推銷學(xué)

內(nèi)容概要

　　《推銷學(xué)（第2版）》是根據(jù)教育部有關(guān)文件精神，依據(jù)教育部最新制定的《高職高專教育市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案》編寫的。本書以實用、創(chuàng)新為特色，以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點，吸收了國內(nèi)外現(xiàn)代推銷技術(shù)研究的最新成果，本著精煉理論、強化應(yīng)用、培養(yǎng)技能的原則，生動、準確地介紹了什么是推銷、為什么搞推銷、怎樣去搞推銷等知識。本書主要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)過程講述了推銷概論、推銷理論、推銷禮儀、推銷準備工作、認知顧客、推銷洽談、顧客異議的處理、推銷成交、推銷服務(wù)、推銷管理等內(nèi)容。第1版出版后深受廣大讀者的歡迎，根據(jù)推銷理論的最新發(fā)展，結(jié)合近階段企業(yè)對推銷技術(shù)的實際應(yīng)用，組織編寫了第2版。　　《推銷學(xué)（第2版）》具有科學(xué)性、創(chuàng)新性、可操作性強的特點，可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院、高等專科學(xué)校、成人高校以及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術(shù)學(xué)院和民辦高校營銷類專業(yè)的通用教材，也可供企業(yè)從事推銷和銷售管理工作的人員和社會讀者閱讀。

書籍目錄

第2版前言第1章　推銷概論1.1　推銷的概念1.2　現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展1.3　推銷的作用1.4　推銷的原則1.5　推銷員的素質(zhì)1.6　推銷員的職責(zé)與任務(wù)復(fù)習(xí)思考題案例分析第2章　推銷理論2.1　需要與推銷2.2　顧客需求規(guī)律2.3　推銷方格理論2.4　顧客對推銷的接受過程2.5　推銷模式復(fù)習(xí)思考題案例分析第3章　推銷禮儀3.1　送訪禮儀3.2　交談禮儀3.3　體態(tài)禮儀3.4　服飾禮儀復(fù)習(xí)思考題案例分析第4章　推銷準備工作4.1　了解推銷環(huán)境4.2　認識推銷產(chǎn)品4.3　推銷員的自我準備4.4　制訂推銷計劃復(fù)習(xí)思考題案例分析第5章　認知顧客5.1　尋找顧客5.2　顧客資格審查5.3　推銷約見前的準備工作5.4　約見顧客5.5　接近顧客復(fù)習(xí)思考題案例分析第6章　推銷洽談6.1　推銷洽談概述6.2　推銷洽談的程序6.3　推銷洽談的策略6.4　推銷洽談的方法6.5　推銷洽談的技巧復(fù)習(xí)思考題案例分析第7章　顧客異議的處理7.1　顧客異議的含義和類型7.2　處理顧客異議的原則與策略7.3　處理顧客異議的常用技術(shù)7.4　推銷談判中的價格難題7.5　推銷關(guān)系管理復(fù)習(xí)思考題案例分析第8章　推銷成交8.1　推銷成交的內(nèi)涵和原則8.2　推銷成交的信號和條件8.3　推銷成交的常用方法8.4　合同的簽署及成交的后續(xù)工作復(fù)習(xí)思考題案例分析第9章　推銷服務(wù)9.1　推銷服務(wù)概述9.2　客戶管理9.3　貨款回收復(fù)習(xí)思考題案例分析第10章　推銷管理10.1　推銷控制10.2　人員管理復(fù)習(xí)思考題案例分析參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第2章　推銷理論　　2.2　顧客需求規(guī)律　　2.2.1　顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律　　當(dāng)人們對目前所處狀態(tài)不滿意時，人們就會產(chǎn)生一種由不滿意狀態(tài)轉(zhuǎn)換為滿意狀態(tài)的驅(qū)動。例如，人們處于饑寒狀態(tài)，就會產(chǎn)生擁有溫飽狀態(tài)的驅(qū)動力，這就是產(chǎn)生了需求。當(dāng)人們不幸時，人們有追求幸福的需求；當(dāng)人們勞累困苦并對這種狀態(tài)不滿意時，人們有從勞累困苦狀態(tài)轉(zhuǎn)換為輕松休閑狀態(tài)的需求；當(dāng)人們孤單時，就有與人進行交流并感受友情的需求；當(dāng)人們擁有某種滿意的生理與心理狀態(tài)時，也會產(chǎn)生擔(dān)憂這種滿意狀態(tài)是否會持久的不踏實的心理狀態(tài)，于是就有了維護目前狀態(tài)的安全需求。人總會對目前所處的狀態(tài)有不滿意的地方，因而，人總會產(chǎn)生需求。研究顧客需求的產(chǎn)生規(guī)律，可以為促銷和推銷活動的開展以及需求的管理提供依據(jù)?！　☆櫩托枨螽a(chǎn)生的形式主要有：　　1.自然驅(qū)動力產(chǎn)生的需求　這是指由人的器質(zhì)性器官通過人的植物神經(jīng)作用而誘發(fā)形成的需求。例如，人的腸胃等器質(zhì)性器官的蠕動和所發(fā)出的聲音，就會使人產(chǎn)生饑腸轆轆的感覺，產(chǎn)生一種對食物和其他充饑物的需求。這是人的一種本能需求?！　?.功能驅(qū)動力產(chǎn)生的需求　這是指由人的功能性器官通過動物神經(jīng)作用（經(jīng)大腦反應(yīng)后）形成的需求。功能性器官主要指人的視覺、聽覺、味覺、嗅覺與觸覺器官。例如，看到清澈見底的水就會想到游泳，聞到食品的香味就會產(chǎn)生食欲，聽到強烈的節(jié)奏就會想到跳舞等。　　3.經(jīng)驗總結(jié)而產(chǎn)生的需求　如果人們曾經(jīng)購買過或消費過某個產(chǎn)品，并且得到較大的滿足，就會對這個經(jīng)驗加以記憶并儲存在大腦中。一遇到提示物或是類似消費情況誘導(dǎo)時，人們就會產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需求。例如，一名彩票中獎?wù)呖吹讲势本蜁a(chǎn)生購買的欲望?！　?.社會交往引發(fā)的需求　人是社會人，人際交往不可避免，由此產(chǎn)生了需求。在消費攀比成為一種風(fēng)氣的地區(qū)與人群中，人際交往已成為產(chǎn)生需求的主要形式?！　?hellip;…

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