不敗的談判技巧

內(nèi)容概要

　　《不敗的談判技巧》作者是知名律師大橋弘昌，他歷經(jīng)百戰(zhàn)后，要大大顛覆一般人關(guān)于談判的錯(cuò)誤認(rèn)識，協(xié)助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學(xué)畢業(yè)后到西武百貨店、山一證券等大企業(yè)工作，之后赴美取得碩士學(xué)位及紐約州律師資格，進(jìn)入Haynes and Boone， L.L.P大型律師事務(wù)所。2002年自行創(chuàng)業(yè)，成立大橋&霍恩律師事務(wù)所，在紐約、達(dá)拉斯、東京三地都設(shè)有辦事處?！　∪毡救瞬簧平簧妫３Ｔ陂_始談判前就已經(jīng)輸了。大橋弘昌將在紐約幫百家日本企業(yè)跟美國人打交道，身經(jīng)百戰(zhàn)后所累積的心得寫成《不敗的談判技巧》，從看穿對方期望到創(chuàng)造有利局面，壓箱底的50個(gè)實(shí)用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。

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前言第一章　掌握成功方法的人，方能獲勝！——立于不敗之地的“美國式”思考方法1　掌控“時(shí)間”者，掌控“談判”2　談判開始時(shí)，要“厚著臉皮”地抬高起點(diǎn)3　將自己的觀點(diǎn)“金錢化”后，表達(dá)出來4　適時(shí)地?cái)偝鍪种械摹巴跖啤?，扭轉(zhuǎn)局勢5　靈活有效地利用手中的“王牌”6　守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標(biāo)”7　想要取勝，就要拋棄一切權(quán)限！8　一方所沒有的權(quán)限是談判的突破口9　直接挑戰(zhàn)身負(fù)全責(zé)的“重量級人物”10　準(zhǔn)備多個(gè)“選項(xiàng)”，迎接談判第二章　知彼前要知己——如何令對方覺得自己是“有實(shí)力的對手”11　談判前最忌有打退堂鼓的心理12　向?qū)Ψ阶尣剑荒軠缱约旱闹練?3　談判要有點(diǎn)“冒險(xiǎn)精神”，才能順利進(jìn)行14　帶著挑戰(zhàn)自己的勇氣去談判，即使輸了也不會后悔15　不管面對怎樣的對手，都不能輕視對方16　不要奢望對手“屈從于自己的價(jià)值觀”17　經(jīng)?；叵胱约旱摹罢勁心康摹保俨扇⌒袆?8　經(jīng)常以“游戲的心態(tài)”投身到談判中19　不要欺騙對手，但也沒有必要向?qū)κ謧鬟_(dá)全部事實(shí)20　胡亂地道歉，會使自己進(jìn)入“死胡同”21　如何在談判中掌握主動權(quán)第三章　你能夠把握住自己的“目標(biāo)”嗎？——實(shí)踐！美國式的“策略”理論22　一定要讓對手最先報(bào)價(jià)23　永遠(yuǎn)不要說“不”，而應(yīng)該說“是的，如果”24　即使說“是”時(shí)，仍要說“是的，如果”25　不“還盤（還價(jià)）”便能夠達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)26　作出讓步時(shí)，幅度要小27　針對所謂的“底線”，一定要認(rèn)為“還可以更低一些”28　即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，力爭得到對方的最后一個(gè)“小的讓步”29　向?qū)κ直砻骶唧w的“選項(xiàng)”30　取得“雙贏談判”的必需條件31　對于談判中雙方的分歧，要注意表達(dá)方式第四章　不管身處何境，一定要掌握主動權(quán)——對談判對手進(jìn)行“心理”誘導(dǎo)32　如何創(chuàng)造“對自己有利的局面”33　在己方的觀點(diǎn)中附以“客觀的依據(jù)”34　請勿以談判對手提供的信息作為判斷材料35　若能夠看破“對手的目標(biāo)”，就能夠取勝36　不要把“談判出現(xiàn)分歧”與“對手的人格”混為一談37　讓對手自己作出決斷，決不能強(qiáng)迫對方38　權(quán)衡“短期利益”與“長遠(yuǎn)利益”39　在談判中不要夾雜個(gè)人感情40　若設(shè)定了“談判期限”，在最后關(guān)頭將處于不利的局面中第五章　真正的談判開始于正式談判之前——怎樣協(xié)調(diào)好“人”與“法”之間的關(guān)系？41　談判團(tuán)隊(duì)要追求“少數(shù)化、精銳化”42　使談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的對立意見轉(zhuǎn)化為談判合力的方法43　在談判過程中，唱“紅臉”與“白臉”者要通力合作44　談判高手們善于將律師作為己方的“白臉”45　談判陷入僵局時(shí)，善于借助“中立的第三方”46　處理人際關(guān)系時(shí)，未必都要通過談判的方式47　掌握法律手段，乃取勝之道48　認(rèn)為“法律有利于對方”時(shí)，采取的應(yīng)對之策49　“合同”應(yīng)該具體到什么程度才好呢？50　一旦談判失敗，該怎么收場后記

章節(jié)摘錄

　　第1章　掌握成功方法的人，方能獲勝！——立于不敗之地的“美國式”思考方法　　在談判的過程中，不要妄想說服自己的談判對手。因?yàn)樗^的“說服”，只是一種單方面的行為，一種將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)施于人的做法，它不可能換來對手真正的讓步?！　≡谡勁兄校噲D說服自己對手的做法是行不通的。世界上的萬事萬物，通常都有多面性，人們對它的看法也可謂仁者見仁、智者見智。如果只是按照自己單方面的意志行動，強(qiáng)迫別人接受與屈服，是決計(jì)不能取得談判的成功的?！　τ谖襾碚f，我也曾嘗試過說服自己的談判對手。于是，我固執(zhí)己見，未能適時(shí)地作出調(diào)整與讓步，結(jié)果并未得到委托方所希望的結(jié)果。然而，隨著談判經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，我逐漸認(rèn)識到：如果自己作出讓步，對手心情就會愉快；而對手一旦高興，就有可能也作出相應(yīng)的讓步。在談判中，請謹(jǐn)記這一基本的要點(diǎn)：自己作出讓步，以換來對手的讓步。也就是說，“give and take”（相互妥協(xié)）是至關(guān)重要的?！　?　掌控“時(shí)間"者，掌控“談判”　　俗話說，“時(shí)間就是金錢”。時(shí)間何其寶貴，它本身就包含極大的價(jià)值?！　∪藗?yōu)槭裁匆ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判呢？　　正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那么，再進(jìn)行談判無疑是在浪費(fèi)時(shí)間。花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行談判也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報(bào)。在商務(wù)談判中，所花費(fèi)的時(shí)間愈多，促成談判成功的意愿就會愈強(qiáng)?！　?992年開始，我在得克薩斯州的達(dá)拉斯市居住了兩年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)，我在位于達(dá)拉斯的南衛(wèi)理工會大學(xué)的法律專業(yè)研究院留學(xué)?！　∵_(dá)拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實(shí)地考試現(xiàn)場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現(xiàn)場，然后駕駛自己的汽車接受實(shí)地考試，實(shí)在有些滑稽……

編輯推薦

　　《不敗的談判技巧》中講，看穿對手期望、創(chuàng)造有利局面的50個(gè)技巧！　　為百余家企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的、出類拔萃的律師向您首次公開談判中的技巧！　　不善于進(jìn)行談判的人，在談判一開始就會處于下風(fēng)。要想談判成功，千萬要記住：　　不管碰到什么狀況，都不要說“N0”，要說“Yes，if”。當(dāng)對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說“Yes”，而要說“Yes，if”?！　⊥ǔＮ覀兏私簧鏁r(shí)，總是認(rèn)為：　　做人要實(shí)在？錯(cuò)！“厚著臉皮”從高點(diǎn)談起就對了；有把握才上？錯(cuò)！要帶點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，較能順利進(jìn)行；先出價(jià)先贏？錯(cuò)！最初的談判價(jià)碼一定要讓對方；掌握主導(dǎo)權(quán)？錯(cuò)！順應(yīng)對方的節(jié)奏其實(shí)更好談；堅(jiān)持到最后？錯(cuò)！所有爭議用“打包”策略一次搞定禮多人不怪？錯(cuò)！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境；要速戰(zhàn)速決？錯(cuò)！設(shè)定“談判期限”只會屈居下風(fēng)；老板在最好？錯(cuò)！沒有權(quán)限的人談判才最有利。

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