決不銷(xiāo)售

前言

感謝你閱讀我的第一本書(shū)，當(dāng)然它不是圣經(jīng)，也不是寶典，但卻是我從銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)走向卓越銷(xiāo)售的“商業(yè)秘籍”。銷(xiāo)售是一份令人愉快、高興、驕傲的職業(yè)，分享更能讓人感覺(jué)到幸福和成就。我從云南的大山里走來(lái)，一個(gè)真正的鄉(xiāng)下人慢慢通過(guò)從事銷(xiāo)售，在繁華都市的洪流里扎根并有所成就，現(xiàn)在我把自己真實(shí)的經(jīng)歷寫(xiě)成文字融人書(shū)中。這些年來(lái)我在銷(xiāo)售管理的點(diǎn)滴、積累都在本書(shū)中呈現(xiàn)，希望你閱讀后在共鳴、感動(dòng)之余能化為己用，那么我就會(huì)更快樂(lè)！我曾經(jīng)為成交、訂單執(zhí)著過(guò)；曾經(jīng)被拒絕、排斥過(guò)，也曾經(jīng)為如何打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)而苦惱過(guò)……銷(xiāo)售其實(shí)是信任積累的過(guò)程，是經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的過(guò)程，更是銷(xiāo)售自己的過(guò)程。當(dāng)把一切放開(kāi)，順其自然時(shí)，反而自然而然，水到渠成。假如你深諳其中的道理，甚至研究得比我還透徹，完全融合于工作、生活中，那么請(qǐng)?jiān)试S我和你握手，希望你成為我的優(yōu)質(zhì)資源。假如你尚未實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，希望書(shū)中精彩的故事能給你更多有用的信息與指引，預(yù)祝你通過(guò)不斷實(shí)踐，盡快感受夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的驚喜！任何時(shí)刻開(kāi)始都不會(huì)晚，心有多高，你的舞臺(tái)就有多大！

內(nèi)容概要

　　一切為了銷(xiāo)售，一切為了成交，你就總難免被拒絕、被排斥。銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)是信任積累的過(guò)程，是經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的過(guò)程，更是銷(xiāo)售自己的過(guò)程。《決不銷(xiāo)售：一切與成交無(wú)關(guān)》教您如何突破常規(guī)，打開(kāi)心扉，贏得信任，把一切放開(kāi)，從而順其自然、水到渠成地贏得銷(xiāo)售。

作者簡(jiǎn)介

施淇豐，從云南深山出來(lái)，從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，開(kāi)過(guò)火車(chē)，賣(mài)過(guò)墓地，做過(guò)地板。從業(yè)務(wù)員到總經(jīng)理，成長(zhǎng)中的每一步都追求卓越，用成績(jī)說(shuō)話(huà)：做員工時(shí)，多次獲得銷(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)，連續(xù)突破個(gè)人銷(xiāo)售紀(jì)錄；做主管時(shí)，多次成為團(tuán)體銷(xiāo)售冠軍，連續(xù)獲得集團(tuán)銷(xiāo)售“吉尼斯”獎(jiǎng)；做區(qū)域總經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次打破區(qū)域銷(xiāo)售紀(jì)錄，連續(xù)刷新冠軍榜銷(xiāo)售金額，具有豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

書(shū)籍目錄

推薦序一推薦序二前言第一部分 打破銷(xiāo)售常規(guī)，一切水到渠成第1章 打破常規(guī)看銷(xiāo)售銷(xiāo)售是人與生俱來(lái)的天性銷(xiāo)售為每個(gè)人提供最公平的成功機(jī)會(huì)銷(xiāo)售能讓人快樂(lè)地實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售是自我修煉的最佳職業(yè)銷(xiāo)售就是構(gòu)建人際關(guān)系第2章 構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的人際關(guān)系人脈圖人際關(guān)系中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)蜘蛛人跟對(duì)人，做對(duì)事，螺旋上升第3章 信任是銷(xiāo)售的基石銷(xiāo)售在販賣(mài)什么客戶(hù)期望的是什么信任的三個(gè)階段信任的六個(gè)步驟真誠(chéng)是根本第二部分 感性信任第4章 喜歡你——第一眼就喜歡你什么樣的人讓人喜歡佛云“四攝法”三個(gè)永遠(yuǎn)與成功息息相關(guān)的四句話(huà)客戶(hù)習(xí)慣的溝通方式你就是樣品客戶(hù)調(diào)查分析接觸客戶(hù)的計(jì)劃第5章 了解你——用故事打開(kāi)心門(mén)拉近彼此的距離——鄉(xiāng)土情結(jié)拉回到童年美好的回憶中用客戶(hù)的成功故事來(lái)追加價(jià)值感激發(fā)客戶(hù)訴說(shuō)欲，啟動(dòng)信任按鈕了解客戶(hù)的需求來(lái)鏈接產(chǎn)品了解客戶(hù)的期望并讓客戶(hù)提要求解除抗拒關(guān)鍵時(shí)刻講其他客戶(hù)使用產(chǎn)品的故事第三部分　理性信任第6章 理解你——讀懂你和你的產(chǎn)品講你為什么樂(lè)此不疲地?zé)釔?ài)你的工作講你為什么熱愛(ài)你的公司講你為什么信賴(lài)你的產(chǎn)品講你的使命和責(zé)任描繪出客戶(hù)使用產(chǎn)品的美好景象生命的意義在于獲得快樂(lè)和幸福第7章 信任你——無(wú)條件信任你和你的產(chǎn)品講感恩客戶(hù)的故事客戶(hù)就是你的老朋友勿以善小而不為，勿以惡小而為之忘記自己堅(jiān)定地站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，助其成功只用人格來(lái)承諾客戶(hù)的核心需求是獲得心靈的愉悅只有真正的感動(dòng)才能獲得全然的接受第四部分 欣賞信任第8章 欣賞你——才是真正銷(xiāo)售的開(kāi)始始終感恩不斷制造驚喜服務(wù)的最高境界是感動(dòng)客戶(hù)是親人成就他人就是成就自己人們只會(huì)欣賞有德行的人告訴客戶(hù)你一定會(huì)成功第9章 追隨你——讓客戶(hù)追隨的秘密每個(gè)人的社會(huì)責(zé)任：傳遞愛(ài)和快樂(lè)分享的智慧貴人哲學(xué)我的故事是我的財(cái)富在你的人際關(guān)系里分享新朋友底線(xiàn)：他永遠(yuǎn)“還”是你的客戶(hù)第五部分 每個(gè)人都可以成為銷(xiāo)售高手第10章 銷(xiāo)售是每個(gè)人的事情銷(xiāo)售是可以學(xué)會(huì)的推銷(xiāo)員改變世界首先要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售的道德觀社會(huì)道德與商業(yè)倫理第11章 精彩分享，與你同行用幽默的口氣來(lái)說(shuō)真話(huà)怎樣把握與客戶(hù)溝通的火候面對(duì)產(chǎn)品的使用抱怨，該如何解決遭受挫折的時(shí)候怎么辦多次拜訪后，還是沒(méi)有成功，該怎么辦自己閱歷不夠，如何深人地創(chuàng)造信任接通電話(huà)，客戶(hù)卻不怎么說(shuō)話(huà)討厭銷(xiāo)售人員給他打電話(huà)與客戶(hù)交流時(shí)，不能更進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求客戶(hù)已經(jīng)有消極情緒了，該如何應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)覺(jué)得我攻擊性太強(qiáng)不肯接電話(huà)怎么辦建立信任時(shí)如何來(lái)成交如何讓客戶(hù)介紹新客戶(hù)銷(xiāo)售工具推薦一些有用的短信和語(yǔ)素附錄 人生成功三定律聚焦定律簡(jiǎn)單加勤奮定律愿力定律后記

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分 打破銷(xiāo)售常規(guī)，一切水到渠成第1章 打破常規(guī)看銷(xiāo)售銷(xiāo)售在做什么?有人說(shuō)是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，有人說(shuō)是提供服務(wù)，有人說(shuō)是幫助別人，有人說(shuō)是創(chuàng)造價(jià)值……這些都沒(méi)錯(cuò)，但是我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中卻走錯(cuò)了方向，以成交來(lái)看待銷(xiāo)售，所有的一切都是為了成交而進(jìn)行。市面上有很多書(shū)介紹銷(xiāo)售的技巧和技能，而事實(shí)上銷(xiāo)售是一種人心的交換，是不能用技術(shù)、技能來(lái)衡量的。把銷(xiāo)售僅僅局限在成交第一筆單上是低層次的，銷(xiāo)售有很多后續(xù)的行為，例如服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、再次消費(fèi)等。我們要打破銷(xiāo)售常規(guī)，讓銷(xiāo)售的過(guò)程一切與成交無(wú)關(guān)，順其自然。用心來(lái)執(zhí)行銷(xiāo)售才是正確的方向，人才是真正的根本。通過(guò)營(yíng)造良好的人際關(guān)系，提供更多可交換的價(jià)值、可互動(dòng)的利益，用我們的專(zhuān)業(yè)作基礎(chǔ)，逐漸建立牢固的信任。這種牢固的信任一旦建立，就會(huì)有更多銷(xiāo)售的后續(xù)行為產(chǎn)生，這才是高層次的銷(xiāo)售，所有的一切與成交無(wú)關(guān)，卻又自然成交。

后記

越多分享就會(huì)越多快樂(lè)，這本書(shū)的面世離不開(kāi)很多人的幫助與支持，我要感謝的人很多：首先要感謝侯志奎先生和行動(dòng)成功集團(tuán)給了我一個(gè)平臺(tái)，因此開(kāi)啟了我新事業(yè)的大門(mén)！感謝李踐先生、周生俊先生以及賢崇法師，他們是良師更是益友，給了我很多指引！感謝五項(xiàng)管理公司盧霞老師策劃、李仙總經(jīng)理支持、陳蓮女士整理，我的這些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)得以匯集成書(shū)。感謝在書(shū)中提及的朋友們，謝謝他們作為書(shū)中故事的主角，與我一起譜寫(xiě)人生的樂(lè)曲。感謝祝杰杰，我親愛(ài)、摯愛(ài)、最?lèi)?ài)的太太，感謝生我養(yǎng)我的父母以及依然在云南的姐姐，還有我的朋友、同仁、客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊闹С峙c鼓勵(lì)讓我成就更多。原諒我用這樣笨拙的方式來(lái)表達(dá)我的感謝，一切感謝盡在不言中，真是非常、非常感謝他們！同樣我要感謝你們，謝謝你們成為我的讀者！在此預(yù)祝你們未來(lái)的夢(mèng)想能夠早日實(shí)現(xiàn)！

編輯推薦

《決不銷(xiāo)售:一切與成交無(wú)關(guān)》：顛覆傳統(tǒng)，另一個(gè)角度說(shuō)明銷(xiāo)售，來(lái)自一線(xiàn)，真誠(chéng)務(wù)實(shí)分享方法。想銷(xiāo)售，屢遭拒絕想成交，一無(wú)所獲客戶(hù)到底想要什么？答案就在《決不銷(xiāo)售:一切與成交無(wú)關(guān)》中銷(xiāo)售是人心的交換，過(guò)程與成交無(wú)關(guān)，成交與信任有關(guān)！客戶(hù)：“我經(jīng)常收到淇豐給我寄的書(shū)，我以為是一本，結(jié)果收到三本。他告訴我，床頭放一本，車(chē)?yán)锩娣乓槐?，辦公室放一本……隨時(shí)學(xué)習(xí)?！变控S觀點(diǎn)：買(mǎi)書(shū)自己看是涵養(yǎng)，買(mǎi)書(shū)送人看是品德，超越期望的貼心才更與眾不同?？蛻?hù)：“我農(nóng)村出來(lái)的，小學(xué)還沒(méi)有畢業(yè)呢，哪聽(tīng)得懂你講什么！”淇豐：“真的嗎？我也是從農(nóng)村出來(lái)的，我家在云南的山區(qū)……這些年我看了外面的世界，學(xué)到了很多管理的方法，讓我自己成長(zhǎng)挺快的……”淇豐觀點(diǎn)：每個(gè)人都會(huì)遇到拒絕，真誠(chéng)是最好的化解方法。客戶(hù)：“我要買(mǎi)六萬(wàn)的產(chǎn)品?！变控S：“你還是買(mǎi)一萬(wàn)八的吧?！笨蛻?hù)：“你這個(gè)人真奇怪，我要買(mǎi)六萬(wàn)的，你非要讓我買(mǎi)便宜的！”“淇豐謝謝你，我已經(jīng)決定買(mǎi)六萬(wàn)的產(chǎn)品，你卻推薦我買(mǎi)一萬(wàn)八的產(chǎn)品，結(jié)果還真的有用！”淇豐觀點(diǎn)：以心換心從對(duì)方角度出發(fā)，真心為客戶(hù)解決問(wèn)題，就能得到同等的對(duì)待。

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