快速促單

內(nèi)容概要

　　在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，有一個(gè)問(wèn)題非常令人困擾：顧客為什么不購(gòu)買(mǎi)，不下單？究竟是什么原因呢？是不是我們沒(méi)有把握適當(dāng)?shù)拇賳螘r(shí)機(jī)？究竟采用哪些方法才能快速有效地促單成功呢？書(shū)中告訴了我們?nèi)绾闻袛鄼C(jī)會(huì)以及要采取的方法。當(dāng)然，對(duì)不同性格、表達(dá)習(xí)慣、個(gè)性、年齡、職業(yè)的顧客，要采用不同的應(yīng)對(duì)策略，書(shū)中進(jìn)行了詳細(xì)的、分門(mén)別類(lèi)的總結(jié)，便于終端導(dǎo)購(gòu)員拿來(lái)說(shuō)用，快速成單！

作者簡(jiǎn)介

　　陸豐，帝略營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)，家居建材實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，帝略家居建材商學(xué)院院長(zhǎng)，復(fù)旦企業(yè)管理研究所研究員，交通大學(xué)EMBA班特聘講師，行業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)作家，數(shù)十家建材、家具企業(yè)特聘顧問(wèn)，眾多專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)唯一推薦家居建材講師、首席講師，機(jī)械工業(yè)出版社金牌作者。多年來(lái)堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)原創(chuàng)研究，被廣大客戶(hù)、學(xué)員稱(chēng)為”中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)精神的咨詢(xún)專(zhuān)家”、”最具原創(chuàng)精神的實(shí)戰(zhàn)派作家”、“中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)講師”、“中國(guó)單店?duì)I業(yè)力第一人”。堅(jiān)持從市場(chǎng)一線發(fā)現(xiàn)企業(yè)問(wèn)題，從企業(yè)戰(zhàn)略層面解決問(wèn)題，從管理層面鞏固問(wèn)題。走遍了中國(guó)約80％的區(qū)域市場(chǎng)，走訪店面達(dá)N5000多家，深度拜訪的企業(yè)老總、經(jīng)銷(xiāo)商不下數(shù)千人。已出版著作四本，其中《建材家居就該這樣賣(mài)》、《家具就該這樣賣(mài)》等書(shū)籍成為行業(yè)暢銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)指南。
　　自從2008年啟動(dòng)”干店萬(wàn)旅”計(jì)劃，立志拜訪1000家優(yōu)秀企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商。
　　熱愛(ài)旅行，興趣廣泛，同時(shí)也是宗教與企業(yè)文化、中國(guó)共產(chǎn)黨黨史和西藏文化的愛(ài)好者與研究者。

書(shū)籍目錄

推薦序一
推薦序二
前言
第1章　為什么我們要促單
　1.顧客為什么總是不購(gòu)買(mǎi)
　2.剖析顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的常用理由
　3.促單的原因
　4.成功促單的四大關(guān)鍵點(diǎn)
　5.對(duì)促單的誤解
第2章　把握的快速促單時(shí)機(jī)
　1.把握恰當(dāng)?shù)拇賳螘r(shí)機(jī)，提高成交率
　2.認(rèn)識(shí)不利的促單時(shí)機(jī)
　3.何時(shí)是促單的最佳時(shí)機(jī)
　4.哪些語(yǔ)言是顧客有意愿成交的暗示
第3章　讓你業(yè)績(jī)迅速倍增的促單手法
　1.這次最優(yōu)惠促單法
　2.禮品促單法
　3.活動(dòng)促單法
　4.電話促單法
　5.現(xiàn)貨促單法
　6.時(shí)間成本促單法
　7.漲價(jià)促單法
　8.安裝促單法
　9.老板出面促單法
　10.攀親促單法
　11.假設(shè)促單法
　12.暗示促單法
　13.動(dòng)作促單法
第4章　不同性格類(lèi)型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　1.四種常規(guī)的性格類(lèi)型
　2.四種性格的pH指示劑
　3.快速判定顧客性格的五個(gè)攻略
　4.與四種類(lèi)型顧客交流的關(guān)鍵
　5.七種不同性格表現(xiàn)顧客的溝通要點(diǎn)
第5章　七種不同表達(dá)習(xí)慣的顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　1.沉默型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　2.嘮叨型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　3.刁鉆型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　4.吹毛求疵型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　5.完全拒絕型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　6.殺價(jià)型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　7.借口型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
第6章　13種個(gè)性類(lèi)型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　1.盛氣凌人型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　2.理智穩(wěn)健的謙虛型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　3.嘮叨多嘴的挑剔型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　4.自我為中心的固執(zhí)型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　5.心胸開(kāi)闊的顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　6.靦腆型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　7.疑神疑鬼的多疑型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　8.討價(jià)還價(jià)的斤斤計(jì)較型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　9.分析型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　10.猶豫不決型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　11.角色主次分明型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　12.無(wú)所不知的專(zhuān)家型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
　13.了解調(diào)查市場(chǎng)行情的“偵探”型顧客的特征以及應(yīng)對(duì)策略
第7章　不同年齡層次顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　1.中老年顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　2.年輕顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
第8章　其他特殊類(lèi)型顧客的特征與應(yīng)對(duì)策略
　1.實(shí)戰(zhàn)答疑：銷(xiāo)售中經(jīng)常接待女性，女性顧客的購(gòu)買(mǎi)特征與應(yīng)對(duì)策略是怎樣的呢？
　2.實(shí)戰(zhàn)答疑：有些老師、工程師等高級(jí)知識(shí)分子購(gòu)買(mǎi)時(shí)特別精明，分析得非常專(zhuān)業(yè)，那我們?cè)撛趺唇哟?br />　3.實(shí)戰(zhàn)答疑：店里來(lái)了一位孕婦，一到我們店里就說(shuō)味太難聞，一會(huì)又說(shuō)惡心，搞得我們一陣忙乎，接待這種顧客我們需要注意什么？
　4.實(shí)戰(zhàn)答疑：今天我們接待了一對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客，但接待的感覺(jué)不太好。能不能講講如何接待好準(zhǔn)備結(jié)婚的顧客，需要注意哪些事項(xiàng)？
　5.實(shí)戰(zhàn)答疑：最近二次喬遷型的顧客特別多，對(duì)于二次喬遷型顧客有沒(méi)有一些好的辦法？
　6.實(shí)戰(zhàn)答疑：在銷(xiāo)售過(guò)程中，有些顧客還有更多需求，請(qǐng)問(wèn)如何才能實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售？

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：第1章 為什么我們要促單假如一個(gè)商品，原價(jià)是400元，在銷(xiāo)售中假設(shè)有以下兩種情況。情況一：經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)后，商品是350元，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)接近賣(mài)家能夠售賣(mài)的底價(jià)了，但是顧客從導(dǎo)購(gòu)人員的語(yǔ)言、語(yǔ)氣等中判斷他覺(jué)得價(jià)格還可以再低。情況二：經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)后，商品是380元，這是由于導(dǎo)購(gòu)人員談判技巧較高，顧客覺(jué)得已經(jīng)到了價(jià)格底線。你覺(jué)得兩種情況下，哪種更容易成交？相信大部分人都會(huì)選擇第二種。因?yàn)榈诙N方式讓顧客覺(jué)得更有安全感、確定性。常常有導(dǎo)購(gòu)人員問(wèn)我：“陸老師，為什么顧客總是拒絕購(gòu)買(mǎi)呢？”這時(shí)我就會(huì)反問(wèn)：“那你會(huì)不會(huì)隨便找個(gè)人結(jié)婚呢？”答案肯定是不會(huì)，因?yàn)榛橐鍪且惠呑拥氖虑椋员仨毶髦?，那么我們的顧客也是一樣的。如果他?gòu)買(mǎi)的是服裝、鞋子、家紡等，那么他要考慮款式是否適合自己，要考慮家人是否喜歡，要考慮這個(gè)月花費(fèi)是否超標(biāo)了？如果你購(gòu)買(mǎi)的是家具、建材、電器、房子等，這些都屬于生活耐用品，往往金額高、使用年限長(zhǎng)，而且還跟我們生活密切相關(guān)。假如他買(mǎi)錯(cuò)了一套沙發(fā)，他可能天天會(huì)覺(jué)得無(wú)比別扭呢。所以顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)普遍會(huì)慎重一點(diǎn)，更重要的是這類(lèi)產(chǎn)品往往還屬于低關(guān)注度的產(chǎn)品，平時(shí)了解的程度遠(yuǎn)低于我們?nèi)粘Ｋ?jiàn)的家電、服裝等方面，所以顧客選擇的時(shí)候自然會(huì)比較慎重，顧客總是希望能夠貨比三家，希望能夠了解更多產(chǎn)品，并且盡可能多還價(jià)，而不至于買(mǎi)虧。

編輯推薦

《快速促單:不同類(lèi)型顧客的成單技巧》所講述的內(nèi)容非常適合你，并且針對(duì)所有疑問(wèn)與方法都做出詳細(xì)的介紹。實(shí)戰(zhàn)、細(xì)節(jié)、真實(shí)是《快速促單:不同類(lèi)型顧客的成單技巧》所追求的風(fēng)格，為此筆者也進(jìn)行了大量的實(shí)地調(diào)研，請(qǐng)教了許多這方面的高手，把他們的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)融人書(shū)中，使《快速促單:不同類(lèi)型顧客的成單技巧》理論與實(shí)際相結(jié)合，給讀者最直觀的認(rèn)知。市場(chǎng)遇冷，成單越來(lái)越難，《快速促單:不同類(lèi)型顧客的成單技巧》為你解密：快速判斷顧客成單意愿的51個(gè)細(xì)節(jié)，讓你業(yè)績(jī)倍增10位的13種促單方法，讓你輕松搞定22種不同類(lèi)型顧客的應(yīng)對(duì)策略。

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