建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售

內(nèi)容概要

　　顧祥柏編著的《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》系統(tǒng)地分析了建筑工程業(yè)務(wù)涵蓋的范圍，產(chǎn)品、服務(wù)以及市場(chǎng)的特征，結(jié)合建筑工程的供應(yīng)鏈管理，強(qiáng)調(diào)銷售應(yīng)依托關(guān)系營(yíng)銷，綜合考慮營(yíng)銷組合來(lái)開展銷售，并結(jié)臺(tái)市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，適時(shí)優(yōu)化適用于建筑工程服務(wù)的7P營(yíng)銷組合。詳細(xì)介紹了營(yíng)銷與銷售兩者密不可分，相互依存的工作流程與方法，闡述了依據(jù)戰(zhàn)略確定營(yíng)銷策略編制營(yíng)銷計(jì)劃，依據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃確定銷售職能，構(gòu)建營(yíng)銷與銷售一體化的具體實(shí)施路線。結(jié)合各工作流程與方法，介紹了建立開發(fā)建筑工程市場(chǎng)的良性循環(huán)，討論了將項(xiàng)目營(yíng)銷與項(xiàng)目管理兩個(gè)學(xué)科融為一體的方法，以及逐步完善全過(guò)程的反饋回路。反饋回路包括從態(tài)度到行為、從結(jié)構(gòu)到流程全方位定性與定量分析的內(nèi)容，給出了建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的集成解決方案。
　　《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》的適用讀者為高層管理人員、攻讀MBA（工商管理碩士）和項(xiàng)目管理硬士課程的人士、學(xué)術(shù)界人士以及有志成為高層管理者的人士和攻讀學(xué)士學(xué)位課程的學(xué)生。此外，本書還適合于建筑業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷、銷售和項(xiàng)日?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員，當(dāng)然，也適合于所有那些從事服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售工作的人士。

書籍目錄

前言
第一篇 建筑工程
第一章 建筑工程業(yè)務(wù)
第一節(jié) 建筑丁程產(chǎn)品和服務(wù)
第二節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)變化的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
第三節(jié) 建筑工程服務(wù)的種類和貿(mào)易
第二章 建筑工程市場(chǎng)
第一節(jié) 建筑工程企業(yè)國(guó)際化的必然性
第二節(jié) 全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩中的建筑工程市場(chǎng)
第三章 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)
第一節(jié) 建筑工程為什么會(huì)有今天的處境？
第二節(jié) 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)宗旨與營(yíng)銷目標(biāo)
第四節(jié) 管理變革
第五節(jié) 營(yíng)銷組合與關(guān)系營(yíng)銷
第六節(jié) 薄弱的企業(yè)管理文化
第七節(jié) 缺乏系統(tǒng)化的營(yíng)銷實(shí)施體系
第八節(jié) 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)
第二篇 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷
本篇導(dǎo)讀
第四章 建筑工程營(yíng)銷
第一節(jié) 建筑工程營(yíng)銷的困境與決策原則
第二節(jié) 建筑工程營(yíng)銷的特征與方法
第三節(jié) 建筑工程營(yíng)銷策略的創(chuàng)意
第五章 營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)分析
第一節(jié) 營(yíng)銷調(diào)研與決策管理
第二節(jié) 營(yíng)銷調(diào)研的設(shè)計(jì)與實(shí)施
第三節(jié) 建筑工程營(yíng)銷調(diào)研范圍
第四節(jié) 建筑工程營(yíng)銷調(diào)研方法與實(shí)踐
第五節(jié) 營(yíng)銷調(diào)研的應(yīng)用
第六節(jié) 建筑工程市場(chǎng)分析
第六章 營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略
第一節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃的必要性
第二節(jié) 不斷變化的市場(chǎng)
第三節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃
第四節(jié) 確定市場(chǎng)定位
第五節(jié) 增長(zhǎng)模式
第六節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃策略
第七章 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式
第一節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入理論
第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)人戰(zhàn)略
第三節(jié) 選擇市場(chǎng)進(jìn)人模式模型
第四節(jié) 動(dòng)態(tài)篩選與管理目標(biāo)市場(chǎng)
第八章 建筑工程市場(chǎng)戰(zhàn)略定位及銷售
第一節(jié) 市場(chǎng)選擇概述
第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程
第三節(jié) 創(chuàng)新的市場(chǎng)細(xì)分
第四節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)的篩選與營(yíng)銷方法
第五節(jié) 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷階段劃分與主要任務(wù)
第六節(jié) 客戶關(guān)系管理和項(xiàng)目管理
第九章 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的集成系統(tǒng)
第一節(jié) 與營(yíng)銷集成的銷售系統(tǒng)
第二節(jié) 與營(yíng)銷集成的銷售流程
第三節(jié) 營(yíng)銷與銷售的集成系統(tǒng)輸出
第四節(jié) 基于矩陣管理與評(píng)審的營(yíng)銷與銷售系統(tǒng)集成方法
第五節(jié) 基于B2B的營(yíng)銷與銷售系統(tǒng)的集成
第三篇 建筑工程市場(chǎng)銷售
本篇導(dǎo)讀
第十章 工程建筑業(yè)的供應(yīng)鏈管理與銷售
第一節(jié) 工程建筑業(yè)的供應(yīng)鏈
第二節(jié) 采購(gòu)?fù)苿?dòng)
第三節(jié) 營(yíng)銷拉動(dòng)
第四節(jié) 銷售的作用
第五節(jié) 銷售人員的職責(zé)
第六節(jié) 內(nèi)部銷售問(wèn)題
第七節(jié) 外部銷售問(wèn)題
第十一章 營(yíng)銷組合及應(yīng)用
第一節(jié) 營(yíng)銷組合
第二節(jié) 營(yíng)銷組合的應(yīng)用
第十二章 關(guān)系營(yíng)銷
第一節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷的概念與適用于建筑工程營(yíng)銷的條件
第二節(jié) 工程服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷策略
第三節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷的組成和過(guò)程
第四節(jié) 工程服務(wù)的價(jià)值和利潤(rùn)
第五節(jié) 工程承包公司的成本投入
第六節(jié) 工程服務(wù)的30種關(guān)系和5種推銷方法
第七節(jié) 客戶管理模式
第十三章 建筑工程服務(wù)和產(chǎn)品的銷售
第一節(jié) 銷售的支持和保證
第二節(jié) 客戶與工程承包商和工程咨詢商理念的分析比較
第三節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)銷售的戰(zhàn)術(shù)方向
第四節(jié) 建筑工程服務(wù)的銷售
第五節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)的促銷
第六節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)的定價(jià)
第十四章 關(guān)系銷售
第一節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)
第二節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)的高端關(guān)系結(jié)構(gòu)
第三節(jié) 建立建筑工程業(yè)務(wù)關(guān)系
第四節(jié) 滾動(dòng)開發(fā)的建筑工程業(yè)務(wù)
第五節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)的決策單元（DMU）
第六節(jié) 規(guī)劃建筑工程業(yè)務(wù)的DMU
第七節(jié) 說(shuō)明建筑工程業(yè)務(wù)的DMU
第八節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)基于關(guān)系的營(yíng)銷和銷售整合
第九節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)關(guān)系銷售的成果
第十五章 銷售建筑工程產(chǎn)品與服務(wù)的增值
第一節(jié) 建筑工程產(chǎn)品的增值
第二節(jié) 建筑工程產(chǎn)品質(zhì)量的零容忍度與增值
第三節(jié) 建筑工程產(chǎn)品的增值措施
第四節(jié) 建筑工程服務(wù)增值的目的
第五節(jié) 建筑工程服務(wù)的投入
第六節(jié) 建筑工程服務(wù)的增值管理
第七節(jié) 信任是銷售建筑工程服務(wù)與增值的基礎(chǔ)
第十六章 建筑工程業(yè)務(wù)銷售與工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
第一節(jié) 工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與客戶關(guān)系及關(guān)系營(yíng)銷
第二節(jié) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)參與業(yè)務(wù)銷售的成本和收益
第三節(jié) 項(xiàng)目營(yíng)銷融人項(xiàng)目管理的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第十七章 可持續(xù)滾動(dòng)開發(fā)的建筑工程業(yè)務(wù)
第一節(jié) 工程承包商與客戶互惠互利的合作
第二節(jié) 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷模式與增值
第三節(jié) 建筑工程有形服務(wù)的無(wú)形價(jià)值
第四節(jié) 建筑工程服務(wù)差異化對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響
第四篇 建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的監(jiān)測(cè)與評(píng)估
本篇導(dǎo)讀
第十八章 建筑工程業(yè)務(wù)的銷售信息
第一節(jié) 獲取建筑工程營(yíng)銷信息
第二節(jié) 創(chuàng)建建筑工程營(yíng)銷信息
第三節(jié) 建筑工程營(yíng)銷信息的有效溝通
第十九章 建筑工程業(yè)務(wù)的銷售監(jiān)測(cè)
第一節(jié) 企業(yè)目標(biāo)的監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系
第二節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)細(xì)分的銷售指標(biāo)體系與評(píng)價(jià)
第三節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)客戶關(guān)系管理的指標(biāo)與監(jiān)測(cè)
第四節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)客戶滿意度的指標(biāo)與評(píng)價(jià)
第五節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
第六節(jié) 建筑工程市場(chǎng)的銷售進(jìn)展報(bào)告
第七節(jié) 建筑工程業(yè)務(wù)員工回報(bào)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系與監(jiān)測(cè)
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。ㄒ唬┦袌?chǎng)管理數(shù)據(jù)化　　市場(chǎng)的管理基于對(duì)市場(chǎng)的了解，市場(chǎng)數(shù)據(jù)化的目的是對(duì)市場(chǎng)有更接近真實(shí)的了解。在工作中，有很多人將市場(chǎng)容量、客戶檔案等數(shù)據(jù)存放在感性的思維里，這樣對(duì)工作的指引有一定的作用，但最好是讓感性數(shù)據(jù)上升到理性的整理分析。從另一個(gè)方面看，建立了市場(chǎng)管理數(shù)據(jù)也可以減輕由于人員調(diào)動(dòng)或流失對(duì)市場(chǎng)的影響?！　∫话愕氖袌?chǎng)數(shù)據(jù)、作用以及來(lái)源包括：（1）市場(chǎng)總?cè)萘?。作用：制定年度銷售目標(biāo)，并可以作為簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)；數(shù)據(jù)來(lái)源：歷史銷售數(shù)據(jù)、聽取多個(gè)客戶的分析；（2）各品牌的市場(chǎng)份額和優(yōu)劣分析。作用：區(qū)域市場(chǎng)份額與行業(yè)市場(chǎng)份額的比較，分析可提升空間和區(qū)域市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣元素，同時(shí)制定相應(yīng)的策略（銷售說(shuō)辭、促銷方案）。數(shù)據(jù)來(lái)源：歷史銷售數(shù)據(jù)／市場(chǎng)容量；（3）客戶檔案。作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開展。數(shù)據(jù)來(lái)源：出差收集。內(nèi)容：名稱、負(fù)責(zé)人（性格、愛(ài)好、生日）、聯(lián)系電話、經(jīng)營(yíng)品牌和主推順序、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)策略、核心優(yōu)勢(shì)；（4）歷史數(shù)據(jù)。作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來(lái)源：公司的銷售報(bào)表、分銷報(bào)表、客戶銷售記錄以及公開的行業(yè)資料與信息。　?。ǘ┗跀?shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法的缺陷　　數(shù)據(jù)不是靈丹妙藥。事實(shí)上，基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法也存在種種缺陷，其中有些缺陷已經(jīng)引起業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注與深刻反思，比如，真實(shí)的數(shù)據(jù)能反映市場(chǎng)真實(shí)的需求嗎？　　19世紀(jì)，負(fù)責(zé)對(duì)華貿(mào)易的英國(guó)東印度公司曾對(duì)來(lái)自中國(guó)“真實(shí)”的數(shù)據(jù)做出非常樂(lè)觀的預(yù)測(cè)：中國(guó)有4億多的人口，按每人一頂禮帽、一支文明棍來(lái)計(jì)算，應(yīng)該是非常龐大的市場(chǎng)，可當(dāng)東印度公司滿懷希望將大批貨物運(yùn)到中國(guó)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)由于消費(fèi)習(xí)慣的不同，中國(guó)人根本不喜歡也不需要東印度公司的這些貨物。　　紐約自來(lái)水公司曾發(fā)現(xiàn)，美國(guó)三大廣播電視網(wǎng)夜晚電視連續(xù)劇播出時(shí)，每隔一段時(shí)間自來(lái)水用量激增。　　……

編輯推薦

顧祥柏編著的《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》從戰(zhàn)略和實(shí)踐兩方面探討建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向，許多內(nèi)容參考了較為前瞻性的觀點(diǎn)。介紹“營(yíng)銷”內(nèi)容的同時(shí)，也介紹了“銷售”的內(nèi)容，并將二者集成于一體，將銷售看做是營(yíng)銷的一個(gè)有機(jī)組成部分。同時(shí)，營(yíng)銷通過(guò)銷售所獲得的大量信息，制定有效的營(yíng)銷策略，形成了有效的營(yíng)銷與銷售閉環(huán)系統(tǒng)，確保建筑工程業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

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