市場(chǎng)份額拓展與管理

內(nèi)容概要

　　終端制勝如今已成為企業(yè)搶占市場(chǎng)的秘訣。本書從企業(yè)銷售的重要環(huán)節(jié)——終端人手，從擁有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息、選擇優(yōu)質(zhì)終端合作伙伴、打造高效銷售團(tuán)隊(duì)等八個(gè)方面，逐一闡述了終端對(duì)企業(yè)的重要性，對(duì)于企業(yè)搶占終端、選擇終端、維護(hù)終端、拓展市場(chǎng)份額具有非常重要的參考作用。本書實(shí)踐性和可讀性非常強(qiáng)，可以作為企業(yè)經(jīng)營管理者提高終端管理技巧的自修教材，也可作為駐外銷售代表、業(yè)務(wù)代表、營銷人員的實(shí)戰(zhàn)讀物。

書籍目錄

第1章　知己：擁有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品1.1　產(chǎn)品的定位——準(zhǔn)　4不同行業(yè)的產(chǎn)品差異化機(jī)會(huì)　5明確產(chǎn)品差異化途徑　5確定產(chǎn)品差異的數(shù)量　6產(chǎn)品定位決策　71.2　產(chǎn)品的質(zhì)量——硬　8制定工序質(zhì)量控制計(jì)劃　11嚴(yán)格工藝制度　11主動(dòng)控制工序活動(dòng)條件　11工序活動(dòng)效果的監(jiān)控　12設(shè)置工序質(zhì)量控制點(diǎn)　121.3　產(chǎn)品的包裝——新　13產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的要求　14產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的方法　15案例剖析　阿維斯：第一，還是第二　18第2章　知彼：準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息2.1　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　23層面一：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品　23層面二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格　25層面三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道　26層面四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷　27層面五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)　28邊走邊看　銷售中的競(jìng)爭(zhēng)品牌分析　292.2　品牌策略　30策略一：品牌定位　30策略二：品牌命名　32策略三：品牌傳播　352.3　市場(chǎng)調(diào)研　37市場(chǎng)調(diào)研的步驟　37市場(chǎng)調(diào)研的方法　40案例剖析　古綿純：用巧勁成就大品牌　45第3章　合作：選擇優(yōu)質(zhì)終端合作伙伴3.1　優(yōu)質(zhì)終端合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)　54標(biāo)準(zhǔn)一：合作意愿　54標(biāo)準(zhǔn)二：營銷思路　55標(biāo)準(zhǔn)三：信用及財(cái)務(wù)狀況　56標(biāo)準(zhǔn)四：聲譽(yù)　57標(biāo)準(zhǔn)五：銷售實(shí)力　57標(biāo)準(zhǔn)六：管理能力　58標(biāo)準(zhǔn)七：銷售狀況　593.2　優(yōu)質(zhì)終端合作伙伴的選擇流程　61開發(fā)前的準(zhǔn)備　62當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況調(diào)查　62獲取潛在的終端合作伙伴名單　63篩選并確定候選名單　64與候選終端合作伙伴洽談　65確定終端合作伙伴　66邊走邊看　經(jīng)銷商合同范本　673.3　優(yōu)質(zhì)終端合作伙伴的支持辦法　72支持內(nèi)容　73支持方法　76案例剖析　A企業(yè)：像選擇伴侶一樣選擇終端合作伙伴　79第4章　力量：打造高效銷售團(tuán)隊(duì)4.1　銷售團(tuán)隊(duì)的組建　86步驟一：設(shè)計(jì)隊(duì)伍規(guī)?！?6步驟二：組建銷售隊(duì)伍　87步驟三：選聘合適的人員　89步驟四：制定完善的制度　90邊走邊看　營銷人員行為規(guī)范范本　924.2　銷售人員的培訓(xùn)　99層面一：制定培訓(xùn)目標(biāo)　100層面二：了解培訓(xùn)程序　100層面三：明確培訓(xùn)要點(diǎn)　100層面四：培訓(xùn)銷售技巧　102層面五：培訓(xùn)商品知識(shí)　1044.3　銷售人員的管理　106環(huán)節(jié)一：會(huì)議管理　107環(huán)節(jié)二：報(bào)表管理　108環(huán)節(jié)三：績(jī)效考核　109環(huán)節(jié)四：終端協(xié)調(diào)　110環(huán)節(jié)五：場(chǎng)所管理　110案例剖析　明基：高效能團(tuán)隊(duì)建設(shè)　112第5章　展示：讓產(chǎn)品更具吸引力5.1　廣告推介　120廣告策劃程序　121廣告主題選擇　124廣告媒體選擇　1275.2　產(chǎn)品陳列　130陳列要求　131陳列技巧　133案例剖析　可口可樂：大功成于細(xì)節(jié)　135第6章　促銷：贏在終端的手段6.1　設(shè)計(jì)有效的促銷組合　151組合一：從上而下式　152組合二：從下而上式　1526.2　擬訂有效的促銷方案　153步驟一：制定促銷方案　153步驟二：實(shí)施促銷方案　1556.3　選擇有效的促銷方式　161方式一：堆頭促銷　161方式二：鋪市促銷　162方式三：會(huì)議促銷　163方式四：新產(chǎn)品促銷　164方式五：路演促銷　164方式六：特價(jià)促銷　162方式七：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷　169方式八：應(yīng)對(duì)竄貨促銷　169邊走邊看　某食品公司促銷員工作制度　1716.4　實(shí)施有效的促銷技巧　173技巧一：找準(zhǔn)促銷對(duì)象　173技巧二：選對(duì)促銷產(chǎn)品　1746.5　評(píng)估促銷活動(dòng)效果　177層面一：廣告效果　177層面二：推銷人員　179層面三：營業(yè)推廣　180層面四：公共關(guān)系　181案例剖析　雅芳：成功的促銷革命　183第7章　戰(zhàn)術(shù)：終端制勝的法寶7.1　返利銷售策略　190明確返利的種類　190確定返利的水平　193設(shè)計(jì)返利系統(tǒng)　1957.2　產(chǎn)品定價(jià)策略　198產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)　198影響價(jià)格決策的因素　202新產(chǎn)品定價(jià)技巧　210產(chǎn)品組合定價(jià)　212產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整技巧　215價(jià)格變動(dòng)策略　2217.3　渠道設(shè)計(jì)策略　226設(shè)計(jì)分銷渠道目標(biāo)　227合理構(gòu)建渠道寬度　227準(zhǔn)確設(shè)計(jì)渠道內(nèi)容　229評(píng)估選擇渠道方案　2297.4　商超制勝策略　231尋找合適的超市　231超市渠道的日常管理　2357.5直銷策略　237人員直銷　237電話直銷　238邊走邊看　電話直銷時(shí)的一些必要準(zhǔn)備　242案例剖析　TCL：首創(chuàng)混合營銷渠道模式　243第8章　維護(hù)：終端售后服務(wù)管理8.1　緩解終端客戶的銷售壓力　248壓貨的表現(xiàn)形式　248提供解決方案　249加強(qiáng)終端分銷　2508.2　及時(shí)解決終端客戶投訴　251投訴的處理原則　251處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴　253處理竄貨的投訴　253處理延遲送貨的投訴　254處理服務(wù)質(zhì)量的投訴　254處理對(duì)業(yè)務(wù)員的投訴　254處理墊付費(fèi)用的投訴　255處理對(duì)賬單的投訴　255處理兌現(xiàn)返利的投訴　2558.3　規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)商品價(jià)格　256零售價(jià)格管理　256批發(fā)價(jià)格管理　259案例剖析　娃哈哈：編織蛛網(wǎng)搶終端　261

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