看故事，掌握簽單技巧

內(nèi)容概要

《看故事，掌握簽單技巧》是“看故事學(xué)銷(xiāo)售”系列三部曲中的第三部，是一本通過(guò)故事的形式，介紹簽單技巧的圖書(shū)。“故事+技巧”是本書(shū)最大的特色?！　”緯?shū)以輕松、生動(dòng)的故事內(nèi)容，講述了如何有效找單、抓單，順利做單、贏單，成功拿單、簽單等9個(gè)方面的技巧，涵蓋了從售前準(zhǔn)備到成功簽單的各個(gè)環(huán)節(jié)，具有很強(qiáng)的可操作性?！　”緯?shū)適合企業(yè)銷(xiāo)售人員、管理人員、銷(xiāo)售培訓(xùn)師以及高校相關(guān)專業(yè)師生使用。

書(shū)籍目錄

第1章　專業(yè)才能贏得訂單　一要勤奮，二要?jiǎng)幽X　學(xué)會(huì)制定目標(biāo)和計(jì)劃　今天就要對(duì)自己改造　用愛(ài)點(diǎn)燃工作的激情　設(shè)身處地為顧客著想　有效建立自己的人脈　克服內(nèi)心深處的恐懼　心態(tài)決定著你的業(yè)績(jī)　建立無(wú)與倫比的自信　成功要靠堅(jiān)持來(lái)完成　微笑是最有力的武器　成就建立在責(zé)任心上　時(shí)刻對(duì)自己進(jìn)行激勵(lì)　塑造良好的職業(yè)形象　堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最棒　發(fā)自內(nèi)心地尊敬客戶　我的工作是最重要的第2章　知己知彼才能成單　對(duì)自己產(chǎn)品了如指掌　對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了然于胸　掌握產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)　熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品差別　了解客戶的興趣愛(ài)好　不知需求會(huì)錯(cuò)失訂單　發(fā)掘客戶的購(gòu)買(mǎi)需求　喚醒客戶的潛在需求　準(zhǔn)確把握客戶的心理　懂得客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)第3章　尋覓客戶有效找單　尋找客戶的成功法則　任何時(shí)候，都有機(jī)會(huì)　尋找客戶需要有步驟　切忌以衣著判斷客戶　用電話收集客戶信息　和他人共享客戶信息　廣撒名片讓人知道你　旅行推銷(xiāo)結(jié)識(shí)陌生人　敏銳觀察找到準(zhǔn)客戶　讓客戶去幫助你推銷(xiāo)　善于發(fā)現(xiàn)身邊的客戶　通過(guò)咨詢定位準(zhǔn)客戶第4章　策劃拜訪有效抓單　拜訪失敗只因無(wú)策劃　有好計(jì)劃才有好拜訪　抓住要點(diǎn)，做好步驟　策劃訪問(wèn)的4W原則　建立完整的客戶檔案　擁有應(yīng)對(duì)自如的策略　設(shè)計(jì)訪問(wèn)所需的問(wèn)題　讓客戶知道他會(huì)受益　為成功拜訪做好準(zhǔn)備第5章　接近客戶順利做單　技巧1：搭訕接近法　技巧2：震驚接近法　技巧3：好奇接近法　技巧4：請(qǐng)教接近法　技巧5：介紹接近法　技巧6：利益接近法　技巧7：饋贈(zèng)接近法　技巧8：表演接近法　技巧9：贊美接近法　技巧10：逐漸接近法　技巧11：調(diào)查接近法　技巧12：?jiǎn)栴}接近法　技巧13：產(chǎn)品接近法　技巧14：興趣接近法　技巧15：電話繞行法　技巧16：情緒同步法第6章　銷(xiāo)售展示幫助贏單　用優(yōu)點(diǎn)展示轉(zhuǎn)化缺陷　掌握好最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)　通過(guò)溝通來(lái)說(shuō)服客戶　展示要講究語(yǔ)言藝術(shù)　銷(xiāo)售展示的語(yǔ)言禁忌　讓你的客戶參與體驗(yàn)　需要說(shuō)明更需要證明　如何可視化展示產(chǎn)品　戲劇化展示促進(jìn)銷(xiāo)售　用最簡(jiǎn)單的方式演示　展示中要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變　密切關(guān)注成交的信號(hào)第7章　消除異議促成拿單　拖延類(lèi)異議的化解　無(wú)需求異議的化解　價(jià)格類(lèi)異議的化解　貨源類(lèi)異議的化解　產(chǎn)品類(lèi)異議的化解　隱含類(lèi)異議的化解　問(wèn)題型異議的化解　批評(píng)型異議的化解　主觀型異議的化解　否定型異議的化解　懷疑型異議的化解　猶豫型異議的化解　沉默型異議的化解　固執(zhí)型異議的化解　傲慢型異議的化解　復(fù)合型異議的化解第8章　掌握方法成功簽單　請(qǐng)教成交法：從另一個(gè)角度試試　反向引導(dǎo)法：讓客戶多買(mǎi)一點(diǎn)兒　細(xì)節(jié)感動(dòng)法：細(xì)節(jié)也能決定成交　情感推銷(xiāo)法：推銷(xiāo)98%是感情工作　激將成交法：針對(duì)客戶的激將之術(shù)　真誠(chéng)贊美法：成功簽單的重要法則　轉(zhuǎn)移話題法：學(xué)會(huì)刺激客戶的需求　柔性推銷(xiāo)法：面對(duì)客戶不可太強(qiáng)勢(shì)　興趣討論法：談客戶感興趣的話題　誠(chéng)實(shí)介紹法：用誠(chéng)實(shí)獲取客戶的信任　發(fā)問(wèn)引導(dǎo)法：通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶需求　故事引導(dǎo)法：銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)講故事　體驗(yàn)成交法：讓客戶試用之后再購(gòu)買(mǎi)　利弊分析法：把優(yōu)缺點(diǎn)都展示給客戶　二選一成交法：讓客戶做一道選擇題　幽默溝通法：能讓客戶笑就能讓他購(gòu)買(mǎi)　層層誘導(dǎo)法：不斷激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望　傾聽(tīng)成交法：關(guān)注客戶在溝通中的感受第9章　做好服務(wù)永遠(yuǎn)有單　絕不只為銷(xiāo)售而服務(wù)　做客戶的參謀和顧問(wèn)　作出并履行自己的承諾　銷(xiāo)售永遠(yuǎn)在服務(wù)之后　從不讓客戶浪費(fèi)一分錢(qián)　每位客戶的內(nèi)心都渴求被關(guān)懷　永遠(yuǎn)不要忘記聯(lián)系你的客戶　對(duì)待任何客戶都應(yīng)該一視同仁　服務(wù)客戶永遠(yuǎn)要無(wú)微不至　沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶，只有滿意的服務(wù)

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