超強(qiáng)人脈術(shù)

內(nèi)容概要

本書匯集了人力資源專家、心理學(xué)專家和管理學(xué)專家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和咨詢體會(huì)，是一本行之有效的拓展和管理人際關(guān)系的指導(dǎo)性讀本。不論經(jīng)濟(jì)形勢和個(gè)人事業(yè)的好與壞，人脈這項(xiàng)投資始終是我們獲利最高的選擇！我們要有意識(shí)、積極地建設(shè)和維系自己的人脈資源，方能在需要的時(shí)候使之成為一種機(jī)會(huì)和財(cái)富。閱讀本書，你將學(xué)會(huì)如何把握人際交往中的心理規(guī)則和溝通策略，以便快速建立最重要的個(gè)人資產(chǎn)，從而用0.1％的努力換取100％的個(gè)人成功！

作者簡介

林海，華通管理咨詢專家委員會(huì)常務(wù)委員，美國管理協(xié)會(huì)、日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)離級(jí)管理咨詢師，清華大學(xué)EMBA。曾長期在佳能等國際大型企業(yè)從事人力資源體系建立、企業(yè)教育培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)再造、精益生產(chǎn)、成本管理等工作，擁有近20年世界500強(qiáng)企業(yè)管理及咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于格力電器、松下馬達(dá)、可口可樂、飛利浦、中國電信、中國移動(dòng)等十幾家獨(dú)資、合資及民營企業(yè)，在為企業(yè)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、作業(yè)效能、節(jié)省成本等方面取得了顯著的成果。本書是作者多年教育培訓(xùn)、管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對如何把握人際交往中的心理規(guī)則和溝通策略有著精準(zhǔn)、有效的解讀，是一本講解人際關(guān)系中處世方式和溝通模式的系統(tǒng)性指導(dǎo)書籍。

書籍目錄

第1章　掌控?cái)U(kuò)展人脈的關(guān)鍵力量　1.發(fā)現(xiàn)人脈網(wǎng)絡(luò)中的神經(jīng)中樞　　你無法面面俱到，所以要關(guān)注核心人物　　識(shí)別改變自我的3類核心人物　　關(guān)注和界定核心人物的人脈效能　2.找準(zhǔn)自己的位置，定位人脈角色　　擺正自己的位置是社交第一守則　　9種不同類型核心人物的角色對應(yīng)　　5種關(guān)系下有效的角色表現(xiàn)方式　3.突破核心人物心理防線的策略　　積極貢獻(xiàn)自己的角色價(jià)值　　給予核心人物心理上的安全感　　給予對方安全感的4個(gè)重要技巧　4.贏得核心人物信任的心理策略　　真誠是獲得對方信任的第一要素　　快速縮短心理距離的4個(gè)技巧　　循序漸進(jìn)地改善雙方的關(guān)系層次　5.巧妙提請求，輕松獲得核心人物的引薦　　把握提出請求的時(shí)機(jī)和尺度　　向?qū)Ψ教岢鲆]請求的話術(shù)　　如何向?qū)Ψ奖硎疚覀兊母兄x第2章　有效接觸自己想要認(rèn)識(shí)的人　1.深入了解對方的社交心理特質(zhì)　　了解對方心理特質(zhì)的3種途徑　　社交心理的3種分類方式　　6種不同社交心理特質(zhì)的應(yīng)對方法　2.把握與對方接觸的時(shí)機(jī)　　最佳接觸時(shí)機(jī)的3個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)　　征詢并獲得對方同意見面的溝通策略　　常見接觸障礙的處理技巧　3.選擇與對方接觸的具體方式　　做好見面鋪墊的3個(gè)方法　　確定最有利的交流環(huán)境　　如何做好見面的細(xì)節(jié)規(guī)定　4.如何留給對方最佳的第一印象　　展現(xiàn)自己的自信和熱情　　保持大方得體的形象　　把握好初次見面的基本禮儀　5.初次接觸中,必須掌握的交往尺度　　按對方喜歡的方式行事　　談話要見好就收，不要嘮叨　　好事不可一次做盡，保留點(diǎn)私心　6.制造下一次見面機(jī)會(huì)　　即使表現(xiàn)糟糕，也要保留下次機(jī)會(huì)　　制造下一次交流機(jī)會(huì)的5個(gè)技巧第3章　熟練運(yùn)用心理策略。提升溝通效能　1.抓住對方真實(shí)意圖，讓溝通有的放矢　　誘導(dǎo)對方暴露真實(shí)意圖　　從小信號(hào)中看出對方真實(shí)意圖　　不同心理特質(zhì)的人的真實(shí)意圖　2.采用合理的策略，引導(dǎo)對方說出真話　　消除對方戒備心理的4個(gè)方法　　營造讓對方吐真言的氛圍　　引導(dǎo)對方吐真言的4個(gè)技巧　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：讓對方向你吐真言　3.用恰當(dāng)?shù)膯栴}激發(fā)對方主動(dòng)交流　　找到恰當(dāng)問題的恰當(dāng)順序　　掌握正確的提問要訣　　運(yùn)用正確的提問技巧　4.獲得對方心理共鳴的交流策略　　創(chuàng)造與對方共鳴的情境　　引起對方共鳴的5個(gè)方法　　夸張地表達(dá)共鳴情感　5.體察對方心理變化，有效調(diào)整交流方式　　體察對方心理變化的4個(gè)途徑　　隱藏自我，投其所好　　按對方習(xí)慣的方式去溝通　6.給對方留下言談舉止的好印象　　有效地回應(yīng)對方　　有條理的講話讓對方印象深刻　　適度的暴露可以縮短心理距離第4章　追求共同成長，形成互惠交往狀態(tài)　1.站在對方的角度思考問題　　體察和判斷對方的感受　　確認(rèn)心理落差，用積極的態(tài)度面對　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：站在對方立場表達(dá)建設(shè)性的提案　2.給予對方真正看重的東西　　4種途徑了解對方真正看中的東西　　如何自然得體地給予對方看中的東西　　通過對方看中的東西引入正題　3.利用優(yōu)勢互補(bǔ)形成雙方的吸引力　　存在優(yōu)勢互補(bǔ)的4個(gè)方面　　促成雙方互補(bǔ)吸引的最佳狀態(tài)　　進(jìn)行自我剖析，尋找性格對立面　4.在合適的時(shí)機(jī)，給予對方補(bǔ)償　　了解對方心理，選擇合適的補(bǔ)償方式　　掌握正確的補(bǔ)償技巧　5.時(shí)刻記?。阂?jīng)常贊賞別人的好　　精神交流勝過純粹的物質(zhì)交流　　以寬容的心態(tài)評價(jià)別人　　贊美要把握技巧　6.以最小的勞動(dòng)換取最多的贊賞　　一份巧妙合宜的禮物擁有非凡的力量　　恰當(dāng)時(shí)刻的問候具有事半功倍的效果　　維持良好關(guān)系的4個(gè)小技巧第5章　保持互動(dòng)狀態(tài)，維系人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)　1.與朋友保持得體的后續(xù)聯(lián)系　　交往次數(shù)比交往時(shí)長更重要　　和對方保持后續(xù)聯(lián)系的6個(gè)技巧　　后續(xù)聯(lián)系要適可而止　2.人際關(guān)系的互動(dòng)法則：從利他到互利　　利他意識(shí)：傳遞誠意和贏得信任的銳利武器　　分享秘訣：拉近雙方關(guān)系的神奇法寶　　互利法則：共贏是最佳的交往效果　3.將人脈條例化，用事情捆綁人際關(guān)系　　人脈關(guān)系的“捆綁效應(yīng)”　　建立便于檢索的人脈檔案　　關(guān)系場效應(yīng)：營造具有內(nèi)聚力的交流環(huán)境　4.成為人際關(guān)系圈中的“最佳介紹人”　　找出自己擅長的領(lǐng)域，建立人際關(guān)系金字塔　　如何成功攀登人際關(guān)系金字塔　　成為“最佳介紹人”，鞏固你的塔頂?shù)匚弧?.如果事情不可挽回，就不要糾纏　　人際交往中的“沉沒成本效應(yīng)”　　辨認(rèn)交際中“沉沒成本”的潛在載體　　對不可挽回的事情不做糾纏第6章　平衡和調(diào)節(jié)人際關(guān)系中的沖突　1.依據(jù)沖突的性質(zhì)，區(qū)另有效對待　　沖突產(chǎn)生的來源和性質(zhì)　　主觀情緒性沖突及其應(yīng)對策略　　客觀實(shí)質(zhì)性沖突及其應(yīng)對策略　2.人際沖突的協(xié)調(diào)和避讓措施　　人際沖突的5種類型　　處理人際沖突的3個(gè)原則　　協(xié)調(diào)和避讓人際沖突的4個(gè)策略　3.人際沖突調(diào)節(jié)中的溝通策略　　溝通在人際沖突中的重要作用　　溝通的兩種方式及特點(diǎn)　　有效溝通的6個(gè)技巧　4.有效管理人際關(guān)系沖突：制動(dòng)和被動(dòng)　　培養(yǎng)對沖突敏銳的覺察力　　訓(xùn)練你覺察沖突的能力　　主動(dòng)預(yù)防和控制沖突　　被動(dòng)反應(yīng)也要有力有效　5.化不利為有利：擴(kuò)大沖突的積極作用　　人際沖突的兩種作用　　引導(dǎo)沖突的積極力量　　避免和轉(zhuǎn)化沖突的消極力量第7章　構(gòu)建自我的社交人格和社交品質(zhì)　1.消除心理障礙，養(yǎng)成積極社交人格　　常見社交心理障礙的性質(zhì)　　強(qiáng)化積極的社會(huì)心理體驗(yàn)　　有意義的遺忘：淡化不愉快經(jīng)歷的方法　2.圍繞關(guān)鍵個(gè)性，培養(yǎng)獨(dú)特人格魅力　　展現(xiàn)你的個(gè)人魅力品質(zhì)　　制造你獨(dú)特的個(gè)性閃光點(diǎn)　　根據(jù)交往對象的不同，靈活展現(xiàn)你的個(gè)性特征　3.生動(dòng)效應(yīng)：強(qiáng)化并維持自我社交激情　　生動(dòng)的形象給人留下深刻的印象　　敦促自己全面看待交往對象　　積極主動(dòng)是社交激情的核心體現(xiàn)　4.親社會(huì)心理與行為：從內(nèi)到外改變自己　　激發(fā)潛藏在你內(nèi)心深處的親社會(huì)意識(shí)　　培養(yǎng)你的親社會(huì)形象　　激發(fā)親社會(huì)行為的心理方法　5.強(qiáng)化心理獨(dú)立，保持合理交際距離　　心理獨(dú)立可以贏得別人的尊重　　保持合理的交際距離可以讓交往更有效　　適時(shí)冷卻，以防過猶不及

章節(jié)摘錄

　　第1章 掌控?cái)U(kuò)展人脈的關(guān)鍵力量　　有一句流行語：“一個(gè)人能否成功，不在于你知道什么，而在于你認(rèn)識(shí)誰。”不要覺得這句話夸大其詞，很多情況下，一個(gè)人的實(shí)力、學(xué)歷都比不上“人力”管用。因?yàn)橐粋€(gè)人的能力是有限的，要想取得成功，就要善于借助外部力量，充分發(fā)揮人脈資源的強(qiáng)大作用。欲話說“一分耕耘，一分收獲”，如果能夠再加上你的人脈，那么收獲就不止一分了！　　如何建立和維護(hù)你的人脈關(guān)系，讓你在貴人多助之下事業(yè)錦上添花、生活豐富多彩呢？這需要我們掌控?cái)U(kuò)展人脈的關(guān)鍵力量。而那些在我們事業(yè)道路上和職業(yè)生涯中起到重要或決定作用的人，正是我們擴(kuò)展人脈資源的關(guān)鍵力量！　　1.發(fā)現(xiàn)人脈網(wǎng)絡(luò)中的神經(jīng)中樞　　我們常常去參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，拿回一大摞名片，一時(shí)間與朋友的朋友似乎成了朋友，但實(shí)際上，我們并沒有足夠的精力去和每一個(gè)人發(fā)展深厚的友誼。對大部分人來說，在有限的時(shí)間和精力下只能做對自己來說最重要的事情，即有選擇性地發(fā)現(xiàn)和關(guān)注人脈網(wǎng)絡(luò)中的神經(jīng)中樞?！　”热?，作為一個(gè)地產(chǎn)人士，要想發(fā)展自己在地產(chǎn)圈的人脈資源，首先要充分了解整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)，之后通過參加相關(guān)的活動(dòng)加入這個(gè)圈子當(dāng)中，通過更深入的交流，逐漸形成自己的“核心人脈”，并且通過“核心人物”迅速擴(kuò)大自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。這樣就實(shí)現(xiàn)了自己在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)最需要和最想認(rèn)識(shí)的人的目的?！　∪嗣}即錢脈，當(dāng)你有頂尖的點(diǎn)子和頂尖的人脈時(shí)，你就會(huì)創(chuàng)造巨大的財(cái)富。　　張某剛開始做高端產(chǎn)品銷售時(shí)，因?yàn)闆]有很好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，又缺乏拓展人際脈絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績很不好。張某分析發(fā)現(xiàn)，雖然自己認(rèn)識(shí)的人很多，但是這些人和自己并非客戶關(guān)系。他還認(rèn)識(shí)到自己的客戶應(yīng)當(dāng)是處在中高檔生活階層的人士，而自己所接觸的人都是一些普通的工薪階層。最后，張某做了一個(gè)拓展人脈關(guān)系的重大決定：實(shí)施他的高爾夫策略。張某開始每天出入?yún)R聚大量高層人士的高爾夫俱樂部，由此結(jié)識(shí)了很多的成功人士，并且通過這些成功人士建立了更優(yōu)質(zhì)的人脈網(wǎng)絡(luò)，張某的業(yè)績也日漸好轉(zhuǎn)。　　張某取得成功的關(guān)鍵就在于很準(zhǔn)確地定位了自己需要的人脈層次，通過接觸和拓展自己人脈網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的神經(jīng)中樞，提升了自己的人脈競爭力?！　∶總€(gè)人都有自己特定的人脈網(wǎng)絡(luò)，但由于自身的社會(huì)背景、個(gè)人精力和社會(huì)閱歷等方面的限制，不可能在同一時(shí)空環(huán)境下照顧到所有的人脈，這個(gè)時(shí)候就要定位自身的社會(huì)角色，進(jìn)而鎖定核心人脈資源?！　∮芯湓捳f得好，你是誰并不重要，重要的是你和誰在一起。物以類聚，人以群分。在現(xiàn)實(shí)生活中，你和一位賭徒在一起，就會(huì)認(rèn)識(shí)更多的賭徒；和一位白領(lǐng)在一起，就會(huì)認(rèn)識(shí)更多的白領(lǐng)；和一位商界精英在一起，就會(huì)認(rèn)識(shí)更多的商界精英——人脈的神奇就在于此。　　你無法面面俱到，所以要關(guān)注核心人物　　社會(huì)學(xué)家研究過，每個(gè)人能映射的人脈圈子在250個(gè)人左右。這里面，只有不到10％的人能與之經(jīng)常保持交流和聯(lián)系?！　≡诋?dāng)今高壓力的社會(huì)生存環(huán)境下，因?yàn)楣ぷ鞣泵?，許多人都形成了三點(diǎn)一線（家——單位——食堂）的生存空間模式，用于社會(huì)交往的時(shí)間十分有限。然而，每個(gè)人的交際網(wǎng)絡(luò)又比較廣，朋友較多，由此會(huì)造成一種厚此薄彼的現(xiàn)象。這種情況下，如果下定決心要獲得成功，那么就必須學(xué)會(huì)關(guān)注我們?nèi)穗H網(wǎng)絡(luò)中的核心人物，與他們保持良好的交際狀態(tài)?！　±顝?qiáng)大學(xué)畢業(yè)后，被分到一家市級(jí)銀行的分行工作。剛開始工作，李強(qiáng)七分努力，他也適時(shí)地和分行行長交流業(yè)務(wù)問題，虛心求教，頭腦聰明的他很快獲得了行長的賞識(shí)?！　啄赀^去，李強(qiáng)榮升為這家分行的信貸科科長。慢慢地，李強(qiáng)和社會(huì)上的一些朋友熟悉起來，你來我往，經(jīng)常一起喝酒吃飯。時(shí)逢分行行長年事漸高，到了退下來的時(shí)候，他也有意讓李強(qiáng)接替他的位置，于是讓李強(qiáng)做了代理副行長。行長經(jīng)常帶他出席各類省級(jí)金融會(huì)議，結(jié)識(shí)了許多金融界的重要人物，行長囑咐李強(qiáng)要多多學(xué)習(xí)、多多聯(lián)絡(luò)，做好各種鋪墊。但是年輕的李強(qiáng)沒有聽進(jìn)老行長的一番話，心浮氣躁的他在一大堆社會(huì)朋友的吹捧中漸漸迷失了方向，每天都忙著和社會(huì)上的朋友交際。慢慢地，大把的資金通過他的手借給了他的那些朋友，最終，許多借款都成為了壞賬。李強(qiáng)風(fēng)光無限的前途就這樣被他自己給葬送了?！　∩厦娴陌咐?，李強(qiáng)之所以自毀前程，就在于他沒有分清人際交往中的主次，沒有主動(dòng)去掌控那些可以為自己擴(kuò)展人脈的關(guān)鍵力量——金融界的重要人物，卻花了太多時(shí)間陪同那些挖空心思從自己身上獲取利益的人?！　∮行┤苏J(rèn)為，交朋友只是一件隨性情的事，高興怎樣就怎樣，用不著那么刻意地去表現(xiàn)，認(rèn)為有意識(shí)地與那些重要的人士交往是一種勢利的行為，有損自己的尊嚴(yán)。事實(shí)上，在人際交往中，有意識(shí)地去結(jié)交特定的朋友，達(dá)成自己的目標(biāo)，并不是一件丑惡的事。相反，這是社會(huì)交往所必須的。因?yàn)槊總€(gè)人的能力和交際圈都有明顯的局限性，只有相互借用，才能達(dá)到共贏的目的?！　〕蹶J北京的王生是一個(gè)非常懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的年輕人。王生從鄰居口中得知，房東阿婆的兒子李君是某部門的重要人物，于是王生在與阿婆的交往中留了幾分心，有意無意的問候常常掛在嘴邊。逢休假，也常常拒絕邀請自己去喝酒的老鄉(xiāng)，留在家中幫阿婆做一些整理院子、草坪的瑣事。逢年過節(jié)，王生還會(huì)送給阿婆一些禮物。時(shí)間久了，阿婆覺得王生確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的年輕人，便向兒子提起。李君見了王生，兩人相談甚歡，彼此間都很認(rèn)同和欣賞?！　〔痪?，李君向王生介紹了幾位投資伙伴。于是，王生便有了自己的商貿(mào)公司。熱情、努力的王生把生意做得有聲有色，和投資人的關(guān)系也處理得井然有序。而且，在李君的繼續(xù)支持之下，王生認(rèn)識(shí)了更多的商業(yè)伙伴，業(yè)務(wù)還在進(jìn)一步拓展中。　　王生的例子告訴我們，那些改變我們一生的重要力量也許就隱藏在我們身邊，關(guān)鍵在于我們能否警覺地體察到并抓住它。王生有意識(shí)地處理好與房東阿婆的關(guān)系，獲得她的信賴和好感，最后通過阿婆的引薦結(jié)識(shí)了他人脈關(guān)系中的核心人物——李君。　　在競爭激烈的商場和職場中，我們必須主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)和關(guān)注自己人脈網(wǎng)絡(luò)中的那些核心人物，并且集中精力去和這些“核心人物”拉近關(guān)系，從而認(rèn)識(shí)更多可以幫助自己職業(yè)和事業(yè)成長的人。　　識(shí)別改變自我的3類核心人物　　在生活中常常會(huì)聽到這樣的抱怨：為什么他認(rèn)識(shí)那么多的知名企業(yè)家？為什么他總能簽到大單？為什么他總有貴人相助？有這些抱怨的人大多是因?yàn)闆]有找到改變自我的核心人物。其實(shí)我們生活和工作的人脈關(guān)系當(dāng)中隨時(shí)都可能出現(xiàn)影響和擴(kuò)展我們?nèi)嗣}的“核心人物”，他可能是一位清潔工，也可能是一位CEO。很多情況下往往是由于我們個(gè)人的疏忽，錯(cuò)失了對于我們來說至關(guān)重要的核心人脈。　　在錯(cuò)綜復(fù)雜的人脈網(wǎng)絡(luò)中，哪些人可以成為我們?nèi)嗣}網(wǎng)絡(luò)中的核心人物呢？雖然我們沒有火眼金睛可以去識(shí)別“英雄”，但我們可以通過一些通用的身份類型來界定他們?！　【哂休^高社會(huì)地位的人　　在日常生活中，我們說某某具有較高的社會(huì)地位，其判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有以下三項(xiàng)：　　一看經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以財(cái)富和收入來衡量；　　二看行政能力，以組織權(quán)利等級(jí)來劃分；　　三看專業(yè)聲望，以專業(yè)能力來衡量?！　∥覀儜?yīng)該分析自己的價(jià)值取向和奮斗方向，有針對性地認(rèn)識(shí)一些有較高社會(huì)地位的核心人物。如果我們有創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，為了追求更多的收入和財(cái)富，就可以多結(jié)識(shí)一些商界上地位比較高的人；如果想從政，我們就可以去結(jié)識(shí)一些在政界有威望的人；如果我們想學(xué)習(xí)研發(fā)，就可以去結(jié)識(shí)那些在該領(lǐng)域?qū)I(yè)聲望較高的人。　　能夠融通人脈網(wǎng)的人　　在生活和工作當(dāng)中，我們常常會(huì)稱一些人為“辦事高手”。這些人都有一個(gè)共同的特征：內(nèi)外有許多人事“通道”，也就是我們說的人脈廣泛。在日常生活中他們經(jīng)常有意無意地用親密的方式提及大家仰望的人物，他們本身可能不是什么“大人物”，但他們認(rèn)識(shí)很多“大人物”，有很廣的人脈關(guān)系圈，能使用非常規(guī)策略做成某些事情。例如總裁助理，她雖然沒有總裁的權(quán)力，但她可以決定讓你見或者不讓你見總裁，這時(shí)候她就成了你人脈關(guān)系網(wǎng)中的重要人物?！　≡谝粋€(gè)特定的關(guān)系圈中，人脈最廣的人往往都是那些組織創(chuàng)始人、組織者、核心人物及最積極的參與者。這些人的影響不僅表現(xiàn)在圈子形成的過程中，而且會(huì)持續(xù)體現(xiàn)在圈子穩(wěn)定之后的持續(xù)擴(kuò)張上。因此，我們在加入這個(gè)圈子時(shí)，就要去融通這些人，這樣會(huì)迅速擴(kuò)大我們所希望交往的圈子的半徑。

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