跨文化談判攻略

前言

很多人與沖突管理或合同交易的談判密切關(guān)聯(lián)。這里我們誠邀讀者以廣闊的視野，來駕馭這些有趣但更具體的話題。如：“我們?nèi)绾谓㈤L期合作伙伴關(guān)系？”，“我們怎樣才能成為建設(shè)性變革和發(fā)展的載體？”因為這些都很最重要。在過去的200年里，人們在自己的環(huán)境中目睹了各種顯著變化：貿(mào)易全球化進(jìn)程急劇加速（在某些方面，世界已經(jīng)成為一個村莊）；我們生活在新信息技術(shù)加速發(fā)展的模式之中。隨之而來的是包括在企業(yè)和金融市場在內(nèi)的短期行為中出現(xiàn)的明顯的問題。在談判中，我們必須要考慮到這些因素。因為很多人都有一種“被迫騎在一個快速、纏繞和模糊化的軌道，但又沒有選擇”的感覺。在21世紀(jì)，長遠(yuǎn)利益有一個明晰的回報，我們當(dāng)然要疾馳電閃，但路在何方？這是對所有商業(yè)領(lǐng)域真諦的探索嗎？我們經(jīng)常聽說：“這是今天的社會，我們無能為力。”但是，我們的責(zé)任是讓方程式賽車（和其所有乘客）在盡可能好的條件下，通過最明智和最負(fù)責(zé)任的方式正確到達(dá)目的地，“我們可以控制一切”雖然是一種幻覺，但至關(guān)重要的是大家應(yīng)仔細(xì)考慮每一種情況，因為“個人秀”已經(jīng)成為遙遠(yuǎn)的過去。無論在亞洲、歐洲、南北美洲、非洲亦或是中東，今天的贏家要想造就未來輝煌，就必須要充分發(fā)揮聰明才智、接納尊重管理理念，并要極大化地利用各種人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和環(huán)境介質(zhì)?？缥幕勁信c這方面有什么關(guān)聯(lián)呢？跨文化談判被認(rèn)為是一個有意義的幫助工具，它將使來自各方的意愿在一個長期合作的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)共贏，而不是在短期基礎(chǔ)上獲得局部勝利。在國際舞臺上，大多數(shù)情況下存在的是誤解而不是分歧。當(dāng)然，利害關(guān)系程度越高，反應(yīng)就越強(qiáng)烈。例如，我們面臨：“隱藏在表象之下所發(fā)生的暗流是什么？”、“暗箱中究竟隱藏著什么秘密？”這些問題，如果通過一個模塊化的方法和調(diào)整工具來分析形勢，必將對我們?yōu)楂@得長期的良性結(jié)果而做出迅速和有效反應(yīng)有一定的幫助！親愛的讀者，我邀請你來超越，通過不斷地向別人學(xué)習(xí)來開疆拓土，讓自己富有雄心和創(chuàng)新精神，但最重要的是，還要大家共同參與。馬努埃利安?威爾博

內(nèi)容概要

　　《跨文化談判攻略：跨國談判入門指導(dǎo)手冊》以國際貿(mào)易全球化為背景，立足多元化文化視野，引用超過25個國家的案例，運(yùn)用極具藉口力的語言詳細(xì)描述了不同文化的特征，精細(xì)闡釋了多方談判格局下如何進(jìn)行談判的操作技巧，富有效率地建立了談判的工具體系?！犊缥幕勁泄ヂ裕嚎鐕勁腥腴T指導(dǎo)手冊》首先通過跨文化GPS工具構(gòu)建了跨文化談判的框架基礎(chǔ)，其次，建立了—套包括談判準(zhǔn)備、實(shí)施談判、結(jié)束談判等步驟的成功談判催化劑（SNA）模式，最后分析了如何將談判理論付諸實(shí)踐、如何對已經(jīng)完成的談判進(jìn)行自我評估。

作者簡介

馬努埃利安?威爾博，職位：全球市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部門主管。部門：汽車與航空航天部。機(jī)構(gòu)：敦豪集團(tuán)全球客戶方案部。馬努埃利安女士是談判、創(chuàng)新管理、戰(zhàn)略發(fā)展、國際市場推廣及傳訊方面的專家?，F(xiàn)在擔(dān)任一家跨國公司全球營銷及業(yè)務(wù)拓展部總監(jiān)。她領(lǐng)導(dǎo)著與來自歐洲，中東，非洲，亞太，美洲等地區(qū)的資深合伙^進(jìn)行國際談判的工作，也是管理領(lǐng)域的知名研究員，幾個歐洲組織的教授和講習(xí)教師。

書籍目錄

引言
第一章　文化的含義
 第一節(jié)　什么是文化?
 第二節(jié)　冰山理論
 第三節(jié)　文化的層次
 第四節(jié) 文化的影響
 第五節(jié) 民族中心主義陷阱
 第六節(jié) 文化差異管理
第二章跨文化G PS：一種文化分析工具
　第一節(jié) 跨文化GPS——個分析模型
 一、時間考量
 二、規(guī)則、價值觀和價值導(dǎo)向
 三、個人、行為和決策考量
 四、空間和地域考量
 五、組織
 六、活動
 七、不確定性考量
 八、反應(yīng)模式
 九、交流和關(guān)系模式
　第二節(jié) 運(yùn)用跨文化GPS決定一個姿態(tài)
 一、文化解讀的一般調(diào)查問卷
 二、文化解讀的商業(yè)問卷調(diào)查
　第三節(jié) 談判中運(yùn)用跨文化GPS時需要考慮的因素
 一、避免過于簡單的二元方法
 二、避免文化、意識形態(tài)、個性間的混淆
 三、文化評估
　第四節(jié)　結(jié)論
 一、SNA方法簡述
 二、跨文化視角下的SNA方法
第三章　成功跨文化談判的關(guān)鍵
　第一節(jié) 確保權(quán)力平衡對你有利
 一、權(quán)力等級及其使用
 二、能夠影響權(quán)力平衡的關(guān)鍵策略列表
 三、引導(dǎo)性和結(jié)構(gòu)性談話策略
 四、論證博弈策略
 五、案例研究
　第二節(jié)　營造談判氛圍
 一、時間
 二、空間
 三、心情
 四、自信和自尊的重要性
 五、案例研究
　第三節(jié) 掌控談判進(jìn)程
 一、談判階段劃分及其策略內(nèi)容
 二、案例研究
　第四節(jié) 保持在談判區(qū)
 一、積極考慮一個退路——最佳替代
第三部分　自我評估和將設(shè)想付諸實(shí)踐
參考書目
國家索引

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：一個法國和比利時合資的化妝品公司決定推出一個新系列產(chǎn)品，以支持其在中國的子公司。在該項目談判中，中國代表團(tuán)抱怨了幾次，因為他們認(rèn)為沒有得到來自法國的必要的資源和項目良性發(fā)展的支持。他們要求所有各方的實(shí)物支持，總部的答案依舊保持不變：“你能夠在遠(yuǎn)程工作；你有一切可利用的手段來交換信息。”而在中國，問題卻仍然存在，他們不斷要求在場的法國同事提供實(shí)物支持。從中國人的角度來看，一個項目的成功取決于團(tuán)隊成員之間溝通的質(zhì)量，特別是口頭上的溝通。但在實(shí)踐中，只有數(shù)量有限的團(tuán)隊成員，定期與在總部的辦公室以書面形式進(jìn)行溝通。法國采購者在書寫規(guī)范性文件的基礎(chǔ)上往往與幾個供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商。一旦收到回復(fù)后，他們選擇與最接近己方意愿的供應(yīng)商開始談判。幾個星期后，他們會再次在書面和談判中提出要求的基礎(chǔ)上，宣布最終選擇的項目經(jīng)理，然后將制定所需技術(shù)方案。在中國，采購的概念是非常不同的。如果中國工程師需要一個項目組成部分，將直接調(diào)用手機(jī)上的供應(yīng)商，不久之后，他們相互間（在幾個小時或者兩天內(nèi)）就開始口頭協(xié)商技術(shù)特點(diǎn)和價格，等選擇好組件后，中國工程師將會發(fā)送組件的參考資料與該供應(yīng)商的名字到采購部門，然后由該部門負(fù)責(zé)做進(jìn)一步協(xié)商。

媒體關(guān)注與評論

談判意味著合約的共同利益和潛在分歧是共存的，因此，向來是一項艱辛的工作，然而，談判各方背后的不同文化背景和期望更具挑戰(zhàn)性。如果對文化差異處理不當(dāng)，將產(chǎn)生數(shù)量驚人的潛在和現(xiàn)實(shí)成本，如果在大型企業(yè)，甚至可以說數(shù)以百萬計，隨著時間的推移將達(dá)到十億美元之巨！任何人如果愿意花時間長期關(guān)注外來文化，那么他的眼界、價值觀、事件優(yōu)先秩序感等就會變得越來越清晰。但是還需要通過靈活的頭腦，將這些談判方法系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，使我們在交往中正確審視跨文化的差異，通過最有效的談判方法從中獲益，創(chuàng)造最大價值。借助這本書的力量，將不僅使您在職業(yè)生涯中，而且在不斷增進(jìn)的國際交往中與眾不同！　　——法蒂?特拉特里（Fathi TLATLI），敦豪集團(tuán)全球客戶解決方案部主席這本書的優(yōu)勢在于，Manoella Wilbaut女士通過提供一個務(wù)實(shí)路徑讓讀者了解了來自其他文化背景的文化行為，以此來衡量他們對環(huán)境的影響，目的是為那些想要提高全球業(yè)務(wù)執(zhí)行管理水平的談判人員提供一個工具箱，使他們的個人發(fā)展向前邁進(jìn)一步?！　　巳R蒙?凱賽特安瑟（Clement Quessette,Insead），歐洲工商管理學(xué)院，執(zhí)行教育計劃顧問人和人之間的差異不在于出身、信仰和教育等的不同，而在于對世界的不同看法和行為方式的不同，因此，從本質(zhì)上講，能夠和你溝通、交流的人，都是和你有基本相同價值觀的人。人與人交往的藝術(shù)在于真正理解他們的期望和目標(biāo)所在。R0果你能掌握不受文化影響而理解他人真實(shí)目標(biāo)的技能，那么你在談判中就贏得了一半。本書將幫助你超越文化差異，提供幫你贏得談判另一半的秘密武器?！　　U德溫?阿特（Boudewijn ARTS）埃貢?策恩德國際公司

編輯推薦

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