銷售的六項(xiàng)精進(jìn)

前言

六項(xiàng)精進(jìn)帶給銷售的神奇魔力銷售會(huì)有魔力？是的！銷售并不是表面上看起來(lái)的那樣，僅僅把產(chǎn)品從生產(chǎn)流程推到市場(chǎng)；銷售也不是一味地自夸自賣，將產(chǎn)品描繪得天花亂墜；銷售更不是隱瞞事實(shí)，改變?cè)瓌t，去迎合每一位可能購(gòu)買的客戶，甚至欺騙他們。銷售應(yīng)該是一種修為、一種不斷的精進(jìn)。只有把銷售當(dāng)成是自我提升的手段，你才能夠面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，脫穎而出。只有把銷售當(dāng)成同客戶交流的升華，你才能夠適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，不斷成長(zhǎng)。所以，不妨按照本書提供的方法和角度去積極精進(jìn)。把銷售從粗放式的工作，變成精細(xì)化的研究，把銷售從單純的“賣東西”，變成豐富立體的“職場(chǎng)事業(yè)”。本書從6個(gè)方面為各位從事銷售的朋友提供了借鑒之道。一是瞄準(zhǔn)星。銷售的靶子就是銷售工作的對(duì)象——客戶。選擇正確的客戶，你可以達(dá)到利用最簡(jiǎn)單的工作方法，取得最大業(yè)績(jī)的效果。二是防雷區(qū)。銷售過(guò)程中必然存在著種種發(fā)生錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，成熟的銷售員應(yīng)該能夠注意到這些風(fēng)險(xiǎn)所在，并在自己的工作過(guò)程中加以躲避。三是擴(kuò)人脈。人脈決定了銷售的范圍，只有具備了廣泛而關(guān)鍵的人脈，你才能夠從其中受益，推進(jìn)自己的銷售工作。四是控局術(shù)。銷售中的談判過(guò)程是一種對(duì)抗與合作的局面，如果你能領(lǐng)先于客戶控制住局面，那么，客戶最后會(huì)不得不聽(tīng)從你的建議。五是進(jìn)攻戰(zhàn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)于產(chǎn)品的反對(duì)和惡感時(shí)，你必須要學(xué)會(huì)拒絕“投降”，而是用不斷的進(jìn)攻來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并能夠說(shuō)服客戶放棄他自己的看法。六是滾雪球。業(yè)績(jī)是銷售員的生命，只有當(dāng)業(yè)績(jī)能夠有條不紊地不斷滾動(dòng)向前，越來(lái)越大，銷售員的工作才可以說(shuō)是落到實(shí)處、日漸成熟。本書從上述6個(gè)角度，提出了目前銷售行業(yè)中值得注意加強(qiáng)的方面，并通過(guò)列舉不同的案例，運(yùn)用簡(jiǎn)明扼要的論述，進(jìn)行仔細(xì)清晰的分析，從而讓讀者能夠充分感受到銷售精進(jìn)的力量。無(wú)論是剛剛進(jìn)入行業(yè)的新手，還是入行多年的資深銷售員，都可以從中找到啟發(fā)性很強(qiáng)的方法。銷售的意義在于成功，銷售的成功來(lái)源于精進(jìn)。拒絕精進(jìn)的銷售員，始終只能停留在低層次階段。這樣的銷售員最終注定會(huì)被行業(yè)淘汰。熱愛(ài)精進(jìn)、享受精進(jìn)的銷售員，將會(huì)不斷地?cái)[脫現(xiàn)有的層次，向更高的階段一步步邁進(jìn)。而這樣的銷售員，能夠?yàn)檫_(dá)到自身目標(biāo)而不懈努力、不斷進(jìn)取，最終成為行業(yè)的精英，成為公司的棟梁。當(dāng)你的同事忙于人際應(yīng)酬，為觥籌交錯(cuò)而頭疼時(shí)；當(dāng)你的前輩感嘆于銷售行業(yè)門檻低，為怎樣脫離這個(gè)“苦”行業(yè)而心煩時(shí)；你是怎樣度過(guò)的呢？每一位追求成功的銷售員都應(yīng)該選擇不斷精進(jìn)自己的能力，提高自己的業(yè)務(wù)水平。你將因?yàn)檫@樣的堅(jiān)持，成就自己的銷售人生，成就自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)！

內(nèi)容概要

　　如何才能取得銷售的成功？如何才能使銷售得到精進(jìn)與提高？
　　本書針對(duì)找對(duì)客戶、避開(kāi)雷區(qū)、擴(kuò)展人脈、把控成交時(shí)間、說(shuō)服客戶、做大銷售這六個(gè)方面，詳細(xì)介紹了銷售人員如何加以突破以使銷售技能得到提升進(jìn)而成長(zhǎng)為銷售精英的方法，是銷售人員訓(xùn)練銷售技巧的必備寶典。

作者簡(jiǎn)介

　　李蛟東
　　鄭州榮格企業(yè)管理咨詢有限公司總裁，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，高級(jí)體驗(yàn)培訓(xùn)師，NLP終身學(xué)習(xí)和傳播者。
　　李老師多年從事企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、素質(zhì)管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練等研究。以團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)、創(chuàng)造力思維訓(xùn)練、企業(yè)內(nèi)部管理溝通、人際關(guān)系成功學(xué)、卓越素質(zhì)管理為主題，把營(yíng)銷學(xué)、NLP知識(shí)有機(jī)融合到團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售行為中，真正做到從基點(diǎn)到系統(tǒng)、從理論到實(shí)戰(zhàn)、從技巧到理念，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售技巧的各個(gè)層面都能融會(huì)貫通。
　　李老師的授課以學(xué)員為中心、全程互動(dòng)參與；以問(wèn)題為導(dǎo)向、引導(dǎo)學(xué)員思考；以案例為背景，貼近工作實(shí)踐；以演練為推動(dòng)，真正內(nèi)化學(xué)習(xí)。
　　品牌課程有“NLP顧問(wèn)式銷售”、“鼎力打造一流團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”、“如何讓服務(wù)生錢”等。

書籍目錄

No.1 瞄準(zhǔn)星：找對(duì)客戶說(shuō)對(duì)話
　一 看不準(zhǔn)客戶銷售猶如大海撈針
　　每個(gè)客戶都有自己的“面相”
　　客戶個(gè)性是銷售“命門”
　　洞悉客戶規(guī)律“獵狗”幫你找客戶
　　最好的東西賣給最適合的人
　　課后思考
　二 路正才能走得順，找對(duì)“準(zhǔn)客戶”
　　握住偽客戶的“尾巴”
　　微博尋人跟上銷售步伐
　　“老鄉(xiāng)”幫你結(jié)交好人緣
　　定期篩選，不是所有人都叫“準(zhǔn)客戶”
　　課后思考
　三 說(shuō)對(duì)話比說(shuō)好話更重要
　　像追求戀人那樣主動(dòng)出擊
　　句號(hào)說(shuō)成問(wèn)號(hào)，吸引注意很關(guān)鍵
　　把平淡的陳述變成一種“誘惑”
　　每一句話都帶出客戶的“心里話”
　　課后思考
　精進(jìn)之道：最會(huì)說(shuō)話的原一平找到最好的客戶
No.2 防雷區(qū)：小心謹(jǐn)慎不中招
　一 銷售前方處處有“地雷”
　　高估產(chǎn)品客戶不買賬
　　過(guò)于自信，客戶將價(jià)格一壓再壓
　　“沒(méi)想到”讓你一再“觸雷”
　　怎么介紹都沒(méi)有對(duì)方產(chǎn)品好？
　　課后思考
　二 客戶如此多疑，憑啥一路通關(guān)
　　找證人，中立立場(chǎng)來(lái)說(shuō)話
　　提前預(yù)知“雷區(qū)”在哪里
　　有耐心才不會(huì)疲于奔命去“救火”
　　粗心大意可能滿盤皆輸
　　課后思考
　三 認(rèn)清雷區(qū)，煮熟的鴨子不再飛走
　　身陷雷區(qū)不自知很可怕
　　不急不躁，放慢銷售的腳步
　　小心背后的眼睛
　　準(zhǔn)確判斷，加速越過(guò)雷區(qū)
　　課后思考
　精進(jìn)之道：最謹(jǐn)慎的企業(yè)家稻盛和夫
No.3 擴(kuò)人脈：人情練達(dá)即銷售
　一 沒(méi)有關(guān)系，休想成交
　　“握手”還是“擁抱”有講究
　　關(guān)系越強(qiáng)大，銷售越成功
　　新銷售時(shí)代，客戶不僅關(guān)注賣點(diǎn)
　　有甜頭才想吃正餐
　　課后思考
　二 搭建人脈橋：和客戶一起“動(dòng)起來(lái)”
　　互動(dòng)是最好的“熱身工作”
　　每周10條溫情短信的魔力
　　新老客戶一起聯(lián)誼
　　站在最前沿了解招標(biāo)投標(biāo)
　　課后思考
　三 讓客戶對(duì)你忠心不二，與對(duì)手說(shuō)再見(jiàn)！
　　試著做客戶的“鐵哥兒們”
　　主動(dòng)維護(hù)，提供最貼心的服務(wù)
　　客戶的意見(jiàn)是最好的“口碑”
　　引爆利潤(rùn)的客戶滿意度
　　課后思考
　精進(jìn)之道：把客戶做到每家每戶的喬?吉拉德
No.4 控局術(shù)：成交時(shí)間由你掌握
　一 客戶是玩牌人，但你是控局者
　　別讓氣場(chǎng)一開(kāi)始就弱下來(lái)
　　成交時(shí)間控制權(quán)不應(yīng)落在客戶手里
　　投石問(wèn)路打開(kāi)客戶心窗
　　能否搶占先機(jī)影響成交結(jié)果
　　課后思考
　二 最高效的溝通成就控局贏家
　　營(yíng)造合適的溝通氣氛，節(jié)約成交時(shí)間
　　知己知彼，不一味扮“主動(dòng)”
　　找到客戶“軟肋”收放自如
　　識(shí)破客戶謊言，做談判專家
　　課后思考
　三 成交其實(shí)只在一瞬間
　　把握商機(jī)，以快制慢、以動(dòng)制靜
　　效率沒(méi)有最高只有更高
　　別讓你的“長(zhǎng)篇大論”難聽(tīng)懂
　　成交信號(hào)來(lái)臨時(shí)停止“嘮叨”
　　課后思考
　精進(jìn)之道：弗蘭克?貝特格的時(shí)間法則
No.5 進(jìn)攻戰(zhàn):讓客戶主動(dòng)妥協(xié)
　一 拒絕面前依舊“搞定”客戶
　　繞開(kāi)客戶“市場(chǎng)不景氣”的話題
　　大客戶比誰(shuí)都怕風(fēng)險(xiǎn)
　　價(jià)高也要讓小客戶覺(jué)得“值得買”
　　不必在意客戶“沒(méi)有錢”
　　課后思考
　二 勢(shì)頭不對(duì)也要“大”、“小”訂單通吃
　　弱化客戶異議，拾回好心情
　　見(jiàn)機(jī)行事應(yīng)對(duì)“消極”老客戶
　　次要問(wèn)題不妨讓步
　　偶爾讓客戶矛盾一下
　　課后思考
　三 借力使力才能來(lái)者不拒
　　搖身變專家，自己發(fā)力贏得信任
　　讓中間人助你一臂之力
　　借力“品牌”效應(yīng)，順利吃掉大單
　　利用影響力，迅速吃掉小單
　　課后思考
　精進(jìn)之道：柴田和子征服所有客戶的秘密
No.6 滾雪球：業(yè)績(jī)翻倍做精英
　一 沒(méi)有越滾越小的雪球，只有無(wú)業(yè)績(jī)的銷售
　　市場(chǎng)不好不是理由
　　成功是可以復(fù)制的
　　業(yè)績(jī)是精英銷售的底線
　　“推”、“拖”、“怨”趕走業(yè)績(jī)雪球
　　課后思考
　二 滾雪球是有規(guī)律的，不是簡(jiǎn)單游戲
　　雪球“上山”與“下山”
　　和向上的雪球一起度過(guò)“瓶頸期”
　　別讓雪球融化，再微小的利益也是業(yè)績(jī)
　　上山容易下山難，防止雪球被“埋葬”
　　課后思考
　三 業(yè)績(jī)翻倍終極密碼，體驗(yàn)最精進(jìn)銷售
　　差旅不忘給“戀人”帶小禮物
　　重視客戶身邊的“小人物”
　　建立“老客戶俱樂(lè)部”
　　適時(shí)地免費(fèi)，贏得長(zhǎng)期利益
　　課后思考
　精進(jìn)之道：拉里?埃里森的巔峰銷售
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：No.3 擴(kuò)人脈:人情練達(dá)即銷售一、沒(méi)有關(guān)系，休想成交“握手”還是“擁抱”有講究不會(huì)有天生建立的穩(wěn)定客戶關(guān)系，大部分客戶關(guān)系都來(lái)自于銷售員精心的培養(yǎng)。把信任作為土壤，把利益作為肥料，用態(tài)度進(jìn)行精心的澆灌，最終把小小的“關(guān)系”種子栽培成為參天巨樹(shù)。在這個(gè)過(guò)程中，“握手”、“擁抱”這些舉動(dòng)，能夠充分地奠定信任基礎(chǔ)，讓客戶不再懷疑我們。巧妙選擇表達(dá)信任的方式，我們最終才能獲得穩(wěn)定的客戶關(guān)系。銷售的世界，是人組成的世界。有人的地方，就一定需要關(guān)系。所以，伸出我們的手，去向客戶表達(dá)我們的善意；給出你的擁抱，向客戶說(shuō)明你值得依賴。【精進(jìn)講堂之“展示信任”】生意場(chǎng)上，任何成人之間都不大可能迅速產(chǎn)生信任之情，這是因?yàn)樯虡I(yè)社會(huì)的獨(dú)特文化，也是來(lái)源于傳統(tǒng)中國(guó)文化中“中庸”思想的影響。所以，在接觸初期，準(zhǔn)客戶對(duì)于銷售員表現(xiàn)得比較冷淡甚至有所防備，都完全是正常的事情。只有新手銷售員才會(huì)覺(jué)得不可接受、缺乏尊重，而熟練的銷售員都會(huì)平靜地接受并努力加以改變。在常用的展示信任的方法中，我們總結(jié)出了兩種行之有效的體系，不妨分別命名為“握手”和“擁抱”戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，最重要的在于展示我們與客戶之間共享的利益所在，指出雙方合作的基礎(chǔ)、購(gòu)買的途徑和必要性，將理性的證據(jù)作為手段，從而豐富這一戰(zhàn)術(shù)體系；對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于用誠(chéng)懇的態(tài)度、充沛的情感和洋溢的熱情來(lái)吸引客戶，讓對(duì)方產(chǎn)生足夠火熱的消費(fèi)激情，以發(fā)揮銷售方法的威力，建立足夠有益的關(guān)系。某服裝生產(chǎn)廠家的銷售主任老常最近接到兩個(gè)電話，分別是龍炎賓館的采購(gòu)武先生和長(zhǎng)渡賓館的采購(gòu)杜先生，都想來(lái)看看他們的制服成品。老常熱情地安排了時(shí)間，提前準(zhǔn)備了樣品等待他們上門。到了預(yù)定的日子，采購(gòu)代表武先生果然來(lái)到了老常的辦公室，他戴著眼鏡，看起來(lái)文質(zhì)彬彬。老常客氣地請(qǐng)他坐下，然后遞過(guò)去一份詳細(xì)的產(chǎn)品目錄請(qǐng)武先生看完，接著帶武先生參觀了車間和庫(kù)房。一趟走下來(lái)，武先生基本上了解了老常他們廠家的實(shí)力。老常還沒(méi)忘記提醒武先生，因?yàn)槭浅醮魏献鳎此麄儚S家的習(xí)慣，還可以提供加急制作的服務(wù)。聽(tīng)了老常的全面介紹，武先生感覺(jué)沒(méi)有什么疑惑，他收好了老常的名片，說(shuō)回去匯報(bào)好就來(lái)聯(lián)系他，然后滿意地走了。杜先生來(lái)的時(shí)候，則完全是另一幅場(chǎng)景。他大腹便便、性格開(kāi)朗，剛聊上沒(méi)幾句就樂(lè)呵呵地直拍老常肩膀，雖然老常明白杜先生并不會(huì)輕易地給他單子，但他也用同樣的“爽朗”和杜先生交談。先是直拍胸脯，保證自己給他最低的價(jià)格，然后推心置腹地告訴對(duì)方，龍炎賓館已經(jīng)跟他們定過(guò)最新款的制服了。這下杜先生似乎有了觸動(dòng)，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)都知道，這兩家賓館可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不久之后，武先生和杜先生都和老常簽單了。武先生說(shuō)，你的介紹很仔細(xì)很全面，非常有說(shuō)服力，而且你們的確有優(yōu)勢(shì)，說(shuō)完，緊緊握了握老常的手。杜先生說(shuō)，兄弟，你這人沒(méi)說(shuō)的，這么重要的信息都告訴了我，還好我們老板同意了，才沒(méi)在與對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)中失利，說(shuō)完，擁抱了一下老常。老常巧妙地利用不同客戶的性格，并使用不同手段管理同他們的關(guān)系，最終做到了業(yè)績(jī)上的全面收獲?！救懈愣ňM(jìn)銷售】第一招：區(qū)分客戶，使用不同戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于不同的客戶，應(yīng)該著力區(qū)分，使用不同的戰(zhàn)術(shù)。那些關(guān)注自身利益，同時(shí)思維縝密、判斷理智的客戶，他們更愿意接受我們“握手”的態(tài)度，因?yàn)檫@種方法能夠向他們展示利益的共享、立場(chǎng)的平等，他們將從自己的出發(fā)點(diǎn)接受我們的介紹；而對(duì)于那些習(xí)慣被熱情驅(qū)動(dòng)、激情消費(fèi)的客戶，他們更喜歡受到他人的贊美、鼓動(dòng)而選擇產(chǎn)品，當(dāng)他們感受到我們的情緒投入，體會(huì)到我們對(duì)他們的重視時(shí)，往往會(huì)買下本來(lái)猶豫不決的產(chǎn)品。第二招：不同銷售階段，使用不同戰(zhàn)術(shù)。在銷售的不同階段，銷售員也應(yīng)該注重使用不同類型的戰(zhàn)術(shù)。即使是同一名客戶，他在不同階段對(duì)產(chǎn)品的看法也是各有側(cè)重的。因此，他也必定會(huì)期待看見(jiàn)銷售員在不同階段的態(tài)度。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量類比的階段，客戶往往希望我們能本著“握手”的理性態(tài)度加以介紹和解釋，而在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的售后階段，他更希望獲得我們的“擁抱”，以證明自己消費(fèi)的正確。第三招：綜合使用，如虎添翼的關(guān)系管理法。最好的方法是綜合使用這兩種方法，在同一名客戶身上，銷售員要利用他對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注、對(duì)銷售員的期望，既“握手”也“擁抱”，從而獲得立體而全面的綜合效果。這樣的關(guān)系管理法能夠迅速而有效地提升形象，改善銷售員和客戶之間的關(guān)系。關(guān)系越強(qiáng)大，銷售越成功建立起客戶關(guān)系，是每個(gè)銷售員都應(yīng)該具備的基本職業(yè)技能，看起來(lái)并沒(méi)有什么太難的地方。不過(guò)，正如同銷售行業(yè)較低的準(zhǔn)入門檻，看起來(lái)容易的條件，其內(nèi)在體現(xiàn)出的功力則大為不同。擁有強(qiáng)大人際關(guān)系管理能力的銷售員，可以通過(guò)無(wú)所不在的交際網(wǎng)，影響到他接觸過(guò)的每一名客戶，并動(dòng)用不同資源促成銷售；反之，沒(méi)有這種管理能力的銷售員，他所擁有的客戶關(guān)系僅僅是基于利益上的交換，無(wú)法幫助他取得更多的成功。【精進(jìn)講堂之“強(qiáng)大關(guān)系”】銷售的載體是產(chǎn)品，然而，銷售的本質(zhì)是什么這個(gè)問(wèn)題即使向從業(yè)多年的“老鳥(niǎo)”銷售員提出來(lái)，恐怕也未必能夠得到最合理的回答或解釋。更多的銷售員恐怕還無(wú)法作出回答。事實(shí)上，銷售早已經(jīng)進(jìn)入了人際需要的階段，相比于企業(yè)本體需要、市場(chǎng)需要來(lái)說(shuō)，人際需要是一種新的影響模式，它不再根據(jù)企業(yè)本身的生產(chǎn)制訂銷售計(jì)劃，也不再片面追求市場(chǎng)的風(fēng)潮，而是根據(jù)銷售員在人際交流中發(fā)現(xiàn)的需要來(lái)進(jìn)行銷售。相比前兩者，這樣的銷售更加人性化，同時(shí)也更考驗(yàn)銷售員的個(gè)人能力。銷售員不要忽視和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，自認(rèn)為產(chǎn)品突出而忽視客戶關(guān)系，最終會(huì)導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，無(wú)法突破自我的瓶頸。只有不斷強(qiáng)化關(guān)系意識(shí)，從“做產(chǎn)品”發(fā)展到“做人脈”，這樣銷售員的工作水平才能夠獲得突飛猛進(jìn)的質(zhì)變?？斓侥甑琢?，旅行社的銷售員南羽接到任務(wù)，每個(gè)銷售員必須在年前再完成一筆業(yè)務(wù)，否則可能影響績(jī)效。他有點(diǎn)著急，想來(lái)想去，決定找自己的某個(gè)遠(yuǎn)房叔叔方局長(zhǎng)試一試。他們單位每年元旦都會(huì)組織員工短途旅游一次，估計(jì)今年也會(huì)。南羽找到方局長(zhǎng)，訴說(shuō)了自己的業(yè)務(wù)壓力，方局長(zhǎng)聽(tīng)完，理解地點(diǎn)點(diǎn)頭，不過(guò)，又為難地?fù)u搖頭?！拔覀兘裉煸┯悬c(diǎn)任務(wù)，所以短途旅游取消了……”方局長(zhǎng)皺著眉頭說(shuō)，“真是愛(ài)莫能助啊?！甭?tīng)到這句話，南羽覺(jué)得很失望，不過(guò)他沒(méi)有放棄，繼續(xù)抓住這根線說(shuō)道：“方叔，您看您有沒(méi)有什么業(yè)務(wù)單位……”“有倒是有一個(gè)，不過(guò)，我也不確定他們旅游，你拿我的名片去找他們吧，回頭我給你打個(gè)電話?！蹦嫌鹉弥业搅诉@家企業(yè)，對(duì)方的負(fù)責(zé)人和自己年紀(jì)相仿，兩個(gè)人聊了幾句，談到各自的學(xué)校，發(fā)現(xiàn)原來(lái)兩人高中、大學(xué)都是校友，不禁相互親近了不少，加上方局長(zhǎng)之前打的電話。這筆業(yè)務(wù)就算定了，而且，業(yè)績(jī)也很可觀。領(lǐng)導(dǎo)專門為此事表?yè)P(yáng)了南羽。南羽雖然沒(méi)有直接用到方局長(zhǎng)的關(guān)系，可是，他通過(guò)方局長(zhǎng)的關(guān)系找到了自己的校友這層關(guān)系，終于獲得了夢(mèng)寐以求的簽單?！救懈愣ňM(jìn)銷售】第一招：想方設(shè)法同客戶“套近乎”。如果不想辦法和客戶“套近乎”，那么，客戶會(huì)始終用“那個(gè)賣產(chǎn)品的”來(lái)定位我們。所以，同客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，不妨在有意無(wú)意的聊天中打聽(tīng)客戶的某些信息，并從中找到拉近關(guān)系、擁有共同語(yǔ)言的機(jī)會(huì)。比如，校友、老鄉(xiāng)、工作過(guò)的單位、共同認(rèn)識(shí)的圈內(nèi)人士等，都可以作為充分的關(guān)系素材加以利用。第二招：利用客戶看重的關(guān)系?？蛻艨粗氐纳鐣?huì)關(guān)系也可以加以充分的挖掘。比如，師生、同學(xué)、上下級(jí)、戰(zhàn)友、親友等關(guān)系，往往是一個(gè)人行走社會(huì)所不得不著重培養(yǎng)的人際關(guān)系。如果我們能滲透或者利用這些關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷售，自然效果會(huì)比普通的銷售手段好許多，建立的關(guān)系也會(huì)更加穩(wěn)定。第三招：主動(dòng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿望。當(dāng)然，我們不可能總是那么幸運(yùn)，隨時(shí)能夠獲得適當(dāng)?shù)年P(guān)系。不過(guò)，關(guān)系總是通過(guò)事情來(lái)培養(yǎng)的，如果我們能夠主動(dòng)幫助客戶，實(shí)現(xiàn)他們自己都沒(méi)有意識(shí)到的愿望，那么，何愁不能夠培養(yǎng)出強(qiáng)大的關(guān)系來(lái)呢人和人相處都是以心換心、以誠(chéng)換誠(chéng)，如果我們總是能幫助他人，那么最終他們也會(huì)反過(guò)來(lái)幫助我們。新銷售時(shí)代，客戶不僅關(guān)注賣點(diǎn)在當(dāng)下的銷售時(shí)代里，幾乎每種產(chǎn)品都擁有自己強(qiáng)大而繁多的賣點(diǎn)，成本微薄的產(chǎn)品以價(jià)格取勝，定位高檔的產(chǎn)品以奢侈取勝，功能繁多的產(chǎn)品以新奇取勝，簡(jiǎn)化外延的產(chǎn)品以實(shí)用取勝……面對(duì)這樣繁復(fù)的實(shí)際情況，很多客戶選擇了逃避:他們不再去關(guān)注層出不窮、令人眼花繚亂的賣點(diǎn)，而是選擇相信帶來(lái)這些賣點(diǎn)的銷售員。當(dāng)他們決定信任銷售員的時(shí)候，也就意味著他們將不再過(guò)多關(guān)注產(chǎn)品本身。由此可見(jiàn)，銷售員和客戶關(guān)系的重要性已經(jīng)在不斷提升和凸顯，并在很多情況下成為主宰銷售的重要因素?！揪M(jìn)講堂之“客戶關(guān)注”】銷售員也許自己會(huì)關(guān)注某些銷售中的“熱點(diǎn)”，不過(guò)，越是“有想法”的銷售員，他們往往越會(huì)讓自己的想法按照客戶的思路改變，而不是只相信自己。正如前文所述，當(dāng)客戶不再關(guān)注賣點(diǎn)的時(shí)候，作為提供服務(wù)的銷售方，關(guān)注的又是什么呢如果銷售員依舊執(zhí)著于產(chǎn)品，津津樂(lè)道它的質(zhì)量多么高檔、包裝多么精美、售后服務(wù)多么人性，那么對(duì)于客戶真的有促進(jìn)意義嗎顯然，答案是否定的。如果客戶為了節(jié)省自己的時(shí)間和精力，轉(zhuǎn)而將自己的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品投向了提供產(chǎn)品的人，銷售員就要學(xué)會(huì)迎合他們的眼光，把工作重點(diǎn)從產(chǎn)品也同樣轉(zhuǎn)移到自身形象的打造上。只有有了良好的形象，銷售員才能擁有良好的客戶關(guān)系。銷售員要盡一切辦法，竭力讓自己在客戶的眼中顯得真誠(chéng)而可信，不能有任何的“污點(diǎn)”。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的情況，客戶往往會(huì)不再給我們的產(chǎn)品任何機(jī)會(huì)，而直接把我們淘汰出局。在下面的案例中，銷售員因?yàn)橛兄己玫目蛻絷P(guān)系和自我形象管理而在銷售中受益。某化妝護(hù)膚品直銷員小麗，由于大學(xué)學(xué)的是相關(guān)專業(yè)，加上自己的形象氣質(zhì)一向都不錯(cuò)，所以，吸引了不少女性客戶圍在自己身邊。最近，小麗的客戶薛太太介紹了一位她的朋友宋太太看產(chǎn)品。小麗特意選擇了不同類型的產(chǎn)品，前往對(duì)方家中展示?？吹叫←惖谝谎?，宋太太就感覺(jué)她很“順眼”，其實(shí)，因?yàn)樾←愰L(zhǎng)期穩(wěn)定的生活規(guī)律、健康的飲食習(xí)慣和調(diào)理，所以自身的皮膚很好，這對(duì)于四五十歲的客戶來(lái)說(shuō)，會(huì)讓她們既羨慕又欣賞。而宋太太就是這些客戶中的一個(gè)。借著宋太太的好感，小麗仔細(xì)地幫助她判斷了適用的產(chǎn)品風(fēng)格，并最終推薦了幾種化妝品和護(hù)膚品的組合。宋太太起初還想購(gòu)買價(jià)格更貴的其他產(chǎn)品，小麗告訴她說(shuō)，推薦的已經(jīng)是最適合她的了，其他產(chǎn)品雖然貴，不過(guò)，目前并不建議購(gòu)買。這樣，宋太太非常高興地買下了價(jià)廉物美的產(chǎn)品。幾周之后，她又找到了了小麗，問(wèn)：“最近還有什么新產(chǎn)品嗎”小麗剛準(zhǔn)備掏出產(chǎn)品目錄，宋太太阻止了她，說(shuō)：“這樣吧，以后，每個(gè)月你就給我選幾種產(chǎn)品，然后直接把賬單和產(chǎn)品給我。你的選擇，我放心?！毙←愅ㄟ^(guò)自己的工作態(tài)度，讓宋太太完全建立起了對(duì)她的信任，充分鞏固了雙方的關(guān)系，并由此獲得了穩(wěn)定的大客戶?！救懈愣ňM(jìn)銷售】第一招：營(yíng)造自己公正公平的形象。銷售員要注意在銷售過(guò)程中，時(shí)刻營(yíng)造出自己公正、公平的形象。銷售員往往在某些人眼中形象并不好，很大原因來(lái)自于部分從業(yè)者過(guò)于急功近利，為了達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的，他們隨便許諾、輕易宣傳，甚至編造不存在的事實(shí)，唯一的目的就是要掏出客戶的錢。這樣做雖然當(dāng)下取得了一定收益，但歸根結(jié)底不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。只有真正注重遵守游戲規(guī)則的銷售員，才會(huì)受到游戲規(guī)則的保護(hù)。第二招：樹(shù)立個(gè)人品牌意識(shí)。作為銷售員，我們并不只是一個(gè)自然人，我們個(gè)人其實(shí)就是企業(yè)的一個(gè)分支、一個(gè)機(jī)構(gòu)、一個(gè)代表。甚至可以這樣說(shuō)，在客戶眼里，我們個(gè)人就是品牌。銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)自重，將自己的信譽(yù)當(dāng)成眼睛一樣愛(ài)護(hù)，樹(shù)立強(qiáng)烈的職業(yè)榮譽(yù)感和責(zé)任感，積極保護(hù)自己的品牌，不要做出任何損害個(gè)人形象的事情，以免丟失本來(lái)良好的職業(yè)形象。第三招：推高客戶位置，贏得客戶重視。當(dāng)客戶在我們這里的位置得到了不斷提高，獲得了超過(guò)普通銷售員所給他的待遇，他遲早會(huì)有所反應(yīng)和表示，以回報(bào)我們充分的重視。所以，對(duì)于那些看起來(lái)不起眼的客戶，我們反而應(yīng)該表現(xiàn)出更多的重視，因?yàn)檫@樣的客戶往往內(nèi)心更為自卑和敏感，需要他人明顯的尊重，一旦獲得這樣的感覺(jué)，他們一定會(huì)對(duì)我們印象深刻，甚至?xí)徽J(rèn)準(zhǔn)我們的銷售而不再關(guān)注產(chǎn)品本身的特質(zhì)。

后記

當(dāng)讀者合上本書的時(shí)候，收獲的是什么？    或許，你記住了怎樣去和陌生的客戶介紹產(chǎn)品；或許，你學(xué)會(huì)了如何利用客戶的共同特點(diǎn)，讓他們相互影響。    也有可能，你發(fā)現(xiàn)了語(yǔ)言的組織，能夠怎樣帶來(lái)不同的銷售效果；又有可能，你通過(guò)對(duì)錯(cuò)誤類型的總結(jié)，發(fā)現(xiàn)了如何去規(guī)避這些“麻煩”。    但是，最重要的是，你應(yīng)該通過(guò)本書，學(xué)會(huì)一種明顯的態(tài)度——    精進(jìn)的態(tài)度。    精進(jìn)，就是不屈服于現(xiàn)有的困難，不順從于現(xiàn)有的壓力，不滿足于現(xiàn)有的環(huán)境。    精進(jìn)，就是始終不承認(rèn)自己的能力上限，始終不相信自己學(xué)不會(huì)，始終不認(rèn)為客戶爭(zhēng)取不了。    精進(jìn)是一種“固執(zhí)”。正如IBM前總裁所說(shuō)的：只有偏執(zhí)狂才能成功。這種“固執(zhí)”是一種健康理性的執(zhí)著，它促使銷售員能夠?qū)⒆约禾嵘酶谩?   精進(jìn)又是一種“氛圍”。當(dāng)你學(xué)會(huì)將這種氛圍籠罩在自己的工作態(tài)度中，那么，無(wú)論何時(shí)何地何事何人，都有可能促使你進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，去發(fā)現(xiàn)可以精進(jìn)的余地，去把握可以精進(jìn)的機(jī)會(huì)，去拓展可以精進(jìn)的空間。    精進(jìn)更是一種“追求”。只有當(dāng)看似普通的職業(yè)有了追求、有了目標(biāo)。銷售員的平淡人生才會(huì)變得豐富立體起來(lái)，才會(huì)變得更加絢麗多姿，更加充滿樂(lè)趣。    所以，通過(guò)學(xué)習(xí)本書，我希望讀者能夠從工作各方面去把握好精進(jìn)的方法和原則，從而成為更加優(yōu)秀的銷售員。    精進(jìn)，需要你能夠始終采取批判的眼光看待自己。這并不等同于不斷的自怨自艾，也不等同于盲目的自卑。采取批判方法，你將從對(duì)工作和業(yè)績(jī)的觀察與思考中充分受益。解決其中存在的麻煩，克服其中隱藏的困難，得到其中能夠收獲的經(jīng)驗(yàn)，從而將一次次的銷售過(guò)程，變成自己一節(jié)節(jié)銷售實(shí)習(xí)課。    精進(jìn)，需要你能夠站得更高、看得更遠(yuǎn)。只有從心底相信自己能做得更好的人，他們才會(huì)真正成為更好的人；只有從實(shí)際方法上采取更高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的人，他們才能獲得更出色的業(yè)績(jī)?？傊?，只有不斷向上登攀的人，他們才能領(lǐng)悟到銷售的真諦。    銷售的精進(jìn)，不僅僅是業(yè)務(wù)的精進(jìn)，也不僅僅是事業(yè)的精進(jìn)，它更是人生的精進(jìn)——通過(guò)改變自己所有可以改變的側(cè)面，解決所有自己身上存在的缺點(diǎn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自己通過(guò)精進(jìn)，將工作成果變得越來(lái)越完美的同時(shí)，你自己也將成為越來(lái)越完美的銷售員，成為越來(lái)越完美的工作者，成就越來(lái)越完美的人生風(fēng)景。    親愛(ài)的讀者，不妨從現(xiàn)在開(kāi)始，將本書中所有的案例變成自己進(jìn)步的動(dòng)力，將本書中所有的知識(shí)變成自己提升中的動(dòng)力。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)精進(jìn)能夠給自己帶來(lái)更多工作樂(lè)趣的時(shí)候，你實(shí)際上也就離破繭出殼的那一天越來(lái)越近，直到成功！

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　會(huì)說(shuō)話找到最好的客戶　　——原一平　　小心駛得萬(wàn)年船　　——稻盛和夫　　把客戶做到每家每戶　　——喬·吉拉德　　銷售的關(guān)鍵在時(shí)間　　——弗蘭克·貝特格　　用“攻心術(shù)”征服所有客戶　　——柴田和子　　從成功到成功的巔峰銷售　　——拉里·埃里森

編輯推薦

《銷售的六項(xiàng)精進(jìn)》編輯推薦：稻盛和夫說(shuō)：“除了拼命工作之外，世界上不存在更高明的經(jīng)營(yíng)訣竅?！痹阡N售中同樣如此——你需要不斷精進(jìn)！《銷售的六項(xiàng)精進(jìn)》從六個(gè)方面，提出了目前銷售行業(yè)中值得注意加強(qiáng)的側(cè)面。通過(guò)不同案例的分析及論述，對(duì)銷售過(guò)程加以引導(dǎo)，以便讓讀者能夠充分把握銷售精進(jìn)的力量。

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