達(dá)成交易的完美談判

內(nèi)容概要

　　為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞，毫無(wú)斬獲？為什么很多大的集團(tuán)把談判技巧的訓(xùn)練變成主管晉升的必修課程？談判技巧已然成為職業(yè)人士的必備技能。無(wú)論是對(duì)內(nèi)溝通，還是對(duì)外交流，都不可或缺。　　然而，談判不僅僅是溝通，它需要在職場(chǎng)的“食物鏈”里布局，去借力使力；也不單單是雄辯，辯論是“封他的口”，談判是“賺他的心”。談判是和對(duì)方一起決策的過(guò)程，是一種智慧和藝術(shù)。本書對(duì)談判的全過(guò)程進(jìn)行了詳細(xì)的指導(dǎo)，告訴你如何檢驗(yàn)談判的籌碼，如何做好談判前的準(zhǔn)備，如何選擇合適的談判時(shí)間和地點(diǎn)，如何組建談判團(tuán)隊(duì)，上桌后如何出牌，如何和對(duì)方“推”、“擋”，如何說(shuō)服對(duì)方，如何恰當(dāng)收尾。同時(shí)，本書還對(duì)不當(dāng)?shù)恼勁杏^念予以糾正，幫你樹立正確的談判意識(shí)?！　W(xué)習(xí)本書，既可以掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧，還能把控談判的節(jié)奏，獲得談判的主控權(quán)，爭(zhēng)取談判的雙贏！

作者簡(jiǎn)介

劉必榮，福建福州人，1957年生于臺(tái)北，臺(tái)灣地區(qū)最權(quán)威的談判學(xué)專家，現(xiàn)任東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。 臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰?霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。 劉必榮研究談判理論長(zhǎng)達(dá)20余年，并長(zhǎng)期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988年開始，他就在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為海基會(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬(wàn)計(jì)。1990年，成立和風(fēng)談判學(xué)院，針對(duì)政府與企業(yè)界的需要，開設(shè)各種不同談判講座。同時(shí)出版《談判》雜志，推動(dòng)研究談判技巧的風(fēng)氣。 劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來(lái)于新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家傳道授藝，著有10余本談判專著。很多知名企業(yè)都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。 劉必榮服務(wù)過(guò)微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等眾多知名企業(yè)。

書籍目錄

序第一章 檢驗(yàn)談判的籌碼　一、談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，還是心理的較量　二、角力——談判中的八個(gè)重要籌碼（一）能懲罰他嗎（二）有東西賞嗎（三）有退路嗎（四）有時(shí)間熬嗎（五）有法律可借力使力嗎（六）有專業(yè)知識(shí)嗎（七）能暫時(shí)糊弄他嗎（八）敢耍無(wú)賴拒不讓步嗎　三、籌碼的博弈（一）每一個(gè)時(shí)代所需要的東西不一樣　?。ǘ┟恳粋€(gè)社會(huì)所需要的東西也不同　?。ㄈ┠銚碛袑?duì)方想要的金錢與物質(zhì)嗎　?。ㄋ模┠銚碛袑?duì)方想要的行為嗎　　（五）你的能力有展現(xiàn)的記錄嗎　?。?duì)方相信你擁有嗎第二章 準(zhǔn)備談判的七大要件　一、處理好你的關(guān)系（一）中國(guó)人處理關(guān)系的思維方式（二）想辦法簡(jiǎn)化你的交情（三）對(duì)內(nèi)跟對(duì)外談判的戰(zhàn)術(shù)使用各有不同（四）用讓步“養(yǎng)”關(guān)系（五）用分享資訊與研究成果“養(yǎng)”關(guān)系　二、選擇合適的溝通渠道（一）面對(duì)面>打電話>寫信（二）寫信溝通的適用情境（三）如何約對(duì)方面對(duì)面溝通（四）打電話溝通的技巧　三、分清利益層次，把握談判結(jié)果（一）利益的三個(gè)層次——Must、Want、Give（二）談判的五個(gè)結(jié)果——贏、和、輸、破、拖　四、讓你的要求具有正當(dāng)性（一）要求要用柱子來(lái)支撐　……第三章　談判的結(jié)構(gòu)安排第四章　談判桌上的說(shuō)服技巧第五章　投石問(wèn)路——談判桌上推的功夫第六章　堅(jiān)守陣地——談判桌上擋的功夫第七章　談判的收尾與解題

編輯推薦

談判是和對(duì)方一起決策的過(guò)程，是一種智慧和藝術(shù)。學(xué)習(xí)《達(dá)成交易的完美談判》，既可以掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧，還能把控談判的節(jié)奏，獲得談判的主控權(quán)，爭(zhēng)取談判的雙贏！注：本書附配套光盤。

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