左手渠道右手終端
出版時間：2007-5 出版社：清華大學 作者：潘文富 頁數(shù)：208
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內(nèi)容概要
《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》旨在幫助生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員了解經(jīng)銷商和賣場，以及如何與經(jīng)銷商和大賣場合作。《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》共分兩篇，在經(jīng)銷商篇中，重點是讓業(yè)務人員了解經(jīng)銷商，從而更有效地管理經(jīng)銷商，此外還加入了一些關(guān)于業(yè)務員幫助經(jīng)銷商解決在經(jīng)營管理方面難題的案例，使《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》更具有實操性。在賣場篇中，重點幫助業(yè)務人員了解賣場內(nèi)部運行，尤其是與供應商銜接較為緊密的幾個環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)在不了解賣場內(nèi)部狀況的前提下與賣場合作，而導致諸多誤區(qū)，然后從常規(guī)及非常規(guī)兩種狀態(tài)下，闡述與現(xiàn)代賣場的合作及意外事故的處理方案，幫助業(yè)務人員提高合作成效與業(yè)績。
作者簡介
潘文富，安微巢湖人，森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理；上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理；《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編；中國經(jīng)銷商研究發(fā)展中心（DDRC）研究員；國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標準教材起草人；國資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場管理師》職業(yè)標準教材起草人；1994年接手家族生意，作為私營經(jīng)銷商業(yè)主進入消費品經(jīng)銷行業(yè)1998年起進入生產(chǎn)企業(yè)工作，專業(yè)從事經(jīng)銷商的管理及培訓工作，同年開始建立經(jīng)銷商內(nèi)部管理及廠商關(guān)系等方面的研究課題2004年起，開設(shè)咨詢公司，專業(yè)從事經(jīng)銷商賣場事務咨詢。
書籍目錄
第1篇 左手渠道——經(jīng)銷商第1章 廠商關(guān)系現(xiàn)狀1.1 絕大多數(shù)企業(yè)不適合實施通路扁平化1.2 廠家的銷售費用還能怎么降1.3 為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹上1.4 關(guān)注經(jīng)銷商占有率1.5 企業(yè)為什么要培訓經(jīng)銷商1.6 回歸大經(jīng)銷商時代1.7 商品的渠道選擇1.8 營銷精細化的陷阱第2章 對經(jīng)銷商的了解和認識2.1 你真的了解經(jīng)銷商嗎2.2 經(jīng)銷商為什么喜歡與廠家高層溝通2.3 把經(jīng)銷商當兄弟還是當大賊2.4 為什么經(jīng)銷商老板要比廠家老板樂觀2.5 為經(jīng)銷商拍攝專題廣告2.6 經(jīng)銷商為什么不學習第3章 經(jīng)銷商的開發(fā)3.1 商機會還能怎么玩3.2 先做窩再釣魚，經(jīng)銷商開發(fā)的前期準備工作3.3 換個角度挖經(jīng)銷商3.4 團隊式經(jīng)銷商開發(fā)方案第4章 經(jīng)銷商的日常管理4.1 運用好經(jīng)銷商的地方客情4.2 經(jīng)銷商培訓，站著說話不腰疼4.3 面對經(jīng)銷商的抱怨4.4 經(jīng)銷商管理工作的兩個前提4.5 學會控制經(jīng)銷商4.6 經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度4.7 廠家業(yè)務人員為什么管不了經(jīng)銷商4.8 經(jīng)銷商找組織4.9 向經(jīng)銷商借錢4.10 廠商之間的新焦點第5章 經(jīng)銷商的非正常事件處理5.1 當經(jīng)銷商被廠家進行多位控制之后5.2 賒銷問題分析5.3 老經(jīng)銷商不思進取怎么辦5.4 當產(chǎn)品利潤低時如何面對經(jīng)銷商5.5 去年銷量未完成的經(jīng)銷商該如何對待5.6 市場淡季時，如何解決后進經(jīng)銷商的問題5.7 當原材料漲價，經(jīng)銷商如何面對5.8 未雨綢繆，如何把竄貨掐死在萌芽狀態(tài)第6章 經(jīng)銷商的內(nèi)部管理6.1 簡單圖形法控制庫存6.2 經(jīng)銷商倉庫的庫位管理6.3 經(jīng)銷商的司機怎么管理6.4 經(jīng)銷商的營業(yè)時間管理6.5 經(jīng)銷商的走動式管理6.6 如何解決突發(fā)性配送的問題第2篇 右手終端——賣場第7章 認識賣場7.1 用對付美女的方法對付賣場7.2 與賣場合作，要避免怎樣的觀念誤區(qū)7.3 賣場為什么要進行商品淘汰7.4 供應商你會簽合同嗎7.5 通路費的現(xiàn)狀與解決之道第8章 賣場日常維護與管理8.1 年度回頓，你準備好了嗎8.2 新品如何左大賣場做好陳列8.3 新品如何在大賣場做好促銷8.4 小供應商如何在大賣場生存發(fā)展8.5 如何用最低成本做好大賣場促銷計劃8.6 徑銷商要向大賣場學些什么8.7 供應商如何應對大賣場“競拍”8.8 如何增加贈品的附加值8.9 如何與采購建立良性溝通8.10 順利結(jié)款要往意的幾十細節(jié)8.11 如何在大賣場推廣銷售女性商品8.12 怎樣看待年度合同的控制點第9章 非正常事件的處理9.1 產(chǎn)品在大賣場發(fā)生質(zhì)量問題怎么辦9.2 如何爭取ka賣場的支持9.3 如何防范大賣場特價的危害9.4 促銷員在賣場打架怎么辦9.5 零售商商品下架分析9.6 供應商如何對抗大賣場的霸王合同9.7 如何防范大賣場竄貸9.8 商品陣列不合理的原因有哪些結(jié)束語 關(guān)于賣場未來發(fā)展趨勢和零供關(guān)系的綜論
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《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》專為中國企業(yè)和營銷人士量身定做，通俗易懂，案例真實，趣味性強。既可作為生產(chǎn)企業(yè)一線市場營銷人員的實戰(zhàn)操作寶典，也可作為經(jīng)銷商業(yè)主及業(yè)務人員的參考資料。
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用戶評論 (總計1條)
- 作者自己之前做過經(jīng)銷商也做過廠商，所以看問題角度多樣，把自己的經(jīng)驗和理解很平和的講了出來，沒有過分的渲染和嘩眾取寵。是一本很不錯的渠道書。