銀行公司業(yè)務營銷技巧

前言

　　銀行客戶經(jīng)理直面市場競爭 客戶經(jīng)理這一職位，是銀行在適應市場變革過程中應運而生的。　　從廣義的角度而言，凡是在市場一線接觸客戶的銀行員工，如銀行各支行員工，都可以稱為銀行客戶經(jīng)理。這不僅包括銀行自己指定的客戶經(jīng)理，還包括各網(wǎng)點的柜臺人員，更包括負有管理責任的支行和分行的行長、副行長們。從面對客戶這一業(yè)務特性而言，他們都可以稱為銀行的客戶經(jīng)理。他們直面市場競爭，是銀行了解客戶、客戶了解銀行的橋梁。歐美等發(fā)達國家以及我國香港、臺灣等地區(qū)的銀行客戶營銷模式就是如此。　　目前，我國銀行客戶經(jīng)理的主要業(yè)務是吸收存款以及銷售各種理財產(chǎn)品。隨著銀行市場化進程的加快，新產(chǎn)品推出的速度也大大加快了，特別是各種理財產(chǎn)品層出不窮，傳統(tǒng)的銀行對公業(yè)務也在不斷的創(chuàng)新之中。這是銀行對公業(yè)務人員需要面對的新課題?！　∈紫?，銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和技能需要不斷加強。銀行客戶經(jīng)理的目標將不僅是以銷售為目的，而應該變成真正意義上的金融理財顧問。如果銀行客戶經(jīng)理能夠成為客戶的金融顧問，在市場中無疑將獲得主動地位?！　∑浯危壳般y行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網(wǎng)點之間，都存在著爭存款、爭客戶的現(xiàn)象。甚至坐在柜臺內(nèi)辦理對公業(yè)務的工作人員也需要完成指標存款和中間業(yè)務銷售指標。市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營銷機遇的能力也必須與時俱進?！　∈袌鲇|角敏銳的客戶經(jīng)理，不僅會主動走出銀行大門去尋找客戶，更不會放過主動走進銀行大門的每一個具有潛在需求的客戶。比如一些優(yōu)秀的網(wǎng)點工作人員，他們會在為客戶辦理業(yè)務的同時與客戶充分溝通，在柜臺里做著自己的營銷。如果趕上客戶很少，后面沒有排隊等候的人，他們也會走出柜臺，縮短溝通的空間距離，氣氛也非常融洽。相比之下，有的銀行人員仍然未能很好地實現(xiàn)角色轉變，仍是一派“坐商”作風，坐等客戶上門。豈不知，客戶其實就在自己的眼皮底下?！　】蛻艚?jīng)理已成為銀行最走俏的職位，是銀行市場制勝的關鍵所在。許多人在這個職位上大顯身手，享受著豐收的喜悅，卻有更多的人無法適應角色轉變，在市場上找不到感覺，最后導致壓力很大，身心俱疲。　　機會從來眷顧那些已找到正確方向并已做好準備的人，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理深諳此道。為幫助客戶經(jīng)理實現(xiàn)角色轉變，從而在市場上更好地實現(xiàn)自己的人生價值，本書從銀行對公業(yè)務的特性出發(fā)，結合實際案例，闡述銀行營銷的服務之道，相信能給廣大的銀行營銷經(jīng)理們以有益的啟示。

內(nèi)容概要

　　隨著銀行市場化進程的加快，新產(chǎn)品推出的速度也大大加快了，特別是各種理財產(chǎn)品層出不窮，傳統(tǒng)的銀行對公業(yè)務也在不斷的創(chuàng)新之中。這是銀行對公業(yè)務人員需要面對的新課題。　　目前銀行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網(wǎng)點之間，都存在著爭存款、爭客戶的現(xiàn)象，甚至坐在柜臺內(nèi)辦理對公業(yè)務的工作人員，也需要完成指標存款和中間業(yè)務銷售指標。市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營銷機遇的能力也必須與時俱進。　　機會從來眷顧那些已找到正確方向并已做好準備的人，優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理深諳此道。為幫助客戶經(jīng)理實現(xiàn)角色轉變，從而在市場上更好地實現(xiàn)自己的人生價值，本書從銀行對公業(yè)務的特性出發(fā)，結合實際案例，闡述銀行營銷和服務之道，相信能給廣大的銀行營銷經(jīng)理們以有益的啟示。

作者簡介

　　馬蔚華，現(xiàn)任招商銀行董事兼行長，董事會執(zhí)行委員會成員。
　　先后獲吉林大學經(jīng)濟學學士、西南財經(jīng)大學經(jīng)濟學博士和美國南加州大學榮譽博士，為高級經(jīng)濟師。
　　1982年至1988年，歷任遼寧省計劃委員會干部、副處長和副秘書長，中共遼寧省委辦公廳處級秘書，中共安徽省委辦公廳處級秘書；
　　1988年至1998年，歷任中國人民銀行辦公廳副主任、中國人民銀行計劃資金司副司長和中國人民銀行海南省分行行長兼國家外匯管理局海南分局局長；
　　1999年3月至今任招商銀行行長，兼任中國金融學會常務理事、中國企業(yè)家協(xié)會副會長，吉林大學、西南財經(jīng)大學、云南大學、中國人民銀行研究生部兼職教授。

書籍目錄

第1章　存款業(yè)務營銷　第一節(jié)　活期存款　　一、人民幣活期存款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　　二、外匯活期存款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第二節(jié)　通知存款　　一、人民幣通知存款　　二、外匯7天通知存款　第三節(jié)　定期存款　　一、人民幣定期存款　　二、外匯定期存款　第四節(jié)　協(xié)議存款　　一、協(xié)議存款業(yè)務的規(guī)定　　二、協(xié)議存款的利息支付方法　第五節(jié)　人民幣保證金存款　第六節(jié)　存款業(yè)務營銷的綜合技巧　　一、確定營銷戰(zhàn)略　　二、制定營銷策略　　三、用活營銷手段第2章　融資業(yè)務營銷　第一節(jié)　流動資金貸款　　流動資金貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第二節(jié)　項目貸款　　項目貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第三節(jié)　中方增資貸款　　中方增資貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務特點　第四節(jié)　法人賬戶透支　　法人賬戶透支的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第五節(jié)　法人按揭貸款　　法人按揭貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第六節(jié)　銀團貸款　　銀團貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第七節(jié)　出口退稅托管貸款　　一、出口退稅賬戶托管貸款的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　　二、防范風險的四項基本原則　第八節(jié)　融資業(yè)務營銷的綜合技巧　　一、如何判斷優(yōu)質客戶　　二、如何為公司客戶“把脈”　　三、如何識別“假賬”第3章　票據(jù)業(yè)務營銷　第一節(jié)　銀行匯票　　銀行匯票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第二節(jié)　商業(yè)承兌匯票　　商業(yè)承兌匯票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第三節(jié)　銀行承兌匯票　　銀行承兌匯票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第四節(jié)　支票　　支票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第五節(jié)　銀行本票　　銀行本票的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第六節(jié)　票據(jù)貼現(xiàn)　　票據(jù)貼現(xiàn)的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第七節(jié)　商業(yè)承兌匯票保貼　　商業(yè)承兌匯票保貼的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點　第八節(jié)　福費廷業(yè)務　　福費廷業(yè)務的產(chǎn)品特點和業(yè)務要點第5章　信用證業(yè)務營銷第6章　保險業(yè)務營銷后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　存款業(yè)務營銷　　第六節(jié)　存款業(yè)務營銷的綜合技巧　　一、確定營銷戰(zhàn)略　　客戶能在多大程度上接納存款這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多與存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。商業(yè)銀行要在負債業(yè)務經(jīng)營上實現(xiàn)預期的目標，要在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷，積極拓展優(yōu)質存款客戶。商業(yè)銀行的公司客戶存款營銷活動受社會經(jīng)濟環(huán)境的影響和制約，只有對公司存款業(yè)務的營銷環(huán)境特別是存款市場上的供求變化情況、影響存款變動因素和存款發(fā)展趨勢等情況進行認真的分析和調(diào)研，細分市場，確立公司存款目標定位，制定與市場環(huán)境變化相適應和協(xié)調(diào)的存款營銷戰(zhàn)略，商業(yè)銀行才能準確把握各種存款業(yè)務機會，并最終達到占有市場預期份額的目標?！　?．正確把握市場因素　?。?）外部因素　?、偕鐣?jīng)濟條件的變化。它對公司客戶存款的影響主要表現(xiàn)在兩個方面：一是市場經(jīng)濟或國民經(jīng)濟發(fā)展水平所決定的貨幣信用關系的發(fā)展程度。經(jīng)濟發(fā)達、誠信度高的地區(qū)，公司客戶存款規(guī)模就隨之擴大；反之，規(guī)模就小。二是國家或地區(qū)經(jīng)濟周期的不同階段對公司存款的影響。經(jīng)濟高漲時期，企業(yè)的投資需求擴大，整個社會資金供給增強，銀行吸收存款相對容易，公

編輯推薦

　　孟子日，愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。就是說你愛護別人、尊重別人，別人就能永遠地愛你敬你。作為商業(yè)銀行，要做到這一點，就是要鞠躬盡瘁、全心全意地為消費者服務，就是以創(chuàng)新的產(chǎn)品，價格低廉、服務周到、安全可用的產(chǎn)品，來滿足消費者不斷變化的、日益提高的需求?！　　猩蹄y行行長馬蔚華　　銀行營銷的重要性已不言而喻。實際上，營銷已成為銀行贏得競爭的利器。本套叢書從銀行產(chǎn)品的角度，對銀行營銷的內(nèi)涵進行了詳細的解析，針對性強，對銀行營銷人員具有很強的實用性?！　　袊嗣胥y行廣州分行副行長徐諾金　　提高營銷水平，是銀行增強競爭力最重要的途徑之一。通過借鑒吸收，再結合自身的營銷實踐不斷進行創(chuàng)新，是擺在銀行從業(yè)人員面前一個緊迫的課題。這套叢書在對銀行產(chǎn)品營銷案例解析的基礎上，總結出銀行營銷精義，減少了閱讀壓力，實用性強。　　——深圳發(fā)展銀行行長助理、深圳分行行長周立　　中國銀行業(yè)的競爭已日益集中到了營銷的層面上。銀行一線營銷人員的營銷質量，對銀行的發(fā)展日顯重要。本套叢書是銀行營銷人員的福音，對他們在實際拓展業(yè)務時具有極大的參考價值。　　——中國建設銀行廣州東山支行行長廖銳浩　　支行在一線不斷地接觸客戶，宣傳、銷售銀行的產(chǎn)品。由于我國銀行營銷的歷史并不長，營銷人員在實踐中會遇到很多新問題，因此，增強學習能力是很有必要的，相信閱讀這套叢書將大有裨益?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長周學德

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