大賣場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)

前言

　　2008年是忙碌的一年，空中飛人般的生活讓我近距離接觸了更多的供應(yīng)商，在零供問題的研究中接觸到了更真實(shí)、更貼近實(shí)際的層面。在一次次的培訓(xùn)過程中，我欣喜地看到很多企業(yè)和供應(yīng)商認(rèn)同我的觀念與操作技術(shù)，并且在企業(yè)內(nèi)部對(duì)于KA管理體系的建設(shè)和操作進(jìn)行了一系列的調(diào)整：在與大賣場(chǎng)的合作問題上樹立了正確的觀念，對(duì)與賣場(chǎng)的合作過程中出現(xiàn)的問題制定了針對(duì)性的解決方案，從而避免陷入抱怨對(duì)立的怪圈，少走了很多彎路，節(jié)約了交易成本，提高了收益水平。我也看到不少供應(yīng)商在缺乏與賣場(chǎng)打交道的技能和正確觀念的情況下，就沖上去跟賣場(chǎng)做生意了，結(jié)果必然是茫然無助、處處碰壁和手足無措，這也是為什么那么多供應(yīng)商哭著喊著說賣場(chǎng)難做、做賣場(chǎng)頭痛的真實(shí)原因。很多供應(yīng)商應(yīng)對(duì)與賣場(chǎng)合作中層出不窮的問題，只有一種思維方式——用錢搞定！結(jié)果是錢沒少花，卻沒有取得應(yīng)有的結(jié)果，為什么呢？錢擺平了客情關(guān)系，卻不懂得用科學(xué)的管理手段打理自己的生意，把花出去的錢加倍地掙回來！很多供應(yīng)商學(xué)員問我：“我要怎么去跟采購(gòu)提條件呀？”“合同中那么多條件，我怎么入手呀？”“促銷要怎么操作才能取得效果呀？”等，這都是需要懂得賣場(chǎng)的專業(yè)操作技術(shù)才能解決的問題，不懂的代價(jià)就是陷入“只會(huì)花錢擺平這種問題”的簡(jiǎn)單思維圈，走很多冤枉路，花很多冤枉錢。競(jìng)爭(zhēng)加劇，交易成本上升，很多供應(yīng)商感覺日子越來越難過了，特別是2008年，由美國(guó)“次貸危機(jī)”引發(fā)的金融危機(jī)影響了整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。人們的口袋不豐足了，消費(fèi)能力下降了，導(dǎo)致供應(yīng)商銷量銳減，零售商規(guī)?？s減，更有為數(shù)不少的零售企業(yè)直接破產(chǎn)倒閉，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀。中國(guó)的消費(fèi)領(lǐng)域受到的影響盡管沒有美國(guó)那么大，但是出口受重創(chuàng)，外向型企業(yè)大量轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必然會(huì)加劇內(nèi)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)供應(yīng)商將面對(duì)更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

內(nèi)容概要

促銷是拉動(dòng)銷售最有利的一種方式，然而很多供應(yīng)商在促銷上投入了大量的人力、物力、財(cái)力，卻沒有取得預(yù)期的成效。本書將從促銷的基本知識(shí)、促銷原則與促銷設(shè)計(jì)、促銷談判與執(zhí)行保障、不同類型的促銷策略、促銷費(fèi)用與終端落實(shí)等方面，全方位剖析促銷存在的問題，以便供應(yīng)商和銷售人員提升促銷水平，實(shí)現(xiàn)“花了錢要辦事，花小錢辦大事”的目標(biāo)。  　本書語(yǔ)言淺顯易懂，實(shí)例豐富，操作性強(qiáng)，是供應(yīng)商及其業(yè)務(wù)人員不可缺少的促銷指導(dǎo)書，同時(shí)對(duì)于賣場(chǎng)的銷售人員也有指導(dǎo)意義。

作者簡(jiǎn)介

黃靜
　　零供關(guān)系研究者；
　　某著名國(guó)際賣場(chǎng)；
　　采購(gòu)培訓(xùn)經(jīng)理；
　　森潘紡織品貿(mào)易（上海）有限公司　副總經(jīng)理；
　　國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《現(xiàn)代賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)教材　起草人。

書籍目錄

第1章  賣場(chǎng)有關(guān)促銷知識(shí)　1.1  大賣場(chǎng)營(yíng)銷策略分析　1.2　大賣場(chǎng)企劃活動(dòng)的“四大秘訣”　1.3　大賣場(chǎng)媒體促銷操作攻略　1.4　大賣場(chǎng)如何制作成功的DM　1.5　大賣場(chǎng)DM海報(bào)的制作要素　1.6　大賣場(chǎng)如何做好DM投遞計(jì)劃　1.7　大賣場(chǎng)如何有效地投放DM　1.8　大賣場(chǎng)如何使用POP廣告　1.9　如何科學(xué)地處理價(jià)格市調(diào)結(jié)果　1.10  大賣場(chǎng)如何安排促銷活動(dòng)檔期第2章  促銷原則與促銷設(shè)計(jì)　2.1  對(duì)促銷的基本認(rèn)知　2.2　樹立廠商聯(lián)合的促銷意識(shí)　2.3  “大促銷”觀念的建立　2.4　走出促銷的誤區(qū)　2.5　別為促銷而促銷　2.6　如何提升促銷的價(jià)值　2.7　擬定促銷計(jì)劃的重點(diǎn)　2.8　擬定促銷方案的要點(diǎn)　2.9　促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)要素　2.10　促銷商品的選擇要點(diǎn)　2.11  促銷活動(dòng)的步驟安排　2.12　如何制定企業(yè)年度促銷計(jì)劃　2.13　供應(yīng)商賣場(chǎng)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及控制要點(diǎn)第3章  促銷談判與執(zhí)行保障　3.1  如何與大賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判　3.2　如何把握促銷談判的“火候”　3.3　如何與采購(gòu)談判促銷位的調(diào)換　3.4　促銷活動(dòng)培訓(xùn)該怎樣做　3.5　如何設(shè)置促銷活動(dòng)的終端執(zhí)行人員　3.6　如何調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性　3.7　如何管好、用好促銷人員　3.8　臨時(shí)促銷人員的管理要點(diǎn)　3.9　如何對(duì)促銷環(huán)節(jié)逐一落實(shí)　3.10　促銷人員如何分工有“道”　3.11  實(shí)施有效的“利益趨動(dòng)”是促銷執(zhí)行的“原動(dòng)力”第4章  不同類型的促銷策略　4.1  如何讓促銷脫穎而出　4.2　節(jié)假日促銷的操作要點(diǎn)　4.3　主題促銷，讓廠家走出促銷“同質(zhì)化”　4.4  節(jié)假日促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)　4.5　如何搶占節(jié)日促銷的先機(jī)　4.6　新品促銷操作策略　4.7　如何進(jìn)行策略性促銷第5章  促銷費(fèi)用與終端落實(shí)　5.1  如何在確?；顒?dòng)效果前提下降低促銷費(fèi)用　5.2　如何運(yùn)用盈虧平衡點(diǎn)來判斷促銷的成效　5.3　如何才能“花小錢辦大事”　5.4　怎樣用最低成本做好大賣場(chǎng)促銷方案　5.5　如何用低價(jià)位拿到好的促銷位　5.6  怎樣降低促銷中的非計(jì)劃支出　5.7　如何確保促銷貨源的充足　5.8　促銷宣傳的操作要點(diǎn)　5.9　促銷贈(zèng)品的管理要點(diǎn)　5.10　促銷道具的管理要點(diǎn)　5.11  空中廣告如何與賣場(chǎng)有效聯(lián)動(dòng)　5.12　促銷效果評(píng)估的重要性　5.13　新品陳列的“面子觀”　5.14　如何避免品牌間的相互詆毀現(xiàn)象

章節(jié)摘錄

　　第1章賣場(chǎng)有關(guān)促銷知識(shí)　　1.2大賣場(chǎng)企劃活動(dòng)的“四大秘訣”　　商品鋪進(jìn)終端，只解決了為消費(fèi)者消費(fèi)提供方便的問題，還沒有解決賣得動(dòng)、賣得快的問題，即消費(fèi)者樂于買的問題。所以，對(duì)于供應(yīng)商來說，如何提升更多消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注程度，從而激發(fā)其消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)，并從其消費(fèi)過程中獲取較高的滿意度，產(chǎn)生良好的品牌印象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌持久的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銷量的快速提升，則是十分必要的。而選擇什么樣的企劃內(nèi)容、如何來實(shí)施企劃活動(dòng)，才能提升賣場(chǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，并達(dá)到協(xié)助經(jīng)營(yíng)的目的，已成為大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中不可或缺的職能要求?！　≡絹碓蕉嗟拇筚u場(chǎng)將企劃部當(dāng)作企業(yè)的“火車頭”來定位，其對(duì)企劃工作的重視程度也由此可見一斑。然而，要想知道企劃工作到底是幫助企業(yè)解決什么問題的，就要首先了解企劃活動(dòng)的本質(zhì)是什么。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，營(yíng)銷企劃指的是一切有利于經(jīng)營(yíng)的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷?！蔼M義促銷”是指為了增加銷量而采取的一系列措施?！　∮械姆攀傅匾?guī)劃企劃活動(dòng)　　“超低價(jià)”、“撿便宜”、“買二贈(zèng)一”、“超值換購(gòu)”……這是大家在大賣場(chǎng)經(jīng)常見到的促銷信息。而到底哪個(gè)活動(dòng)能夠得到顧客的青睞，或者說能夠最大限度地刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，這就需要我們有的放矢地來對(duì)待了。例如，在冬天臨近的時(shí)候，對(duì)涼席進(jìn)行包裝促銷，其收獲的效果一般會(huì)低于所投入的促銷成本。簡(jiǎn)單地講，就是要促銷顧客需求的東西，包裝大多顧客“想購(gòu)買”的東西。

編輯推薦

　　《大賣場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)手冊(cè)》語(yǔ)言淺顯易懂，實(shí)例豐富，操作性強(qiáng)，是供應(yīng)商及其業(yè)務(wù)人員不可缺少的促銷指導(dǎo)書，同時(shí)對(duì)于賣場(chǎng)的銷售人員也有指導(dǎo)意義。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    大賣場(chǎng)促銷實(shí)務(wù)手冊(cè) PDF格式下載

---