商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　《新世紀(jì)高等學(xué)校教材：商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》主要包括三個(gè)部分，第一部分主要討論和講述商務(wù)談判的基本思路和方法，讀者可以從中了解商務(wù)談判人員必須具有的理念和思維能力，以及需要掌握的基本理論和方法。第二部分，根據(jù)談判的五個(gè)階段（APRAM）進(jìn)行詳細(xì)闡述，讀者可以了解到每個(gè)階段的重點(diǎn)和需要解決的問題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時(shí)需要具有的心理狀態(tài)和應(yīng)對的主要手段。每個(gè)階段都各有其特殊的要求和應(yīng)對的方式方法，需要認(rèn)真對待。第三部分，針對商務(wù)談判中需要注意的幾個(gè)重要問題展開論述：談判是決策活動(dòng)，其中存在著大量風(fēng)險(xiǎn)，采用科學(xué)合理的方法規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)是談判中不可忽視的重要問題；談判中經(jīng)常會(huì)碰到僵局，面對談判僵局，應(yīng)該采取有效的措施去突破，其中需要各種方法和技巧，這是談判藝術(shù)的巔峰；為了提高談判能力，有必要組織各種形式的模擬訓(xùn)練。

作者簡介

仰書綱，交通大學(xué)管院副院長，教授、博士生導(dǎo)師。曾任上海交通大學(xué)開發(fā)辦副主任、主任，上海南洋國際股份有限公司董事兼總經(jīng)理，河南南陽市科技副市長。

書籍目錄

第1章　前言　[本章結(jié)構(gòu)圖] 　[本章學(xué)習(xí)目標(biāo)] 1.1 談判在市場經(jīng)濟(jì)中的作用1.1.1 市場經(jīng)濟(jì)中強(qiáng)調(diào)平等1.1.2 市場經(jīng)濟(jì)申政府職能的轉(zhuǎn)變1.1.3 企業(yè)自主經(jīng)營1.2 談判使用的范圍1.2.1 談判的分類1.2.2 談判的結(jié)果和作用l.2.3 談判的限制條件1.3 談判人才的特征1.4 如何學(xué)習(xí)談判1.5 本教材的作用第2章　談判的形式　[本章結(jié)構(gòu)圖]　[本章學(xué)習(xí)目標(biāo)]2.1 商品貿(mào)易談判[案例2一1]原材料采購過程中的談判　　[案例2—2]長期采購合同談判[案例2—3]展示大廳內(nèi)的談判2.2 工程項(xiàng)目談判[案例2—4]黃河大橋的談判[案例2—5]關(guān)于地鐵車廂改變尺寸的談判2.3 合資項(xiàng)目談判[案例2—6]生產(chǎn)型合資企業(yè)談判的開場階段[案例2 7]青島啤酒并購嘉士伯啤酒案2.4 商務(wù)糾紛談判[案例2—8]市場進(jìn)入糾紛[案例2—9]合同履行中的糾紛　[本章思考題]　第3章　談判中的基本理念　[本章結(jié)構(gòu)圖]　[本章學(xué)習(xí)目標(biāo)]3.1 市場經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)3.1.1 市場經(jīng)濟(jì)最基本的屬性是競爭3.1.2 市場經(jīng)濟(jì)最基本的矛盾是供需矛盾3.1.3 市場經(jīng)濟(jì)最基本的關(guān)系是利益分配3.2 談判要解決的問題3.2.1 通過談判達(dá)到相互了解　 [案例3—1]工從名片上看出的破綻　 [案例3—2]從對話中了解對方3.2.2 討論合作內(nèi)容　 [案例3—3]針織內(nèi)衣廠的擴(kuò)大計(jì)劃3.2.3 確定利益分配　 [案例3—4]購物中的討價(jià)還價(jià)　[本章思考題]第4章　談判的基本方法　[本章結(jié)構(gòu)圖]　……第5章 項(xiàng)目評估第6章 談判計(jì)劃編制和談判策略選擇第7章 建立信任關(guān)系第8章 提議和合議第9章 合同與合同談判第10章 價(jià)格與價(jià)格談判第11章 合同執(zhí)行第12章 文化差異對談判的影響第13章 談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避第14章 談判僵局及其突破第15章 模擬談判參考文獻(xiàn)后記

編輯推薦

《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》作者在參照了以往國內(nèi)外商學(xué)院許多教材的基礎(chǔ)上，結(jié)合多年的MBA和相關(guān)商務(wù)專業(yè)教學(xué)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，并重新調(diào)整了思路，編著了本教材。

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