營(yíng)銷(xiāo)管理

內(nèi)容概要

營(yíng)銷(xiāo)管理，在大專(zhuān)院校的企業(yè)管理課程體系中，營(yíng)銷(xiāo)管理是最重要也是最受同學(xué)歡迎的課程之一。營(yíng)銷(xiāo)管理在理論上與社會(huì)實(shí)際生活緊密相連，方法上又相當(dāng)生活化，學(xué)習(xí)和進(jìn)修這門(mén)課程的同學(xué)及企業(yè)管理人員，都可以輕而易舉地俯拾各種實(shí)務(wù)來(lái)印驗(yàn)理論的精確對(duì)錯(cuò)，故而要準(zhǔn)確地表達(dá)最新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性。
本書(shū)的作者林建煌秉持了其在管理類(lèi)的教材編寫(xiě)中“精、整、用”的原則，在全書(shū)的內(nèi)容展開(kāi)上兼顧了理論深度與實(shí)務(wù)應(yīng)用，強(qiáng)調(diào)理論的系統(tǒng)性，著重幫助同學(xué)建立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，為使學(xué)員加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的理解，書(shū)中還備選了大量最近的企業(yè)成功案例，使本書(shū)成為近期問(wèn)世的同類(lèi)教材中的上乘之作。

作者簡(jiǎn)介

林建煌，臺(tái)灣“中央大學(xué)”企管系特聘教授，臺(tái)灣政治大學(xué)企業(yè)管理博士，任臺(tái)灣“中央大學(xué)”企管系主任兼企研所所長(zhǎng)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院客座教授、西南交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院顧問(wèn)教授等職務(wù)。研究領(lǐng)域?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理、消費(fèi)者行為、戰(zhàn)略管理、決策分析等。曾連續(xù)兩年榮獲臺(tái)灣“中央大學(xué)”研究杰出獎(jiǎng)、名列Marquis世界名人堂(Marquis
Who's Whoin the World)，并兩度榮獲美國(guó)Fulbright Scholar。在Journal of
Consumer Psychology、Marketing Letters、Advances in Consumer
Research和Journal of Economic
Psychology等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文90余篇，內(nèi)含25篇SSCI文章。

書(shū)籍目錄

PART Ⅰ 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵與角色
　第一章 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論
　　第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)的定義
　　第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)的存在價(jià)值
　　第三節(jié) 市場(chǎng)哲學(xué)的演進(jìn)
　　第四節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)管理的程序
　第二章 市場(chǎng)導(dǎo)向的策略管理
　　第一節(jié) 策略管理的基本概念
　　第二節(jié) 使命、目標(biāo)與內(nèi)外部分析
　　第三節(jié) 廠(chǎng)商的策略
　　第四節(jié) 策略的執(zhí)行、評(píng)估和控制
PART Ⅱ 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與信息
　第三章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
　　第一節(jié) 環(huán)境分析的架構(gòu)
　　第二節(jié) 微觀環(huán)境
　　第三節(jié) 宏觀環(huán)境
　第四章 營(yíng)銷(xiāo)信息與營(yíng)銷(xiāo)研究
　　第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)的信息
　　第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)研究的類(lèi)型
　　第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)道德準(zhǔn)則
PART Ⅲ 市場(chǎng)與定位
　第五章 消費(fèi)者市場(chǎng)與其購(gòu)買(mǎi)行為
　　第一節(jié) 消費(fèi)者行為的內(nèi)涵和思考架構(gòu)
　　第二節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策程序
　　第三節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型、涉入程度及購(gòu)買(mǎi)角色
　　第四節(jié) 消費(fèi)者內(nèi)在的心理運(yùn)作機(jī)制
　　第五節(jié) 影響消費(fèi)者行為的微觀因素
　　第六節(jié) 影響消費(fèi)者行為的宏觀因素
　第六章 組織市場(chǎng)與其購(gòu)買(mǎi)行為
　　第一節(jié) 組織購(gòu)買(mǎi)者的類(lèi)型
　　第二節(jié) 組織市場(chǎng)的特性
　　第三節(jié) 組織采購(gòu)機(jī)制
　　第四節(jié) 影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素與購(gòu)買(mǎi)程序
　第七章 市場(chǎng)區(qū)隔與定位分析
　　第一節(jié) 市場(chǎng)的定義與目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
　　第二節(jié) 市場(chǎng)區(qū)隔、的內(nèi)涵
　　第三節(jié) 市場(chǎng)的區(qū)隔變數(shù)
　　第四節(jié) 市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)和產(chǎn)品定位
PART Ⅳ 產(chǎn)品策略
　第八章 產(chǎn)品管理
　　第一節(jié) 產(chǎn)品定義和產(chǎn)品的種類(lèi)
　　第二節(jié) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品線(xiàn)管理
　　第三節(jié) 產(chǎn)品品項(xiàng)的管理
　第九章 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品生命周期
　　第一節(jié) 創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程
　　第二節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織與創(chuàng)新的擴(kuò)散
　　第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期
　第十章 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　　第一節(jié) 服務(wù)與實(shí)體產(chǎn)品的不同
　　第二節(jié) 服務(wù)的分類(lèi)和服務(wù)管理的哲學(xué)理念
　　第三節(jié) 服務(wù)品質(zhì)
　　第四節(jié) 服務(wù)系統(tǒng)和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)
　　第五節(jié) 服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合
PART Ⅴ 價(jià)格策略
　第十一章 訂價(jià)概念
　　第一節(jié) 價(jià)格的重要性
　　第二節(jié) 影響價(jià)格的決定因素
　　第三節(jié) 成本、需求、收入與價(jià)格間的關(guān)系
　　第四節(jié) 訂價(jià)決策的合法性及道德性
　第十二章 制定價(jià)格
　　第一節(jié) 訂價(jià)目標(biāo)的設(shè)定
　　第二節(jié) 需求、成本、價(jià)格和利潤(rùn)的關(guān)系及訂價(jià)政策
　　第三節(jié) 決定訂價(jià)方法
　　第四節(jié) 牌價(jià)的微調(diào)
　　第五節(jié) 多項(xiàng)產(chǎn)品的訂價(jià)策略
PART Ⅵ 渠道策略
　第十三章 營(yíng)銷(xiāo)渠道與實(shí)體運(yùn)配
　　第一節(jié) 渠道的功能與渠道流
　　第二節(jié) 渠道的結(jié)構(gòu)
　　第三節(jié) 渠道管理決策
　　第四節(jié) 渠道的整合
　　第五節(jié) 實(shí)體運(yùn)配
　第十四章 零售與批發(fā)
　　第一節(jié) 零售車(chē)輪理論
　　第二節(jié) 零售商的分類(lèi)和主要型態(tài)
　　第三節(jié) 無(wú)店鋪零售
　　第四節(jié) 零售商的零售組合
　　第五節(jié) 零售業(yè)的趨勢(shì)與挑戰(zhàn)
　　第六節(jié) 批發(fā)商
PART Ⅶ 推廣策略
　第十五章 推廣策略與營(yíng)銷(xiāo)溝通
　　第一節(jié) 推廣組合與營(yíng)銷(xiāo)溝通
　　第二節(jié) 發(fā)展推廣計(jì)劃的步驟
　第十六章 廣告
　　第一節(jié) 廣告的類(lèi)型
　　第二節(jié) 設(shè)計(jì)廣告活動(dòng)的步驟
　第十七章 人員銷(xiāo)售
　　第一節(jié) 人員銷(xiāo)售的涵義與類(lèi)型
　　第二節(jié) 人員銷(xiāo)售過(guò)程的步驟
　　第三節(jié) 銷(xiāo)售管理
　第十八章 促銷(xiāo)與公共關(guān)系
　　第一節(jié) 促銷(xiāo)
　　第二節(jié) 公共關(guān)系
PART Ⅷ 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)
　第十九章 營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行與控制
　　第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
　　第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)控制

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：在處理質(zhì)疑時(shí)，首先要讓顧客了解你尊重他的不同見(jiàn)解，以避免產(chǎn)生對(duì)立。接著銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步探究顧客質(zhì)疑的真正內(nèi)涵，以避免誤解。對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有所質(zhì)疑，代表著顧客已經(jīng)投入該問(wèn)題，也就是顧客已經(jīng)從單純的注意轉(zhuǎn)換到感興趣和評(píng)估的階段了。成功地解決質(zhì)疑，往往會(huì)促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。在處理質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)習(xí)的首要之務(wù)，便是要體認(rèn)顧客提出質(zhì)疑并非是在雞蛋里挑骨頭，而應(yīng)將其視為理所當(dāng)然的反應(yīng)，顧客提出質(zhì)疑的主要目的是為了獲得進(jìn)一步的信息。銷(xiāo)售人員必須沉著地應(yīng)付顧客所提出的每一項(xiàng)質(zhì)疑，并應(yīng)預(yù)先針對(duì)某些特定的質(zhì)疑，做好因應(yīng)方式的準(zhǔn)備。六、結(jié)束銷(xiāo)售懂得開(kāi)始也要懂得結(jié)束。在做完簡(jiǎn)報(bào)之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意何時(shí)該結(jié)束收尾。若是已解答了顧客所有的問(wèn)題，并且他們也滿(mǎn)意你對(duì)質(zhì)疑的答復(fù)，同時(shí)也已準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員便可以嘗試結(jié)束銷(xiāo)售活動(dòng)。顧客的決定可以從其面部表情、手勢(shì)及其所提出的問(wèn)題看出，銷(xiāo)售人員必須察看這些征兆，并對(duì)其作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。結(jié)束銷(xiāo)售需要勇氣與技巧。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，必須保持一顆開(kāi)闊的心，并且不論成功與否都要有充分的準(zhǔn)備。要認(rèn)知到很少有人在第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)便能達(dá)成銷(xiāo)售，很多交易都是銷(xiāo)售人員花了很長(zhǎng)的時(shí)間才做成的。所以不管結(jié)果如何，與潛在顧客保持良好的關(guān)系是相當(dāng)重要的。通常在結(jié)束銷(xiāo)售前會(huì)提供顧客特別的供貨條件。例如，銷(xiāo)售人員可能會(huì)提供特別的折扣、免費(fèi)安裝、免費(fèi)服務(wù)或一段試用期間等優(yōu)惠，來(lái)促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決策。七、跟催完成銷(xiāo)售與接下訂單后，銷(xiāo)售人員的責(zé)任并非就此結(jié)束。他們最重要的其中一項(xiàng)工作便是“跟催”（fo1low up）。他們必須履行交易的條件和確保商品與服務(wù)的品質(zhì)，以實(shí)踐當(dāng)初的承諾，并且要關(guān)心產(chǎn)品在顧客購(gòu)買(mǎi)后的實(shí)際表現(xiàn)與績(jī)效。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的跟催范圍，可能只限于成功地運(yùn)送產(chǎn)品與確保產(chǎn)品績(jī)效。然而，關(guān)系銷(xiāo)售的基本目標(biāo)是通過(guò)發(fā)展與顧客長(zhǎng)期的關(guān)系，以激勵(lì)顧客不斷地重購(gòu)。

編輯推薦

《營(yíng)銷(xiāo)管理》是由復(fù)旦大學(xué)出版社出版的。

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