面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

內容概要

　　《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》是周嶸老師十三年從事銷售和培訓工作之經驗的精華本。它包含了當代最具顛覆性的銷售原理，最具實戰(zhàn)性的溝通技巧，和可以作為教戰(zhàn)手冊的“銷售十大步驟”的詳情分析。你可以亦步亦趨地跟隨它，讓它指引你走向銷售成功。你也可以反復地觀摩它，擷其精要為我所用。當然，你還可以把它贈送給你的事業(yè)伙伴，讓你的銷售團隊在這種最實惠最有效的培訓課程中得到飛躍性的提升。

作者簡介

　　周嶸——銷售訓練大師　　十三年前在潭圳從基層業(yè)務傲起，有銷售二十多種產品的豐富經驗，曾擔任銷售經理，市場總監(jiān)及營銷副總，現(xiàn)任中國營銷學會理事，中華人才企業(yè)培訓學院深圳中心營銷部主任，深圳聚成企業(yè)管理顧問公司營銷總監(jiān)，百思特實戰(zhàn)銷曹訓練機構總裁，多家公司營銷顧問。2003年8月創(chuàng)建聚成學習王牌，至今在短短九個月期間，珠三角上千家企業(yè)與聚咸簽訂長年代培員工的合約，并開始實施。作者還與國內國際敷十位名師合作，其中有世界級的大師安東尼·羅賓、博恩·崔西、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維‘麥凱等，并汲取他們的成功理念，在掌扭其精髓的同時付諸于實踐。

書籍目錄

序目錄一、銷售原理及關鍵(一)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么?銷售過程中售的是什么?買賣過程中買的是什么?買賣過程中賣的是什么?(二)人類行為的動機追求快樂，逃避痛苦你的產品能帶給客戶哪些快樂．　能讓他避免哪些痛苦?活用人類行為的動機來促成銷售：　痛苦加大法和快樂加大法(三)面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?二、溝　通(一)溝通原理溝通的重要性溝通的目的溝通的原則溝通應達到的效果溝通三要素小實驗(二)問話，溝通中的金鑰匙是自己說得多好還是讓對方說得多好如何讓別人說得更多呢?問問題的兩種模式問話在銷售中的作用問問題的方法練習(三)聆聽的技巧(四)肯定認同技巧肯定認同是建立信賴感，　達成交易的橋梁對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子(五)贊美的技巧贊美要真誠，　抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則贊美中最經典的四句話(六)批評的技巧三，銷售十大步驟(一)準備身體準備精神準備專業(yè)知識準備非專業(yè)知識準備對了解客戶的準備(二)良好的心態(tài)把工作當成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的心態(tài)學習的態(tài)度(三)如何開發(fā)客戶找到一個未來客戶前你需要研究的問題不良客戶的七種特質黃金客戶的七種特質(四)女口何建立信賴感快速建立信賴感的方法(五)了解客戶的需求溝通，了解客戶的需求了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORM解決N更ADS模式的方法要建立起一定的顧客檔案(六)產品介紹如何介紹產品以及塑造產品的價值?在介紹產品時如何與競爭對手做比較(七)解除顧客的反對意見銷銷是從拒絕開始，成交從異議開始抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面解除顧客的反對意見處理抗拒的兩大忌解除抗拒的套路價格的系列處理方法(太貴了)(八)成交走好成交每一步：　成交前、成交中、成交后成交的三種方法成交中的關鍵用語(九)轉介紹贏得顧客的好感轉介紹的技巧(十)售后服務你的服務能讓客戶感動讓客戶感動的三種服務服務的三個層次服務的重要信念后記

章節(jié)摘錄

　　在面對面銷售過程中有一句名言：　　“雄辯是銀　聆聽是金”　　◆聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你?！　●雎牭募记伞　?．讓對方感覺到你在用心聽；　　2．讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；　　3．記筆記有三大好處：　?、倭⒓醋寣Ψ礁杏X到被尊重　?、谟浵轮攸c便于溝通　　③以免遺漏　　4．重新確認，減少誤會及誤差；　　5．不打斷不插嘴有三大好處：　?、僮寣Ψ礁杏X良好　?、谧寣Ψ蕉嗾f　?、圩寣Ψ秸f完整　　6．停頓3—5秒有三大好處：　　①讓對方繼續(xù)說下去　?、谀憧梢岳眠@點時間組織語言　　③讓對方覺得你說的話是經過腦子的，可信度比較高　　7．不明白的地方追問；　　①聽懂他的意思　?、谧寣Ψ接X得你聽懂了　　8．聽話時不要組織語言；　　因為在對方說話時，你在狙織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會?！　?．點頭微笑：　　起肯定鼓勵作用，有利于讓對方多說，讓我方多了解?！　?0．不要發(fā)出聲音；　　因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話?！　?1．眼睛注視鼻尖或前額；　　避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和?！　?2．坐定位?！　”苊馀c客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立(黑社會談判一般都這樣坐)，同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因為這樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。　　　　肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁?！　∫?、客戶永遠是對的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點來看是對的；　　二、溝通的最后目的是要達成雙方一致；　　三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達成交易；　　四、人類行為學家告訴我們：在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。假如你反對別人呢?顧客也自然反對你。所以，要善用肯定認同技巧?！　№敿獾匿N售人員告訴我們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，并且認可他，讓他感覺你是他的知已，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會給人強詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結果。　　　　對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句子：　　A那很好，那沒關系；　　B你這個問題問得很好；　　C你講得很有道理；　　D我理解你的心情；　　E我了解你的意思；　　F我認同你的觀點；　　G我尊重你的想法；　　H感謝你的意見和建議；　　I我知道你這樣做是為了我好!　　多使用以上黃金句子，你的人際關系、業(yè)績、收入將越來越好。　　　　一、對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低?！　?．迫切需要：　　2．解決問題；　　3．立即獲得好處?！　《?、與計劃之間有沒有成本效益關系?！　?．可直接降低成本；　　2．可明確地算出收益；　　3．成本回收快；　　4．可輕易決定向你購買；　　5．不需太多時間做評估?！　∪?、對你的行業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度。 對你過去產品、行業(yè)、服務認可?！　∷摹⒂薪o你大訂單的可能。　　大訂單、大采購?！　∥?、是影響力的核心、權力中心?！　≡谛袠I(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領導、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最佳人選?！　×⒇攧辗€(wěn)健，付款迅速?！　?．產品賣出去，收到錢，貨到付款；　　2．可以收錢并獲得更多訂單?！　∑?、客戶的辦公室和他家離你不遠?！　?．省時、省力、省錢、高效；　　2．可增加銷售人員的有效工作時間(即可以面談)；　　3．情緒、體力、精神上都可以得到最高回報?！　∫圆涣伎蛻艉忘S金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發(fā)，這對我們業(yè)績、收入有很大的幫助。　　開發(fā)客戶資源的16種方法：　　1．隨時隨地交換名片　　2．參加專業(yè)聚會、專門研討會　　3．和競爭對手互換資源　　4．善用黃頁　　5．114查詢臺查詢　　6．向專業(yè)名錄公司購買電話號碼　　7．請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦　　8．朋友親人的轉介紹　　9．專業(yè)報刊雜志的收集整理　　10．加入專業(yè)俱樂部、會所　　11．網絡查詢　　12．永久性的電話號碼薄(雙份備份)　　13．顧客轉介紹　　14．依序查撥手機號碼　　15．請有影響力的人施加影響　　16．路牌廣告、產外媒體　　……

媒體關注與評論

　　序　　銷售之美　　新時代的銷售方式一面對面顧問式銷售　　隨著社會商業(yè)化程度地增加，　銷售的觸角已經延，伸到了社會生活的各個角落。我們越能推銷自己，　讓買我們想法的人越多，　成功的機會就越大。不只業(yè)務人員需要懂得銷售產品，　獲得客戶的認同，　每個人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，　如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，　如何獲得老板的肯定?如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)．　怎么會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識，　學生會追隨他嗎?　　如今，　成功地完成交易已經變得越來越困難了。身為行銷人，　你具備了多少信心和特質?在廣大的行銷市場，　你又如何揮灑自己的行銷魅力?同業(yè)競爭之下，　你是一帆風順的掌舵者，　還是抑郁寡歡的傷兵?成功，　是有路可循的，　重點是，　你是否具備了堅持的決心?你是否具備了熟練的銷售技巧?你是否懂得聆聽客戶的心聲?　　現(xiàn)在，　熟悉電腦網絡的顧客可以透過網絡搜尋，他們對你的產品信息有相當程度的了解，　甚至他們可以直接到網上定購他們所需的商品。因此，　他們想從你身上得知的就不再只是產品的基本資料或特色，　傳統(tǒng)的介紹產品式的行銷方式受到了極大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在的客戶在面對業(yè)務員時，　與其說他們了解你的產品有什么用，　還不如說，　他們更關心你的產品能為他們做什么、帶給他們什么好處，　以及業(yè)務人員在推銷過程中能給他們一種什么樣的感覺，　因此，　面對面顧問式銷售方式橫空出世?！　′N售不單是一種行為，更是一種美　　近年來經濟普遍不景氣，　然而你是否注意到，　公司望總是有幾個超級業(yè)務員，　在眾人業(yè)績大幅下滑的時候，　他們仍然能維持比別人多好幾倍的業(yè)績，　絲毫不受環(huán)境影響。為什么?當大家都以同樣優(yōu)惠的價格，　賣同樣的產品與服務，　甚至花同樣的時間拜訪客戶，　你自認為跟他們一樣努力一一為什么你的業(yè)績還是完全沒有起色?　　原因是那些業(yè)績超人的業(yè)務人員運用了面對面顧問式銷售方式?，F(xiàn)代的銷售環(huán)境決定了；　銷售人員的角色必須告別一味地販售產品的老舊招式，　而是要變成客戶的消費顧問。你必須懂得聆聽顧客的心聲，　發(fā)掘他們獨特的需求，　充分運用產品的特殊賣點和你自己的個人魅力，　才能有力地引起客戶的購買欲?！　∽髡咴诒緯幸昧巳澜缱铐敿獾臉I(yè)務人員實戰(zhàn)經驗，　涵蓋行銷各個層面，　因此，　它不僅是一本介紹銷售方法的書，　它更是一系列真人實事的心得、技巧與哲理，　足以供讀者有針對性地引用，　并融入自己的銷售行為當中。善用此書，　你就可吸引更多的客戶，做出屢創(chuàng)新高的業(yè)績，　使你的財富倍增。　　在書中你將學到：　如何傾聽顧客心聲，　并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；　如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；　如何利用穿著手口身邊的物件營造專業(yè)的形象，使客戶產生信賴感；　如何使用一對多的方式在同一時間內銷售產品給數(shù)百或上牛名客戶；　如何善用客戶關系管理的：驚人力量，　與客戶成為知己好友，　如何請客戶讓他的朋友將業(yè)務介紹給你，　以完成驚人的業(yè)務量?！　羞€將討論到有關銷售心理學的議題，　銷售心理學已經在業(yè)務及行銷的世界中，　成為最受歡迎與關注的議題之一，　作者以致力于銷售專業(yè)領域十年以上的經驗結合心理學的研究方法，　教你如何在銷售的十大步驟中正確運用這些心理學的觀念，　精準掌握顧客的心理，　在達成銷售的同時，　展現(xiàn)無比的個人魅力，使銷售關系變成一種極富美感的人際交往?！　⊥ㄟ^閱讀你會發(fā)現(xiàn)：　只要使用最有力的溝通技巧，　沒有哪個行業(yè)是不能創(chuàng)造出千萬業(yè)績的大事業(yè)的!　只要配合書中的豐富實例，　通過經常地演練，　一步步地學會：　如何引發(fā)對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的合作……這些關鍵性的技巧，　沒有客戶是說不通的!　只要說得巧，　做得妙，　沒有哪樣產品是賣不掉的!

編輯推薦

　　為什么銷售人員之間的收入相差十倍百倍?　　為什么有的企業(yè)越做越大，有的越做越難?　　企業(yè)的業(yè)績來源于銷售團隊　　銷售人員的業(yè)績收入跟他的銷售技能成正比　　企業(yè)需要受過專業(yè)訓練的銷售精英　　有志成為銷售精英的人要經過專業(yè)的訓練　　《面對面顧問式實戰(zhàn)銷售》使用指南　　可以作為：　　]．參考資料　　2．每日一課的必讀內容　　3．會議研討和學習資料　　4．解決問題的鑰匙　　5．實戰(zhàn)產銷手冊　　6．教學操作手冊

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