誠(chéng)實(shí)銷售

前言

現(xiàn)在，市場(chǎng)上有很多關(guān)于銷售的圖書(shū)。實(shí)際上，關(guān)于這種專題的圖書(shū)每年至少出版100種。為什么你需要讀本書(shū)，而不是其他的書(shū)呢？當(dāng)然.本書(shū)是關(guān)于銷售的，但是它更多的是介紹如何出色地銷售產(chǎn)品或服務(wù)的。它介紹的銷售領(lǐng)域的最佳表現(xiàn)，會(huì)使你發(fā)揮自己的最大潛力，并把銷售做得足夠完美乃至使其成為一種藝術(shù)。而這種藝術(shù)其實(shí)是一種坦率誠(chéng)實(shí)的銷售能力。在任何一個(gè)組織中，其中如果有10％的成員可以成為表現(xiàn)最出色的人。那么他們之中至少有一半的人被認(rèn)為有資格獲得更光明的職業(yè)前景。而這個(gè)組織另一端的人（也占10％）表現(xiàn)得十分糟糕，這些人包括那些沒(méi)來(lái)得及接受培訓(xùn)的新人和那些在這個(gè)領(lǐng)域確實(shí)做得很糟糕的人。在銷售人員的隊(duì)伍中，這余下的80％是更為廣泛的一類人，這類人表現(xiàn)平平。這些銷售人員中，有1／3的人有資格獲得更光明的職業(yè)前景。銷售專家往往不會(huì)滿足于一般的業(yè)績(jī)。畢竟，我們得考慮那些錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。雖然，表現(xiàn)一般的人也會(huì)達(dá)到相同的銷售目的，但是他們一般會(huì)錯(cuò)過(guò)在那些商業(yè)合作中潛在的2／3的商業(yè)機(jī)會(huì)。沒(méi)有人愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)，因?yàn)闆](méi)有人能負(fù)擔(dān)得起錯(cuò)失機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。讓我們面對(duì)它吧，最重要的是現(xiàn)在而不是過(guò)去。從一個(gè)中級(jí)銷售員上升為這個(gè)行業(yè)的頂級(jí)營(yíng)銷專家，你需要做些什么呢？這就是本書(shū)所要回答的核心問(wèn)題。

內(nèi)容概要

　誠(chéng)實(shí)銷售！誠(chéng)實(shí)是保證長(zhǎng)期銷售成功和盈利的策略。當(dāng)今，你確實(shí)可以仗著欺騙的伎倆暫時(shí)達(dá)成交易，甚至還可以小賺一筆。但是，如果你想終生維持這種互利的客戶關(guān)系，那誠(chéng)實(shí)銷售法是你唯一的選擇。   　做事千萬(wàn)不要想當(dāng)然。  　通過(guò)游說(shuō)和中介建立誠(chéng)實(shí)的銷售網(wǎng)。通過(guò)介紹來(lái)達(dá)成交易要比其他方式達(dá)成交易快15倍，而且還能取得更多的利潤(rùn)。從客戶、合伙人、朋友那獲得被推薦客戶的最好方式是堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)銷售原則。   　不管是處理公司內(nèi)部事務(wù)還是外部事務(wù)，你都要堅(jiān)守誠(chéng)實(shí)原則——最有效最賺錢的銷售策略。   　不是你的銷售事業(yè)有多順利，而是你在銷售時(shí)有多誠(chéng)實(shí)。如果你說(shuō)話栽了跟斗，那你的誠(chéng)實(shí)將使你重新獲取別人的尊重，并助你脫離危險(xiǎn)。這樣一來(lái)，你最終將贏得銷售和終生把客戶留住。   　最賺錢的銷售來(lái)自于你現(xiàn)有的客戶關(guān)系。如果你的客戶喜歡你、信任你，那他們將真誠(chéng)地與你合作。只有到那時(shí)，你才能通過(guò)與現(xiàn)有客戶的交易來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。

作者簡(jiǎn)介

　　第一章  十大尷尬銷售之最：每況愈下的銷
　  從事銷售行業(yè)l5年之久后，我們倆不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)：與那些最糟糕的失敗案例相比，該行業(yè)中確實(shí)有一些非常成功的案例。而下面所要列舉的事實(shí)屬于失敗案例的那一類，我們把它們稱之為“十大尷尬銷售之最”。這十個(gè)最糟糕的銷售實(shí)例，當(dāng)我們運(yùn)氣不佳時(shí)，在工作中肯定會(huì)撞上。這些案例有些來(lái)自于我們自己的親身體驗(yàn)，而有些來(lái)自于客戶、同事和其他銷售人員。需要特別指出的是，以下這些案例全部都是真實(shí)的。  你可能會(huì)笑，也可能會(huì)擔(dān)心，甚至可能會(huì)想：  “我就拿它們一點(diǎn)轍都沒(méi)有嗎?”不管你如何面對(duì)它們，我們都希望你能吸取每個(gè)故事的教訓(xùn)。在開(kāi)始深入閱讀之前，我們極力主張你打起精神，并開(kāi)著燈……
    他們會(huì)像幽靈一樣出現(xiàn)在我們的家門口；當(dāng)我們待在辦公室時(shí)，他們會(huì)不請(qǐng)自來(lái)；當(dāng)我們走在路上時(shí)，他們會(huì)尾隨我們。除非你在月球上或是在地底下待上30年的時(shí)間，否則你將遭受他們不止一次的折磨。
    啊，差勁的銷售員。  你們不僅銷售業(yè)績(jī)平平，而且簡(jiǎn)直是不可理喻。
    無(wú)論是滔滔不絕的電話銷售員(借助電話進(jìn)行銷售的人)，還是發(fā)誓說(shuō)他和你深愛(ài)的叔叔背著書(shū)包一起上過(guò)學(xué)的陌生的來(lái)訪者，抑或從不正面回答你問(wèn)題的零售商，正是這些人給世界上的銷售員——雖然大部分的銷售員擁有大方、誠(chéng)實(shí)、勤勞的優(yōu)秀品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神——戴上了一頂帽子：“你們不是軍火商，就是職業(yè)海洛因販子!”　　
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書(shū)籍目錄

前言  你為什么要讀這本書(shū)  致謝  第一章  十大尷尬銷售之最：每況愈下的銷售員 　1.管它是iPhone，還是uPhone  　2.都是廠家的錯(cuò)  　3.你的牛排會(huì)發(fā)出咝咝聲  　4.我猜，您是會(huì)長(zhǎng)女士  　5.瞎了眼的經(jīng)理  　6.A國(guó)制造  　7.寫到紙上去  　8.只需在這里簽上你的名字  　9.你能說(shuō)法語(yǔ)嗎  　10.下周在這兒——要誠(chéng)實(shí)  第二章  誠(chéng)實(shí)——比停業(yè)甩賣和擴(kuò)張業(yè)務(wù)更好的措施 　什么叫坦誠(chéng)溝通  　誠(chéng)實(shí)能打造和維持公司的信譽(yù)  　要是換成你，你該怎么做  　總結(jié)  第三章  揭秘誠(chéng)實(shí)銷售 　銷售員為何對(duì)客戶撒謊  　誠(chéng)實(shí)可能會(huì)妨礙交易活動(dòng)  　客戶為何要對(duì)銷售員撒謊  　你能做什么  　為什么誠(chéng)實(shí)在現(xiàn)在要比在過(guò)去更重要  　常用銷售策略的弊病  　總結(jié)  第四章  忠實(shí)于自己　錯(cuò)誤一：假設(shè)客戶認(rèn)為你是誠(chéng)實(shí)的　錯(cuò)誤二：把潛在客戶看作是你最終將離棄的對(duì)象　錯(cuò)誤三：酒香不怕巷子深　錯(cuò)誤四：信奉一句老話：生意場(chǎng)上無(wú)私情　錯(cuò)誤五：倚賴吃老本的銷售策略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)　錯(cuò)誤六：交易尚未完結(jié)，就急忙宣布大功告成　錯(cuò)誤七：沿用一套“少承諾多兌現(xiàn)”的銷售策略　錯(cuò)誤八：認(rèn)為“我的成功與心態(tài)毫無(wú)聯(lián)系”　沒(méi)有人能為你選定心態(tài)　你身邊的人是一面鏡子　保持一個(gè)好心態(tài)要比重振心態(tài)容易得多　總結(jié)第五章  溝通不暢的隱形成本　七個(gè)隱形成本　總結(jié) 第六章  只要事實(shí)——你的假設(shè)如何影響銷售　你的所知所想也會(huì)傷害到你　你可能犯錯(cuò)誤嗎　為什么這些現(xiàn)象會(huì)發(fā)生呢　更糟的附加因素　如何改變錯(cuò)誤的假設(shè)　自以為非常了解客戶的銷售員　核實(shí)假設(shè)的益處　你能做什么　總結(jié)第七章  做一個(gè)有活力的給予者　只和人生的給予者為伴　笑、學(xué)習(xí)和承擔(dān)責(zé)任  　每天完成一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)  　行動(dòng)勝于雄辯  　做個(gè)受歡迎的人  　處事方式 　要有一點(diǎn)兒人情味  　總結(jié)  第八章  從每個(gè)人的身上獲悉真相 　親力親為  　獲悉真相  　互惠法則  　總結(jié)  第九章  推薦式銷售：誠(chéng)實(shí)銷售從點(diǎn)滴做起 　方法一：開(kāi)誠(chéng)布公  　方法二：?jiǎn)?dòng)一個(gè)支持者聯(lián)系月計(jì)劃  　方法三：打造推薦人文化  　方法四：為你的客戶介紹生意  　方法五：提醒你的客戶：你怎樣與他們推薦給你的人取得聯(lián)系  　方法六：寫信  　方法七：送感謝信和禮物  　方法八：把志同道合的人集合起來(lái)  　方法九：贊美推薦人  　方法十：送上節(jié)日祝福  　方法十一：向客戶承諾你會(huì)一直都有空  　方法十二：向客戶提供一流的服務(wù)  　方法十三：學(xué)會(huì)正確提問(wèn)  　總結(jié)  第十章  建立銷售網(wǎng)第一步：始終堅(jiān)持走誠(chéng)實(shí)路線 　貪欲  　時(shí)間　恐懼　利益　內(nèi)疚　貢獻(xiàn)　自豪感　愛(ài)　總結(jié)　 第十一章  獲得更多交易：答謝你的客戶　感謝客戶的要點(diǎn)　必知的細(xì)節(jié)　總結(jié)　 第十二章  誠(chéng)實(shí)銷售法——助你又快又好地達(dá)成更多交易　提問(wèn)要逐步深入　保持銷售朝積極的方向發(fā)展　總結(jié)　 第十三章  靈活應(yīng)對(duì)異議和質(zhì)疑　我們?nèi)绾蜗@訝和杜絕恐慌　提高處理異議和質(zhì)疑的信心　檢討自己的行為　感謝潛在客戶的猶豫，并嘗試這樣做　價(jià)格談判的具體方法　老老實(shí)實(shí)地提前處理這個(gè)問(wèn)題　盡早地給客戶一個(gè)報(bào)價(jià)　你提前準(zhǔn)備建議了嗎　應(yīng)對(duì)異議和質(zhì)疑的最有力措辭　集體討論最佳對(duì)策　正面應(yīng)對(duì)異議和質(zhì)疑　輝煌事業(yè)的開(kāi)始　總結(jié)  第十四章  把臨時(shí)客戶變成終生客戶 　增加75%以上的利潤(rùn)  　最佳方法一：了解你的客戶  　最佳方法二：打破沙鍋問(wèn)到底  　最佳方法三：不要承諾得多，兌現(xiàn)得少  　最佳方法四：不要承諾得少，兌現(xiàn)得多  　最佳方法五：及時(shí)處理過(guò)失  　最佳方法六：大膽地說(shuō)“不”，以延續(xù)交易  　最佳方法七：會(huì)見(jiàn)客戶  　獲得這些信息的其他方式：通過(guò)第三方會(huì)談  　總結(jié)  第十五章  建設(shè)內(nèi)部誠(chéng)實(shí) 　信守承諾  　致力于打造部門間坦誠(chéng)溝通的環(huán)境和團(tuán)隊(duì)精神  　互相贊賞  　誠(chéng)實(shí)的合作商  　總結(jié)  第十六章  結(jié)語(yǔ) 　你必須運(yùn)用本書(shū)提到的一切嗎?

章節(jié)摘錄

插圖：既然我們已經(jīng)談?wù)摿四阍撊绾瓮ㄟ^(guò)電話提問(wèn)來(lái)制造一段成功的銷售對(duì)話，那么我們現(xiàn)在就把注意力轉(zhuǎn)向你如何才能誠(chéng)實(shí)地回答問(wèn)題上面來(lái)。我們相信，不管是你的客戶還是其他人，他們都希望你是一個(gè)忠實(shí)的傾聽(tīng)者，而不是一個(gè)饒舌的健談?wù)?。難道你不同意這個(gè)看法嗎？大部分銷售員最難跨過(guò)去的坎就是，他們不得不強(qiáng)迫自己去聽(tīng)那些他們并不希望聽(tīng)到的信息。異議和質(zhì)疑是所有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粼谶M(jìn)行一筆大投資時(shí)的自然反應(yīng)。盡管在客戶的決策過(guò)程中，猶豫確實(shí)是正常的表現(xiàn)，但是大多數(shù)銷售員卻并不知道客戶會(huì)猶豫的真正原因。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，他們的處理方式相當(dāng)糟糕。如果所有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策者在下大訂單之前都會(huì)有各種各樣的疑問(wèn)，那么一個(gè)潛在客戶多半也有可能會(huì)猶豫不決。更重要的是，倘若猶豫和懷疑是客戶的固有反應(yīng)，那么最好的應(yīng)對(duì)方法是什么呢？銷售員回應(yīng)異議和質(zhì)疑的一種常見(jiàn)態(tài)度——恐慌，會(huì)毀了銷售進(jìn)程。但是，如果能弄清楚客戶提出異議和質(zhì)疑的真實(shí)用意，那么你就能避免出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤。記住，潛在客戶的猶豫只是一種防衛(wèi)機(jī)制，其目的是防止自己冒險(xiǎn)作出一個(gè)錯(cuò)誤的決定。你的任務(wù)就是使?jié)撛诳蛻粝嘈排c你合作是一個(gè)正確的決定。

媒體關(guān)注與評(píng)論

我已經(jīng)在一個(gè)主要部門的行銷領(lǐng)導(dǎo)職位上待了24年。在這些年里我招收、訓(xùn)練和培養(yǎng)了數(shù)以千計(jì)的銷售員。這本書(shū)應(yīng)該處于什么地位呢?我認(rèn)為它應(yīng)該是每個(gè)新學(xué)員的必讀書(shū)目。這是一個(gè)淺顯的問(wèn)題，但要每天做到卻很難。《誠(chéng)實(shí)銷售》有助于改變你在處理商務(wù)關(guān)系時(shí)的心靈地圖。記住：永遠(yuǎn)只做對(duì)的事!　　——Scott Digiammarion斯科特·阿默普萊斯金融集團(tuán)副總裁本書(shū)已深深影響了我的事業(yè)，它是我的守護(hù)人。我把它推薦給所有試圖使企業(yè)利潤(rùn)最大化并長(zhǎng)期保持高利潤(rùn)的CEO?！　　聿榈隆な┨貏谒故┨貏谒篃o(wú)線電戰(zhàn)略公司主席本書(shū)的讀者不僅僅是銷售員。作為人際關(guān)系專家，史蒂夫·杰弗尼和科林-弗朗西斯提出的銷售法則和訓(xùn)練方法已經(jīng)幫助我打開(kāi)了人際關(guān)系網(wǎng)，這對(duì)我事業(yè)的成功來(lái)說(shuō)是功不可沒(méi)的?！　　８ダ铩ぢ？怂闺娨暸_(tái)《美國(guó)之最》欄目媒體與公共關(guān)系部主任

編輯推薦

《誠(chéng)實(shí)銷售》：獻(xiàn)給每一個(gè)提供公共服務(wù)的機(jī)構(gòu)及從事產(chǎn)品銷售的人員在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定要做誠(chéng)實(shí)的人，不然要付出慘重的代價(jià)客戶對(duì)你惡意留言，一定是你已經(jīng)欺騙了他喪失客戶的信任，就意味著你很難有翻身的機(jī)會(huì)不教你快速鎖定客戶、噱頭式的系統(tǒng)或其他的小技巧不教你怎樣去操縱人們?nèi)プ瞿阆胍麄冏龅氖轮唤棠阋环N頂級(jí)績(jī)效銷售員所使用的模式即：幫助你與客戶建立公開(kāi)、誠(chéng)信、有利可圖的合作關(guān)系

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