投資型商品銷售技巧1

內(nèi)容概要

　　1997年，當新加坡政府同意保險公司銷售投資型商品時，客戶們的第一個反應就是：保險公司是不是要倒了？保險公司是否不打算再承擔風險，而是將風險移轉(zhuǎn)到客戶身上？　　客戶有疑慮，壽險從業(yè)人員的疑問更多。投資型商品有賣點嗎？如果不賣投資型商品，只銷售傳統(tǒng)保單行嗎？如果銷售投資型商品，會不會被客戶埋怨？　　對于習慣銷售傳統(tǒng)型商品的壽險從業(yè)人員來說，很難想像銷售投資型商品到底是怎么一回事。　　也有許多從業(yè)人員連基金是什么都搞不清楚，遑論銷售了。

作者簡介

　　張國全，大東方人壽保險公司集團經(jīng)理、大東方人壽萬程會會長、大東方人壽集團經(jīng)理理事會副會長。1979年投入壽險行業(yè)后，次年即晉升為營業(yè)主管，爾后每年獲得最佳營業(yè)主管獎，杰出的表現(xiàn)使其榮獲大東方人壽百萬元銷售俱樂部及最佳營業(yè)主管俱樂部的終身會員資格。1999至2002年張更榮獲MDRT（美國百萬圓桌會議）合格會員資格。近年來先后受邀于星馬、中國大陸、泰國等地擔任壽險菁英大會專題講師，并來臺與國內(nèi)壽險界如國泰人壽、ING安泰人壽、三商美邦人壽等進行經(jīng)驗交流。

書籍目錄

前言第一章　說服客戶再投資的10個方法方法1　為什么要買投資型商品？方法2　讓客戶了解，這是一項中長期的投資方法3　愈是不景氣，愈是買入時方法4　股市是大魚吃小魚方法5　投資前必須先存好一筆緊急預備金方法6　你適合投資哪一種基金？方法7　基金短期漲跌，不須太在意方法8　一定要看投資報告，這是你的血汗錢方法9　了解客戶風險承受度后再銷售方法10　做好顧客關系管理，購買力源源不斷第二章　耐心回答客戶問題的方式與方法第1　問賺錢時通知我，賠錢時記得帶我出來第2　問萬一我急著用錢，怎么辦？第3　問萬一跌了，該怎么辦？第4問　我需要自己挑選基金嗎？第5問　何時該換基金？又該換哪一只？第6問　你會留意我的投資嗎？第7問　我是否要經(jīng)常賣出基金？第8問　為何我的朋友賺錢，而我卻虧錢？第9問　我覺得你們公司的基金不大好第10問　只投資5年，行不行？第11問　保費太貴了！第12問　我直接向銀行買基金好了，為什么要跟你買？第13問　我還是習慣將錢放銀行第14問　股票賠了太多的錢，已不想再投資第15問　我還是喜歡投資股票第16問　現(xiàn)在是最佳投資時機嗎？第17問　等基金行情低時再投資第18問　我可以停止繳費嗎？第19問　我沒有聽說過你們的基金經(jīng)理人第20問　我如何獲得投資信息？第21問　我已有許多人壽保險，不想再買投資型保險品？……第三章　視客戶類型銷售投資型商品第四章　投資型商品銷售案例精選第五章　至關重要的開場白，約訪說話術(shù)

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