福勒銷售圣經(jīng)

前言

譯者序納撒尼爾?C?福勒，美國(guó)著名作家，演講家，營(yíng)銷大師。在32歲那年，他一手創(chuàng)辦了皮茨菲爾德日?qǐng)?bào)，成為了當(dāng)時(shí)世界上最年輕的新聞日?qǐng)?bào)企業(yè)所有人。福勒除了在報(bào)業(yè)、商業(yè)和廣告營(yíng)銷業(yè)卓有成就外，還是一位著述甚豐的寫作者。步入暮年之后，福勒放慢了在商場(chǎng)的腳步，轉(zhuǎn)而投身于教育事業(yè)，將自己早年間的人生歷練、職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)訴諸筆端，先后撰寫了涉及營(yíng)銷、理財(cái)、勵(lì)志、廣告等諸多領(lǐng)域的25本書籍。這些圖書不僅被當(dāng)時(shí)社會(huì)譽(yù)為有史以來最震撼人心的讀物之一，也是贈(zèng)給后世廣大讀者的一筆最寶貴的智慧財(cái)富?！陡＠珍N售圣經(jīng)（Practical Salesmanship）》是作者繼“生命啟程”三部曲——《即刻啟程（Getting A Start）》、《成功啟程（Beginning Right）》和《生命啟程（Starting in Life）》之后的一本傳授銷售經(jīng)驗(yàn)的誠(chéng)意之作。這本書不僅是福勒個(gè)人心得的呈現(xiàn)，更是他遍訪數(shù)十位美國(guó)最成功的銷售明星后、對(duì)這些來自一線的銷售聲音的提煉。正如福勒自己所說，這本書的“每一句話都凝結(jié)著綜合的經(jīng)驗(yàn)，而不僅僅是一家之言”?！陡＠珍N售圣經(jīng)》另外一個(gè)優(yōu)于同類書的特點(diǎn)在于，它既向讀者傳授了從事銷售行業(yè)所必須的種種技術(shù)層面的細(xì)節(jié)知識(shí)——這是市面上卷帙浩繁的銷售指導(dǎo)手冊(cè)已經(jīng)反復(fù)陳說的，同時(shí)又超越了這些技術(shù)細(xì)節(jié)，站在偉大的銷售員應(yīng)該具備的優(yōu)秀品質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)的高度，進(jìn)行了一番精妙獨(dú)到的闡發(fā)。在書中，你可以找到銷售過程中常見的具體問題的答案：女性銷售員是否應(yīng)該常常變化自己的著裝風(fēng)格，以保持讓人眼前一亮的新鮮感？天氣對(duì)于顧客的購(gòu)買行為有影響嗎？幽默段子是所向披靡的銷售寶劍嗎？顧客突然問起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，你應(yīng)該如何回應(yīng)？一位大客戶和一位小買家同時(shí)光臨你的柜臺(tái)，你該如何招待？和客戶第一次見面，送對(duì)方一些小禮品是否有助于打開銷售局面？在書中，你還能找到成功問鼎銷售冠軍寶座需要經(jīng)歷的品質(zhì)修煉：不管你身處多么卑微的崗位，忍受著多么不公正與嚴(yán)苛的待遇，永遠(yuǎn)牢記，你是在為自己工作。如果你想獲得晉升，那么不僅要做好“分內(nèi)事”，更要勤做“分外事”。誠(chéng)實(shí)、勇敢和自信是成功路上的第一塊基石，謙恭和禮貌是成功路上溫暖心靈的陽(yáng)光，興趣和熱情則是推動(dòng)你在成功路上前行的永動(dòng)力。未來對(duì)你而言是個(gè)未知數(shù)，它之所以看起來光明，只是因?yàn)槟銢]有見到它黑暗的一面。因此慎對(duì)跳槽，堅(jiān)持不懈方能見業(yè)績(jī)。作為譯者，我們本身并非在銷售一線沖鋒陷陣的推銷員，但翻譯這本書的過程同樣使我們受益匪淺。因?yàn)檫@不僅深化了我們對(duì)于銷售行業(yè)的認(rèn)識(shí)——銷售并非是靠一張巧嘴去出售貨品，而是一門糅合了商業(yè)、心理、博弈等等學(xué)問的復(fù)雜精深的綜合藝術(shù)；更重要的是，我們個(gè)人在職場(chǎng)中、甚至是人生中遇到的一些困惑和迷茫，也在書中找到了解答。我們很榮幸能受邀翻譯福勒先生的這本著作，希望有緣捧起這本書的讀者能夠在字里行間尋獲銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，也尋獲職場(chǎng)人生路的真諦。譯者2012年12月英文原版前言藝術(shù)、科學(xué)或銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧是無(wú)法以學(xué)術(shù)或機(jī)械的方式來教授的，也無(wú)法通過書本、課程或教師來傳授。具體的行業(yè)——簿記、速記、打字和商業(yè)中的文書工作——可能完全或部分地通過書本或課程來傳授，但那些不依賴任何確定規(guī)范的實(shí)用技藝，是不能以死記硬背規(guī)章制度的方式傳授給任何人的。盡管銷售技藝并非完全獨(dú)立于一切基本原則——它確實(shí)有賴于某些不成文的行業(yè)法則——但銷售活動(dòng)本質(zhì)上與銷售者的人格特性密切相關(guān)，而這正是無(wú)法用表格或規(guī)則所總結(jié)歸納的。因此，我試圖呈現(xiàn)銷售技藝的重要原則和道德規(guī)范，希望通過一種腳踏實(shí)地的方式對(duì)銷售技巧進(jìn)行探討與分析，并且將這些闡述與銷售界權(quán)威人士的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有機(jī)地融合——這些權(quán)威人士幾乎將他們的畢生精力都奉獻(xiàn)給了銷售事業(yè)，或是在差旅中，或是在柜臺(tái)后，或是在銷售主管的崗位上。本書中的每一句話都凝結(jié)著綜合的經(jīng)驗(yàn)，而不僅僅是我的一家之言。通過對(duì)大量自己和他人經(jīng)驗(yàn)的提煉，我確信已將銷售技藝的真諦在字里行間為讀者呈現(xiàn)。納撒尼爾?C?福勒

內(nèi)容概要

這是一本關(guān)于如何練就“世界上最偉大的銷售員”的經(jīng)典書。作者納撒尼爾·C福勒以四十二節(jié)的篇幅，從銷售禮儀、銷售心理、銷售口才、產(chǎn)品展示、顧客的開發(fā)與維護(hù)等方面為讀者提供了行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；更重要的是，本書還結(jié)合多位世界級(jí)銷售大師的經(jīng)驗(yàn)，為讀者揭示了銷售活動(dòng)中的重大原則與倫理道德，幫助讀者在提升銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也能在精神層面上體會(huì)到賣出每一件產(chǎn)品后的快樂，從而將銷售活動(dòng)上升為一門藝術(shù)。

作者簡(jiǎn)介

作者：（美國(guó)）納撒尼爾?C?福勒 譯者：陳小寧 丁曉賢納撒尼爾?C?福勒（Nathaniel C. Fowler，Jr）（1858-1918），美國(guó)著名作家，演講家，營(yíng)銷大師。福勒一生著述甚豐，先后撰寫了涉及營(yíng)銷、理財(cái)、勵(lì)志、廣告等諸多領(lǐng)域的25本書籍。其中《真希望我20幾歲就做對(duì)的事》（Getting A Start：First Acts To Success）、《25歲知道就晚了：寫給全球年輕人的90條幸福定律》（Beginning Right：How To Succeed）等書已被陸續(xù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)，持續(xù)熱銷。福勒的作品不僅被當(dāng)時(shí)社會(huì)譽(yù)為有史以來最震撼人心的讀物之一，也是贈(zèng)給后世廣大讀者的一筆最寶貴的智慧財(cái)富。陳小寧，畢業(yè)于北京交通大學(xué)，碩士?，F(xiàn)就職于商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作研究院，助理研究員，研究領(lǐng)域主要涉及發(fā)展援助、區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作。譯有《人體國(guó)》、《中非醫(yī)療衛(wèi)生合作》、《從宏觀經(jīng)濟(jì)角度看中國(guó)在非洲》等作品。丁曉賢，畢業(yè)于北京交通大學(xué)，碩士，現(xiàn)就職于北京飛機(jī)維修工程有限公司，從事翻譯和英語(yǔ)培訓(xùn)工作。

書籍目錄

入門篇1.銷售那回事兒：銷售員必備的8種能力2.銷售中的心理博弈3.銷售員的榮耀：直面競(jìng)爭(zhēng)，享受競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)階篇4.熟悉你的商品5.拓寬知識(shí)面將有助于銷售工作的開展6.在“老板—員工”的二元格局中找準(zhǔn)自己的定位7.室內(nèi)銷售員的銷售藝術(shù)8.戶外推銷員的銷售藝術(shù)顧客篇9.提升“判斷顧客”能力的四項(xiàng)修煉10.找準(zhǔn)讓買賣雙方都滿意的平衡點(diǎn)11.像熟悉朋友一樣熟悉你的顧客12.為顧客提供善意合理的建議13.強(qiáng)迫銷售會(huì)損害與顧客之間的關(guān)系14.避開會(huì)令顧客反感的雷區(qū)15.款待顧客需要把握尺度，但更要發(fā)自內(nèi)心品質(zhì)篇16.時(shí)刻牢記你是在“為自己工作”17.偉大的銷售員既謹(jǐn)慎行事又敢于冒險(xiǎn)18.做好“分內(nèi)事”，勤做“分外事”19.誠(chéng)實(shí)的品格才能贏得長(zhǎng)久的生意20.謙恭和禮貌如同銷售中的陽(yáng)光21.堅(jiān)持不懈方能見業(yè)績(jī)22.戰(zhàn)勝恐懼，做個(gè)勇敢的銷售員23.興趣是促成銷售的永動(dòng)力24.適度的自信有助你打贏銷售這場(chǎng)仗25.守時(shí)是銷售員必須贏得的聲譽(yù)細(xì)節(jié)篇26.良好的第一印象是成功銷售的開端27.銷售員的儀表價(jià)值百萬(wàn)28.令人愉悅的性格是銷售員最寶貴的財(cái)富29.良好的個(gè)人習(xí)慣是成功銷售的關(guān)鍵30.學(xué)會(huì)處理煩躁情緒才能變身銷售達(dá)人31.敏而好學(xué)，博采眾長(zhǎng)32.機(jī)智和幽默有助于提升銷售境界33.練就美妙的聲音，建立與顧客之間的橋梁34.在銷售中保持你的個(gè)性35.先掌握原則，再追求創(chuàng)新36.切忌淪為滿腹怨氣的“挑剔者”37.可怕的不是競(jìng)爭(zhēng)者，而是詆毀競(jìng)爭(zhēng)者38.銷售中的獨(dú)立性并非以己為中心39.尊重你的老板是成為老板的第一步業(yè)余篇40.勤奮工作，但更要懂得享受生活41.不讀書可以做小事，但讀書可以成大事42.健康的身心是成功的本錢附錄：29位銷售達(dá)人的成功經(jīng)驗(yàn)全收錄

章節(jié)摘錄

15 款待顧客需要把握尺度，但更要發(fā)自內(nèi)心 銷售行業(yè)外的人似乎有這樣的錯(cuò)覺，即款待顧客是實(shí)現(xiàn)成功銷售不可或缺的因素。但一些非常有能力的商業(yè)人士就嚴(yán)格堅(jiān)持在商業(yè)往來中既不接受款待，也不饋贈(zèng)別人。然而如果所謂的款待是以謙恭有禮或者投桃報(bào)李的形式出現(xiàn)的話，不應(yīng)招致任何來自道德或商業(yè)規(guī)則的反對(duì)。畢竟生活已經(jīng)足夠艱難，生意也實(shí)屬不易，所以無(wú)需禁止利用一些“小恩小惠”來使商業(yè)道路變得平坦易行，給商業(yè)的和社交的友誼添枝加葉。但是不要把款待和賄賂混為一談。賄賂對(duì)于長(zhǎng)久的成功是致命的。只要款待能保持在一定范圍內(nèi)——它是一種謙恭的禮節(jié)，是一種善意的行為，它就仍有商業(yè)價(jià)值。銷售員和顧客第一次見面時(shí)，千萬(wàn)不要急著款待顧客，哪怕是一支雪茄都不應(yīng)該送上，就商言商是最明智的選擇。但是初次見面以后，他就不妨給顧客送一支雪茄，或者給顧客提供其他小小的幫助——只要他能夠確定，這種行為在顧客眼中只是出于友好，而不會(huì)被誤認(rèn)為是賄賂。咱們做個(gè)假設(shè)。例如，一名銷售員首次去某地推銷，他不知道顧客是誰(shuí)。如果他上來就給顧客提供一些小禮物，例如雪茄；或是在他和顧客建立起足夠熟悉的私人友誼前，就貿(mào)然邀請(qǐng)顧客一起吃飯，都會(huì)給顧客留下糟糕的印象。但如果銷售員和顧客已經(jīng)很熟悉了，銷售員是名棒球愛好者，顧客恰巧也是，銷售員就可以邀請(qǐng)顧客一同去觀賞一場(chǎng)球賽。之后，他還可以帶著顧客去共進(jìn)午餐，他甚至可以送給顧客一整盒雪茄——如果顧客對(duì)于他所提供的款待表示滿意的話。但記住，首次見面或頭幾次見面的時(shí)候千萬(wàn)不要這么做。最安全的做法是直到你足夠了解顧客之后再行動(dòng)，最好像他款待你一樣去款待他，給人禮尚往來的感覺是上上策。如果你提供的款待帶有或者看起來帶有被迫的意味，或是很明顯在收買顧客，那就徹底失敗了。當(dāng)然，如果我們仔細(xì)地分析這種款待行為的本質(zhì)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分人這樣做是希望對(duì)方能有回報(bào)，因此，這是一種自私性質(zhì)的行為，有悖于互惠互利的商業(yè)原則?？墒蔷退憧畲龓в凶运缴视趾畏聊?？如果它能在不損害任何一方利益的前提下促成交易，而且與此同時(shí)，交易的過程也因此更加愉快更加順利，還有助于創(chuàng)造并維持商業(yè)友誼，友誼又能帶來更多的后續(xù)訂單，我們何樂而不為呢？一流的顧客不會(huì)接受賄賂，但是這并不妨礙你用款待的手段使交易的談判時(shí)光變得更輕松怡人。像款待朋友一樣款待你的顧客。如果你做得超過了這個(gè)界限，那就是賄賂；如果你做得還不如對(duì)待朋友時(shí)那樣，那就是愚蠢。

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《福勒銷售圣經(jīng):成就偉大推銷員的42堂實(shí)戰(zhàn)課》傳授銷售技藝，揭示銷售本質(zhì)，打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)，成就一流銷售明星；美國(guó)著名營(yíng)銷大師福勒的銷售藝術(shù)；世界經(jīng)典銷售培訓(xùn)教程，全球百年暢銷不衰；《福勒銷售圣經(jīng):成就偉大推銷員的42堂實(shí)戰(zhàn)課》根據(jù)加利福尼亞大學(xué)圖書館藏書翻譯，版本權(quán)威，全新譯校。

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