推銷攻心術(shù)

內(nèi)容概要

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書籍目錄

第一章 解讀客戶消費(fèi)心理——想釣魚就要像魚那樣思考  客戶也認(rèn)為自己是上帝  每個(gè)人都想享受“VIP”  客戶購買的是自尊心的滿足  喜歡被恭維是一種大眾心理  客戶有“怕買不到”的心理  害怕上當(dāng)受騙不是客戶的錯(cuò)  客戶更多的是關(guān)心自己的利益  每個(gè)人都有“從眾心理”  客戶的購買動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感  客戶多少都有“逆反心理”第二章 把握各類客戶的心理需求——給客戶帶來實(shí)際效益  了解顧客的心理特性  了解顧客購買心理類型  客戶心理和性格因人而異  掌握不同職業(yè)客戶的心理  把握兒童消費(fèi)心理，讓孩子樂開懷  領(lǐng)會(huì)青年人心理，讓他們喜笑顏開  讀懂老年群體心理，讓其快樂每一天  參透女性客戶心理，使其家庭和睦溫暖  把握男性客戶心理，投其所好第三章 攻破各種客戶的心理弱點(diǎn)——因人而異，量體裁衣  “逼迫”猶豫不決型客戶  奉承愛慕虛榮型客戶  對(duì)節(jié)約儉樸型客戶強(qiáng)調(diào)節(jié)儉  用真誠應(yīng)對(duì)沉默寡言型客戶  傾聽喋喋不休型客戶  對(duì)隨和型客戶采用保證法  給貪便宜的客戶贈(zèng)送禮物第四章 打開客戶的心扉——了解十大銷售心理定律  跨欄定律——制定一個(gè)遠(yuǎn)大的銷售目標(biāo)  250定律——每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶  二八定律——用20％的努力去獲得80％的成果  哈默定律——天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人  不值得定律——以自己的推銷職業(yè)為傲  帕金森定律——時(shí)間就是金錢  梅菲定律——預(yù)料之外的事時(shí)有發(fā)生  赫克金法則——想做優(yōu)秀的推銷員，就要先做好人  斯通定律——把拒絕當(dāng)做美味一樣享受  6+1締結(jié)法則——一開始就讓你的客戶說“是?第五章 操控客戶心理——掌握九大銷售心理效應(yīng)  登門檻效應(yīng)——先提出小的要求，再提出大的要求  首因效應(yīng)——給客戶留下良好的第一印象-  暈輪效應(yīng)——讓客戶愛屋及烏  印刻效應(yīng)——敢于轉(zhuǎn)變思維，才能贏得更多的客戶  踢貓效應(yīng)_有效控制情緒，正確對(duì)待錯(cuò)誤  投射效應(yīng)——站在對(duì)方的立場(chǎng)來看問題  示范效應(yīng)——用你的產(chǎn)品“說話”  蝴蝶效應(yīng)——千里之堤，毀于蟻穴  凡勃倫效應(yīng)——商品價(jià)格越高，越能暢銷第六章 銷售的內(nèi)在博弈——推銷商品先推銷自己  自信是成功推銷的保證  熱情如火則成功不請(qǐng)自來  勇氣是戰(zhàn)勝恐懼的法寶  堅(jiān)持到“臨門一腳”  思維有創(chuàng)意，用新思路開拓新路子  沉著冷靜，以靜制動(dòng)  滴水穿石，耐心助你成功  處處留心，就能發(fā)現(xiàn)潛在顧客  適當(dāng)包容，化解客戶的怒氣  能屈能伸，退一步以進(jìn)十步第七章 讀懂肢體密碼——從細(xì)節(jié)中洞察客戶心理變化  巧解客戶的笑容  注視雙眸，透過“窗戶”看客戶心靈  從眉宇之間洞察客戶的心情變化  口頭禪“出賣”客戶性格特征  客戶的坐姿蘊(yùn)含玄機(jī)  從吸煙看客戶的性格特征  舉杯對(duì)弈，把握客戶心理第八章 人脈就是命脈——網(wǎng)羅人緣，打開銷售渠道  人脈是推銷員不容忽視的一筆潛在財(cái)富  多發(fā)名片，向每一位客戶宣傳自己  用一些小恩小惠來與陌生人建立感情  客戶是你的長(zhǎng)期“合伙人”  客戶介紹客戶——每位客戶都是你的“兼職銷售員”  結(jié)交貴人，背靠大樹好乘涼  先交朋友，后談生意  利用廣告作宣傳，客戶一看就喜歡第九章 口出妙語——讓客戶的嘴巴自動(dòng)張開  恰當(dāng)?shù)馁澝雷尶蛻粜那橛鋹? 幽默化解尷尬，讓客戶另眼相看  恰當(dāng)提問，引出話題  要說就說客戶感興趣的話題  用故事點(diǎn)燃客戶的購買欲望  喋喋不休是銷售失敗的禍根  去直就彎，迂回前進(jìn)  說不清楚就換種說法  巧用妙語說出客戶購買產(chǎn)品的理由  適當(dāng)?shù)亍按碳ぁ笨蛻簦ぐl(fā)他的購買欲第十章 微笑服務(wù)——縮短與客戶的心理距離  讓客戶感受到你如沐春風(fēng)的微笑  少說話，微笑著傾聽客戶的陳述  用微笑征服你的客戶  笑著為自己解圍  微笑是推銷員的心靈名片  笑著應(yīng)對(duì)客戶的拒絕  微笑是做好推銷的黃金階梯  笑著化解客戶的抱怨

章節(jié)摘錄

從心理學(xué)的角度來講，不管人們做什么事，其實(shí)都是為了滿足自己各種各樣的心理需求，當(dāng)他們的心理需求得不到滿足的時(shí)候，內(nèi)心就會(huì)處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望通過各種途徑來彌補(bǔ)。人的欲望是無限的，這些欲望包括物質(zhì)方面的和精神方面的，而且二者并存。在物質(zhì)需求得到滿足的同時(shí)，他們更希望得到心理需求的滿足。從那位婦女的傾訴中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶也把自己當(dāng)成上帝，也希望自己被尊重。由此可知：渴望被人重視，這是一種人人都有的心理需求，作為消費(fèi)者的客戶更不例外。故事中那位福特推銷員就犯了一個(gè)大錯(cuò)誤，在推測(cè)客戶買不起福特車的情況下，不僅不尊重客戶，還一臉冷漠地對(duì)待客戶，最終使得客戶另擇其他推銷員。而那位婦女另外選擇的推銷員就是喬·吉拉德，他深知客戶也把自己當(dāng)成上帝的心理特點(diǎn)，在尊重客戶的基礎(chǔ)上，還巧妙地送鮮花給客戶，很快就贏得了那位女士的好感，使她轉(zhuǎn)而買走了一輛雪佛萊。從上面的故事中得知，客戶也把自己當(dāng)成上帝的心理特點(diǎn)正好是銷售人員推銷自己產(chǎn)品的突破口。因此，一位合格的銷售人員必須明白一點(diǎn)，那就是無論是從價(jià)值鏈還是從市場(chǎng)和企業(yè)生存的角度去看，客戶都是上帝。如果你想要客戶為你開拓市場(chǎng)，你首先就要想辦法博得客戶的芳心，把客戶當(dāng)上帝一樣伺候。當(dāng)然，如果你想伺候好你的上帝，首先就要明白，不僅你認(rèn)為客戶是上帝，客戶也一認(rèn)為自己是上帝。

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