我把一切告訴你1

內(nèi)容概要

　　大學(xué)畢業(yè)生藍(lán)小雨，一介草根。懵懂間進(jìn)入報(bào)社成為一名廣告銷售員，他頂住任務(wù)壓力，憑借苦干+巧干的精神，修煉成功銷售四大絕藝，兩年成長(zhǎng)為銷售狀元。他年紀(jì)輕輕，曾獨(dú)自簽署4000萬(wàn)單筆合同，而首次雄心創(chuàng)業(yè)，卻負(fù)債累累，慘遭債主持刀登門(mén)逼債。他決心赤手空拳重新打天下，自學(xué)并轉(zhuǎn)投室內(nèi)裝飾行業(yè)，三年終于從谷底翻身，還清所有債務(wù)贏得自由身。“跟頂級(jí)高手學(xué)習(xí)”的強(qiáng)烈愿望促使藍(lán)小雨加入國(guó)內(nèi)知名食品巨頭A集團(tuán)，憑借 “攆不走、踩不著、干不掉”的商業(yè)小強(qiáng)精神，藍(lán)小雨從基層起步，最終在A集團(tuán)管控廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)4大部門(mén)，掌管數(shù)億資金。而再次創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇已悄然來(lái)臨……“面試、擇業(yè)、翻倍加薪、銷售奪單、以最快的速度學(xué)一門(mén)手藝、帶出一支虎狼團(tuán)隊(duì)、全勝談判思路、白手創(chuàng)業(yè)如何掘金……”主人公藍(lán)小雨剛剛閱歷過(guò)的事，你可能馬上就要面對(duì)；他曾經(jīng)遭遇過(guò)的挫折，也許會(huì)原樣磨礪你?！　〕蔀槁殘?chǎng)達(dá)人和創(chuàng)業(yè)闖將的他，將其所積累的17年成功經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)的思維模式、實(shí)操方法和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，毫無(wú)保留，向你一一道來(lái)。

作者簡(jiǎn)介

萬(wàn)里依然，化工本科，自學(xué)銷售、廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)和寫(xiě)作，橫跨傳媒、食品、房地產(chǎn)、裝飾、高科技和圖書(shū)等六大行業(yè)，通才，是一個(gè)有故事之人，也是一個(gè)生動(dòng)有趣之人。職場(chǎng)達(dá)人。曾是傳媒銷售冠軍，后在某著名食品集團(tuán)和某上市公司任職，統(tǒng)管廣告、企劃、工程和設(shè)計(jì)總部。創(chuàng)業(yè)闖將。曾兩次創(chuàng)業(yè)失敗，但都能快速翻身。第三次創(chuàng)業(yè)，以微末資金起家，四年時(shí)間將公司打造成UHF讀寫(xiě)器領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)……

書(shū)籍目錄

第一篇 徒手打市場(chǎng)，兩年成新貴// 1“要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖”// 3先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意管你// 7死守一個(gè)出氣口兒，最笨的方法最聰明的推銷// 11我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招// 184A重要的不是你所在的位置，而是你選擇進(jìn)攻的方向// 22沉住氣才能生存// 33第二篇 第一次創(chuàng)業(yè)// 43我認(rèn)為可以共同進(jìn)步，但卻被掃地出門(mén)// 45做就做自己的生意// 47想到巔峰就不走尋常路// 51錢(qián)在哪兒？// 56第三篇 裝修三年還債百萬(wàn)// 63刀架脖子上，誰(shuí)能不怕呢// 65永遠(yuǎn)看得起你的才是兄弟// 69樂(lè)觀精神，在逆境中是優(yōu)點(diǎn)，在順境中就成了缺點(diǎn)// 7315天讓自己速成為大師// 79我把裝飾行業(yè)的大門(mén)踢開(kāi)了// 85沒(méi)有人在乎你的個(gè)性，他們?cè)诤醯氖悄隳軒?lái)的結(jié)果// 87你得隨時(shí)知道自己的劣勢(shì)// 91懂得風(fēng)水學(xué)也是有文化的表現(xiàn)// 94沒(méi)有翻不過(guò)去的山// 104媒體不是誰(shuí)都能混的// 111要去當(dāng)核心業(yè)務(wù)的核心層// 118第四篇 乳業(yè)巨頭A集團(tuán)// 127把自己最好的時(shí)光留給面試// 129新人就要學(xué)會(huì)側(cè)身和彎腰// 133組建虎狼團(tuán)隊(duì)只需滿足“三求”// 137人活在社會(huì)上，講究平等利益交換// 142把對(duì)手逼到死角沒(méi)好處// 147扮豬吃老虎// 158見(jiàn)面有禮，刺刀見(jiàn)紅// 168跟牛人比，跟高人學(xué)// 171魔鬼細(xì)節(jié)才是絕招// 175好設(shè)計(jì)必須能“秒殺”// 181氣場(chǎng)的力量// 195我的大獎(jiǎng)// 202打仗親兄弟，上陣父子兵// 208

章節(jié)摘錄

1994年開(kāi)春，我從北京化工大學(xué)畢業(yè)，滿懷希望地沖進(jìn)人才市場(chǎng)，放眼一望，嚯，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場(chǎng)。最后，我發(fā)現(xiàn)針對(duì)我所學(xué)專業(yè)的只聘一人！班里還有百八十人在“嗷嗷待哺”呢，從專業(yè)學(xué)問(wèn)和心氣上咱都拼不過(guò)他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。主意已定，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。雖然專業(yè)差、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但咱不膽怯，依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場(chǎng)類報(bào)社招編輯。我不管三七二十一擁上前去。主考官問(wèn)：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”“愿意！干啥都成！”我豁出去了，只要有份工作就行?！澳阏J(rèn)為拉廣告訣竅是什么？”考官不動(dòng)聲色?！跋裨绖P一樣，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話！”……最后，考官問(wèn)道：“你還有什么問(wèn)題？”“啥時(shí)候我可以開(kāi)始？”“等通知。”面試不過(guò)幾分鐘，便把我痛快地打發(fā)走了。三天后，喜訊傳來(lái)。再次見(jiàn)到報(bào)社考官，才知他姓楊，是報(bào)社廣告部老總。楊總和藹地問(wèn)道：“藍(lán)小雨，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”“不是粗心，是故意的。”“哦？為啥？”一句話，引起了楊總的興趣?！拔夜室馊酉聦W(xué)生證，取證件時(shí)，還有機(jī)會(huì)再見(jiàn)到考官，即使沒(méi)被錄取，說(shuō)話也能隨便些，這樣我好打聽(tīng)不錄用的緣由，多聽(tīng)聽(tīng)人家的意見(jiàn)和建議，為下次面試多做準(zhǔn)備?！备l(fā)現(xiàn)了一個(gè)寶貝似的，楊總拍著我的肩膀笑著說(shuō)：“呵呵，有意思?？磥?lái)你有信心，求上進(jìn)，是棵苗兒。但你沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)也不對(duì)口，更要珍惜機(jī)會(huì)。廣告業(yè)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。幾年以后，我從國(guó)內(nèi)某著名乳制品巨頭分公司的小部長(zhǎng)起步，最后躍升為董事長(zhǎng)助理，同時(shí)擔(dān)任企劃總監(jiān)、廣告總監(jiān)、工程總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)之職，手下猛將如云，橫跨四大領(lǐng)域，成為了職場(chǎng)達(dá)人。令我印象深刻的是，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報(bào)社的新廣告員共47人，有高談闊論的，有指點(diǎn)江山的，有嘻嘻哈哈的，有低頭不語(yǔ)的，還有像我蔫呆發(fā)傻的。辦公室里人頭攢動(dòng)，一片鬧哄哄的景象。僅培訓(xùn)了兩天，大概講了些廣告、報(bào)價(jià)等基礎(chǔ)知識(shí)，全體新人便正式上崗。報(bào)社考核森嚴(yán)，每人月度銷售任務(wù)是5萬(wàn)元，提成按業(yè)績(jī)的20%計(jì)，底薪300元，倆月累計(jì)沒(méi)完成8萬(wàn)元，立即走人！當(dāng)時(shí)我心中一陣竊喜：“20%的提成？就是說(shuō)拉到10萬(wàn)元廣告，報(bào)社給我兩萬(wàn)元？干！往死里干！”報(bào)社犯傻？當(dāng)然不是，廣告要是好拉，頂多5%的提成。重賞之下，必有勇夫，要不一次能招來(lái)47個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行淘汰賽？那時(shí)我根本不懂廣告，跟一張白紙相仿。我真著了大急，一邊找書(shū)充電，一邊請(qǐng)教身邊的高手。今天問(wèn)雙通欄和半版的本質(zhì)區(qū)別，明天問(wèn)中縫廣告該找哪類客戶?？傊?，腦子跟混沌初開(kāi)一般。當(dāng)然，頭一個(gè)月肯定顆粒無(wú)收啦，也就自然而然收到了一封社里的警告信。我看都沒(méi)看，隨手撕個(gè)粉碎，扔進(jìn)了垃圾簍！靠，我能輕易舉手投降？別逗了。盡管我早來(lái)晚走，不停地打電話，但沒(méi)幾個(gè)客戶喊我過(guò)去談廣告，即使過(guò)去見(jiàn)到客戶，也只是寒暄而已。廣告業(yè)績(jī)？唉，洗洗睡吧。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的不斷反思，我忽然頓悟了：盲目打電話，全是蜻蜓點(diǎn)水，沒(méi)點(diǎn)交情，他們能救我于水火？只有選擇恰當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?，天天拜訪，才有成功的希望。我找來(lái)很多同城報(bào)紙，查看廣告，最后鎖定了一家天津保健制鞋公司。那家公司賣(mài)的是“必×神鞋”，一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開(kāi)市場(chǎng)。從打第一通電話開(kāi)始，我算駐扎在他們分公司了，每天必到，除了推介報(bào)紙，就是陪聊，甚至還陪下象棋、打橋牌。要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖！對(duì)，我就是這么想的?；焓旌?，他們市場(chǎng)部高總覺(jué)得我大學(xué)剛畢業(yè)，找工作不易，就替我想了一個(gè)辦法：“小雨，對(duì)于你們報(bào)紙，實(shí)話說(shuō)，我們定位為二線媒體，廣告可投可不投。但看在你整天跑來(lái)忙活的分上，給你個(gè)建議。公司廣告業(yè)務(wù)一律要老板簽字，不如找個(gè)機(jī)會(huì)你親自去跟我們老板說(shuō)說(shuō)你們報(bào)紙？只要老板點(diǎn)頭，我們這邊沒(méi)二話?！薄昂醚?，但他什么時(shí)候能來(lái)？”“最近應(yīng)該來(lái)一趟，我們這邊也有工作要趕著跟他匯報(bào)。” 聽(tīng)話得聽(tīng)音兒，我明白高總也不想承擔(dān)啥責(zé)任，只想做順?biāo)饲?。唉，只要有人肯幫忙，還在乎幫多幫少？沒(méi)過(guò)幾天，高總私下告訴我：“老板今天到北京考察市場(chǎng)，住翠宮飯店。我跟老板提了一句你們報(bào)紙，明天上午他可能有時(shí)間，你趕緊去見(jiàn)見(jiàn)我們老板吧?！狈畔码娫?，有點(diǎn)兒興奮和緊張，我頭一次去見(jiàn)大公司老板，心虛。思想前后，琢磨出了一個(gè)法子：自己搞不定，那就借助外力！我找到楊總，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地央求他：“楊總，必×神鞋的老板今天到北京，他們市場(chǎng)部建議我去見(jiàn)他們老板當(dāng)面溝通，我沒(méi)啥經(jīng)驗(yàn)，怕介紹不清，耽誤了廣告的事兒，要不明天我陪您一起去見(jiàn)見(jiàn)他們老板，行不？”楊總知道我跑那里跑得很辛苦，又聽(tīng)說(shuō)是跟老板親自談，知道廣告有戲了，于是爽快地答應(yīng)下來(lái)。第二天我很早就來(lái)到飯店，在門(mén)外傻等了倆鐘頭，終于等到了見(jiàn)一面的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我心里就暗下決心：當(dāng)廣告決策人真好，我一定要成功！當(dāng)然，10年后有很多人在北京凱賓斯基飯店，也很想見(jiàn)我一面，不為別的，因?yàn)樵凼掷镂罩粋€(gè)多億的廣告費(fèi)。那時(shí)候的我，已被央視戲稱為“國(guó)內(nèi)最敏感的100個(gè)男人”。必×神鞋的老板是一位操著天津口音的魁梧中年人，很有老板范兒。唉，剛見(jiàn)面打完招呼，人家的氣場(chǎng)便把我給震翻了。一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的家伙，能見(jiàn)過(guò)什么世面？我太過(guò)緊張，手心、腦門(mén)、后背全是汗，原本準(zhǔn)備好的說(shuō)辭竟給忘得干干凈凈！張口結(jié)舌？猜對(duì)了。而楊總老練沉穩(wěn)，他不緊不慢地拿出我們的報(bào)紙，一邊講解報(bào)紙，一邊分析保健鞋市場(chǎng)，以及報(bào)紙和公司宣傳如何結(jié)合。楊總的話真是擺事實(shí)講道理，很快勾起了對(duì)方的興趣，他們二人的對(duì)話開(kāi)始互動(dòng)起來(lái)?？粗鴹羁傎┵┒劊矣质桥宸质切呃?，心底不免有了對(duì)比：對(duì)不同的客戶說(shuō)不同的話，楊總這才叫見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。好，一年后，看咱的！有楊總支持，有必×神鞋天津分公司幫襯，加上我的努力，商務(wù)談判順利。很快，必×神鞋的半版廣告出街了。我內(nèi)心很感慨，不僅因?yàn)樽约罕Ｗ×孙埻?，也是因?yàn)樾燎诟藕螅?，谷物滿倉(cāng)。頭一回開(kāi)張，便拿回10萬(wàn)廣告費(fèi)！靠，提成足足有兩萬(wàn)！拿到厚厚一打薪水，沉甸甸，分量超出想象，激動(dòng)、陶醉、興奮、憧憬、幻想等思緒夾雜在一起涌上心頭，簡(jiǎn)直無(wú)以言表。唉，好沒(méi)出息，拿鈔票的手感覺(jué)在通電，顫抖得厲害。要知道，當(dāng)時(shí)北京人均工資才1 000多塊，咱兩個(gè)月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛開(kāi)頭，能不熱血沸騰，豪情萬(wàn)丈嗎？如果說(shuō)失敗是做事的媽，那成功就是他爹！我心里清楚，首仗勝利是個(gè)偶然，有必要做個(gè)總結(jié)：第一，苦干要加巧干。不學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，想在報(bào)社揚(yáng)名立萬(wàn)？不可能。第二，一切為客戶著想。楊總事前關(guān)注了保健鞋市場(chǎng)，談判時(shí)他多半時(shí)間在跟客戶暢聊市場(chǎng)銷售與廣告推廣策略，所以客戶認(rèn)可他。第三，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。做事情就要做透徹、做扎實(shí)，否則必?cái)?。第四，勤于思考、善于?dòng)腦才是成功之道。遇見(jiàn)困難主動(dòng)求變，所以才想到邀請(qǐng)楊總，明智。第五，借船出海是上策。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)幫襯，一事無(wú)成。這次必要總結(jié)為我打開(kāi)了事業(yè)上的窗口，看到了外面湛藍(lán)藍(lán)的天空，陽(yáng)光已然灑進(jìn)心田。如今的我正在國(guó)內(nèi)新興的RFID（射頻識(shí)別）高科技行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，三年時(shí)間，公司年銷售額從零躍升到1 500萬(wàn)，業(yè)已成為行業(yè)內(nèi)知名設(shè)備供應(yīng)商。當(dāng)然，取得這些成績(jī)離不開(kāi)上述總結(jié)。有美妙前景刺激，有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，我開(kāi)始更加玩命地工作。白天騎輛破自行車(chē)，圍著京城二環(huán)、三環(huán)瘋跑——必須完成每天拜訪8個(gè)客戶的任務(wù)。北方數(shù)九寒冬，冷風(fēng)嗖嗖，簡(jiǎn)直能把身子吹透，狂風(fēng)吹過(guò)，令人窒息，頭發(fā)更是被吹得根根豎立，見(jiàn)客戶前，得先跑去衛(wèi)生間拿水拍拍頭發(fā)，不然似怒發(fā)沖冠狀還談個(gè)屁合作。每次摸黑回到報(bào)社，頭等重要的事兒就是使勁抱住暖氣片，前心貼完貼后背，緩上半小時(shí)才能開(kāi)口說(shuō)話。晚飯后，我就在辦公室自學(xué)廣告，甚至還把行李從家里直接搬進(jìn)報(bào)社的破宿舍，就是為了多學(xué)多問(wèn)。冬天，宿舍暖氣跟沒(méi)有差不多，西北風(fēng)呼呼從門(mén)縫、窗縫往屋子里灌，凍得我跟老爺爺走路似的；夏天趟在涼席上，仍感覺(jué)自己像是塊鐵板牛柳。電風(fēng)扇？算了吧，跟電吹風(fēng)沒(méi)啥區(qū)別。從小到大，咱從沒(méi)吃過(guò)這樣的苦頭。唉，顧不了許多，玩命學(xué)吧，否則很快就要滾蛋了！我也想師從名師，細(xì)嚼慢咽地學(xué)，但沒(méi)辦法，報(bào)社是干活出業(yè)績(jī)的地方，不是全職培訓(xùn)學(xué)校。就這樣邊學(xué)邊干邊實(shí)踐，邊干邊學(xué)邊提高。同期試水的47個(gè)新業(yè)務(wù)員，幾個(gè)月后只剩小哥我一人。沒(méi)啥好奇怪的，想憑借報(bào)社二線媒體的身份拉到廣告，光吃苦沒(méi)用，光耍嘴皮子沒(méi)用，光拼價(jià)格沒(méi)用，這考驗(yàn)的是一個(gè)人的綜合素質(zhì)和能力。終于，咱經(jīng)受住淘汰賽，轉(zhuǎn)正成為報(bào)社正式合同工，并且有了業(yè)務(wù)組長(zhǎng)頭銜，手下管著4個(gè)新來(lái)的同事。但我不知足，還想百尺竿頭更進(jìn)一步。先免費(fèi)干點(diǎn)兒有建設(shè)性的事兒，客戶才愿意答理你泰國(guó)紅牛飲料大舉進(jìn)京，據(jù)說(shuō)準(zhǔn)備拿8 000萬(wàn)廣告費(fèi)砸開(kāi)市場(chǎng)，這在當(dāng)時(shí)廣告圈里簡(jiǎn)直是轟動(dòng)新聞。無(wú)數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長(zhǎng)、楊總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動(dòng)——不是不想動(dòng)，而是沒(méi)法動(dòng)。社長(zhǎng)身居高位，廣告折扣和配送資源自然有優(yōu)勢(shì)。我愿意當(dāng)綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹(shù)上一樣，在等待樹(shù)下路過(guò)的羚羊，當(dāng)然這需要耐心和機(jī)遇。兩個(gè)月過(guò)去了，報(bào)社各路神仙都沒(méi)能撬動(dòng)紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，廣告部上下全是一副泄氣嘴臉。也難怪氣氛壓抑，紅牛不投放我們報(bào)紙，說(shuō)明我們已經(jīng)被大客戶認(rèn)定為二流報(bào)紙，說(shuō)出去都丟人。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，紅牛投放誰(shuí)，誰(shuí)就是一流媒體，這就是市場(chǎng)標(biāo)桿。紅牛的舉措影響“太壞”，迫于市場(chǎng)壓力，社長(zhǎng)只得張榜懸賞——能拉來(lái)紅牛者，提成獎(jiǎng)勵(lì)30%！嚯，開(kāi)天辟地頭一遭，給出了天價(jià)提成懸賞！可躍躍欲試的揭榜者最后都灰頭土臉而回，聽(tīng)說(shuō)是因?yàn)樯缋锶サ娜颂?，人家紅牛的廣告代理公司已經(jīng)開(kāi)始往外轟人了。我每天按時(shí)搜集整理《北京晚報(bào)》、《北京青年報(bào)》和《精品購(gòu)物指南》上的紅牛廣告，認(rèn)真做筆記，寫(xiě)心得體會(huì)，不為別的，就為了研究透紅牛。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)紅牛廣告出錯(cuò)了！紅牛是一種具有提神醒腦功能的功能性飲料。那篇廣告是一個(gè)白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開(kāi)始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。奔跑沒(méi)問(wèn)題，可他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿啊，但他是抬左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，別人跑順無(wú)所謂，但紅?？刹怀桑塾幸庖?jiàn)。嘿嘿，我找同事要來(lái)聯(lián)系人的信息，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒體部，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直入主題：“紅姐，您好，我在一家報(bào)社工作，今天看到晚報(bào)上的紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)小小的錯(cuò)誤……”接聽(tīng)電話的媒體總監(jiān)姚紅——姚總——聽(tīng)說(shuō)自己廣告有這等錯(cuò)誤，忙找出報(bào)紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，對(duì)我自然很是感謝。于是我見(jiàn)機(jī)行事，自報(bào)家門(mén)，希望上門(mén)一談。紅姐的女人氣質(zhì)著實(shí)迷人，幸好那時(shí)我情竇未開(kāi)，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。見(jiàn)面后，我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個(gè)梳理總結(jié)，同時(shí)提出建議，很快得到了紅姐的響應(yīng)。她沒(méi)想到，我能仔細(xì)觀察紅牛幾個(gè)月的投放，甚至能說(shuō)出廣告公司投放思路的轉(zhuǎn)變，脈絡(luò)清晰，意見(jiàn)中肯。于是又把我介紹給策略總監(jiān)蘇總，蘇總也認(rèn)可我，于是二人又將我引見(jiàn)給大老板。嗯，一個(gè)下午收獲頗豐。半個(gè)月后，我簽下了60多萬(wàn)的紅牛廣告大單，轟動(dòng)全報(bào)社。社長(zhǎng)握著我的手，激動(dòng)地恨不得收我做小弟。楊總臉上也有光，晚上請(qǐng)我去吃海鮮大餐。哦，頭一次見(jiàn)到澳洲龍蝦長(zhǎng)啥樣兒，真漂亮！我忍不住用筷子輕輕摸了摸。紅牛成為我十大客戶之一，作為獎(jiǎng)勵(lì)，自己花8 000多元買(mǎi)了部西門(mén)子手機(jī)，是個(gè)一斤多重的大磚頭，在當(dāng)時(shí)也算稀罕物。我故意掛在皮帶上，好嘛，皮帶上還掛著Zippo火機(jī)和漢字尋呼機(jī)呢，這下特像個(gè)戰(zhàn)士！嗯，夠怪，夠拉風(fēng)，夠風(fēng)光。事后，忽然想起必×神鞋廣告來(lái)。記得那天廣告剛發(fā)布完， 我第一時(shí)間送報(bào)過(guò)去，高總似乎有些不滿：“小雨，我要提個(gè)要求。”“您說(shuō)。”“你看啊，下半版是必×神鞋廣告，但上半版還有一條哈慈五行針的保健信息，都是做保健器材的，這玩意兒不是沖了我們的廣告了嗎？”“喲，對(duì)不起，我回頭跟編輯部說(shuō)說(shuō)，以后一定避免！”我心里郁悶：靠，把廣告稿往報(bào)社一交以為完事了，屁！沒(méi)過(guò)兩天，高總電話追來(lái)了：“你們報(bào)紙廣告效果很一般，到現(xiàn)在才接了不到10個(gè)電話，剩下全是拉廣告搞贊助的！小雨，我們投入8 000元，不會(huì)打了水漂吧，這跟當(dāng)初你描述的廣告前景完全不一樣啊，到底是怎么一回事？”電話里，高總說(shuō)話好不客氣，連聲質(zhì)問(wèn)。啊?!我們報(bào)紙的廣告效果有那么差勁嗎？不會(huì)吧。我心里不免咯噔一下，但嘴巴卻賠笑道：“高經(jīng)理，您別急，從傳播心理學(xué)分析，報(bào)紙廣告一般在連續(xù)刊登4期以后，效果才能達(dá)到最佳?，F(xiàn)在很多讀者剛看到咱們廣告，對(duì)于陌生品牌、陌生保健概念，他們心里也許有所顧慮或者不在意，也就還沒(méi)產(chǎn)生打電話的沖動(dòng)。呵呵，等咱們軟性新聞和后面廣告陸續(xù)刊登出來(lái)，形成鋪天蓋地之勢(shì)，那就能逐漸打消目標(biāo)消費(fèi)群的戒備心理，效果自然會(huì)釋放出來(lái)?！薄澳悄憧煺?qǐng)編輯過(guò)來(lái)采訪啊?！薄昂谩０凑赵蹅兊膹V告計(jì)劃，這期發(fā)布半版廣告，下期是雙通欄，再下期是半版軟性新聞報(bào)道，我想這個(gè)周末，再帶編輯……”“什么？還等到周末？小雨，做事情都是趕前不趕后，最好明天就派編輯過(guò)來(lái)?！备呖偹坪醪惶_(kāi)心，生硬地打斷了我的話茬?！昂茫?，我馬上安排?！薄畔码娫?，腦子好亂：唉，幸虧頭兩天看書(shū)，才暫時(shí)堵住了高總的嘴巴。但效果為啥差呢？要是不能幫客戶拉動(dòng)銷售，這，這客戶不就丟了？高總說(shuō)效果不好……不可能啊，真要效果不好，為啥那么多客戶還在做廣告？我百思不得其解，只好求助楊總：“據(jù)高總反映，說(shuō)咱們報(bào)紙廣告效果很差，他是在詐我吧？”“你怎么回答的？”“不是新聞稿還沒(méi)上嗎，我叫他耐心點(diǎn)兒，4次廣告后效果才能打出來(lái)?！薄昂呛?，有進(jìn)步，回答不錯(cuò)。實(shí)話說(shuō)，平面廣告的效果由三方面因素決定。第一，客戶品牌、產(chǎn)品性價(jià)比和針對(duì)人群；第二，廣告創(chuàng)意和版面設(shè)計(jì)；第三，報(bào)紙發(fā)行量和讀者群購(gòu)買(mǎi)實(shí)力?！薄皸羁?，您能說(shuō)細(xì)點(diǎn)兒?jiǎn)幔俊蔽亿s緊掏來(lái)紙筆，虔誠(chéng)記錄著楊總所說(shuō)的廣告金科玉律?！笆紫?，必×神鞋只是三線品牌，產(chǎn)品的保健概念又是新概念，消費(fèi)群接受需要過(guò)程，況且必×神鞋受眾面是花錢(qián)謹(jǐn)慎的老人群體，這是他們的弱勢(shì)。其次，必×神鞋廣告版面設(shè)計(jì)龐雜，一眼望去，眼睛都不知道往哪兒看好，這又不是在狀元榜上找名字，誰(shuí)有動(dòng)力從頭到尾去讀長(zhǎng)篇大論？”“是啊，我也注意到設(shè)計(jì)不好看，也許他們怕消費(fèi)者不能全面了解，想把保健概念說(shuō)得更充分些？”“你懂什么！產(chǎn)品最好只說(shuō)一個(gè)能打動(dòng)消費(fèi)者的賣(mài)點(diǎn)。誰(shuí)想在廣告上面面俱到、說(shuō)全說(shuō)完，那就什么也說(shuō)不清楚，喧賓奪主！哼，他們怕浪費(fèi)哪怕一寸版面，把內(nèi)容全塞進(jìn)去了，消費(fèi)者會(huì)有興趣看下去？回頭見(jiàn)到高總，跟他提個(gè)建議，闡述產(chǎn)品概念要找準(zhǔn)消費(fèi)者最大需求，語(yǔ)言要精練、形象，容易記憶。我刷刷點(diǎn)點(diǎn)在本子上記錄著，心里還不住感嘆：幸虧今天來(lái)問(wèn)楊總，不然還蒙在鼓里不知所以然呢。“實(shí)話說(shuō)，我們報(bào)紙發(fā)行量對(duì)外號(hào)稱30萬(wàn)份，是一線都市強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙，但實(shí)際只有15萬(wàn)份，培訓(xùn)時(shí)大家都知道。報(bào)紙發(fā)行量還不夠一線數(shù)量，多少也影響廣告效果。綜合分析，品牌弱勢(shì)，設(shè)計(jì)劣勢(shì)，我們也不夠強(qiáng)勢(shì)，三點(diǎn)都不占優(yōu)，他還想要廣告效果？難哦?！蹦菚r(shí)我天真幼稚，以為報(bào)紙發(fā)行量真有15萬(wàn)份，誰(shuí)知一年后進(jìn)入報(bào)社核心層，才知道報(bào)紙的真實(shí)發(fā)行量——9萬(wàn)！當(dāng)時(shí)埋怨地看了一眼身旁的楊總，他卻嘿嘿偷笑?！鞍?？那，那怎么辦啊？”我馬上急眼了?！皠e急，提成不是白拿的，你要替客戶想辦法。我有兩個(gè)辦法。首先，他們廣告再發(fā)布時(shí)，你先讓同事幫你打反饋電話?！蹦承┤鮿?shì)報(bào)社有個(gè)潛規(guī)則——業(yè)務(wù)員當(dāng)電話托兒。一則廣告刊登后，業(yè)務(wù)員怕效果不好，都會(huì)請(qǐng)同事幫忙打點(diǎn)兒咨詢電話，造出廣告效果不凡，受到消費(fèi)者追捧的聲勢(shì)。我也曾被人拖去當(dāng)電話托兒，所以對(duì)于楊總的建議，馬上心領(lǐng)神會(huì)：“好，下周我請(qǐng)幾十個(gè)同事幫忙，非把丫的咨詢電話打爆不可！”“對(duì)，不打電話則已，要打就干脆給他打爆！你再跟他們建議，把第三期刊登的半版軟文，提前到第二期發(fā)布，配合同期雙通欄硬廣告。你知道，通過(guò)新聞報(bào)道的方式，可以潛移默化地給消費(fèi)者洗腦，引導(dǎo)保健概念，打破戒備心理，而硬性廣告能樹(shù)立大品牌形象，給大家消費(fèi)信心。上次我曾跟他們老板建議過(guò)，但他們不聽(tīng)，想一上來(lái)就用大版面的硬廣告沖擊市場(chǎng)。呵呵，在京城大牌云集的地方，一夜之間就想把品牌建起來(lái)，可能嗎？”“明白。但編輯部那邊我還不熟，要不您幫我協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)？”“行，我給你安排采編，你負(fù)責(zé)明天約好客戶?！睏羁偹斓胤愿赖?。“好，我這就去辦?！痹谝粋€(gè)多月的廣告刊發(fā)期里，我像楊總的影子一樣，完完整整學(xué)了一溜夠。有了廣告實(shí)踐，我又舉一反三，只要遇到看不懂的廣告，就跑去請(qǐng)教高手。但我發(fā)現(xiàn)這種學(xué)習(xí)方法有些不對(duì)路，因?yàn)槊總€(gè)人說(shuō)的都不一樣。于是我改變學(xué)習(xí)策略，找一個(gè)廣告，分別請(qǐng)教不同的人，當(dāng)聽(tīng)完幾個(gè)人的理解和觀點(diǎn)后，再反復(fù)對(duì)比思考。拜真理越辯越清晰所賜，我已漸漸入門(mén)。嗯，為學(xué)到真本事大聲叫好吧，因?yàn)闆](méi)有必×神鞋廣告的實(shí)戰(zhàn)，我是不可能在紅牛廣告上取得成功的。從智取紅牛案例上看，成功的銷售前提是必須為客戶利益著想，首先免費(fèi)做點(diǎn)有建設(shè)性的事兒，客戶才能對(duì)咱感興趣，這是銷售的一大訣竅。如果開(kāi)篇便談生意，十之八九會(huì)談崩，因?yàn)榭蛻粼趶V告人的強(qiáng)力熏陶下，早已油鹽不進(jìn)。從此，我堅(jiān)信這條業(yè)務(wù)原則，無(wú)時(shí)無(wú)刻不先想著如何給客戶更多好處。這真是顛撲不破的真理。我開(kāi)始了真正的收獲。

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《我把一切告訴你1(5億中國(guó)青年的職場(chǎng)戰(zhàn)斗秘籍)》是一本被眾網(wǎng)友譽(yù)為“資治通鑒”式的職場(chǎng)、商戰(zhàn)小說(shuō)。職場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的那些事，已在書(shū)中清晰上演。職場(chǎng)的精明博弈、銷售的詭詐百出、商場(chǎng)的為賈之道。讀的是故事，學(xué)到的是職場(chǎng)技巧和商戰(zhàn)精髓：各種正反雙方互搏的實(shí)戰(zhàn)分析；精彩絕倫的商業(yè)策劃；現(xiàn)看現(xiàn)用的談判謀略；劍走偏鋒的思維模式以及百用百靈的速學(xué)理論，作者都傾囊奉出?！段野岩磺懈嬖V你1(5億中國(guó)青年的職場(chǎng)戰(zhàn)斗秘籍)》將為你解決兩手空空，如何開(kāi)啟人生的大問(wèn)題。本書(shū)也將幫助你從零開(kāi)始學(xué)習(xí)職場(chǎng)、商戰(zhàn)真功夫！讀一遍：血脈賁張，想立刻去打拼；讀兩遍：一技傍身，大有進(jìn)步；再讀一遍：想不成功都難！

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