銷售經(jīng)理實(shí)施方案

內(nèi)容概要

很多銷售經(jīng)理總是在制定無數(shù)的計(jì)劃，開數(shù)不完的會(huì)議，“辛苦”地拜訪客戶，“不厭其煩”地指導(dǎo)下屬的工作。但結(jié)果卻是：客戶感到無聊至極，下屬覺得厭煩，銷售額仍然沒有上去……其原因當(dāng)然不是銷售經(jīng)理不夠努力。而是采取的措施和手段不當(dāng)。鑒于此，我們編寫了本書。    正所謂“書中乾坤大”，本書絕不是在泛泛地討論銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么的問題，而是要討論銷售經(jīng)理在管理過程中遇到的一些細(xì)節(jié)問題。通過閱讀本書，你可以掌握以下內(nèi)容：    ·在目標(biāo)客戶群的開發(fā)過程中應(yīng)該注意什么問題；    ·怎樣制定并實(shí)施銷售組合策略；    ·如何處理銷售中存在的沖突問題；    ·怎樣搞好與客戶的關(guān)系等。    任何一本書都不能立刻把它本身的技巧轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，每一位成功人士都是通過實(shí)踐提高自己的能力。所以希望讀者在閱讀本書時(shí)，能結(jié)合自己的實(shí)際工作環(huán)境、自身狀況等，真正領(lǐng)悟本書。通過思考才能有所收益，思考過后的啟發(fā)將大有裨益。認(rèn)真讀過，深入思考之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作跟以往完全不同了。

書籍目錄

第一部分  目標(biāo)客戶群的開發(fā)　第一章　正確的市場(chǎng)分析    銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是趨勢(shì)專家    細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶    通過市場(chǎng)分析建立合適的渠道    通過客戶尋找新的客戶　第二章　重視目標(biāo)客戶的開發(fā) 　 和陌生人做朋友  　不放棄未成交的客戶  　把潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻? 　善于鞏固老客戶，勇于拓展新客戶  　利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶  　尋找電話那一端的客戶　第三章　建立完善的客戶檔案    了解客戶調(diào)查內(nèi)容    認(rèn)識(shí)客戶購買商品的步驟　　掌握調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)　　明確客戶的種類　　保證客戶信息的安全性　　建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫第二部分　銷售組合策略　第四章　公司的服務(wù)營(yíng)銷  　有自己的服務(wù)品牌　  應(yīng)對(duì)難纏客戶有方法  　拒絕不合理的要求　  與客戶保持持久的聯(lián)系  　客服人員必知的說話術(shù)　  服務(wù)差不多，結(jié)果差很多  　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)最關(guān)鍵　第五章　加強(qiáng)產(chǎn)品通道建設(shè)    明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的形態(tài)和數(shù)量    處理好送貨的時(shí)間問題    制定物資需求計(jì)劃    密切關(guān)注貨流狀況    對(duì)理貨員實(shí)施培訓(xùn)    嚴(yán)格依據(jù)銷量進(jìn)行供貨    不可忽視的“賒銷”現(xiàn)象    選擇適合自己的渠道類型    認(rèn)真建立銷售報(bào)表　　……第三部分　處理營(yíng)銷沖突第四部分　客戶關(guān)系管理后記

章節(jié)摘錄

　　第一章  正確的市場(chǎng)分析：　　銷售經(jīng)理首先應(yīng)該是趨勢(shì)專家：　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，渠道管理者首先應(yīng)辨明市場(chǎng)發(fā)展大趨勢(shì)，然后再做出決策?！　∴嵃傥氖?0世紀(jì)90年代中國(guó)家電業(yè)的渠道狂龍。其老總李富乾身在商戰(zhàn)之都的鄭州，帶領(lǐng)一個(gè)小小的傳統(tǒng)百貨文具批發(fā)站，抓住了家電業(yè)的黃金時(shí)機(jī)，創(chuàng)造性地將廠（長(zhǎng)虹等企業(yè)）、銀（河南省建行）和經(jīng)銷商三方的利益連接起來，僅1998年一年就創(chuàng)造了上百億的銷售業(yè)績(jī)。這個(gè)數(shù)字曾是國(guó)美、蘇寧所致力追求的目標(biāo)，鄭百文創(chuàng)造了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期大分銷渠道的奇跡。而此時(shí)的長(zhǎng)虹也充分利用鄭百文等幾家客戶，不管是在淡季還是旺季，像抽水機(jī)一樣，把市場(chǎng)上商家的水幾乎抽干，讓許多與長(zhǎng)虹渠道重復(fù)的主流渠道廠家吃盡苦頭。然而，當(dāng)長(zhǎng)虹和鄭百文一起沉浸在勝利的喜悅之中時(shí)，卻沒有看見一個(gè)新的消費(fèi)趨勢(shì)的到來，這為它們?nèi)蘸蟮臐÷裣铝朔P?！　?998年，濟(jì)南8家商場(chǎng)共同拒售長(zhǎng)虹的惡性事件，成為中國(guó)渠道變革的一個(gè)分水嶺。這是渠道由原先的大分銷時(shí)代開始向二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)移的開始，而鄭百文和長(zhǎng)虹顯然都沒有看到這個(gè)深刻變化的趨勢(shì)。因此，后來鄭百文覆滅，也使長(zhǎng)虹在戰(zhàn)略上變得被動(dòng)。　　正是由于沒有看到家電銷售渠道趨勢(shì)的必然性，鄭百文才從鼎盛爭(zhēng)劇下墜。而此時(shí)在北京的新街口，一個(gè)叫黃光裕的年輕人，開了一間名叫“國(guó)美”的采電專賣店，所銷售的彩電要比大型百貨商場(chǎng)上同一商品的價(jià)格便宜，并且送貨上門，服務(wù)態(tài)度也特別好。

編輯推薦

　　做卓越銷售經(jīng)理，成就非凡銷售業(yè)績(jī)·　　在當(dāng)今的企業(yè)里，平凡的銷售經(jīng)理比比皆是，而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見。如何做好一名銷售經(jīng)理，這是一個(gè)值得我們大家思考的問題?！　閺V大銷售經(jīng)理解決管理中的細(xì)節(jié)問題，在目標(biāo)客戶群的開發(fā)過程中應(yīng)該注意什么問題·怎樣制定并實(shí)施銷售組合策略·如何處理銷售中存在的沖突問題·怎樣搞好與客戶的關(guān)系等。

圖書封面

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