你早該這么做銷售

前言

作為一名銷售員，如果聽到你的上司這樣表揚(yáng)你：“盡管你的業(yè)績不好，但你一直很努力，這些我都看在眼里，所以希望你不要放棄，繼續(xù)努力……”你千萬不要因此而沾沾自喜，因?yàn)槟愕奶幘骋呀?jīng)很危險(xiǎn)了。其實(shí)上司只表達(dá)了他的一部分意思，他沒有向你直說的潛臺(tái)詞是：“你必須抓緊想辦法了，如果業(yè)績還上不去，我可就要放棄你了，盡管你看起來很努力，但不出成績我也幫不了你?！变N售就是這樣一份職業(yè)，業(yè)績是衡量你價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)，無論你多么努力，只要你的業(yè)績是個(gè)大鴨蛋，你作為一個(gè)銷售員的價(jià)值就是“零”！所以，每個(gè)銷售員都承受著業(yè)績的巨大壓力。但想讓你的業(yè)績有真正的突破，躋身銷售高手的行列，并不是拼了性命簽下所有可能的單子就能實(shí)現(xiàn)的。實(shí)際上，簽下所有的單子是不可能的。抱著這樣的想法，往往簽下的是一堆小單子。所以說，銷售不僅要?jiǎng)邮謩?dòng)口，更重要的是動(dòng)腦，要權(quán)衡利弊、懂得取舍，有策略、有技巧地進(jìn)行銷售，拿下那些最容易拿下的優(yōu)質(zhì)客戶，這就是我們提倡的“銷售秒殺術(shù)”。所謂“銷售秒殺術(shù)”，指運(yùn)用最好的銷售方法，使自己成為最好的銷售員，最好的銷售能在付出相同精力的情況下，完成更多的訂單，取得更加輝煌的業(yè)績。本書不僅介紹了這種銷售思想，而且就這種銷售中的重要環(huán)節(jié)一一列舉，進(jìn)行了詳細(xì)闡釋。例如我們都知道“把握客戶心理，調(diào)動(dòng)其購買欲望”是一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而“用最少的錢，買最好的東西”是所有客戶普遍存在的一種正常心理，那么具體該如何利用這種心理呢？杰德森是美國著名的推銷員，一次他帶著一份方案找到某公司的經(jīng)理。他對(duì)經(jīng)理說，自己手里的這份方案正好符合該公司的利益目標(biāo)，并說這個(gè)方案本來的價(jià)值是50萬美元，而現(xiàn)在自己愿意以30萬美元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給他。他的推銷使經(jīng)理很不滿，因?yàn)榻?jīng)理認(rèn)為杰德森提出的價(jià)格太高了，這樣的價(jià)格根本就不合理。杰德森只好無奈地離開了。過了一個(gè)星期，杰德森又一次前來拜訪這家公司的經(jīng)理。他先真誠地向經(jīng)理表達(dá)了他的歉意，說自己上次介紹的方案開價(jià)50萬美元的確是不合理，為此自己心里一直深感不安和愧疚，總想做點(diǎn)什么回報(bào)經(jīng)理。他說自己在這一個(gè)星期的時(shí)間里，找遍名家高手，終于發(fā)現(xiàn)一個(gè)很好的方案，與那份50萬美元的方案不分伯仲，而且價(jià)格非常低廉，只要12萬美元就能成交。從50萬美元到12萬美元的價(jià)格落差，使經(jīng)理喜出望外，他毫不猶豫地簽字答應(yīng)了購買。杰德森就這樣順利地完成了這筆交易，事實(shí)上，他第一次拜訪的目的就是為第二次拜訪做鋪墊。僅僅兩次拜訪，就完成了一筆12萬美元的銷售，杰德森成功地利用價(jià)格上的極大落差，調(diào)動(dòng)了客戶的購買欲望，這樣的銷售是每個(gè)銷售人員都?jí)裘乱郧蟮?。由此可見，銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)，不僅僅有技巧的問題，而且有效率的問題——如何在最短的時(shí)間內(nèi)賣出最多的產(chǎn)品。從理論上說，任何客戶你都可以搞定，只要你花上足夠的時(shí)間和精力。本書采用把案例與講述相結(jié)合的方式，將秒殺銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵技巧一一呈現(xiàn)出來，通俗易懂，好學(xué)好用，可操作性強(qiáng)。相信每一個(gè)認(rèn)真讀完此書的銷售員，都能在業(yè)績上獲得質(zhì)的提升。只要你想，你就能成為世界上最偉大的銷售員！

內(nèi)容概要

　　對(duì)于任何一個(gè)銷售員來說，如果給他足夠多的時(shí)間，也許他可以搞定任何一個(gè)客戶。但人的時(shí)間和精力終歸是有限的，如果在一次銷售上投入太多，那么總時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)的銷售次數(shù)必然就會(huì)減少，最終獲得的收益就會(huì)非常有限。
　　所以僅僅具備鍥而不舍的精神的銷售員不是最好的銷售員，最好的銷售員能夠掌握快速成交的銷售技能，懂得合理分配時(shí)間，能實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
　　《你早該這么做銷售》力爭為所有的銷售人員指出一條通往成功的陽光大道，書中有一套全面完整的方法體系，相信你只要認(rèn)真閱讀本書，你就會(huì)有一種恍然大悟的感覺，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把自己打造成為銷售高手！

作者簡介

　　李柃鋒，國內(nèi)著名銷售培訓(xùn)師，國家二級(jí)心理咨詢師，突破性心理訓(xùn)練導(dǎo)師，《三倍速企業(yè)成長工程》執(zhí)行顧問、企業(yè)教練?，F(xiàn)任香港百盈集團(tuán)執(zhí)行董事、誠購大講堂財(cái)智商學(xué)院院長，主講課程有《實(shí)戰(zhàn)銷售成交法》、《性格的魅力》、《生命的蛻變》等。

書籍目錄

第一章 一飛沖天，讓你銷售業(yè)績倍增的秒殺術(shù)
　雙贏是銷售目標(biāo)，沒有利益的銷售無法持久
　不要相信“精誠所至，金石為開”的謊言
　為什么你那么辛苦，業(yè)績還上不去
　有所失才有所得，懂得取舍才能成為銷售高手
　單刀直入銷售法：很多時(shí)候客戶不喜歡玩虛的
　不要把梳子賣給和尚，把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人
　對(duì)客戶的需求掌握得越精確，成功的概率就越大
　列“資格描述表”，分出誰是最值得銷售的客戶
　銷售就是心理戰(zhàn)役，弄懂客戶心理是成交關(guān)鍵
　找到客戶“痛處”，把“要我買”變成“我要買”
　秒殺！以最低的成本拿下屬于你的客戶
第二章 一觸即發(fā)，瞬間贏得客戶信任的冷讀術(shù)
　銷售產(chǎn)品之前，請(qǐng)先銷售自己
　銷售的成敗在前15秒就已經(jīng)注定
　客戶的拒絕只是一種習(xí)慣，你不必當(dāng)真
　吸引力法則：相似才能相吸
　用巧妙提問法尋找與客戶的共同點(diǎn)
　模仿客戶說話，博取他的好感
　巴南效應(yīng)：讓客戶覺得你很了解他
　展示你的脆弱部位，贏取客戶的信任
　語言暗示：趁機(jī)向客戶透露重要信息
　利用共謀意識(shí)讓客戶覺得你是自己人
　別表現(xiàn)得太精明，老實(shí)人才可靠
　不要遮遮掩掩，透明度決定信任度
第三章 一針見血，快速刺準(zhǔn)客戶需求的誘導(dǎo)術(shù)
　望聞問切：老中醫(yī)教給你的銷售基本功
　權(quán)利式提問：進(jìn)入主題前別忘了通行證
　開放式提問：讓客戶多說才能暴露其需求
　引導(dǎo)式提問：把客戶帶向你的目的地
　否定提問法：順利套出客戶的需求
　用眼觀察，用心傾聽！別放過蛛絲馬跡
　分析！也許還有你尚未發(fā)現(xiàn)的需求
　創(chuàng)造需求：銷售高手常用的必殺技
　讓客戶的痛苦越強(qiáng)烈，他越愿意購買
　改變客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，讓它對(duì)自己有利
第四章 一見鐘情，讓客戶立刻愛上產(chǎn)品的推介術(shù)
　把產(chǎn)品賣給客戶之前，請(qǐng)先賣給自己
　把客戶當(dāng)成一個(gè)與他外貌相似的朋友
　利用潛意識(shí)制造積極結(jié)果的神秘說話術(shù)
　客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶來的好處
　權(quán)威效應(yīng)：“行家”能讓客戶覺得更踏實(shí)
　給你的產(chǎn)品編織一個(gè)動(dòng)人的故事
　體驗(yàn)效應(yīng)：說百遍不如試一次
　拿出證據(jù)，才能讓客戶相信你沒說假話
　對(duì)比原理：要敢于否定你的產(chǎn)品
　切記！客戶需求暴露之前不要推介產(chǎn)品
第五章 一劍封喉，增強(qiáng)客戶購買欲望的攻心術(shù)
　沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99+1度
　焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正的需求是你對(duì)他的重視
　從眾效應(yīng)：社會(huì)認(rèn)同感會(huì)給客戶強(qiáng)大的推動(dòng)力
　稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)较氲玫剿?br />　禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買
　求廉心理：物美價(jià)廉的商品人人都想要
　懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾
　趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)消費(fèi)心理的影響不可小覷
　蠶食效應(yīng)：反復(fù)刺激客戶的興趣點(diǎn)
第六章 一面如舊，迅速和客戶成為朋友的社交術(shù)
　關(guān)系是催化劑，先交朋友再做銷售
　真誠是建立友情最有效的武器
　兩情相悅原理：你喜歡客戶，客戶才會(huì)喜歡你
　日久生情原理：溝通的次數(shù)多比時(shí)間長更有效
　互惠原理：幫助客戶就是幫助自己
　見面時(shí)要敢于叫客戶幫你倒杯水
　拐彎抹角的贊美，才能讓客戶喜歡你
　稱贊客戶的弱點(diǎn)，他會(huì)非常受用
　阿倫森效應(yīng)：對(duì)客戶的贊美要越來越多
　250定律：不要欺騙任何一位客戶
第七章 一語中的，瞬間化解客戶疑慮的勸導(dǎo)術(shù)
　發(fā)掘疑慮比化解疑慮更重要
　分割法：把客戶的大問題化成小問題
　要永遠(yuǎn)站在客戶的立場上說話
　學(xué)會(huì)退讓才能走向成交
　傾聽是化解疑慮的秘密武器
　討價(jià)還價(jià)是個(gè)技術(shù)活，講究策略才能過關(guān)
　假敗策略：銷售高手總是讓客戶覺得自己贏了
　請(qǐng)將不如激將，刺激客戶能化解疑慮
　引導(dǎo)客戶，讓他關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
　把客戶帶入“肯定模式”或“否定模式”中
　需要否定客戶時(shí)，別忘了同時(shí)肯定客戶
　適時(shí)沉默能讓客戶的疑慮不解自消
第八章 一錘定音，幫助客戶下決心購買的成交術(shù)
　不要錯(cuò)過成交信號(hào)，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)秒殺客戶
　潛意識(shí)成交法：巧用銷售合同促使客戶簽約
　解決了最后一個(gè)問題，順勢提出成交請(qǐng)求
　想賣小產(chǎn)品，就提出大要求
　選擇成交法：換種問法讓成交幾率翻倍
　狗狗成交法：免費(fèi)的午餐人人都想要
　富蘭克林成交法：對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn)，幫助客戶下決心
　機(jī)會(huì)成交法：威脅客戶，不買就是他的損失
　保證成交法：做出承諾，給客戶一個(gè)臺(tái)階下
　不要在乎面子，必要的時(shí)候就求求客戶
　別忘了給買西裝的客戶再推銷一條領(lǐng)帶

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：雙贏是銷售目標(biāo)，沒有利益的銷售無法持久銷售不是一場零和博弈的游戲，而是一場可以雙贏的交易。銷售人員通過售出產(chǎn)品，得到回報(bào)，為企業(yè)和自己的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)?？蛻糍徺I需要的產(chǎn)品，避免了某種損失，或直接獲得某種利益。而且，只有這樣的銷售才是可以持久的。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一個(gè)理性人的基本假設(shè)，說的是市場經(jīng)濟(jì)中，每個(gè)人都在為追求自己利益最大化而活動(dòng)。由此，我們可以得出這樣一個(gè)推斷：如果一方把利益占盡，那么另一方會(huì)選擇退出這個(gè)利益博弈的游戲。這就告誡我們，銷售人員在工作中要有雙贏思想，在追逐自己利益的同時(shí)，不要忘了照顧到客戶的利益。華人首富李嘉誠在多年的商戰(zhàn)中之所以一路高歌，與他樂于分享利益的品格是分不開的。他曾經(jīng)說過：“我覺得，顧及對(duì)方的利益是最重要的，不能把目光僅僅局限在自己的利益上，兩者是相輔相成的，自己舍得讓利，讓對(duì)方得利，最終還是會(huì)給自己帶來較大的利益。占小便宜的人不會(huì)有朋友，這是我小的時(shí)候母親告訴給我的道理，經(jīng)商也是這樣?！痹阡N售中，利益的博弈貫穿于銷售過程的始終，博弈雙方是銷售人員和客戶。對(duì)銷售人員來說，利益的重要性不言而喻，沒有業(yè)績，自己就拿不到提成，企業(yè)也難以運(yùn)轉(zhuǎn)。但是，優(yōu)秀的銷售人員在爭取自己利益的同時(shí)，還善用雙贏思想，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，給客戶利益，以爭取到客戶、維護(hù)好客戶。比如在開發(fā)客戶時(shí)，他告訴客戶的是“使用我的產(chǎn)品后，貴公司年利潤會(huì)上升至少二十個(gè)百分點(diǎn)”；在產(chǎn)品展示時(shí)，他的側(cè)重點(diǎn)是能給客戶帶去什么核心利益，滿足客戶的需求；當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)，他同樣還是想到用利益來消除客戶的疑慮……有一位汽車推銷員，剛開始做業(yè)務(wù)時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有銷售出去。最后一天，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，讓他另找工作。這位推銷員很看重這次難得的工作機(jī)會(huì)：“還沒有到晚上12時(shí)，我還有機(jī)會(huì)?！庇谑?，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來了敲門聲，是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者是看見車?yán)镉袩?，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個(gè)家伙，突然靈機(jī)一動(dòng)，就請(qǐng)他坐到自己的車?yán)飦砣∨⑦f上熱咖啡。于是兩人開始聊天。推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會(huì)怎么做？”賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。”推銷員又問：“全部賣完以后呢？”賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣?！蓖其N員繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦？”賣鍋者說：“那就考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起……”兩人越聊越投機(jī)，天亮?xí)r，這位賣鍋者聽從了推銷員的勸告，訂了一部車，不過提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，訂金是一口鍋的錢。因?yàn)橛辛诉@張訂單，推銷員被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場。賣鍋者生意越做越大，3個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車。推銷員從說服賣鍋者簽下訂單起，就堅(jiān)定了信心，相信自己一定能找到更多的用戶。因?yàn)椋瑥牡谝环萦唵沃?，他悟到了一個(gè)道理，推銷是一門雙贏的藝術(shù)，如果只想到為自己賺錢，是很難打動(dòng)客戶的心的。只有設(shè)身處地為客戶著想，幫助客戶成長或解決客戶的煩惱，才能贏得訂單。正是秉持這種推銷理念，在此后的15年間，這位推銷員賣了一萬多部汽車。這個(gè)人就是被譽(yù)為世界上最偉大推銷員的喬？吉拉德。客戶只會(huì)選擇能給自己帶來利益的銷售人員，而銷售人員也是為了自己的利益向客戶推銷產(chǎn)品。吉拉德幫助客戶賣鍋，賣鍋者幫助吉拉德開單，從而保住了吉拉德的工作。不但如此，吉拉德還從這次成功的推銷中，悟到了成就非凡業(yè)績的武器——雙贏！沒有利益的銷售無法持續(xù)，雙贏的局面是銷售的終極目標(biāo)。我們成功拿下訂單，獲得傭金；客戶以心儀的價(jià)格，購買到切合需求的產(chǎn)品。誰都是交易中的贏者。也只有這樣，我們才能和客戶建立起、維護(hù)好長遠(yuǎn)的合作關(guān)系！

編輯推薦

《你早該這么做銷售:瞬間搞定客戶的快速成交法》編輯推薦：有句名言說得好：“如果方向錯(cuò)了，那所有的前進(jìn)都是退步！”很多人做了很久的銷售，業(yè)績一直沒有起色，就只會(huì)激勵(lì)自己更加努力，卻很少思考銷售的方法是否有問題?！赌阍缭撨@么做銷售:瞬間搞定客戶的快速成交法》所介紹的“瞬間搞定客戶的快速成交法”，可以幫助你用更少的成本獲取更高的銷售額，用更短的時(shí)間獲得更多的訂單。只要你學(xué)會(huì)了這些方法，你就會(huì)終身受益無窮，而當(dāng)你越來越熟練掌握它們時(shí)，要不了多久，你的表現(xiàn)和收入就會(huì)躋身于精英階層，享受無限美好的未來。

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