出版時(shí)間:2011-1 出版社:中國(guó)經(jīng)濟(jì) 作者:文義明//張路評(píng) 頁(yè)數(shù):258
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前言
作為銷(xiāo)售員,要完成一次交易需要經(jīng)歷許多考驗(yàn),而在這些考驗(yàn)中,拜訪(fǎng)客戶(hù)是最基礎(chǔ)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果我們把銷(xiāo)售的整個(gè)流程比喻為蓋一座高樓,那么拜訪(fǎng)客戶(hù)就是打地基,地基打得越牢固,高樓才能蓋得越高。相信每個(gè)銷(xiāo)售員都十分重視拜訪(fǎng)客戶(hù)這一環(huán)節(jié),但是為什么同樣是拜訪(fǎng)客戶(hù),有的銷(xiāo)售員年年得銷(xiāo)售冠軍,而有的銷(xiāo)售員卻始終業(yè)績(jī)平平呢?大家在生活中也許都有這樣的經(jīng)歷,雖然我們看著一道菜的圖片及菜譜,認(rèn)為自己動(dòng)手也能做出來(lái),可結(jié)果做出來(lái)的味道卻相差很遠(yuǎn)。其中的原因就在于我們不是專(zhuān)業(yè)廚師,不懂得要想做出一道美味的菜肴,從食材的選用、搭配、調(diào)料的多少,以及火候的掌握都是有很多講究的。拜訪(fǎng)客戶(hù)也是同樣的道理,業(yè)績(jī)平平的銷(xiāo)售員與金牌銷(xiāo)售員的差別就在于,他們只知道拜訪(fǎng)的一些簡(jiǎn)單流程,而金牌銷(xiāo)售員卻知道決定拜訪(fǎng)成功的每一個(gè)要素,像廚師諳熟烹調(diào)的技術(shù)一樣能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用每一個(gè)拜訪(fǎng)策略。本書(shū)就為大家逐一解密金牌銷(xiāo)售員從拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作到成功完成拜訪(fǎng)的100個(gè)策略,并指導(dǎo)我們恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用,使我們也能掌握銷(xiāo)售的秘訣,從此戰(zhàn)無(wú)不勝。秘訣1:如何做好拜訪(fǎng)準(zhǔn)備俗語(yǔ)有“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”、“磨刀不誤砍柴工”之說(shuō)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前銷(xiāo)售員最忌倉(cāng)促上陣,所以本書(shū)一開(kāi)始先為大家介紹一些做好準(zhǔn)備工作的策略,保證大家能夠自信、從容地面對(duì)客戶(hù)。秘訣2:如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)銷(xiāo)售員的時(shí)間和精力是寶貴的,我們不能做“無(wú)頭的蒼蠅”,盲目地去拜訪(fǎng)客戶(hù),所以接下來(lái)要掌握的就是如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)以及找對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的策略,只有有的放矢地去拜訪(fǎng)客戶(hù),我們的工作效率才能提高。
內(nèi)容概要
本書(shū)就為大家逐一解密金牌銷(xiāo)售員從拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作到成功完成拜訪(fǎng)的100個(gè)策略,并指導(dǎo)我們恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用,使我們也能掌握銷(xiāo)售的秘訣,從此戰(zhàn)無(wú)不勝。
書(shū)籍目錄
第一章 工欲善其事,必先利其器——拜訪(fǎng)之前的準(zhǔn)備工作要做細(xì) 諳熟預(yù)約的技巧 制訂最佳的拜訪(fǎng)計(jì)劃 用寄送的樣品為成功拜訪(fǎng)開(kāi)路 熟悉產(chǎn)品的所有信息 掌握產(chǎn)品的市場(chǎng)信息 準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具 相信自己的能力和公司的產(chǎn)品 充分了解客戶(hù)信息 選擇最佳的拜訪(fǎng)場(chǎng)所 拜訪(fǎng)之前要擺正心態(tài) 第二章 準(zhǔn)確鎖定拜訪(fǎng)目標(biāo)——找到潛在客戶(hù)等于抓住了“潛力股” 你知道客戶(hù)在哪兒?jiǎn)? 廣交天下友,從中鎖定客戶(hù) 準(zhǔn)確篩選出準(zhǔn)客戶(hù) 調(diào)查分析準(zhǔn)客戶(hù) 找到購(gòu)買(mǎi)決策人的細(xì)節(jié) 利用人脈資源找到客戶(hù) 巧妙獲得客戶(hù)的引薦 建立影響力中心 學(xué)會(huì)判斷潛在客戶(hù) 第三章 銷(xiāo)售只做一件事——推銷(xiāo)自己——拜訪(fǎng)時(shí)成功打動(dòng)客戶(hù)的八種策略 第一印象很重要 得體的商務(wù)禮儀為成功拜訪(fǎng)加分 微笑時(shí)刻掛在臉上 親和力是拜訪(fǎng)的秘密武器 時(shí)刻保持飽滿(mǎn)的熱情 誠(chéng)實(shí)守信是打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵 讓客戶(hù)感到你是專(zhuān)家 堅(jiān)持不懈,持之以恒 第四章 沒(méi)有說(shuō)服不了的客戶(hù)——破除銷(xiāo)售障礙的拜訪(fǎng)策略 戰(zhàn)勝“害怕被拒絕”的心理 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)更有利于銷(xiāo)售 讓良好的觀察力為成交開(kāi)路 情感讓營(yíng)銷(xiāo)更容易 慧眼識(shí)別出真假異議 客戶(hù)沒(méi)時(shí)間怎么辦 客戶(hù)沒(méi)錢(qián)怎么辦 客戶(hù)做不了主怎么辦 第五章 你得懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)——在拜訪(fǎng)中瞬間破解客戶(hù)的“心理密碼” 破譯客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理密碼 從肢體語(yǔ)言中洞察客戶(hù)心理 謙虛一點(diǎn),滿(mǎn)足客戶(hù)的表現(xiàn)心理 減輕客戶(hù)的逆反心理 利用從眾心理幫客戶(hù)做決定 消除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn),滿(mǎn)足客戶(hù)的心理安全感 巧用好奇心理,激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 滿(mǎn)足客戶(hù)渴望受到尊重的心理 第六章 隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲——讓客戶(hù)在潛移默化中接受你的引導(dǎo) 用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說(shuō)服力 一次示范勝過(guò)一千句話(huà) 巧用提問(wèn)引導(dǎo)法,在對(duì)答中發(fā)現(xiàn)玄機(jī) 客戶(hù)的需求需要引導(dǎo) 讓客戶(hù)感受到利益 運(yùn)用“富蘭克林銷(xiāo)售法”,引導(dǎo)客戶(hù)趨樂(lè)避苦 運(yùn)用產(chǎn)品比較法,引導(dǎo)客戶(hù)自動(dòng)簽單 利用人人熟知的案例勸服客戶(hù)簽約 第七章 怎樣說(shuō),客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)——語(yǔ)言上的有效溝通讓拜訪(fǎng)無(wú)往不利 好的開(kāi)場(chǎng)白是成功拜訪(fǎng)的一半 用最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言介紹產(chǎn)品 了解拜訪(fǎng)的語(yǔ)言禁忌 尋找雙方共同的話(huà)題 贊美的語(yǔ)言最能打動(dòng)客戶(hù) 幽默讓氣氛不再尷尬 用暗示的語(yǔ)言說(shuō)服客戶(hù) 牲意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 第八章 到什么山要唱什么歌——拜訪(fǎng)也要因人而異,尋找最佳銷(xiāo)售突破口 看人下菜碟兒:拜訪(fǎng)不同個(gè)性客戶(hù)的策略 長(zhǎng)幼有別:拜訪(fǎng)不同年齡客戶(hù)的策略 消費(fèi)男女:拜訪(fǎng)不同性別客戶(hù)的策略 對(duì)“質(zhì)”下藥:拜訪(fǎng)不同氣質(zhì)客戶(hù)的策略 交際達(dá)人:拜訪(fǎng)不同社交類(lèi)型客戶(hù)的策略 貧富都是客:拜訪(fǎng)不同消費(fèi)水平客戶(hù)的策略 南北通吃:拜訪(fǎng)國(guó)內(nèi)客戶(hù)的策略 打開(kāi)門(mén)做生意:拜訪(fǎng)國(guó)際客戶(hù)的策略 第九章 ”踢好臨門(mén)前關(guān)鍵的一腳”——把握時(shí)機(jī),讓成交不再是個(gè)難題 密切注意客戶(hù)的成交信號(hào) 教你如何促成猶豫不決的客戶(hù) 如何促成對(duì)價(jià)格有異議的客戶(hù) 簽單,該出手時(shí)就出手 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步 逆向思維幫你輕松簽單 步步為營(yíng),讓客戶(hù)進(jìn)入你的“圈套” 激將法——成交的撒手锏 置之死地而后生的冷淡成交法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性,促使客戶(hù)盡快成交 互利共贏——你幫客戶(hù)解決問(wèn)題,客戶(hù)幫你提高業(yè)績(jī) 第十章 真正的銷(xiāo)售始于拜訪(fǎng)后——把新客戶(hù)變成“永遠(yuǎn)”的客戶(hù) 讓道別為下一次拜訪(fǎng)鋪路 不忘約定下次相見(jiàn) 用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開(kāi)始 做好及時(shí)有效的再訪(fǎng) 與客戶(hù)建立友誼 如何給客戶(hù)送禮 與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系 學(xué)會(huì)客戶(hù)分級(jí)和管理 幫經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品 如何擴(kuò)大再銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹 第十一章 有些單不見(jiàn)面也能簽——電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)成功策略大全 打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作要做好 調(diào)整好電話(huà)拜訪(fǎng)的心態(tài) 不見(jiàn)面也能建立起信任 電話(huà)拜訪(fǎng)的時(shí)間策略 輕松找到?jīng)Q策人的方法 如何避免客戶(hù)的拒絕 針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型采用靈活的溝通技巧 對(duì)客戶(hù)的不合理要求巧妙說(shuō)“不” 在電話(huà)拜訪(fǎng)中傾聽(tīng)同樣重要 妥善處理客戶(hù)的抱怨 教你如何在電話(huà)中成功簽單 注意掛電話(huà)的禮儀
章節(jié)摘錄
俗話(huà)說(shuō)得好:“巧婦難為無(wú)米之炊”。要想成為金牌銷(xiāo)售,就必須擁有充足的客戶(hù)源,這樣才能把業(yè)務(wù)深入地開(kāi)展下去。沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售,同樣,沒(méi)有潛在客戶(hù)又何談拜訪(fǎng)?所以說(shuō),銷(xiāo)售人員要想做好業(yè)務(wù),就必須擁有一筆可貴的潛在客戶(hù)資源??傆性S多銷(xiāo)售人員為這個(gè)問(wèn)題而苦惱,他們不知道該怎樣去尋找客戶(hù),經(jīng)常抱怨說(shuō):不知道這些客戶(hù)都藏在哪了?其實(shí),每種產(chǎn)品或是每一個(gè)銷(xiāo)售人員所面臨的客戶(hù)群都是非常龐大的,而且有些客戶(hù)就在自己身邊,關(guān)鍵是要用心去尋找。1.潛在客戶(hù)有時(shí)就“藏”在本公司內(nèi)部一般來(lái)說(shuō),公司的市場(chǎng)部、公關(guān)部或是售后服務(wù)部都是經(jīng)常和客戶(hù)打交道的部門(mén),所以,從那里可以獲得一部分潛在客戶(hù)的資料;銷(xiāo)售部門(mén)的主管或是經(jīng)理也會(huì)把一些潛在客戶(hù)的資料提供給手下的銷(xiāo)售人員,當(dāng)然,如果我們平時(shí)的業(yè)績(jī)很出色,那么得到這種資料的機(jī)會(huì)自然也會(huì)更多;另外,公司內(nèi)部其他產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售人員也可能為我們提供一些類(lèi)似的信息。不過(guò),要想獲得這些信息,我們必須滿(mǎn)足一個(gè)條件,那就是要和這些部門(mén)的人處好關(guān)系,關(guān)系處到位了,我們想要的資料自然會(huì)源源不斷地向我們涌來(lái)。除了以上說(shuō)的幾種找到潛在客戶(hù)的渠道以外,我們還可以借助公司內(nèi)部的其他信息找到我們的客戶(hù)。比如,一般情況下,銷(xiāo)售型的公司都會(huì)訂購(gòu)一些與產(chǎn)品或是銷(xiāo)售相關(guān)的書(shū)刊、雜志或是專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。在這些資料上面有許多潛在的客戶(hù)信息,經(jīng)過(guò)分析和篩選之后,相信我們可以收獲不少。總之,作為一名銷(xiāo)售人員,我們必須掌握從公司內(nèi)部獲得潛在客戶(hù)信息資料的能力,這是成為金牌銷(xiāo)售的一項(xiàng)基本功。2.“隱藏”在各種媒體中的潛在客戶(hù)報(bào)紙雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng),這些存在于各個(gè)角落的媒體是潛在客戶(hù)更大的“藏身地”之一。
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