說服力

前言

世界是一個舞臺，任何細微的臺詞變化都會引發(fā)戲劇性的不同。有個笑話是這樣的：喜劇演員漢尼·楊曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿時說：“什么破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進去。”近幾年，這樣的道德困境(moral dilemma)有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內(nèi)的毛巾，而考慮是否重復使用毛巾。越來越多的酒店參與了環(huán)保計劃，他們勸說客人重復使用毛巾以節(jié)約資源，減排清潔劑類污染物。酒店常常會在客房內(nèi)擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。這樣的小卡片折射出了說服力的秘密。在不受任何條件限制的情況下，什么樣的卡片能達到最佳的說服效果呢？在告訴您答案前，先來看看卡片的設(shè)計是如何鼓勵客人參與環(huán)保的。一項針對各類酒店的調(diào)查顯示，此類卡片的重點都是放在環(huán)保的重要性上，他們希望以此說服客人重復使用毛巾?？ㄆ系奈淖秩抢仙Ｕ劦囊惶祝缑碇貜褪褂糜欣诒Ｗo資源，還能防止對環(huán)境造成損害和污染。此外，卡片周圍還會配上些醒目的環(huán)保圖片，如彩虹、雨點、熱帶雨林……甚至還有馴鹿。一般來說，這樣的說服策略會有一定效果。某大型環(huán)保標志生產(chǎn)商表示，多數(shù)客人住宿期間至少會重復使用一次毛巾?？磥?，這些標志帶來的效果還是較為樂觀的。盡管如此，心理學家仍在尋找更有效的說服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發(fā)出設(shè)計邀請：“來試試您的方法吧”。結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)只要稍稍改變說服方法，整個酒店業(yè)的環(huán)保計劃就會收到更好效果。稍后我們會解釋是什么樣的改變。嚴格說，推行環(huán)保屬于個案。但從大范圍看，我們想告訴人們的是，通過學習有效的說服技巧，每個人都能提高自己的說服力。正如本書提到的那樣，一些簡單細小的改變會令您更具說服力。我們會在不同場合進行相關(guān)實驗，其中一些實驗由我們完成，另一些由其他科學家完成。我們還將共同討論實驗中包含的道理。本書的主要目的是讓讀者更好地掌握說服技巧，讓當事雙方各取所需。除了教給您各種有效并符合道德標準的說服技巧外，我們還列出了一些要提請注意的事項，它能幫助您作決定時抵制那些細微或明顯的外界影響。本書的實驗依據(jù)不是偽心理學(pop psychology)或所謂的“個人經(jīng)歷”，而是用科學的方法解釋說服過程中人們心理的變化。我們會用社會影響心理學為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的消息一經(jīng)公布，就有大批群眾涌入千里以外的商店，購買與之毫不相關(guān)的紀念品？我們還將為您分析什么樣的辦公用品對說服他人更有幫助、人們能從影片《星球大戰(zhàn)》中天行者盧克身上學到怎樣的領(lǐng)導才能、什么錯誤會令說服效果適得其反、怎樣扭轉(zhuǎn)劣勢以達到更好的說服效果，以及自視或被他人視為專家會面臨的隱患。說服是一門科學，而非藝術(shù)關(guān)于說服力的研究已經(jīng)進行了一個半世紀。但至今這門學科還有其神秘性，它常常默默無聞地刊登在學術(shù)雜志中。雖說關(guān)于說服力的實驗有很多，但多數(shù)人往往會忽視此類研究。面對“怎么影響他人”這個問題時，人們運用的是經(jīng)濟學、政治學及公共規(guī)范方面的知識。讓人想不通的是，為何大家作決定時甚少顧及心理學知識。一種解釋是，和需要經(jīng)過學習才能掌握的經(jīng)濟、政治及公共規(guī)范知識相比，人們認為自己靠直覺就能明白他人心理，這種直覺是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們在做決定時極少尋求心理學知識，也不會向心理學家咨詢。過分的自信讓人們錯失了說服他人的最佳時機，更糟糕的是，人們對心理學的誤解會把自己和他人陷于困境之中。除了犯過分依賴個人直覺的錯誤外，過分的主觀引導也會導致說服效果不佳。例如：為何推廣人員以環(huán)保作為毛巾重復使用的宣傳點？也許他們的出發(fā)點和我們大多數(shù)人一樣——都在問自己：“什么會讓我重復使用毛巾？”通過分析，他們認為，能說服自己的答案也同樣能說服他人。但他們不知道的是，稍稍改動宣傳語會令說服效果更好。說服是一門科學。盡管它常被誤認為是門藝術(shù)。很多有才能的藝術(shù)家都接受過技能訓練，以便更好地施展他們的才華。然而，真正享有盛譽的藝術(shù)家依靠的是天生的才能和創(chuàng)造力，這些是經(jīng)他人指點也無法獲得的。所幸說服力不像藝術(shù)，它是能通過學習得到提高的。即使是自認為不具說服力的人，或是認為連哄小孩玩玩具都不會的人，也能通過學習心理學知識、運用有效技巧來增加說服力。不管您是經(jīng)理、律師或保健工作者，抑或是決策人、餐館侍應(yīng)生、銷售人員、老師或其他行業(yè)的職員，本書都能幫助您成為說服力大師。我們將一起探討說服方法，這些方法是以《影響力》(該書已于2006年由中國人民大學出版社出版，并迅速登上全國經(jīng)管類暢銷書排行榜。)一書為基石的，該書的作者也是本書作者之一的羅伯特·西奧迪尼。本書中的說服方法主要圍繞六個說服力原則：互惠原則(即以恩報恩)、權(quán)威原則(作決定時尋求專家?guī)椭?、承諾／一致性原則(即言行一致或行為與價值觀相符)、稀缺原則(即物以稀為貴的道理)、喜歡原則(我們會對喜歡的人表示贊同)和從眾原則(即跟隨他人做法)。我們將為您解釋這些原則的內(nèi)含，它們怎樣從細處運作，當然本書的討論并不局限于以上問題。盡管多數(shù)的說服方法都會運用到上述原則，但還是有不少方法是利用其他心理因素的，我們稍后會為您一一講解。此外，本書還講解了說服技巧在不同場合中的運用，不僅僅包括辦公室，還滲透到您的個人生活中，如與父母、鄰居及朋友的相處。我們給您的建議是切實可行的，同時也符合道德標準并簡便易學，無須付出過多努力或花費。最后，我們要向漢尼·楊曼(Henny Youngman)表達歉意，我們絕對相信在閱讀完本書后，您裝滿各種說服技巧的工具箱，想來是難以關(guān)上了。

內(nèi)容概要

　　小小的改變能讓您的說服力大大不同?！　∈裁次木吣茏屇恼f服力異常有效？　　什么單詞能讓您的說服力提高一半？　　為什么聲稱自己喜歡寶馬的人，會最終選擇了奔馳？　　為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？　　您當然想讓同事更多地認同自己，想讓孩子聽話地去做作業(yè)，想讓鄰居聽從勸說，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對說服他人的挑戰(zhàn)?！　≡鯓硬拍茏寗e人聽從我們的意見？根據(jù)近六十年的心理學研究成果，本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。　　著名說服力專家——羅伯特·西奧迪尼等三位作者，在書中為您提供了不可錯過的說服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學證實有效的。　　不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《說服力》都會幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡單的改變帶來成功。

作者簡介

羅伯特·西奧迪尼，美國亞利桑那州立大學心理學及營銷學客席教授，世界最著名的影響力及說服力專家，唐納德·坎貝爾科學獎得主。表作《影響力》（Influence: Science and Practice）。

書籍目錄

怎樣通過為觀眾制造不便來提高說服力？ 如何將從眾效應(yīng)轉(zhuǎn)化為說服力？ 什么樣的錯誤會讓說服力大打折扣 什么樣的勸說方式會收到反效果？ 什么時候選擇越多應(yīng)者越少？ 什么樣的情況會令贈品變?yōu)榇纹罚?為什么高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會推動次一級商品的銷售？ 恐懼能說服人嗎？或是有相反的效果？ 在國際象棋上能學到什么樣的說服技巧？ 哪種辦公用品會牢牢樹立您的影響力？ 為什么餐館應(yīng)該扔掉薄荷籃？ “不加附帶條件”含有怎樣的說服力？ 幫助的有效期像面包還是紅酒？ 怎樣得寸進尺？ 怎樣成為影響力大師？ 美國總統(tǒng)候選人怎么提高支持率？ ……

章節(jié)摘錄

如何將從眾效應(yīng)轉(zhuǎn)化為說服力？ 運用從眾心理能更好的推廣毛巾重復使用，從中我們也知道：人們會被他人的行為影響。但接下來一個問題是：人們最易被誰的行為影響呢？是不是前任房客的行為，更能說服此次在該房間住宿的客人重復使用毛巾？理論上來說，我們有理由對此不抱希望。兩種觀點能說明上述假設(shè)的不合理。第一，您不會從特別積極的角度看待前位房客的行為。畢竟，他們對您現(xiàn)處房間設(shè)施的消耗度及舒適破壞度超過其他客人；第二，沒有理由認為前任房客比鄰門的客人行為更令人信服。然而，如前所述，很多心理研究顯示，人們常不清楚什么對自己有號召力。還記得第一章實驗中那張卡片內(nèi)容吧。現(xiàn)在我們要擴大區(qū)域相似性，即讓房間目前的客人看見該房間前任客人重復使用過毛巾的信息。除了運用和上次相同的環(huán)保宣傳點與從眾心理外，本次實驗中，客人還能看見一個不同的信息，那就是該房間多數(shù)前任客人都重復使用過毛巾的信息。在分析實驗時我們發(fā)現(xiàn)，當?shù)弥蠖鄶?shù)前任房客都重復使用過毛巾時，人們會更容易參與到這樣的環(huán)保行動中；而那些只看到酒店內(nèi)普通標語的人們參與率就要差些。和普通標語相比，大多數(shù)前任房客的行為參照使毛巾重復使用率提高了33%。如果漢尼?楊曼當時知道不只一位前任房客偷過毛巾，那他整理行李箱準備結(jié)帳時，應(yīng)該就不會那么緊張了吧。但這是為什么呢？因為人們喜歡按相似環(huán)境、場合或情景下的規(guī)范做事。如果您身處圖書館，會像其他看書人一樣遵守規(guī)矩靜靜地看書，偶爾和朋友耳語一番，還是像酒吧的顧客那樣用書猛拍腦門，大玩看見字母“Ｅ”就喝一杯的游戲？若不想被圖書管理員抓住，并終生禁入圖書館的話，您還是選擇前面的做法吧。我們在前面談到過，他人舉薦是說服過程中一個重要影響因素。上面的試驗表明，舉薦人與目標人物相似之處越多，達到的說服效果越好。也就是說，選擇舉薦人時要拋棄主觀因素，不一定要選你認為最優(yōu)秀的人，能與目標人物感同身受的人才是最佳選擇。一個教師如果想說服學生多來上課，那么也許他并不需要前排學生來做說客，相反，那些與目標人物更為相似的人的意見，會有更好的說服效果。再舉個例子，如果您正向美容沙龍的老板推銷軟件，那么能影響到她的答復的，一定是其他使用過該軟件的沙龍老板的意見，而不會是英國航空公司什么大人物的意見。因為沙龍店老板會認為：“既然同行對這款軟件評價這么好，我買來用也不會有錯的?！庇只蚰且晃唤?jīng)理，希望員工對公司新政策加以擁護。那您需要的應(yīng)是和想要說服的員工同一部門員工的推薦。問題是，即使在同部門內(nèi)找了舉薦人，經(jīng)勸說后卻仍有頑固員工不愿擁護新政，因為他們已經(jīng)適應(yīng)了老的工作方式，此時應(yīng)該做何對策？這種情況下，經(jīng)理們可能是犯了這樣一個錯：他們找了個最會說話的、同時又與目標員工格格不入的人來充當說客。其實，最好的選擇是找個也在舊制度下工作很久的員工，即使這個人不是那么善于言詞，也不受大家歡迎。什么樣的錯誤會讓說服力大打折扣 廣告是用來推銷產(chǎn)品的，而不是用來感動人的。但二十世紀八十年代，“讓美國永遠美麗”環(huán)保組織創(chuàng)作的廣告卻打動了無數(shù)人，并一度被認為是史上最好的公益廣告。這部廣告意在為美國的電視屏幕增加道德餐，場景是這樣的：一位美國人看見環(huán)境遭大面積破壞后，一滴淚水順著臉龐悄然流下。當然，這滴眼淚包含的影響力是無窮的。多年后，因環(huán)保運動的需要，該組織又再次與這位老朋友碰面。這次鏡頭對準了在公交車站等車的人們，這些人或喝咖啡，或讀報，或抽煙。車來了，等車的人都上了車。此時鏡頭推向沒人的候車區(qū)：地面上滿是空罐、報紙和煙頭。鏡頭再由右推向左，一幅海報上，那位多年前出現(xiàn)過的美國人正俯看地面，一顆淚珠掛在臉龐。最后屏幕變暗，推出廣告詞：是公眾的忽視讓我歸來?！笆枪姷暮鲆曌屛覛w來”，這句話和這個廣告向我們傳達了什么呢？那就是，盡管人們對亂扔垃圾深惡痛絕，還是有很多人會這么做。向人們表達對亂扔垃圾的憤怒是種說服方法，它用社會驗證（人們做決定時，通常借鑒相同情況下其他人的做法為參考）傳達人們對該行為的通常態(tài)度。但正如社會驗證法則（當人們不能確定哪種行為更正確時，會假設(shè)周圍的人對此會有更的認識，因此更易贊同他們的行為方式）所說，人們?nèi)菀纂S波逐流，因此這種做法會有正負兩面的影響。生活中有非常多的這樣的例子。例如，健康中心或醫(yī)院在候診區(qū)公示爽約的病人人數(shù)，令人沮喪的是，這樣一來病人的爽約率反而越來越高；政客們責備冷漠的選民，以為這樣能讓人們多去投票，結(jié)果人們更少參與投票了。還有，亞利桑那石化森林國家公園的游客經(jīng)常會看到這樣的告示：“您繼承的遺產(chǎn)每天都在減少，每年有14噸硅化木失竊，盡管一次只撿一小片?！笨磥斫?jīng)常有游客把公園的硅化木撿回家，嚴重威脅了公園生態(tài)，公園方為了制止這種行為才豎起了告示。這些例子反映的都是生活中的場景，初衷也是好的。但設(shè)計人不明白的是負面案例的弊端，它讓人們看到了不當行為的普遍性，因此人們就不會去改正行為。上面盜竊硅化木的事件是由一位大學生轉(zhuǎn)述給我聽的，當時他和未婚妻去該公園游玩。他表示未婚妻是個非常老實的人，借的回形針都要還。當她看見公園里要求人們不要偷拿木片的告示后，這位一向循規(guī)蹈矩的女孩居然用胳膊肘搗了搗他說：“我們也拿一塊吧?！睘樽C實負面案例對說服力的影響（也為了看看能否有更好的說服方法），我們一位研究員連同其他科學家制作了兩種內(nèi)容的告示：一種是負面性的告示，同時也傳達了偷竊行為的普遍性，上面寫到：“很多游客偷拿了硅化木，破壞了公園內(nèi)的自然景觀。”文字旁還配有幾位游客彎腰撿起木片的圖片。第二張告示則只是單純告訴人們偷拿木片是不對的，它寫到：“為保護本公園的自然環(huán)境，請不要帶走園內(nèi)的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的圖案，游客手上畫了個大大的紅色圓圈外加斜杠（即表示禁止的圖案）。當然，我們未在園內(nèi)所有景區(qū)都貼上這兩類告示，對這些地方我們也會進行觀察。未驚動游客的情況下，我們把做好記號的硅化木放在園內(nèi)的各個通道上。同時在某些路口張貼我們制作的告示，來看看效果。實驗結(jié)果出乎公園管理方的意料：未張貼告示的地方木片失竊率為2.92%。貼有負面告示的地方失竊率高攀至7.92%，簡直是在鼓勵偷竊；而張貼另一類告示的地方失竊率僅為1.67%。實驗結(jié)果說明，當說服過程隱射不當行為的普遍性時，效果可能就會和您的初衷相違背了。因此這類情況下，最好避免運用反面案例，您可以直截了當?shù)母嬖V人們該做什么不該做什么。條件允許的話，不妨告訴人們多數(shù)游客都是遵守公園規(guī)章的，例如把告示的內(nèi)容改為：盡管園內(nèi)每年有14噸的硅化木被竊，和遵守公園規(guī)章、保護環(huán)境的游客數(shù)量相比，那2.92%的偷竊率還是微乎其微的。以上案例對增強說服力有何啟發(fā)呢？假設(shè)貴公司出席例會的員工一次比一次少，這讓作為經(jīng)理的您實在頭疼。那我們的建議是，請不要讓員工注意到出席人數(shù)減少這一事實。其實，您可以在表達不滿的同時，告訴員工們很多人都出席了會議。同樣，我們建議公司領(lǐng)導對擁護新制度，或肯運用新系統(tǒng)或新客服計劃的員工數(shù)量公開化。這樣，您才能掌握不讓員工的缺席率成為說服員工的絆腳石。

媒體關(guān)注與評論

這本書改變了我觀察世界的視角。這是我的真實感受，請您不要錯過本書?！つ?芬克斯坦《泰晤士報》令人稱奇，發(fā)人深省，也很有趣味性?！倌?哈福德《臥底經(jīng)濟學》一書作者您應(yīng)當看看這本書，不會讓您失望的；它專門為能干的商務(wù)人士打造；也是等待同事或航班時的最好讀物；如果錯過了這本書，一定會有人搶在您前面買走它。”——奧克泰維厄斯?布萊克《心智健身房》作者有什么書用來送人時不會辱沒對方的智慧？它就是《說服力》?！队l(wèi)報》這是關(guān)于說服力的寶藏?！墩f服力》是本非常棒的書，它從不同的角度洞察了消費者的行為方式。是圣誕節(jié)進行商務(wù)贈送的佳品。——《商務(wù)生活》絕地級的著作。一本描寫五十個說服力方法的、收效顯著且寓教于樂的指導性書刊?！稌r尚先生》相當棒的讀物……認真且誠實的著作?！镀鞄猛韴蟆愤@本書充滿了奇妙精彩的體驗。——《星期日快報》集趣味性與啟發(fā)性于一身，章章內(nèi)容精彩呈現(xiàn)?！猄piked.com

編輯推薦

世界著名影響力及說服力專家羅伯特?西奧迪尼最新作品，其《影響力》自引進以來，備受好評?！墩f服力:說服他人的50個秘密》是作者最新力作，持續(xù)登上歐美、日韓暢銷書排行榜，全球暢銷過百萬冊?！墩f服力:說服他人的50個秘密》內(nèi)容簡潔實用，卻發(fā)人深省。作者獨創(chuàng)說服力六大原則，50個關(guān)于說服力的秘密，你也可以成為具有影響力的溝通大師。金融危機來襲，實操性強的財經(jīng)類作品會受到更多關(guān)注，而這《說服力:說服他人的50個秘密》將會對每一個有志于成功的商務(wù)人士帶來實質(zhì)性的幫助。一本可以當做商務(wù)禮品的圖書，《說服力:說服他人的50個秘密》被譽為送給商務(wù)人士的最佳禮品，國外媒體在評價這本書的時候，給出了這樣的評價，“ 有什么書用來送人時不會辱沒對方的智慧？它就是《說服力:說服他人的50個秘密》?！?/pre>





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