世界上最偉大的推銷員全集

前言

　　前言　　一個名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國。這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何階層的人閱讀。它振奮人心，激勵斗志，改變了許多人的命運。　　全面而深入地闡述了有史以來世界上最偉大的推銷員，如全球“銷售之冠”喬·吉拉德、日本“推銷之神”原一平、20世紀“推銷宗師”法蘭克·貝特格等的人生智慧、成功之道、銷售方法和技巧等。他們的人生智慧和成功經驗被全世界億萬從事推銷的人士所推崇和學習，被公認為培養(yǎng)和打造最優(yōu)秀推銷員的活的范例和最佳手段。在這些世界上最偉大的推銷員的思想智慧、人生傳奇等引領、感召和指導下，無數的推銷員從平凡走向卓越，改變了人生命運。他們在從事推銷中所具備的心態(tài)、修養(yǎng)、品質、習慣、方法、技巧等給廣大的推銷員提供了良好的參考范本，為廣大推銷員提升個人的修養(yǎng)和素質，改進銷售的習慣和方法，迅速提升推銷能力和業(yè)績，更好地完善和成就自我，提供了極為寶貴的指導和幫助?！　∵@是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

內容概要

　　一個名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國……這是一本在全世界范圍內影響巨大的書，適合任何階層的人閱讀。它振奮人心，激勵斗志，改變了許多人的命運……《世界上最偉大的推銷員全集》一經問世，英文版銷量當年突破100萬，迅即被譯成18種文字，每年銷量有增無減?！　∵@是一本應該隨身攜帶的好書，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

作者簡介

　　奧格·曼狄諾是當今世界撰寫自我?guī)椭矫鏁淖盍餍凶钣徐`感的作家。他著有14本書。銷量超過3000萬冊，被譯成18種語言。成千上萬的來自生活中各行各業(yè)的人們，都盛贊奧格·曼狄諾改變了他們的生活，從他的書中得到了神奇的力量。他的書充滿智慧、靈感和愛心。他的著作包括：《世界上最偉大的奇跡》、《世界上最偉大的推銷員》、《世界上最偉大的成功》等。

書籍目錄

第一章　客戶和企業(yè)優(yōu)先原則服務是事業(yè)之本做人的本色要勇于承擔責任一定要負責到底忠誠原則不能變把工作作為一種享受第二章　自我推銷戰(zhàn)略目標一定要明確未雨綢繆的智慧從容地面對生活做人一定要決斷專注才能成功天才在于勤奮自立更需自強謙遜是一種美德幽默是一門藝術勇氣是成功的基礎只有創(chuàng)新才能成功要善于積累能量寬容是一種人生境界堅持到底才能創(chuàng)造輝煌第三章　把自己先推銷出去幫助別人才能成就自己要學會換位思考力爭服務人性化尊重人是成交的前提最難得的是主動購買盡力滿足顧客的需要真誠才能與顧客為友第四章　銷售冠軍的八大法則排練法則靶心法則杠桿法則求愛法則鉤子法則催化法則加演法則80／20法則第五章　要勇于面對被拒絕從容面對被否定不可忽視的銷售秘訣爭取盡快成交一定要掌握的銷售法寶確保顧客信任你和他人友好地交流失敗并不可怕第六章　優(yōu)秀推銷員六大原則售后服務規(guī)則與眾不同規(guī)則完美規(guī)則成交規(guī)則大成功規(guī)則不找借口規(guī)則第七章　說服客戶的秘訣開場白很重要預約采訪產品介紹修煉成交語言要妥善處理反對意見提問的妙招借助電話巧推銷第八章　時時處處有推銷愛上推銷的產品銷售工具也很重要與客戶的友好溝通發(fā)現吸引顧客的賣點客戶心理不容忽視一切準備都是為了成交結束推銷的技巧第九章　你也擁有的資本充滿笑容促銷售貪圖優(yōu)雅顯魅力善于傾聽受歡迎贊美真誠取悅人儀表從容莫忽視借助思考創(chuàng)造財富細節(jié)決定你的成敗誠信的力量是巨大的身體是革命的本錢感恩是一種力量第十章　推銷大師的十大秘訣增強自身魅力推銷處處有機會客戶就在你的身邊溝通增進了解該出手時就出手贏取客戶的良策善于管理客戶資源人脈也是生產力250法則擁有一顆感恩的心第十一章　做最優(yōu)秀的自己清空自己的頭腦學習是一種信仰充滿熱情干工作分享快樂很重要抵達事業(yè)的黃金期第十二章　成功推銷步步通把自己展示給大家推銷自己是必需的千里之行，始于足下三條黃金定律尋覓準客戶顧客心理很重要客戶認同的竅門完美式成交提倡美的服務追求第十三章　修煉最偉大的推銷員用愛心鑄造奇跡堅持是一種力量做獨一無二的自己熱情是成功的密碼活在當下是一種智慧要勇于面對失敗要時刻反省自己

章節(jié)摘錄

　　第一章　客戶和企業(yè)優(yōu)先原則　　服務是事業(yè)之本　　推銷工作要滿足客戶需求，要以服務客戶為準則，無論在什么情況下，都要牢記服務第一?！　　蚍湛蛻羰切袆訙蕜t　　戴維是紐約的一位成衣制造商，他給保險公司打電話說，自己的10000美元保險立即停保，要求保險公司退款。如果這樣的話，這張保單就只值5000美元。有好幾位業(yè)務員都跟戴維說：“你現在這樣做很不劃算?！彼麄冞@樣想，這樣說，也是為客戶考慮，似乎并沒有什么問題。但是戴維還是堅決要求退保：“不必噦嗦，把5000美元還給我就是啦！”　　喬安——公司的業(yè)務高手之一，當即打電話給戴維，戴維要喬安把支票寄過去。但喬安堅持把支票親自送過去，戴維也就同意了。雙方談妥了見面的時間。　　喬安的前腳剛踏進戴維的客廳，戴維就開口要支票。喬安說：“您能不能給我5分鐘的時間，咱們談一談？”戴維一聽就大聲說：“你們這些人都是這個樣子，談、談、談，不停地談。你們知道我等這一筆錢，等得有多急嗎？我告訴你們，我已經等了3個禮拜啦！現在還要耽擱我5分鐘！告訴你們，我沒有時間跟你們磨蹭?！薄　≡诖骶S口不擇言時，喬安已經知道：他肯定是遇到了什么急事，急著用現金。因為，作為商人的戴維，不會不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強烈地要求，必定有他的原因?！　〉却骶S安靜下來的時候，喬安說：“戴維先生，我完全同意您的看法，實在抱歉，我們沒能給您提供最好的服務，敝公司實在應該在接到您的電話后24小時內，就把支票送來?，F在我把支票帶來了，有一點我不得不說明，您在這時候停保，損失很大。這是您要的錢，請收下！”　　戴維收下支票，說：“你說得不錯，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼！既然支票已經拿來了，現在你可以走了?！?　　喬安沒有走，他說出的一番話，讓戴維大吃一驚：“您只要給我5分鐘的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元。”　　“別騙我！”戴維雖然不相信，但是還是忍不住想知道，“說吧，我看你還有什么把戲?！薄　　叭绻驯巫龅盅合虮竟窘?000美元的話，只需要付出5％的利息，而且保單繼續(xù)有效。并且，在這種情況下，如果發(fā)生什么意外的話，本公司仍然，付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢，還可以擁有您的保險。”　戴維一聽這個辦法，立即就對喬安說：“謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個業(yè)務。”　　就這樣，喬安挽救了10000美元的保單。原因在于，他是抱著服務客戶的準則來處理這件事情的。一般的業(yè)務員，只是告訴戴維：“你放棄保單會遭受損失的?！贝骶S也知道這個，難道他錢多得要給保險公司送錢嗎？這個信息是無用的信息。而喬安的辦法是要找到戴維放棄保單的真正原因，然后想辦法幫他解決，這就是服務的精神?！　“肽暌院?，喬安又去拜訪戴維，戴維的財務危機已經過去。喬安為戴維詳細規(guī)劃了一下他的保險問題，贏得了戴維的認同，戴維欣然買下一張20萬美元的保單。在隨后的半年里，喬安又賣給戴維兩筆抵押保險以及一筆意外險?！　∮诌^了半年，戴維第二次從喬安那里購買了一筆人壽大單。而這一切，都是因為喬安的服務精神。　　如果你給顧客提供長期優(yōu)質的服務，你就永遠擁有忠實的顧客。為人服務才是根本?！　　驎r刻滿足顧客的需求　　推銷中的“為人民服務”就是要時刻滿足顧客的需求。　　要想挖掘顧客對商品的需求，首先應當對顧客的需求種類進行一定的了解。每個人都有需求，沒有需求的人不可能是活人。著名心理學家馬斯洛在潛心研究的基礎上，把人的需求分為五個等級?！　∩硇枨笫侨祟愖钤?、最基本的需求，包括饑、渴、性和其他生理機能的需求。在一切東西都沒有的情況下，很可能主要的動機是生理的需求。對于一個處于極端饑餓狀態(tài)的人來說，除了食物沒有別的興趣，就是做夢也夢見食物。當人的生理需求得到滿足時，就會出現對安全的需求。這類需求包括生活得到保障、穩(wěn)定、職業(yè)安全、勞動安全、希望未來有保障，等等?！　叟c歸屬的需求也是一大需求。這種需求是指，人人都希望伙伴之間、同事之間關系融洽或保持友誼與忠誠，希望得到愛情，人人都希望愛別人，也渴望被人愛。 　　另外，還有尊重需求。誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，顧客也是如此。推銷員要是一不留神，造成了對顧客自尊心的傷害，那就甭想顧客給推銷員好臉色，甭想推銷成功?！　∽晕覍崿F的需求是指實現個人的理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到極限的需求。人的需求是無限的，沒有止境的。我們購物時，總是需求時才購買它，否則，是不會掏腰包的。推銷員要想把商品推銷出去，所必須要做的一件事就是：喚起顧客對這種商品的需求。　　你只要搭錯一次車，你就到不了目的地，在銷售過程中，你可能只說錯了一個字，你就無法銷售出你的產品。因而，你跟顧客講的每一句話都要經過深思熟慮。滿足客戶需求是最好的服務，要做到為人民服務，就要以滿足客戶需求為己任?！　　虮ＷC商品質量也是為人民服務　　為了保證出售商品的質量，為顧客負責，杭州市解放路百貨商店在打擊假冒偽劣商品時推出了懸賞捉劣法。公告顧客，凡在該店購物發(fā)現假冒偽劣商品者，經核實，按照商品金額大小給予不同獎勵。這是在激烈的市場競爭中，依靠過硬的商品質量贏得顧客的信任，創(chuàng)立商品的美好形象，推銷商品的好辦法?！　〗夥怕钒儇浬痰暝趯ν馔菩袘屹p捉劣的同時，還在內部筑起了一道防止假冒偽劣商品混入商店的防線，提出了“不讓一件假冒偽劣商品進柜臺”的口號。商品在上柜之前要嚴把三關：售前認真檢查商品質量；售中主動介紹商品和使用保養(yǎng)的方法；售后加強維修以及做好退、換、調。　　解放路百貨商店為懸賞捉劣專門準備了10萬元獎金，但未動一分，沒有一個顧客獲獎，而商店在一年內收到顧客的表揚信9000多封，一個共同的結論：“到解放路百貨商店買東西，我們放心。”在“杭州市消費者信得過單位”評選中，解放路百貨商店是得票最多的?！　嵭袘屹p捉劣，體現了商業(yè)道德的核心，為人民服務，對社會負責，樹立了社會主義的商德商風，應該在社會主義商業(yè)企業(yè)中廣泛推廣。對于企業(yè)本身來講，懸賞捉劣不僅是保證商品質量過硬，杜絕假冒偽劣商品的好辦法，而且是一種非常有效的促銷手段。解放路百貨商店在推出懸賞捉劣后，下半年的商品銷售額比上半年，增長了47.28％，經濟效益相當可觀?！　　?/pre>








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