成功銷售要讀《三十六計》

內(nèi)容概要

在信息迅速發(fā)展的時代，《三十六計》的應(yīng)用已不僅僅限定在軍事領(lǐng)域，而且運用到了外交、處事、經(jīng)濟、商業(yè)等各個范疇中，成為人們立足于社會的謀略法寶。而在銷售中，《三十六計》更是被一些銷售人員奉為寶典，把里面的計策應(yīng)用于銷售實踐中，往往無往不勝。
本書將《三十六計》的三十六計及其外延解讀于銷售領(lǐng)域，從而更好地展示給廣大讀者，方便學(xué)習。另外，把《三十六計》中生澀的古文用輕松的語言表達出來，盡力做到通俗易懂，方便應(yīng)用。

作者簡介

王惠敏，銷售類圖書作者。從事銷售行業(yè)多年，具有豐富的銷售經(jīng)驗。曾是北京知名品牌家具企業(yè)的金牌銷售員，多年來銷售業(yè)績名列前茅。因業(yè)績突出被提升為店長在外埠獨立開店，銷售業(yè)績不俗。并成功培養(yǎng)一批銷售精英，更有突出者在經(jīng)過其半年的培養(yǎng)后獨立創(chuàng)業(yè)成功?，F(xiàn)專職從事銷售類圖書的撰寫T作，著有《準備做店長，新手店長成長必備》和《不卑不怒做銷售：銷售人員情緒控制一百招》。

書籍目錄

第一章華麗轉(zhuǎn)身，從“做業(yè)務(wù)”到“做銷售”
圍魏救趙——逆向思維，一招制勝
李代桃僵——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
假癡不癲——以退為進，后發(fā)制人
拋磚引玉——放長線，釣大魚
空城計——虛虛實實，兵不厭詐
苦肉計——假作自間以間人
第二章巧妙斡旋，把握好客情關(guān)系
釜底抽薪——出其不意，攻其弱點
笑里藏刀——學(xué)會對顧客微笑
假道伐虢——給自己留條后路
瞞天過海——巧飾真相，獲取勝利
指桑罵槐——突出“自我”，展現(xiàn)優(yōu)勢
走為上計——瞅準局勢，絕妙脫身
第三章管理會妨礙銷售“作戰(zhàn)”？
渾水摸魚——借機行事，速達目的
金蟬脫殼——巧借東風，轉(zhuǎn)嫁責任
遠交近攻——縱橫捭闔，沒有永遠的敵人
偷梁換柱——偷換概念，神不知鬼不覺
樹上開花——借局布勢，力小勢大
反間計——假假真真，真真假假
第四章銷售，要陣地，更要傷亡數(shù)字
順手牽羊——勝固可用，敗亦可用
借尸還魂——不屈不撓，借勢再起
擒賊擒王——挽弓當挽強，用箭當用長
關(guān)門捉賊——統(tǒng)觀全局，因情變通
上屋抽梯——過河要拆橋，才能甩開對手
趁火打劫——乘敵之危，就勢取勝
第五章“客戶買什么”與“我們賣什么”的矛盾
反客為主——我坐主位，主導(dǎo)顧客
無中生有——虛實結(jié)合，出奇制勝
調(diào)虎離山——躲開劣勢，營造優(yōu)勢
暗度陳倉——另辟蹊徑，不走尋常路
美人計——投其所好，巧妙轉(zhuǎn)移
連環(huán)計——多重攻勢，模糊焦點
第六章先市場，還是先銷售？
以逸待勞——以不變應(yīng)萬變，是智也
欲擒故縱——欲取姑予，誘“敵”深入
隔岸觀火——坐山觀虎斗，見機行事
打草驚蛇——敲山震虎，引蛇出洞
聲東擊西——混淆視聽，動搖“敵”心
借刀殺人——借力打力，保全自身

章節(jié)摘錄

但董路很快發(fā)現(xiàn)，戴爾模式的成功有一個不可忽視的前提：部件的標準化。而襯衫定制因為每個客戶的要求不一樣，生產(chǎn)商很難進行這樣的標準化制造流程。同時，因為無法控制生產(chǎn)商對定制襯衫的質(zhì)量和交期，網(wǎng)絡(luò)定制襯衫很難規(guī)模化。最重要的是，這個市場的規(guī)模并沒有董路開始想象中那么大。兩年的時間，董路只積累了1000多個客戶。戴爾當然不會把電腦只賣給1000個客戶，董路只能主動收縮戰(zhàn)線，并認真反思了自己在襯衫定制項目上的得失：做服裝領(lǐng)域的電子商務(wù)方向沒有錯，定制的前景也沒有錯，關(guān)鍵就在于不能實現(xiàn)大規(guī)模定制生產(chǎn)。董路當時覺得，與襯衫相比，女性內(nèi)衣看起來更容易實現(xiàn)他的想法——內(nèi)衣在商場的加價率達到10倍以上，但因為渠道和庫存成本居高不下，傳統(tǒng)企業(yè)的純利潤只有10％左右。而內(nèi)衣相對來說，進行標準化定制的空間大，戴爾的直銷模式完全可以復(fù)制到這個細分領(lǐng)域。他成立了一家新公司，從日本引進了一個時尚內(nèi)衣品牌LAMIU，銷售上則從美國找到一個榜樣——“維多利亞的秘密”，并準備完全復(fù)制。據(jù)女性時尚媒體葫蘆女人報道稱，這個美國內(nèi)衣品牌風靡歐美，2007年的銷售額達70億美金，其銷售的秘訣就在于“三重渠道”一郵購、實體店面和網(wǎng)絡(luò)銷售。2008年7月，LAMIU網(wǎng)站上線。2009年5月，LAMIU在北京西單君太百貨的第一家線下店開業(yè)，董路的創(chuàng)業(yè)由此從純粹電子商務(wù)的“輕公司”，過渡到有實體店的“重公司”。毫無疑問，這種模式的投資更為巨大。“一個店面光裝修就要十幾萬，而做一個網(wǎng)站也不過這個價格，而且還有租金、人員工資等成本?！钡珜嶓w店的優(yōu)勢也顯而易見：不僅能承載品牌，與網(wǎng)絡(luò)以及目錄形成互補，還能給消費者帶來真實的購物體驗。

后記

在本書的出版過程中，許多人為此做出了努力，在寫作過程中，也得到了來自各方面的幫助。在這里，將共同參與其中，并給予了幫助和努力的朋友名單列舉如下，以感謝他們的付出：薛旭光 楊璐璐 陳萌萌 張維振 陳曉龍 海華王海山 孫玉梅 陸衛(wèi)平 岳賢倫 高紅艷在本書的編寫過程中，還參閱了大量的資料，以及他人的著作，并從中得到不少啟發(fā)。在此，謹借小小的版面，向所有共同研究過《三十六計》和銷售的同道致以敬意?？梢哉f，正是基于前人的辛勤研究，才為本書的編著提供了豐富的材料和獨到的觀點。也正是在廣大愛好者和研究者的共同努力下，才讓我們對于銷售、對于《三十六計》有了如今的全新的把握和理解。另外，凡被本書選用的材料，我們都將按出版法有關(guān)規(guī)定向原作者支付稿酬。但因為有的作者通信地址不詳，尚未取得聯(lián)系。懇請您見到本書后及時來電、來函，以便支取我們?yōu)槟魝涞母宄辍?/pre>



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《成功銷售要讀〈三十六計〉》以中國占典文化為基石，用原文+注解+實例的方式，講述《三十上八計》中蘊含的銷售之道，幫人們在當今激烈的競爭中立于不敗之地。





圖書封面






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