汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

本書是介紹汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)的教學(xué)用書，書中以汽車營(yíng)銷4S店經(jīng)營(yíng)模式為背景，圍繞汽車營(yíng)銷過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，較為詳盡地探討了汽車流通過(guò)程中的整車銷售和汽車營(yíng)銷的延伸服務(wù)等方面的基本理論和實(shí)務(wù)操作技能，注重知識(shí)的系統(tǒng)性和實(shí)用性，特別注重學(xué)習(xí)者技能的培養(yǎng)。具體介紹了展廳接待、顧客分析、車輛展示與介紹、促成交易、交車服務(wù)和售后跟蹤服務(wù)等汽車營(yíng)銷流程及有關(guān)汽車保險(xiǎn)、汽車美容與裝飾、汽車分期付款、汽車購(gòu)買手續(xù)的代理服務(wù)等汽車營(yíng)銷的延伸服務(wù)知識(shí)和具體的流程。    本書可供高等學(xué)校汽車技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)師生教學(xué)使用，也可以作為汽車營(yíng)銷企業(yè)人員和自學(xué)者的學(xué)習(xí)資料。

書籍目錄

服務(wù)流程一　展廳接待  學(xué)習(xí)單元一　塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象　  一、儀容、儀表  　二、肢體語(yǔ)言  學(xué)習(xí)單元二　汽車銷售展廳接待的商務(wù)禮儀  　一、握手與介紹禮儀  　二、接電話禮儀  　三、名片使用禮儀  學(xué)習(xí)單元三　來(lái)店顧客的心理分析及其應(yīng)對(duì)方法    一、顧客的心理狀態(tài)    二、應(yīng)對(duì)方法  學(xué)習(xí)單元四　做好來(lái)店、來(lái)電及意向顧客的管理    一、顧客管理的必要性    二、顧客管理的方法、重點(diǎn)內(nèi)容  學(xué)習(xí)單元五　汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì)    一、汽車銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)    二、優(yōu)秀汽車銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練    一、能力目標(biāo)    二、能力訓(xùn)練項(xiàng)目  附錄一　售前準(zhǔn)備工作流程  附錄二　接待顧客工作流程服務(wù)流程二　顧客分析  學(xué)習(xí)單元一　細(xì)分顧客的方法    一、人口統(tǒng)計(jì)因素    二、地理因素    三、心理因素    四、行為因素  學(xué)習(xí)單元二　顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析　  一、了解顧客需求  　二、分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)　  三、分析顧客的類型  　四、購(gòu)買狀態(tài)分析  學(xué)習(xí)單元三　制定開(kāi)發(fā)(潛在)顧客的方案    一、潛在顧客的類型    二、尋找顧客的渠道    二、尋找顧客的過(guò)程    三、制定顧客開(kāi)發(fā)方案的要點(diǎn)  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練二    一、能力目標(biāo)    二、能力訓(xùn)練項(xiàng)目  附錄三　需求分析工作流程服務(wù)流程三　車輛展示與介紹  學(xué)習(xí)單元一　車輛展示    一、展示要點(diǎn)    二、展示標(biāo)準(zhǔn)流程  學(xué)習(xí)單元二　車輛介紹的技巧與方法    一、車輛介紹的方法    二、車輛介紹的原則    三、車輛介紹的技巧    四、車輛介紹中應(yīng)注意的問(wèn)題  學(xué)習(xí)單元三　試乘試駕    一、試車準(zhǔn)備    二、銷售人員駕車介紹    三、各種車況與路況下的演示重點(diǎn)    四、顧客駕車與顧客感受  能力培養(yǎng)與訓(xùn)練三    一、能力目標(biāo)    二、能力訓(xùn)練目標(biāo)  附錄四　產(chǎn)品介紹工作流程  附錄五　試乘試駕工作流程服務(wù)流程四　促成交易  學(xué)習(xí)單元一  顧客異議處理……服務(wù)流程五　交車服務(wù)服務(wù)流程六　售后跟蹤服務(wù)服務(wù)流程七　汽車銷售延伸服務(wù)　參考文獻(xiàn)

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