銷售巨人2-SPIN2非傳統(tǒng)銷售模式實戰(zhàn)手冊

內(nèi)容概要

SPIN銷售手冊把當(dāng)前的領(lǐng)先策略應(yīng)用于實踐，以獲得高級銷售的成功。
這是美國和全球大規(guī)模銷售的革命……
目前，這種方法已被財富5OO強企業(yè)中的半數(shù)用來培訓(xùn)它們的銷售隊伍……
這就是SPIN銷售。這本書則是一本互動性的實用手冊，它提供了實踐工具，讓你可以立即將這種革命性方法付諸實施。
本書的作者是這種先進銷售方式的最初開創(chuàng)者，已出版《SPIN銷售》一書，這本炙手可熱的新書則是為了幫助那些還沒有掌握SPIN技巧的企業(yè)，使它們更易于實踐這種方法。它也將使那些已經(jīng)采用這種方法的企業(yè)在銷售領(lǐng)域和培訓(xùn)進程中，鞏固SPIN方法。內(nèi)容包括：
自測練習(xí)
領(lǐng)先企業(yè)的實際案例
實踐策劃建議
刺激性問題調(diào)查表
準備應(yīng)付挑戰(zhàn)性銷售形勢的會談練習(xí)

作者簡介

序
內(nèi)容簡介
作者簡介
致謝
前言
第1章使用SPIN實踐手冊
總覽
為什么是一本“實踐手冊”？
SPIN模式
從這本實踐手冊中獲得最多的東西
第2章立即進入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發(fā)現(xiàn)
背景問題
難點問題
暗示問題
需求一效益問題
關(guān)于SPIN模式的最后幾點
第3章自我測試
第4章銷售會談的四個階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題、問題，各種各樣的問題
為什么調(diào)查研究階段如此重要
開始會談
不要太早介紹你的對策！
開場白的目的
有效地開始你的會談
SPIN問題和調(diào)查研究階段
證實能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會談結(jié)果
計劃進展
練習(xí)加快可能的進展
第5章使SPIN起作用
好消息和壞消息
好消息
壞消息
第一課――策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個簡單的試驗
第6章注重買的需求
總覽
如何開發(fā)需求
開發(fā)買方需求
價值等式
價值等式和大生意
使價值等式對你的銷售起作用
超越買方的基本需求
開發(fā)需求的幾個功能的策略
銷售可以從一種明確需求開始
第7章背景問題
總覽
有效地使用背景問題
選擇合適的背景問題
策劃背景問題
規(guī)劃你的背景問題
把你的問題聯(lián)系起來
什么時候問背景問題
低風(fēng)險的背景問題
高風(fēng)險的背景問題
超越基本的背景問題
你不必用一種僵化的程序來使用SPIN問題
靈活地問一些問題比展示和講述更好
得到可以思考的時間

書籍目錄

序內(nèi)容簡介作者簡介致謝前言第1章

圖書封面

圖書標簽Tags

無

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