說得好賣得好

內(nèi)容概要

從銷售各環(huán)節(jié)的語言技巧入手，結(jié)合多年來世界優(yōu)秀銷售人員在銷售領(lǐng)域里取得的最寶貴的銷售成功經(jīng)驗(yàn)與技巧，并進(jìn)行了總結(jié)與提煉，以通俗易懂的文字展現(xiàn)給廣大銷售人員，使大家在銷售語言技巧上有一個(gè)新的認(rèn)識與體會。    銷售是一門很有挑戰(zhàn)性的工作，需要積累豐富的經(jīng)驗(yàn)與銷售藝術(shù)，更需要銷售人員具有高超的語言技巧。銷售的本質(zhì)就是把東西賣出去，把錢收回來。怎樣把東西賣出去，把錢收回來？在這個(gè)過程中，銷售員的語言技巧至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售員三言兩語就能打動顧客，做成交易；笨拙的銷售員不善言辭或詞不達(dá)意，好的機(jī)會都會被白白浪費(fèi)，最終的成績可想而知。因此，從這個(gè)方面來說，一個(gè)銷售員必須說得好，才能賣得好。

書籍目錄

第一章 會說話好銷售  挖掘共同點(diǎn)推銷法  說專業(yè)話語速快慢要適中  多聽少說的藝術(shù)  善于與客戶進(jìn)行心靈溝通  尋找需求推銷法  暢想未來銷售法  問出客戶的需求  微笑給你帶來更多的客戶  說服時(shí)的語氣很重要  用真誠征服你的客戶  善于聽客戶的心聲  幫客戶尋找需求好成交第二章 約訪客戶話術(shù)  不要循規(guī)蹈矩地去接近顧客  創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)想約訪話術(shù)  一語驚人約客戶  與決策者預(yù)約技巧  電話約訪巧過秘書關(guān)  每通電話都要有足夠的信息  突破秘書的8個(gè)策略  巧用合一架構(gòu)話術(shù)第三章 開場白話術(shù)  緊緊抓住客戶注意力的開場白  借助權(quán)威完成開場白  如何說服決策者的開場白  好的開場白是成功的一半  創(chuàng)造客戶的信心  開場白贊美要真實(shí)  以守為攻抓住客戶目光  巧說雙方共同點(diǎn)拉近客戶  請求幫忙式的電話溝通開場白  吸引客戶好奇心的開場白  巧用贊美打開銷售之門  用有趣的話題引導(dǎo)客戶第四章 介紹產(chǎn)品話術(shù)  用自己的專業(yè)幫客戶作選擇  不一定非要回避缺點(diǎn)  “專家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)  巧妙保護(hù)客戶的尊嚴(yán)  對產(chǎn)品的介紹要客觀  對自己銷售的產(chǎn)品要有信心  介紹產(chǎn)品前吸引客戶的注意  賣產(chǎn)品不如賣效果  把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上  讓產(chǎn)品自己說話  銷售人員應(yīng)是“行家”  詢問方式也要專業(yè)  用客套話套出顧客的需求  用客套話引顧客講話  站在對方的立場上去介紹  區(qū)別產(chǎn)品介紹話術(shù)  專業(yè)話一定要說得清楚第五章 說服客戶話術(shù)  向任何人推銷任何一樣商品  要懂得關(guān)愛客戶  幾句話激起客戶好奇心  贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任  用贊美堵住顧客的口  應(yīng)對“再考慮考慮”的借口  在推銷的過程中給予說明  成交先要妙語暖人心  形象的比喻說服人  有策略好說服  說服客戶贊美很關(guān)鍵  專業(yè)的說服方式  適時(shí)運(yùn)用激將法  妙語牽著客戶走  找準(zhǔn)“要害”說服對方  強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢  贊同顧客的觀點(diǎn)  巧妙回避大實(shí)話  巧言假設(shè)．銷售成交  說服“直爽型客戶”有技巧  說服“慎重型客戶”的有效話術(shù)  說服“優(yōu)柔寡斷型”客戶的有效話術(shù)第六章 穩(wěn)定客戶話術(shù)第七章 促成交易話術(shù)第八章 電話銷售話術(shù)第九章 面對拒絕話術(shù)后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

每個(gè)人都喜歡別人對自己的贊美，不管是喜形于色還是不動聲色，內(nèi)心里都會對贊美者產(chǎn)生親近感。這樣的道理，在做人做事的處世智慧中經(jīng)常講到，但作為推銷員來說，這一點(diǎn)更為重要，掌握這種技巧，你能更有效地接近客戶并與客戶打交道。銷售員杰克的故事給了我們最好的證明。銷售員杰克以穩(wěn)健自信的步伐走向約翰經(jīng)理．當(dāng)視線接觸到約翰經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)下行禮致意，將視線放在約翰經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走過約翰經(jīng)理時(shí)，他停下向約翰經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。杰克此時(shí)面帶微笑，先向約翰經(jīng)理問好以及自我介紹。杰克：“約翰經(jīng)理，您好，我是BFJ公司的銷售員杰克，請多多指教。”約翰經(jīng)理：“請坐。”杰克：“謝謝。我非常感謝約翰經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會面，我一定要把握住這么好的機(jī)會?！保ń芸朔浅Ｕ\懇地感謝約翰經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)機(jī)會，讓約翰經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。）約翰經(jīng)理：“不用客氣。我也很高興見到您?！苯芸耍骸百F公司在約翰經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網(wǎng)站，知道約翰經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購買產(chǎn)品了。使用這種方式營銷，您在業(yè)內(nèi)是榜樣??！”（杰克將事前資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷這點(diǎn)特別在寒暄中提出來，以便有一個(gè)好的前提。）約翰經(jīng)理：“我們銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開始從網(wǎng)上來尋找自己的需求的產(chǎn)品．我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們銷售效率。”杰克：“約翰經(jīng)理，您的確是反映出貴公司的經(jīng)營特性，很有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案．這個(gè)方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備大知名度?！保ń芸讼瓤滟潓Ψ?，然后表達(dá)出拜訪的理由。）約翰經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案？”杰克：“是的。約翰經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司．更重要的是能讓客戶有需求時(shí)隨時(shí)隨地地找到您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他的所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣．客戶怎么才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢？”（杰克采用了先夸獎后提問的方法。）約翰經(jīng)理沉吟片刻．然后說：“說說你的看法吧！”就這樣，杰克打開了銷售對象的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感．讓客戶能夠認(rèn)真聆聽他的講解。為接下來的推銷打好基礎(chǔ)。每個(gè)人都有虛榮心．而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也接近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的問題．當(dāng)你花了30秒鐘的時(shí)間說完你的開場白以后．最佳的結(jié)果是讓客戶問你．你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了30秒鐘的時(shí)間說完開場白．并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時(shí)間，或是沒有興趣，那就表示你這30秒鐘的開場白是無效的．你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場自來替代。如果你賣的是電腦．你就不應(yīng)該問客戶有沒有興趣買一臺電腦．或者是問他們是不是需要一臺電腦．你應(yīng)該問的是?！澳胫廊绾斡米詈玫姆椒ㄗ屇銈兊墓久總€(gè)月節(jié)省500元錢的營銷費(fèi)用嗎？”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

后記

銷售是一門優(yōu)秀的工作，需要積累豐富的經(jīng)驗(yàn)與銷售藝術(shù)．更需要銷售人員具有高超的語言技巧。銷售的本質(zhì)就是把東西賣出去。把錢收回來。怎樣把東西賣出去，把錢收回來？在這個(gè)過程中，銷售員的語言技巧至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售員三言兩語就能打動顧客，做成交易；笨拙的銷售員不善言辭或詞不達(dá)意。好的機(jī)會都會被白白浪費(fèi)．最終的成績可想而知。因此，從這個(gè)方面來說，一個(gè)銷售員必須說得好，才能賣得好。本書從銷售各環(huán)節(jié)的語言技巧入手，緒合多年來世界優(yōu)秀銷售人員在銷售領(lǐng)域里取得的最寶貴的銷售語言事例、經(jīng)驗(yàn)與技藝，總結(jié)與提煉．以通俗易懂的文字展現(xiàn)給廣大銷售人員．希望能給大家在銷售語言技巧上有一個(gè)新的認(rèn)識與學(xué)習(xí)機(jī)會。另外，本書的出版不可避免地參考引用了部分文獻(xiàn)與報(bào)刊以及互聯(lián)網(wǎng)上的資料，從而使本書的闡述更有深度與廣度，在此．特向這些文章的原作者致以崇高的敬意和真誠的謝忱。由于參考資料繁雜瑣碎，無法一一列名刊出。敬請見諒！同時(shí)歡迎作者朋友與我們聯(lián)系：oum-ing@sina．com。感謝其他為本書的出版盡心盡力的朋友！感謝各位讀者朋友的支持！愿您的業(yè)績?nèi)杖仗嵘?/pre>



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