打造銷售精英

內(nèi)容概要

《打造銷售精英》——專門為你而作。如果你是一位管理銷售人員的銷售經(jīng)理、銷售教練，對(duì)你而言銷售不僅是事業(yè)，更是生活的全部。那么，你應(yīng)怎樣改進(jìn)你自己和銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績呢？承諾和獎(jiǎng)金或許能使銷售人員努力工作，但如果沒有最新的見解、技巧和培訓(xùn)知識(shí)，作為一名管理者。你的業(yè)績?nèi)匀缓茈y提高。促進(jìn)銷售的關(guān)鍵是如何做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和培訓(xùn)你的員工走向卓越。領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)如同領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)一樣，只有好的教練才能充分發(fā)揮其潛力。團(tuán)隊(duì)成員需要啟迪、激勵(lì)，需要最好的技巧、策略和大量的實(shí)踐，而你的職責(zé)就是給予他們這些完整的內(nèi)容?！　?duì)于那些想讓自己和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上一個(gè)新臺(tái)階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，本書正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊(cè)。這是一本實(shí)用的、具有可讀性的書籍，本書由兩位美國頂級(jí)銷售培訓(xùn)顧問撰寫、內(nèi)容全面、特色鮮明，書中包括大量真實(shí)案例和成功事跡，它們均來自于作者的客戶以及作者多年來在銷售與銷售指導(dǎo)方面的經(jīng)驗(yàn)。閱讀本書，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)它不僅與你息息相關(guān)，而且易于執(zhí)行?！　≡跁校髡呦蜾N售教練和銷售經(jīng)理傳授了具體的策略、分步指導(dǎo)和最前沿的思想，以幫助他們領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、提高業(yè)績、打造具有優(yōu)秀特質(zhì)的銷售人員。書中大量的案例研究和專門的學(xué)習(xí)工具，可以幫助你理解以下關(guān)鍵問題： 　　●教練的作用和最佳行動(dòng)方案?！　　駷樽约汉蛨F(tuán)隊(duì)開發(fā)并執(zhí)行工作計(jì)劃?！　　褡屪顑?yōu)者更上一層樓，將最差者淘汰出局?！　　褙瀼刈罴研袆?dòng)方案要從最高銷售管理人員做起。　　●為團(tuán)隊(duì)提供反饋信息、激勵(lì)和啟迪?！　　駥⒆顑?yōu)秀者的技能傳授給其他所有人?！　　駹I造鼓勵(lì)進(jìn)取和表現(xiàn)的環(huán)境?！　　裉岣吣阕鳛榻叹毢皖I(lǐng)導(dǎo)的技能。　　本書既適用于初涉銷售行業(yè)的新手，也適用于銷售行業(yè)的行家里手，更可作為銷售教練和銷售經(jīng)理們訓(xùn)練銷售人員的教練手冊(cè)。

作者簡介

史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當(dāng)·謝維茨（Adam Shaivitz）是The Next Level銷售培訓(xùn)與顧問公司的合伙人，銷售和銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的頂級(jí)專家。他們存這一領(lǐng)域的工作經(jīng)驗(yàn)加起來有50年之久，為500，000名名銷售人員和10，000多名銷售教練和銷售經(jīng)理舉辦過培訓(xùn)課程。他們的客

書籍目錄

序鳴謝前言第一章 銷售指導(dǎo)第二章 規(guī)劃——指導(dǎo)的基礎(chǔ)第三章 目標(biāo)設(shè)定會(huì)議第四章 訓(xùn)練第五章 跟蹤——“進(jìn)展如何?”第六章 實(shí)地指導(dǎo)第七章 銷售會(huì)議和碰頭會(huì)第八章 褒獎(jiǎng)第九章 綜合運(yùn)用

章節(jié)摘錄

　　在年度大學(xué)橄欖球賽第四場(chǎng)比賽中打成平局，這對(duì)教練來說是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的形勢(shì)。這是本賽季與球隊(duì)最強(qiáng)勁對(duì)手之間最重要的一場(chǎng)比賽（其對(duì)抗性相當(dāng)于俄亥俄州立隊(duì)-密歇根隊(duì)）。比賽在12月初拉開帷幕，場(chǎng)地上覆蓋著積雪。球隊(duì)的首發(fā)四分衛(wèi)在這場(chǎng)重大比賽前的周四訓(xùn)練中拉傷了腳踝，候補(bǔ)四分衛(wèi)在第四場(chǎng)比賽之初就肩部受傷，球隊(duì)退回到自己半場(chǎng)的10碼線之內(nèi)。教練沿著邊線徑直向第二候補(bǔ)四分衛(wèi)走去，這是一名沒有經(jīng)驗(yàn)的新球員，在整個(gè)賽季中都沒有給中鋒傳過一次球。他正在那里凍得瑟瑟發(fā)抖呢。教練的指令非常明確：“我們需要你，孩子。這是你大展身手的機(jī)會(huì)了。帶著球進(jìn)攻三次，等到第四次的時(shí)候，你就踢懸空球。”這名四分衛(wèi)點(diǎn)點(diǎn)頭，一路小跑到球員們擁作一團(tuán)的球場(chǎng)上。第一次進(jìn)攻的時(shí)候，他將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)沿著右底跑了20碼。在接下來的一次進(jìn)攻中，他又將球傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)又沿著左底跑了30碼。在下一次進(jìn)攻中，他將球再次傳給后衛(wèi)，后衛(wèi)直接跑到中場(chǎng)，整整40碼。在這個(gè)點(diǎn)上，球已經(jīng)進(jìn)了對(duì)方10碼線。到了第四次進(jìn)攻的時(shí)候，在中鋒抓到球之前，這名四分衛(wèi)退后做好踢懸空球的姿勢(shì)。他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將球傳給中鋒，卻將球踢出了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)外。當(dāng)他小跑至邊線時(shí)，教練正在那里等著他。教練抓住這名四分衛(wèi)的墊肩，咆哮道：“孩子！你到底在那里想些什么？”四分衛(wèi)回答道：“我在想，我們的教練一定是世界上最愚蠢的教練！”在這個(gè)案例中，這名教練是一位沒有影響力的教練。我們確信，只要執(zhí)行得當(dāng)，訓(xùn)練工作是能產(chǎn)生很好的效果的，本書所探討的就是這個(gè)問題。我們認(rèn)為，在一名優(yōu)秀銷售人員誕生的過程中，訓(xùn)練工作是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，無論你是訓(xùn)練別人，還是接受別人的訓(xùn)練，或是進(jìn)行自我訓(xùn)練，這本書都很有用！　　我們?yōu)槭裁磳戇@本書？　　銷售無所不在。如果你的工作是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品、服務(wù)或理念，無論它們是有形的還是無形的，無論是從事內(nèi)部銷售還是外部銷售，也無論你進(jìn)行電話銷售還是面對(duì)面銷售，你所做的就是銷售工作。即使你不是一名職業(yè)銷售人員，你也難免會(huì)試圖說服某個(gè)朋友或自己的伴侶去看某部電影或去某個(gè)餐廳吃飯，或者試圖向孩子說明做家庭作業(yè)的好處，或者試圖向同事推薦某個(gè)想法，或者試圖讓他人為你的創(chuàng)意進(jìn)行投資，或者躺在床上掙扎，說服自己應(yīng)該早起工作，所有這些都是在進(jìn)行銷售。每一個(gè)人都需要具備一種銷售能力。　　我們會(huì)讓你知道成就一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)。盡管有一小部分人天生就是優(yōu)秀的銷售人員，但我們認(rèn)為大多數(shù)人都是從銷售訓(xùn)練中提升自身能力的。不論通過哪一種途徑，本書都會(huì)使你成為一名優(yōu)秀的銷售人員，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)成為一支優(yōu)秀的隊(duì)伍?！　∮捎阡N售機(jī)構(gòu)類型的不同，優(yōu)秀銷售人員的特征在某種程度上也會(huì)有所差別。以下是我們認(rèn)為的優(yōu)秀銷售人員的一些特征：　　●他們時(shí)時(shí)刻刻都想著超越銷售目標(biāo)?！　　袼麄兿Ｍ蔀閳F(tuán)隊(duì)及企業(yè)里他人的榜樣?！　　袼麄円灾С止菊w策略的方式代表公司形象?！　　袼麄儗ふ要?dú)特方式來完善自己及團(tuán)隊(duì)?！　　袼麄儾粩嗟匾笞晕疫M(jìn)步?！　∫陨蟽?nèi)容只是我們根據(jù)對(duì)一流銷售人員的觀察所得出的一些優(yōu)秀品質(zhì)。任何一位專業(yè)銷售人員都明白，具備這些優(yōu)秀品質(zhì)并非易事?！　”緯浞挚紤]了當(dāng)今工作環(huán)境下所面臨的諸多因素與挑戰(zhàn)?！　　裨谌缃竦墓ぷ鲌?chǎng)所里，Y一代（18-22歲）、X一代（23-37歲）、嬰兒潮一代（38-57歲）與老年人（58歲以上）齊聚一堂，工作場(chǎng)所的活力與差異性達(dá)到前所未有的水平。如今成功的教練與銷售人員必須能夠根據(jù)不同人群，采取不同的優(yōu)先方式?！　　袢缃竦臏贤夹g(shù)與手段也比以往任何一個(gè)時(shí)候都要發(fā)達(dá)。這在為專業(yè)銷售人員創(chuàng)造大量機(jī)會(huì)的同時(shí)，也產(chǎn)生了不少問題。并不是很容易找到理想的溝通方式與銷售人員或教練進(jìn)行交流。有時(shí)候，面對(duì)面溝通的效果要比電子郵件或語音信箱等方式更加理想?！　　窀鱾€(gè)行業(yè)的競(jìng)爭日漸激烈。因此，專業(yè)銷售人員在提高投資回報(bào)率、從現(xiàn)有客戶獲取更多回報(bào)以及尋找新途徑達(dá)成更多交易等方面都面臨著挑戰(zhàn)?！　‘?dāng)有些人已經(jīng)用一些好方法取得個(gè)人或團(tuán)隊(duì)成功的時(shí)候，還有許多銷售教練及銷售人員仍在為此苦苦掙扎。不論你是一名銷售教練，或是有一位教練，還是在進(jìn)行自我訓(xùn)練，本書都希望將真正的頂級(jí)銷售教練的最佳訓(xùn)練方案?jìng)魇诮o你?！　”緯鵀檎l而寫？　　本書適合于所有從事銷售工作的人，尤其是那些必須通過他人業(yè)績來完成目標(biāo)的人。如果你屬于以下人群中的一員，本書就是為你而創(chuàng)作的：　　●希望開始銷售生涯的人。由于銷售工作是掌握自己命運(yùn)的大好機(jī)會(huì)，每年都有數(shù)千人踏入這個(gè)行業(yè)?！　　衿髽I(yè)家、企業(yè)主或獨(dú)立銷售人員。你將學(xué)到如何確立責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，如何檢驗(yàn)自己與世界最優(yōu)秀銷售人員之間的差距。　　●銷售員。你可以將本書中的觀點(diǎn)帶入公司，或利用管理技巧進(jìn)行自我管理并提高自己的業(yè)績。　　●銷售教練。你帶領(lǐng)著一支銷售團(tuán)隊(duì)，并希望能夠不斷提高團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。　　●銷售主管。你對(duì)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售教練進(jìn)行監(jiān)督，因此你一直在留意可以提高企業(yè)銷售業(yè)績的一流方法。

編輯推薦

　　關(guān)上門，關(guān)掉電子郵件，不要接聽電話，集中精力地來讀這本書吧!閱讀本書可能會(huì)花費(fèi)您一個(gè)小時(shí)的時(shí)間(也可能是兩個(gè)小時(shí))，但這卻是最有成效的一個(gè)小時(shí)(或兩個(gè)小時(shí))。聽取作者的意見，您的職業(yè)生涯(乃至整個(gè)公司)會(huì)因此而改變。　　——馬特·霍華德（美國銀行基礎(chǔ)金融與投資部太平洋西北分區(qū)主管）　　《打造銷售精英》很好地展現(xiàn)了在銷售領(lǐng)域中不可單槍匹馬的重要性。無論是銷售人員還是銷售教練，本書里提供的工具都會(huì)幫助他們提高自己的工作效率。這本內(nèi)容詳盡的指南會(huì)幫助你制定一個(gè)用于改進(jìn)自己及團(tuán)隊(duì)成員技能的系統(tǒng)規(guī)劃?！　?mdash;—馬特·達(dá)拉（汽車租賃公司北美事業(yè)部部高級(jí)副總裁）　　我早知道我會(huì)喜歡《打造銷售精英》。我曾經(jīng)看到過兩位作者與銷售領(lǐng)導(dǎo)們一起工作的情景，而且知道他們名聲卓著，但是這本書還是讓我喜出望外。任何以銷售謀生的人或訓(xùn)練一線銷售人員的人都應(yīng)該讀一讀這本書?！　?mdash;—托尼·魯?shù)俑窭麃喼Z（自動(dòng)數(shù)據(jù)處理(ADP)副總裁／首席學(xué)習(xí)官）　　我認(rèn)為，不論自尊心、資歷或?qū)I(yè)水平如何，所有人都希望被引導(dǎo)?！　〈蠹彝ǔ６純A向于被充滿熱情的人所領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)訓(xùn)練過程為潛在的領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)現(xiàn)卓越、充滿激情的領(lǐng)導(dǎo)提供了指導(dǎo)、手段、資源與方法。如果在閱讀本書之后，你的行為還沒有什么改變，那么你應(yīng)該為此感到遺憾?！　?mdash;—湯姆·塞茨（財(cái)富顧問公司PiperJaffray的常務(wù)董事、高級(jí)副總裁）　　《打造銷售精英》專門為你而作。如果你是一位管理銷售人員的銷售經(jīng)理、銷售教練，對(duì)你而言銷售不僅是事業(yè)，更是生活的全部。那么，你應(yīng)怎樣改進(jìn)你自己和銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績呢?　　承諾和獎(jiǎng)金或許能使銷售人員努力工作，但如果沒有最新的見解、技巧和培訓(xùn)知識(shí)，作為一名管理者。你的業(yè)績?nèi)匀缓茈y提高。促進(jìn)銷售的關(guān)鍵是如何做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和培訓(xùn)你的員工走向卓越。領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)如同領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)一樣，只有好的教練才能充分發(fā)揮其潛力。團(tuán)隊(duì)成員需要啟迪、激勵(lì)，需要最好的技巧、策略和大量的實(shí)踐，而你的職責(zé)就是給予他們這些完整的內(nèi)容?！　?duì)于那些想讓自己和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績上一個(gè)新臺(tái)階的銷售教練和銷售經(jīng)理而言，《打造銷售精英：美國51萬人使用過的銷售精英教練手冊(cè)》正是他們苦苦尋覓的指導(dǎo)手冊(cè)。

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