零售業(yè)VIP客戶管理

出版時(shí)間:2009-7  出版社:知識(shí)產(chǎn)權(quán)出版社  作者:戴綱,丘婉云 著  頁數(shù):229  
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前言

隨著營(yíng)銷管理理念的引入與發(fā)展,中國(guó)企業(yè)對(duì)各類市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用趨之若鶩?;陉P(guān)系營(yíng)銷的日益滲透與備受關(guān)注,零售企業(yè)利用各類傳統(tǒng)營(yíng)銷手段,孜孜不倦地追逐客戶關(guān)系管理的概念。但是,這些企業(yè)在經(jīng)歷了一個(gè)檢驗(yàn)性周期后卻發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷手段與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)似乎背道而馳,營(yíng)銷管理與客戶關(guān)系之間漸行漸遠(yuǎn)。在這種環(huán)境下,零售業(yè)VIP客戶管理的探索具有積極的意義。關(guān)系營(yíng)銷同時(shí)考驗(yàn)著零售業(yè)企業(yè)的硬實(shí)力與軟實(shí)力,零售業(yè)營(yíng)銷管理的主要問題也同樣歸結(jié)為硬軟實(shí)力兩個(gè)方面,可以用十六個(gè)字來概括。前八個(gè)字是:“粥多僧少、客戶任選”,表現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化下的渠道泛濫。中國(guó)零售企業(yè)數(shù)量龐大,且以中小型企業(yè)為主,在連鎖經(jīng)營(yíng)、折扣店、專業(yè)店等渠道模式的推進(jìn)下,零售業(yè)渠道終端如雨后春筍般盛放在城市的街頭巷尾,客戶選擇更多,呈現(xiàn)顯著的買方市場(chǎng)特點(diǎn),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)下的零售業(yè)市場(chǎng),亟待一種有效的工具幫助企業(yè)脫穎而出、獨(dú)樹一幟。后八個(gè)字是:“促銷投入、付諸東流”,表現(xiàn)了服務(wù)同質(zhì)化下的客戶流失。

內(nèi)容概要

本書是第一本針對(duì)零售業(yè)VIP客戶營(yíng)銷的專業(yè)書籍,系統(tǒng)地介紹了零售業(yè)VIP客戶營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)操作方法。這些知識(shí)包括:什么是VIP客戶營(yíng)銷?如何細(xì)分客戶以及識(shí)別VIP客戶?如何進(jìn)行VIP客戶營(yíng)銷?書中還提供了大量的零售業(yè)VIP客戶實(shí)戰(zhàn)技巧,針對(duì)客戶關(guān)懷、增值銷售、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理、客戶挽留等內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

作者簡(jiǎn)介

 戴綱,資深銷售及服務(wù)訓(xùn)練專家,全國(guó)職業(yè)店長(zhǎng)崗位資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師。
長(zhǎng)期研究營(yíng)銷及客戶服務(wù)策略,專注消費(fèi)者心理分析與行為識(shí)別,指導(dǎo)營(yíng)銷人員改進(jìn)銷售流程和服務(wù)技巧。
  擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位開發(fā)針對(duì)性培訓(xùn)課程和撰寫專屬教材,已成功培訓(xùn)和輔導(dǎo)包括服飾、鞋帽、皮具、珠寶、通訊、家電、家具、醫(yī)藥等數(shù)百家品牌零售企業(yè)。
  任多家機(jī)構(gòu)特約講師及營(yíng)銷顧問。
  現(xiàn)任廣州市聞先管理顧問有限公司高級(jí)咨詢師,廣州鋇特企業(yè)管理顧問有限公司高級(jí)培訓(xùn)師,中山大學(xué)企業(yè)與市場(chǎng)研究中心特約研究員。

書籍目錄

第一部分 零售業(yè)為什么需要VIP客戶營(yíng)銷 第1章 零售業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷的功能缺失   1.1 劉老板的困惑   1.2 廣告等于“廣而告之”   1.3 促而不銷或銷而不利   1.4 顧客一去不回頭  第2章 顧客群的金字塔結(jié)構(gòu)   2.1 顧客成為稀缺資源   2.2 “顧客金字塔”模型   2.3 讓“顧客金字塔”動(dòng)起來 第二部分 什么是零售業(yè)VIP客戶營(yíng)銷  第3章 VIP客戶營(yíng)銷的發(fā)展   3.1 VIP客戶營(yíng)銷的緣起   3.2 VIP客戶營(yíng)銷的發(fā)展   3.3 VIP客戶營(yíng)銷的概念   3.4 VIP客戶營(yíng)銷的初級(jí)形式——會(huì)員制  第4章 VIP客戶營(yíng)銷的內(nèi)涵   4.1 VIP客戶營(yíng)銷的八大理念   4.2 VIP客戶營(yíng)銷的目標(biāo)與核心  4.3 VIP客戶營(yíng)銷的基本內(nèi)容  4.4 VIP客戶營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第三部分 零售業(yè)VIP客戶營(yíng)銷三部曲 第5章 有效細(xì)分客戶 第6章 深入分析客戶 第7章 制定服務(wù)營(yíng)銷策略第四部分 零售業(yè)VI P客戶服務(wù)策略和技巧 第8章 客戶關(guān)懷策略和技巧 第9章 怨訴處理策略和技巧 第10章 增值銷售策略和技巧 第11章 轉(zhuǎn)介紹管理策略和技巧  第12章 客戶挽留策略和技巧

章節(jié)摘錄

正是這些差異性導(dǎo)致了顧客在需求上的差異性。顧客的需求是多方面的,它們包括:價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、形象等。以電視機(jī)為例,有些顧客喜歡操作簡(jiǎn)單、價(jià)格便宜的電視機(jī),而另一些顧客卻喜歡操作復(fù)雜、價(jià)格貴、畫質(zhì)清晰的電視機(jī)。當(dāng)顧客在需求上存在差異時(shí),企業(yè)就可以通過定制某種適合特定顧客群體需求偏好的產(chǎn)品或服務(wù),從而獲得顧客。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒指出,產(chǎn)品可以分作五個(gè)價(jià)值層次:核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。這說明產(chǎn)品本身可以有各種各樣的屬性,顧客對(duì)其屬性組合有各自的偏好,因而也就產(chǎn)生了不同的消費(fèi)群體。通過對(duì)顧客產(chǎn)品價(jià)值層次的差異化分析,進(jìn)一步制定出產(chǎn)品的差異化策略,以滿足不同消費(fèi)群體的需求。另外,從服務(wù)的角度分析,顧客購買產(chǎn)品,不僅是購買其使用價(jià)值,也是體現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的一種信賴。這種信賴程度,更注重的是顧客可感知的服務(wù)質(zhì)量。所以,服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)的及時(shí)性和便捷性等因素也會(huì)直接影響消費(fèi)群體需求的差異性。我們可以發(fā)現(xiàn),“大眾化營(yíng)銷”模式本質(zhì)上是以“產(chǎn)品”為中心,企業(yè)的目標(biāo)是“把一種產(chǎn)品推向無數(shù)顧客”;需求差異化的滿足做到了極致就是“一對(duì)一營(yíng)銷”模式,它的本質(zhì)是“根據(jù)需求差異性,向同一個(gè)顧客提供多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)”。深圳的商業(yè)服務(wù)水平整體較高,但深圳天虹商場(chǎng)仍然顯得出類拔萃,因?yàn)樗?jīng)常在細(xì)節(jié)差異上出新。比如,它的站立式收銀就是一種讓顧客感覺很受重視的服務(wù)。

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評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載


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用戶評(píng)論 (總計(jì)39條)

 
 

  •   很系統(tǒng),也很實(shí)用,可以作為零售VIP客戶管理的指導(dǎo)書,值得推薦!
  •   一起買了6本關(guān)于VIP服務(wù)管理的書,就這一本看進(jìn)去了
  •   針對(duì)客戶管理,講的較細(xì),還不錯(cuò)吧!
  •   這本書條理化的介紹了VIP管理,對(duì)初入行的人來說,受益匪淺。
  •   今天剛剛收到書籍,稍微看了一下,確實(shí)抒寫著現(xiàn)實(shí)零售業(yè)的弊病,希望自己能夠避開這樣的情況,打開屬于自己的2012年。支持這本書籍。
  •   書到手后就大概的看了一下,感覺初學(xué)者入門來看還行,里面的東西太過于理論,當(dāng)然也有案例但是感覺還是有點(diǎn)淺,具體的一些可靠實(shí)用的方法有點(diǎn)少。
  •   很不錯(cuò)的書,內(nèi)容豐富較深入,仔細(xì)讀讀還是很有收獲的。
  •   兩個(gè)字:專業(yè)
  •   作者經(jīng)驗(yàn)豐富,文章內(nèi)容充實(shí)實(shí)用,值得購買。
  •   剛剛收到,很不錯(cuò)的一本書.
  •   值得細(xì)讀,受益
  •   寫的很好,很容易讀懂,但是封面感覺有點(diǎn)舊!
  •   還么看 看完再說
  •   不錯(cuò),有用
  •   還不錯(cuò),正在讀。
  •   看過后,還是很受益
  •   剛看了一部分,很好,很受用。
  •   不錯(cuò),看完了。作為初學(xué)者入門簡(jiǎn)介
  •   昨天剛收到書,買這本書的原意是因?yàn)橐銎放频腣IP營(yíng)銷方案,看了一個(gè)晚上這書還是有可鑒之處的。對(duì)于了解VIP營(yíng)銷有一定的幫助
  •   對(duì)VIP的講解還算到位,新手入門值得一看
  •   打開書,很期待的看起,內(nèi)容的感覺對(duì)實(shí)際應(yīng)用中所遇到的問題都很明晰的說了出來,把疑問擺到了臺(tái)面上來說明,對(duì)長(zhǎng)生的問題有著一定的見解,但唯一不足的是,書中只是說發(fā)現(xiàn)了問題,該如何看待問題,但卻未提及如何面對(duì)問題,往往覺得書中說的很有道理之時(shí),想看到解決的方式,可偏偏進(jìn)行下一個(gè)問題,是人感覺一個(gè)未完又是一個(gè)!書中也說明了在CRM應(yīng)用中的常理及方式,還是一本不錯(cuò)的書!推薦正初步接觸CRM的人來解讀,這樣你能很快發(fā)現(xiàn)自己所存在的問題!
  •   這本書價(jià)格便宜,內(nèi)容頁比較全面,非常喜歡
  •   書還不錯(cuò),就是到現(xiàn)在也沒有查到我這次訂單的積分呢
  •   朋友說不錯(cuò) 便宜 方便
  •   一些細(xì)節(jié)寫得比較具體,可以看看。
  •   作為參考書,還算比較系統(tǒng),推薦初次實(shí)施完整VIP系統(tǒng)的人員使用
  •   這本書的的內(nèi)容太過于理論過,案例很少,不怎樣?
  •   適合剛?cè)腴T者,內(nèi)容有些淺
  •   媽蛋,上海城區(qū)送了7天,敢不敢再慢點(diǎn)?
  •   一堆空話,套話和無意義的說教,毫無參考價(jià)值和實(shí)用價(jià)值,典型的亂七八糟內(nèi)容拼湊起來的一本書。
  •   我是在電商做會(huì)員體系的搭建,這本書給了我好多的輸出,值得看看。
  •   寫的都是泛泛的 實(shí)質(zhì)內(nèi)容不是很多
  •   一直在幫公司建立會(huì)員管理制度,都是東一塊西一塊的湊。此書較為詳細(xì)的解說,成了我的工作的秘籍。哈哈
  •   吧營(yíng)銷的知識(shí)融入到了其中,很給力。
  •   書中很多理念是抄來的,沒有什么獨(dú)立新穎或?qū)嵱玫挠^點(diǎn)。
  •   很細(xì)致 值得學(xué)習(xí) 開店必備
  •   更多點(diǎn)事例,多點(diǎn)策劃方案會(huì)更完美
  •   VIP營(yíng)銷 易理解 概念梳理清晰
  •   為了培訓(xùn)用的一般
 

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