OTC非處方藥醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)教程

內(nèi)容概要

OTC代表如何制定拜訪計劃？ OTC代表怎樣拜訪客戶才能做成生意？
OTC代表應(yīng)該了解哪些銷售禮儀？ OTC代表必須掌握哪些語言藝術(shù)？ OTC代表怎樣管理自己的客戶？ OTC代表如何管理銷售過程？
OTC渠道還包括哪些終端？ ……
只有清楚上述問題的答案，才能游刃有余地解決銷售過程中遇到的問題，最終促成生意的成交?！禣TC非處方藥醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)教程》可以為那些新入職人員提供一個學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的藍(lán)本，也可以為那些渴望卓越的人提供一個自我學(xué)習(xí)的模板。
 《OTC非處方藥醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)教程》由周俊宏所著。

作者簡介

周俊宏，歷任修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程有限公司遼寧省分公司總經(jīng)理，東北虎藥業(yè)股份有限公司總裁助理。具有多年非處方藥、處方藥營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)出版過《新終端營銷》《新渠道營銷一本通》《新炒作營銷一本通》等醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)類書籍。

書籍目錄

第一章 OTC代表角色定位
 一、OTC代表是一種職業(yè)
 二、OTC代表的必備素質(zhì)
 三、OTC代表的必備能力
 四、OTC代表的職業(yè)規(guī)劃
第二章 OTC代表的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
 一、藥品的營銷調(diào)研
 二、營造溫馨氛圍
 三、利益提示
 四、價值陳述
 五、處理客戶異議
 六、交易達(dá)成
 七、售后承諾
第三章 OTC代表要善于分析銷售心理
 一、影響客戶購買行為的因素
 二、OTC藥品消費(fèi)者的消費(fèi)特征
 三、零售藥店采購行為的影響因素
第四章 OTC代表的拜訪技巧
 一、制訂拜訪計劃
 二、對客戶做到知根知底
 三、以良好的個人形象示人
 四、開場白要精彩
 五、注意多聆聽
 六、適時詢問
 七、注重禮儀細(xì)節(jié)
第五章 OTC代表應(yīng)注重銷售管理
 一、訂單管理
 二、銷售過程管理
 三、貨款管理
 四、時間管理
 五、自我管理
第六章 OTC代表的團(tuán)隊(duì)銷售技能
 一、團(tuán)隊(duì)營銷的基本特點(diǎn)
 二、商業(yè)推廣會
 三、促銷推廣會
第七章 OTC代表要進(jìn)行客戶維護(hù)
 一、對零售藥店的管理
 二、對零售藥店店員的有效培訓(xùn)
 三、對經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)
 四、對經(jīng)銷商的獎勵措施
 五、以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住客戶
第八章 OTC市場的終端促銷
 一、OTC的終端分類
 二、OTC終端促銷的基本形式
 三、OTC終端促銷技巧
 四、OTC終端促銷應(yīng)避免的誤區(qū)
 五、柜臺藥品銷售的促銷技巧
 六、儀器促銷的促銷技巧
 七、網(wǎng)上藥店的促銷技巧
第九章 OTC營銷的第三終端
 一、第三終端的特性
 二、積極維護(hù)第三終端的客情關(guān)系
 三、城市第三終端的營銷操作
 四、農(nóng)村第三終端的營銷操作
第十章 普藥營銷戰(zhàn)咯
 一、普藥的特點(diǎn)及市場現(xiàn)狀
 二、普藥的營銷難點(diǎn)
 三、普藥的營銷法則
 四、普藥的營銷技巧
 五、普藥的渠道創(chuàng)新
 六、普藥也要新做

章節(jié)摘錄

　　2.誤解所造成的異議的處理方法。很多客戶異議都是由于客戶對信息缺乏全面了解，或?qū)?TC代表的產(chǎn)品說明有誤解而產(chǎn)生的。無論錯誤信息是如何產(chǎn)生的，當(dāng)0TC代表得知客戶的信息不完整，或是有誤解時，0TC代表要通過探詢的方式澄清一些關(guān)鍵的問題，對于這一類異議的處理，最好采取技巧性的糾正方法。通常不要貿(mào)然指出客戶在理解上的錯誤，因?yàn)檫@會使對方感到很尷尬。處理有誤解產(chǎn)生的異議時，0TC代表還可以從幫助客戶了解誤解根源為切入點(diǎn)，不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的正面信息，嘗試讓客戶去接受你提出的新理念。　　3.懷疑態(tài)度異議的處理方法。在0TC代表陳述完產(chǎn)品的價值后，多數(shù)客戶都會產(chǎn)生異議，不會輕易相信0TC代表所強(qiáng)調(diào)的特征，對0TC代表們提出的利益持懷疑態(tài)度。在處理這類異議時，0TC代表首先要表示出對客戶異議的理解，并及時提供相關(guān)的證據(jù)、參考文獻(xiàn)、報告或第三方專家的推薦說明書。在提供這些證明資料后，0TC代表還要向客戶確認(rèn)對這些文件是否接受，如果接受了，表示客戶的懷疑態(tài)度已經(jīng)解除，如果沒有接受，0TC代表還要盡量地提供相關(guān)資料直至消除客戶的懷疑態(tài)度為止?！　　?/pre>








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