銷售禁忌

內(nèi)容概要

　　在接待、拜訪顧客時(shí)，你是否曾經(jīng)作出令顧客尷尬的舉動(dòng)，甚至有過(guò)不歡而散的難堪在向顧客推介產(chǎn)品時(shí)，你是否遇到過(guò)顧客“莫名其妙”的不滿，甚至不顧情面的拒絕《銷售禁忌：你在銷售中不能再犯的36個(gè)錯(cuò)誤》從“禁忌”的角度剖析容易觸犯的問(wèn)題，注重實(shí)例與情景分析，以具體情景和案例導(dǎo)入，并對(duì)其條分縷析，深入闡述在銷售或客服過(guò)程中易犯的禁忌、易走入的誤區(qū)，剖析原因，指點(diǎn)迷津，提供規(guī)避顧客禁忌的具體方法。

書籍目錄

禁忌1：不關(guān)注客戶的需求　　顧客只對(duì)他們需要的產(chǎn)品感興趣　　滿足顧客需求比推銷產(chǎn)品更能打動(dòng)顧客禁忌2：不了解客戶的需求　　了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要　　請(qǐng)教客戶對(duì)產(chǎn)品的意見　　了解客戶更多、更具體的需求禁忌3：不會(huì)激發(fā)客戶的潛在需求　　挖掘客戶的潛在需求　　制造短缺，激發(fā)客戶需求　　問(wèn)客戶“還需要什么？”　　及時(shí)向客戶提供產(chǎn)品信息禁忌4：不會(huì)為顧客贏得最大的利益　　抓住客戶的利益，抓住客戶的心　　帶著有益于客戶的構(gòu)想見客戶　　幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化禁忌5：對(duì)客戶情況了解甚少　　了解客戶越多，成效的可能性越大　　了解仆人購(gòu)買者的情況　　了解團(tuán)體客戶的情況　　了解老客戶的情況禁忌6：對(duì)所有客戶都“一視同仁”　　難下決定的客戶　　豪爽干脆型客戶　　吹毛求疵型客戶　　反應(yīng)冷淡型客戶　　情感沖動(dòng)型客戶　　自我吹噓型客戶　　心懷怨恨型客戶　　圓滑難纏型客戶　　從容不迫型客戶　　喋喋不休型客戶禁忌7：開發(fā)客戶的途徑太窄　　通過(guò)名單或電話簿尋找客戶　　通過(guò)會(huì)議、活動(dòng)尋找客戶　　通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找客戶　　通過(guò)“個(gè)人調(diào)查”的方式尋找客戶　　利用關(guān)系鏈來(lái)倍增客戶數(shù)量禁忌8：慢待自認(rèn)為“不重要的客戶”　　沒有“不重要”的客戶　　小客戶是未來(lái)的大客戶　　怠慢客戶是銷售員之大忌禁忌9：傷害客戶的自尊心　　客戶需要理解和尊重　　幫助客戶圓場(chǎng)　　對(duì)于客戶的無(wú)知，不要冷嘲熱諷　　不要目中無(wú)人　　不要讓客戶感到難堪　　不要讓自己的壞情緒傷害客戶禁忌10：拜訪時(shí)機(jī)、地點(diǎn)選擇不當(dāng)　　客戶不歡迎不速之客　　了解客戶的時(shí)間安排　　選擇合適的見面時(shí)間　　確定最佳見面地點(diǎn)禁忌11：忘記或叫錯(cuò)客戶的姓名，搞錯(cuò)客戶的職務(wù)禁忌12：拜訪禮儀不規(guī)范禁忌13：不會(huì)管理時(shí)間禁忌14：不熟悉產(chǎn)品知識(shí)或不了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息禁忌15：介紹產(chǎn)品單調(diào)、生硬、抽象禁忌16：故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術(shù)語(yǔ)禁忌17：夸張表述，無(wú)端夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)禁忌18：不讓客戶參與示范，或不讓客戶試用產(chǎn)品禁忌19：不會(huì)傾聽，不讓客戶多講禁忌20：不會(huì)贊美客戶禁忌21：不會(huì)用開放式問(wèn)題引導(dǎo)客戶禁忌22：不會(huì)引導(dǎo)客戶接受自己的意見禁忌23：通過(guò)說(shuō)贏客戶達(dá)到成交目的禁忌24：詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶已有的產(chǎn)品或品牌禁忌25：缺乏足夠的自信心禁忌26：缺乏熱情禁忌27：害怕被客戶拒絕禁忌28：不會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的拒絕禁忌29：不會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見禁忌30：陷在價(jià)格爭(zhēng)議的漩渦中禁忌31：輕易承諾或不兌現(xiàn)承諾禁忌32：為分清責(zé)任與客戶發(fā)生爭(zhēng)論禁忌33：抗拒客戶抱怨與投訴，逃避責(zé)任禁忌34：不能妥善解決客戶的抱怨與投訴禁忌35：不善于利用售后服務(wù)維系和培養(yǎng)客戶禁忌36：不會(huì)處理客戶問(wèn)題參考書目

章節(jié)摘錄

　　禁忌1：不關(guān)注客戶的需求　　情景：　　“劉先生，我們公司現(xiàn)在有優(yōu)惠措施，如果你現(xiàn)在買了這種產(chǎn)品，還送免費(fèi)旅游?！薄　　澳愕倪@些優(yōu)惠對(duì)于我來(lái)講都不需要。我需要的是適合我的產(chǎn)品，其他的優(yōu)惠對(duì)我來(lái)說(shuō)不是重要的，價(jià)格再低，東西不適合也不行?！薄　　澳惴判?，我們有自己的專業(yè)咨詢師，如果你不放心可以去接受咨詢或培訓(xùn)，我們的專業(yè)咨詢?nèi)藛T可以針對(duì)你的情況給你提供你需要的東西。”　　“為了購(gòu)買這種產(chǎn)品我們還要咨詢或培訓(xùn)！培訓(xùn)再多，也沒有任何意義?！薄　　拔铱梢韵蚰惚ＷC，這種產(chǎn)品的確在質(zhì)量上不存在問(wèn)題。而且還送免費(fèi)旅游，這是多么好的時(shí)機(jī)呀，你可不能失去良機(jī)。”　　“我不需要，我不買。”　　劉先生終于堅(jiān)決地拒絕了這位銷售員的推銷?！　≌邕@位顧客所言，他要買的是“合適的產(chǎn)品，沒有條件”。銷售員在銷售活動(dòng)中，要關(guān)注顧客的需求，清楚顧客到底需要什么。如果不知道顧客的需求，再多的言辭與努力不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)招致顧客的厭惡?！　☆櫩椭粚?duì)他們需要的產(chǎn)品感興趣　　“我見過(guò)很多產(chǎn)品，其中銷路不好的產(chǎn)品中，有60％-70％都是因?yàn)椴涣私忸櫩托枨??！崩?休斯頓（Larry Huston）在接受活頓知識(shí)在線采訪時(shí)這樣說(shuō)，他曾經(jīng)是寶潔公司（P&G）多年的副總裁，現(xiàn)在是活頓商學(xué)院邁克技術(shù)創(chuàng)新中中心（Mack Center for Technological Innovation）的高級(jí)研究員。

編輯推薦

　　解決銷售問(wèn)題，借鑒失敗教訓(xùn)，學(xué)習(xí)成功以驗(yàn)。彌補(bǔ)短板，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，打迼一流銷售員。

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