破圍

內(nèi)容概要

突圍式銷售、全程深度寫實，心智與承受力的強悍對決。一位世界百強企業(yè)區(qū)域經(jīng)理的真實成長歷程，一部讓8000萬銷售人員提升職業(yè)能力的銷售實戰(zhàn)小說。

作者簡介

元亨，一個精英團隊的領(lǐng)頭人，一位聲名顯赫的資深銷售，一位世界百強企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理。

書籍目錄

第一卷 兩山之間必有一伏，兩波之間必有一谷
　第一章 初入絕境
　第二章 結(jié)緣俱樂部
　第三章 關(guān)于麥豐
　第四章 　第一次出手
　第五章 李偉出場
第二卷 如果你前面有陰影，那是因為背后有陽光
　第一章 常德之旅
　第二章 楊燕和雷壘
　第三章 拜訪謝和平
　第四章 周五
第三卷 硬權(quán)力軟用，軟權(quán)力硬用
　第一章 關(guān)鍵的湖南省會議
　第二章 會議之后的博弈
　第三章 茶館
第四卷 球是打不贏了，就更不要輸在裝備上
　第一章 醉酒
　第二章 李偉將至
第五卷 在路上
　第一章 晚餐
　第二章 鄭挺的感傷
　第三章 李偉的功夫
　第四章 李偉的道
第六卷 無可無不可
　第一章 直面鄭挺
　第二章 獨孤九劍與陰陽真經(jīng)
　第三章 付波的陰謀與沈默的一夜情
第七卷 佛說，放下
　第一章 R超市采購的挑戰(zhàn)
　第二章 誰動了我的奶
　第三章 庫存處理方案
第八卷 天做棋盤星做子，地當(dāng)琵琶路當(dāng)弦
　第一章 團隊聚餐
　第二章 鄭宇的生日宴
　第三章 貝勒爺
　第四章 與TOM論劍
第九卷 陰謀不代表人品
　第一章 沈默中招
　第二章 煩躁
　第三章 逼退謝長生
　第四章 貝勒爺?shù)妮斱A
　第五章 人生的船
第十卷 戰(zhàn)爭為了和平
　第一章 與謝和平的釣魚比賽
　第二章 利用雷壘
　第三章 雷壘的背叛
　第四章 黃云的紅包
　第五章 付波的意外與謝和平的打算
　第六章 最后的宴會
　第七章 李偉回來了
　第八章 再陷絕境

章節(jié)摘錄

　　第一章 初人絕境　　長沙的八月熱得發(fā)悶，很難見到一滴雨。大地沒有綠色，市區(qū)植被不多，到處都是水泥車的施工現(xiàn)場，整個城市都落上一層塵沙。可能上天覺得下面有點臟了，斷斷續(xù)續(xù)、有氣無力地下了幾天雨，非但沒有把城市洗干凈，倒讓人的視線一片朦朧?！　∩蚰谥槒街蓖崎_王姑大廈的玻璃門，感覺到了外面些許清涼的濕潤，輕吐口氣，站了站，然后馬上沖上芙蓉路邊，揮手攔車。下雨天車速慢，打車的人多，的士不好攔。付波和李大海走得沒有沈默快，有說有笑地踱到門口，看到沈默攔車的背影，付波嘴一撇，對李大海揚揚臉說：“公司又搞新花樣，派個剛畢業(yè)的大學(xué)生，頂鳥用。”　　李大海哈哈一笑，把腋下的夾包整了整，用大手拍拍付波的瘦小肩膀，說：“小付，那個位置什么時候到你?。俊薄　　盎觳簧先チ?！現(xiàn)在公司講學(xué)歷。老子只要掙到錢，才不管呢?！薄　　肮?，就是。他攔到車了，過去吧！”　　三個人坐在車里，有點沉默。沈默坐在副駕駛位，把后腦勺留給了李大海和付波?！　±畲蠛Ｏ蚋恫〝D擠眼，對著前面的后背說：“沈總，打桌球去吧！”　　等了兩秒鐘，沈默偏過半張臉：“李經(jīng)理，我就不能陪你了，又快月底了，銷售還差一大截。今天跟你們鄭老板拍了桌子，估計他是不會進貨了。我得去想想別的辦法?！薄　「恫ńo李大海一支煙，笑著說：“老沈，長沙的銷售指標(biāo)占70％，你今天火氣這么大，把鄭總罵了，他肯定不會幫忙進貨，這個月的任務(wù)肯定完不成了?！薄　∩蚰谛睦锖咭宦暡徽f話。　　“沈總，沒關(guān)系，我再去跟鄭總說說，讓他幫你再壓一個月貨看看。你剛來，要支持你啊，不能讓你完不成任務(wù)啊，是吧？”　　“李經(jīng)理，謝謝你的好意，鄭總不繼續(xù)生我氣就不錯了。”　　付波是自己的下屬，可以不理他，但這李大海畢竟是經(jīng)銷商鄭總的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沈默不好不理。再說剛才談判的時候，一下沒忍住，當(dāng)著這么多人罵了鄭總，確實不應(yīng)該。不能再不給面子了?！　「恫〒Q了個舒服的姿勢：“老沈，你太年輕了，經(jīng)銷商也確實應(yīng)該尊重??！”　　沈默心想：“尊重！哼，誰擁有市場我就尊重誰。這個經(jīng)銷商就知道用錢壓貨，甩貨，吞費用，哪兒有做過市場。批發(fā)批發(fā)沒在手上，小店小店沒在手上，超市超市做得稀爛，這樣下去我們艾潔遲早得死?！薄　‘?dāng)著李大海，沈默克制了一下自己，說：“你是看人年不年輕，我是看市場做得好不好！”　　付波被嗆了，臉一黑。想反駁，又無從說起。　　李大海呵呵一笑：“沈總，我見過你們艾潔好幾任區(qū)域經(jīng)理了，都是這樣的，月底兩天就來找我們壓貨，給我們點費用，批發(fā)價格便宜點一甩貨就完成任務(wù)了。這樣也挺好嘛，不要想這么多，每個月就忙兩天休息一個月呢，多爽?。　薄　∩蚰f：“李經(jīng)理，我知道你在鄭總公司做了好多年了，又是鄭總的親戚，今天其實我也是無意冒犯鄭總。只是著急，畢竟銷售要從市場中來，完成指標(biāo)最重要，但如果市場沒打開，這個月可以壓貨，下個月呢？下下個月呢？你看現(xiàn)在我們長沙每個月指標(biāo)一百萬元，可你們庫存已經(jīng)達到兩百萬元了，可以兩個月不用進貨了。這就是只要完成指標(biāo)月底壓貨造成的結(jié)果。”　　“沈總，你說得對。反正我們鄭總有錢，再壓幾個月也沒有問題呢。你前幾任區(qū)域經(jīng)理這樣做不也挺好嗎？有幾個還升了呢。公司看的是結(jié)果，只要把指標(biāo)完成，誰管你??！對不對？依我說，喝酒打球去?！薄　　皩?，先過了這個月再說，下個月再想下個月的辦法。老沈你只要從公司搞點費用補貼給鄭總就行了，鄭總肯定幫忙壓。你剛來，又是公司從學(xué)校招的第一批管理培訓(xùn)生，公司抱以厚望，如果一來就完不成，怕不好交代啊?！薄　∩蚰贸鍪謾C，仔細看了看日期，離這個月結(jié)賬只有一個星期了，而這個月長沙的銷售額還沒動一分，雖然二級的生意還能跟上節(jié)奏，但公司考核自己整個湖南省的生意，再不想辦法，到月底整個湖南就只能完成30％了，差距太大了！畢業(yè)就被招到公司，從基層業(yè)務(wù)員開始實習(xí)，一年了，好不容易第一次能自己獨立運作一個省的生意，就交這份答卷嗎？肯定不行！就算不能完成指標(biāo)，也不能差距這么大。怎么去完成呢？還要在長沙動腦子，長沙就這一家經(jīng)銷商，他頂住不進貨，去哪里要銷量？剛才自己慷慨陳詞說要做市場，但市場需要時間，不是一個星期一個月就能做好的?；仡^去求鄭總壓貨嗎？這個月壓了下個月呢？再說剛吵了架拍了桌子，也不愿意低這個頭啊！就算回去求，鄭總肯定要獅子大開口，要費用要政策，哪里去弄？這個月的預(yù)算早就填以前的窟窿了?！　∩蚰o鎖著眉頭，不說話。窗外的小雨像一層薄霧籠罩了城市，讓他看不清前路。付波不以為然地看著這個比自己小10歲的領(lǐng)導(dǎo)，李大海瞇著眼打瞌睡，都沒說話，車里一片寂靜?！　∩蚰瑢嵲跊]有心情與付波他們?nèi)ゴ蚯颍瑳r且自己沒那水平。自小在農(nóng)村長大，桌球這種東西上大學(xué)才看見，自行車大一才學(xué)會，籃球高中才有機會玩。讀高中時到了夢想中的縣城，看到大家都迷足球，覺得特別不可思議，還以為是多時尚的運動。曾經(jīng)在網(wǎng)上看到個帖子《回憶那些伴我們長大的動畫片》，沈默驚奇地發(fā)現(xiàn)諸如《鐵臂阿童木》、《奧特曼》等，自己根本就沒看過。記憶深處的動畫片，就是黑白色（黑白電視機）的《恐龍?zhí)丶笨巳枴?。沈默想想，自己被電視?jié)目里的人物觸動而流的處男淚就是《小龍人》了?；蛟S，自己在農(nóng)村長大比起在城市長大的孩子看起來少了些什么，但那時的自己過得一樣精彩。池塘邊的梨樹，鄰居家的葡萄架，村里的小山坡，黑黑的窯洞，火紅的高粱地，青青的秧田，神秘的蘆葦蕩，到處都有我們深深的腳印，燦燦的笑臉。憨厚的老牛，兇狠的大花狗，高傲的大鵝，臭臭的大黑豬，煩躁的麻雀……哪一個不是我們重要的伙伴，高興的時候說說話，煩躁的時候吵吵架。小時候，父母們教育孩子要好好讀書，跨出農(nóng)門，到城市里去生活?，F(xiàn)在的沈默成了那幸福的十分之幾，終于來到了城市，但是否這就是父母希望他過的生活呢？多了物質(zhì)豐富的城市人生，也多了繁忙與煩躁，卻少了那份久遠的青綠與恬然?！　∩蚰⒉幌肴タ偨Y(jié)自己的人生，人生漫漫幾十年，還不是總結(jié)的時候。艾潔，是自己職業(yè)人生的開始。一畢業(yè)，就進了這個知名的洗滌公司。同學(xué)們聽到自己進了艾潔公司，都羨慕不已。沈默在一片憧憬中，抱著現(xiàn)在我以艾潔為豪，以后艾潔以我為豪的雄心壯志來到北京艾潔總部。在那個叫懷柔的郊區(qū)里，進行了半年的實習(xí)，然后輾轉(zhuǎn)成都、上海、黑龍江進行實地實習(xí)?？赡苁且驗橛袑W(xué)生會主席的經(jīng)歷，沈默進步得特別快，對銷售、管理的理解也深得公司總裁贊許。在全國走馬觀花實地實習(xí)一年三個月后，沈默在北京被總裁神秘召見。第一句話就是，沈默，你是我們學(xué)習(xí)歐美公司首批從畢業(yè)生中招聘的儲備干部，經(jīng)過這么久的實習(xí)，怎么樣，想不想挑戰(zhàn)一下？被常年奔波國內(nèi)國外的總裁親自召見，沈默熱血上涌，感慨激昂，在總裁的呵呵笑聲中，到了湖南?！　∠萝囈潦?，沈默甩開膀子就想大干，哪知情況復(fù)雜得遠遠超過想象。長沙生意在付波這個城市經(jīng)理手里，只見他吃喝嫖賭，耕耘女人的床，唯獨不見他耕耘艾潔的市場。整個分公司，無人可用，一個叫麥豐的女孩天天打游戲，負責(zé)行政財務(wù)的楊燕聲言怯怯，專等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)令，好做一個聽話的算盤珠子，撥一下動一下。業(yè)務(wù)員團隊雖然單純可用，但負責(zé)人雷壘是付波的親表弟。二級市場就兩三個城市有分銷，其余都一片空白，被長沙經(jīng)銷商發(fā)展的分支霸占著。這個挺立也倒好，占著長沙的代理權(quán)，在李大海與付波的操作下，占著茅坑不拉屎。一個月一百萬的銷售指標(biāo)，倒有兩百萬的庫存，足夠賣兩個月了。市場基本上是無政府無組織狀態(tài)，零售超市、賣場空了大半，除了小店被雷壘的業(yè)務(wù)員隊伍把持外，批發(fā)渠道也沒有影響力，議價能力低。本來艾潔的批發(fā)市場價格就低于廠價，經(jīng)銷商虧錢銷售本來就喊聲連連，挺立的出貨價格居然還要比市場價低才能賣得出去。為何？因為批發(fā)市場被和平商貿(mào)等幾個批發(fā)大鱷占據(jù)著。沒有影響力，那就只能拼價格了?！　∩蚰谲囘^芙蓉廣場的時候，就先下了。今天跟經(jīng)銷商吵了一架，對鄭挺拍了桌子，氣沒有出順，倒讓自己更加郁悶。怎么辦？一說到銷售，鄭挺就要費用，說批發(fā)虧損要補貼，庫存處理要支持，還拿出一大摞賬單，說艾潔欠挺立幾十萬的費用。銷售壓力緊，眼看著8月結(jié)束還顆粒無收，季度將盡，前途渺茫。沈默自己的家底，這個季度的費用預(yù)算基本都被付波還了以前的窟窿，剩下的預(yù)算做市場都不夠，更不要說還那幾十萬的欠賬了。沈默越想越煩躁，怎么辦？沒有費用，產(chǎn)品積壓，無人可用，時間緊迫，銷售還是零。想起總裁對自己的期待，沈默頭皮都麻了。

編輯推薦

　　沈默成為艾潔公司最年輕的大區(qū)經(jīng)理之后，會發(fā)生什么樣的事情呢？初來乍到，下屬不合作、客戶刁難、領(lǐng)導(dǎo)懷疑，高額的費用欠賬、大量的庫存積壓、巨大的指標(biāo)差距，讓沈默步履維艱。突出重圍勢在必行！沈默殫精竭慮，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步爭取各方面的資源，靈活運用銷售技巧，駕馭復(fù)雜局面，蓄勢待發(fā)……

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