現(xiàn)代商務(wù)談判

前言

談判，一個大家耳熟能詳?shù)拿~。它的意思非常簡單，“談而判之”，“在交談、溝通過程中就某一主題為達成一致意見而作出自己的主張和判斷”。大到國家之間的政治、軍事談判，小到企業(yè)之間、個人之間的商務(wù)談判，不管談判的復(fù)雜程度如何、談判的規(guī)模大小、談判持續(xù)時間的長短，談判的核心要義就是溝通，通過溝通消除分歧，創(chuàng)造價值。溝通正成為我們生存的必需手段和技能。正所謂，人人都是談判者，世界就是一張巨大的談判桌。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判我們別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事，需要談判的理念指導(dǎo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)策劃。作為21世紀(jì)的現(xiàn)代商務(wù)人員，面對日益復(fù)雜的市場競爭，面對知識經(jīng)濟、信息化和全球化浪潮的挑戰(zhàn)，我們的商務(wù)人員究竟應(yīng)該樹立什么樣的商務(wù)談判觀？應(yīng)該具備什么樣的商務(wù)談判能力與素養(yǎng)？我們該如何提升自身的商務(wù)談判技能？我們該遵守什么樣的商務(wù)談判禮儀……所有這些問題都值得我們深思和研究。而這些都將在本書中找到答案?！冬F(xiàn)代商務(wù)談判》是一門研究現(xiàn)代商務(wù)談判活動及其規(guī)律性的學(xué)科。本書是一本系統(tǒng)介紹現(xiàn)代商務(wù)談判理論、實踐策略的教材，全部內(nèi)容分為兩部分，共10章。第一部分為理論篇，分為5章。作者通過對商務(wù)談判理論和原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對商務(wù)談判理論有一個很清晰的認(rèn)識。第二部分為實踐篇，分為5章。這一部分主要為讀者介紹商務(wù)談判過程的各個環(huán)節(jié)，通過理論與案例相結(jié)合的方法，突出商務(wù)談判實踐中的策略和技巧應(yīng)用，使讀者從中受益，不斷提升自己的商務(wù)談判能力和水平。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代商務(wù)談判》是一門研究現(xiàn)代商務(wù)談判活動及其規(guī)律性的學(xué)科。本書是一本系統(tǒng)介紹現(xiàn)代商務(wù)談判理論、實踐策略的教材，全部內(nèi)容分為兩部分，共10章。第一部分為理論篇，分為5章。作者通過對商務(wù)談判理論和原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對商務(wù)談判理論有一個很清晰的認(rèn)識。第二部分為實踐篇，分為5章。這一部分主要為讀者介紹商務(wù)談判過程的各個環(huán)節(jié)，通過理論與案例相結(jié)合的方法，突出商務(wù)談判實踐中的策略和技巧應(yīng)用，使讀者從中受益，不斷提升自己的商務(wù)談判能力和水平。
　　本書與一般的商務(wù)談判學(xué)教材相比，主要特色及創(chuàng)新之處有三；一是結(jié)構(gòu)安排新穎科學(xué)。全書分為兩篇，理論部分內(nèi)容全面、脈絡(luò)清楚，策略與實踐部分針對性強，理論結(jié)合實踐，深入淺出，既具備深刻的知識性，又具備較好的易讀性。每一章配有學(xué)習(xí)要旨、案例及閱讀教材。二是注重商務(wù)談判理論的詮釋和挖掘，尤其是商務(wù)談判的人性理論、模式理論和溝通理論等是其他商務(wù)談判教材中缺乏的。三是本書增加了學(xué)習(xí)深度，這不僅反映在理論上進行了深入歸納和著述，在實踐環(huán)節(jié)面也更注重讀者的理解深度，力爭全方位提高商務(wù)談判人員的談判能力。本書可作為普能視等院校和職業(yè)技術(shù)校營銷、管理專業(yè)的本?？粕捌髽I(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

書籍目錄

序言
第一部分　理論篇
　第一章　商務(wù)談判概述
　　學(xué)習(xí)要旨
　　第一節(jié)　談判及商務(wù)談判的內(nèi)涵
　　第二節(jié)　商務(wù)談判的要素與原則
　　第三節(jié)　商務(wù)談判的類型
　　　案例分析與閱讀材料
　第二章　商務(wù)談判的人性、需求與素質(zhì)理論
　　學(xué)習(xí)要旨
　　第一節(jié)　商務(wù)談判與人性
　　第二節(jié)　商務(wù)談判的人性之辯
　　第三節(jié)　商務(wù)談判的需求理論
　　第四節(jié)　原則性商務(wù)談判理論
　　第五節(jié)　商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力
　　案例分析與閱讀材料
　第三章　商務(wù)談判溝通理論
　　學(xué)習(xí)要旨
　　第一節(jié)　商務(wù)談判溝通概述
　　第二節(jié)　商務(wù)談判溝通的流程與績效
　　第三節(jié)　有效溝涌的技巧
　　第四節(jié)　跨文化商務(wù)談判溝通
　　　案例分析與閱讀材料
　第四章　商務(wù)談判觀念、心理與倫理理論
　　學(xué)習(xí)要旨
　　第一節(jié)　商務(wù)談判觀及其轉(zhuǎn)變
　　第二節(jié)　商務(wù)談判心理及其規(guī)律
　　第三節(jié)　談判人員心理素質(zhì)的培養(yǎng)
　　第四節(jié)　商務(wù)談判心理戰(zhàn)的技巧
　　第五節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判倫理觀
　　　案例分析與閱讀材料
　第五章　商務(wù)談判流程與模式
　　學(xué)習(xí)要旨
　　第一節(jié)　商務(wù)談判的流程
　　第二節(jié)　APRAM商務(wù)談判模式
　　第三節(jié)　談判方格理論
　　　案例分析與閱讀材料
第二部分　實踐篇
　第六章　商和談判的準(zhǔn)備
　　學(xué)習(xí)要旨
　　……
　第七章　商務(wù)談判磋商
　第八章　商務(wù)談判妥協(xié)與讓步
　第九章　商務(wù)談判的簽約與履約
　第十章　商務(wù)談判禮儀
參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：（四）適度隱含原則適度隱含原則要求在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)要根據(jù)特定環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達思想，傳遞信息。適度隱含原則在許多方面集中反映了語言的藝術(shù)性，除了表現(xiàn)在口頭語言上之外，還直接表現(xiàn)在無聲語言之中。盡管我們前面強調(diào)語言的表達要遵循客觀性、針對性、邏輯性原則，但這并不代表在任何發(fā)問下都必須“直”不打彎，“露”而無遮，相反在談判中根據(jù)不同的條件，掌握和運用“彎彎曲曲”、“隱隱約約”的語言表達方式有時會收到良好的效果。（五）表達規(guī)范原則表達規(guī)范原則是指談判的過程中語言表達要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確，規(guī)范的表達反映談判者的修養(yǎng)和素質(zhì)。首先，語言必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求。無論出現(xiàn)任何情況，都不能使用粗魯?shù)摹⑽鄯x或攻擊的語言。其次談判的語言必須易懂?？趶綉?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能使用地方方言或黑話、粗俗等語言與人交談。再次語言應(yīng)該注意抑揚頓挫，輕重緩急，避免吐舌擠眼，語不斷句，嗓音微弱，大喊大叫或感情用事。最后，語言應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，特別在討價還價的時刻，更要注意語言的準(zhǔn)確性。在談判的過程中，由于一言不慎，導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的例子屢見不鮮。因此語言表達必須要嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范。（六）說服誘導(dǎo)原則說服誘導(dǎo)原則是談判語言的特點。這一原則要求談判人員在談判溝通中無論語言的表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。當(dāng)然，要說服對方并非易事，需要商務(wù)談判人員在談判中適當(dāng)?shù)丶右哉T導(dǎo)，促使對方認(rèn)可己方的觀點，盡快達成協(xié)議。

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《現(xiàn)代商務(wù)談判(第2版)》：新世紀(jì)高校市場營銷專業(yè)系列教材。

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