國際商務談判

內(nèi)容概要

本書以突出實用與技能為原則，密切談判理論與談判實際的聯(lián)系，注重談判理論的最新學術(shù)前沿，形成了三個鮮明特點：    一是引人入勝，語言通俗易懂，選材實用生動。本書選擇了80多個談判案例，通過案例學習，達到使讀者理解并運用談判策略、技巧和談判藝術(shù)的目的。通過學習，讀者將初步具有用國際商務談判知識解決一般問題的能力，對在談判中出現(xiàn)的各種情況具有一定的分析能力和解決問題的能力，自身的素質(zhì)得到一定的提升，擁有一定的對外交往的實際能力。    二是可讀性強，可提高學習的積極性和自覺性。在每章的敘述結(jié)構(gòu)上做有針對性的安排，包括學習目標、學習重點、開篇案例、復習思考題、實訓題和案例分析題等。開篇案例與正文呼應，既導入新的主題，又引發(fā)對問題的思考，激發(fā)學習的興趣；實訓題則起到既避免知識學習的枯燥性，又強化了對知識的運用能力的作用。    三是內(nèi)容體系緊緊以國際商務談判為軸心，將談判理論及相關(guān)知識融人國際商務談判實務技能的體系中。國際商務談判的主要內(nèi)容包括國際商務談判的基本內(nèi)容、國際商務談判人員、國際商務談判的準備、國際商務談判各階段的策略、國際商務談判的溝通藝術(shù)、國際商務談判禮儀、不同國家和地區(qū)的商務談判風格等。這些內(nèi)容緊密相聯(lián)、互相影響、互相制約，同時又統(tǒng)一為整體的國際商務談判體系。

書籍目錄

第一章 國際商務談判概述  學習目標  學習重點  開篇案例：買鐘的苦惱  第一節(jié) 國際商務談判理論回顧  第二節(jié) 國際商務談判及其特征  第三節(jié) 國際商務談判的原則與階段  第四節(jié) 國際商務談判的構(gòu)成要素  第五節(jié) 國際商務談判的類型  第六節(jié) 國際商務談判的形式  復習思考題  實訓題  案例分析題第二章 國際商務談判的基本內(nèi)容  學習目標  學習重點  開篇案例：難忘的英特爾談判  第一節(jié) 商品貿(mào)易談判  第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判  第三節(jié) 合資、合作經(jīng)營談判  第四節(jié) 國際工程承包談判  第五節(jié) 國際租賃談判  復習思考題  實訓題  案例分析題第三章 國際商務談判人員  學習目標  學習重點  開篇案例：保險理賠  第一節(jié) 談判人員的基本素質(zhì)  第二節(jié) 國際商務談判的道德規(guī)范  第三節(jié) 國際商務談判人員的組織與管理  復習思考題  實訓題  案例分析題第四章 國際商務談判的準備  學習目標  學習重點  開篇案例：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)  第一節(jié) 國際商務談判前的必要準備  第二節(jié) 國際商務談判的信息準備  第三節(jié) 國際商務談判方案的準備  第四節(jié) 模擬談判  第五節(jié) 時間、地點的選擇  復習思考題  實訓題  案例分析題第五章 國際商務談判各階段的策略  學習目標  學習重點  開篇案例：科恩的首次談判  第一節(jié) 開局階段的策略  第二節(jié) 報價階段的策略  第三節(jié) 磋商階段的策略  第四節(jié) 妥協(xié)階段的策略  第五節(jié) 成交階段的策略  復習思考題  實訓題  案例分析題第六章 國際商務談判的溝通藝術(shù)  學習目標  學習重點  開篇案例：一句話把人說跳  第一節(jié) 國際商務談判的語言溝通  第二節(jié) 國際商務談判中的語言溝通藝術(shù)  第三節(jié) 國際商務談判的非語言溝通藝術(shù)  第四節(jié) 國際商務談判的書面語言溝通藝術(shù)  復習思考題  實訓題  案例分析題第七章 國際商務談判禮儀第八章 不同國家和地區(qū)的商務談判風格主要參考文獻

章節(jié)摘錄

第一章 國際商務談判概述學習目標通過本章學習，掌握國際商務談判的概念、特點，熟悉國際商務談判的特征和程序。通過對國際商務談判基本要素和各種不同類型、形式的了解，能夠根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。學習重點1．國際商務談判的定義、特征、類型和程序。2．國際商務談判的基本要素。3．國際商務談判的原則。4．電話談判的特點、函電談判的程序和網(wǎng)絡(luò)談判的特點。開篇案例：買鐘的苦惱有對夫妻在雜志的廣告中看到一個老式時鐘，非常喜歡。妻子說道：“這座鐘是我見過的最漂亮的一個，把它放在我們家客廳一定很好！”丈夫說：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里。廣告上沒有標明價格，不知道多少錢。”他們商量后，決定最高以500元的價格購買那座鐘。經(jīng)過三個月的搜尋，他們終于在一家古董展示會場的櫥窗里看到了那座鐘，但時鐘上的標價是750元。怎么辦？“算了，超出預算50％了?！逼拮拥?。丈夫說：“我們試試看，能不能降一些。”他們私下商量，指定丈夫作為談判者，試試能不能以500元買下。丈夫鼓起勇氣對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，我看到定價就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯然這座鐘不太好賣?！逼拮釉谂赃吀胶偷溃骸熬褪恰！笔圬泦T沒做聲。丈夫在有了信心之后接著說：“告訴你我可以買，一口價。”他停了一下以增強效果?！澳懵犞?50元?！蹦莻€售貨員連眼也不眨一下，說：“成交！那鐘是你們的了！”那個丈夫的第一個反應會是什么？得意洋洋？“我太棒了，競以如此低的價格得到了想要的鐘！”其實他的最初反應是：“我真蠢！我出價150元才對！”接著他想：“這座鐘應該很重才對，怎么那么輕呢？是不是有質(zhì)量問題？”他們把鐘放在客廳，那座鐘看起來真的非常美麗也非常協(xié)調(diào)，似乎很準，也沒什么毛病，但是他和妻子卻始終感到不安。那晚他們?nèi)绕鸫?，因為他們斷定沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個無眠的夜晚?！締栴}】該對夫妻只用一半的預算價格買到了自己滿意的商品，為什么還不滿意？它反映了談判者什么樣的心理？售貨員在此過程中哪些方面做得不足？【案例評析】沒有哪一個談判是雙方一接觸就成功的。這種“一觸即成”不是談判。價格磋商是談判的需要，有談判就有較量。

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《國際商務談判》由東北財經(jīng)大學出版社出版。

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