商務(wù)談判與推銷技巧

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，商務(wù)談判和推銷活動(dòng)已經(jīng)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中普遍存在的現(xiàn)象，引起了包括企業(yè)界在內(nèi)的全社會(huì)的廣泛關(guān)注。加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判和推銷行為的理論研究，揭示它們的內(nèi)在規(guī)律，在方法、策略和技巧上為規(guī)劃商務(wù)談判和推銷行為提供基本的理論依據(jù)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。談判和推銷是商務(wù)活動(dòng)的兩個(gè)重要方面，兩者在本質(zhì)上是一致的，都是要解決或者改善商務(wù)活動(dòng)中的人際溝通與交流問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)通過(guò)雙向溝通和磋商來(lái)實(shí)現(xiàn)和滿足彼此的利益要求，追求一個(gè)互惠互利、雙贏的結(jié)局。在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中，談判與推銷往往是交互在一起的，談判中有推銷（向?qū)Ψ酵其N自己的觀念、意見(jiàn)、方案等），推銷中有談判（推銷洽談就是推銷人員與顧客之間的談判），它們?cè)谠?、方法、策略和技巧等諸方面也有許多相通或相似性。一些高校經(jīng)管類專業(yè)往往分別開(kāi)設(shè)“商務(wù)談判”和“人員推銷”兩門課程來(lái)介紹相關(guān)知識(shí)，我們考慮到兩門課程在本質(zhì)上的一致性，將它們綜合成一門課程，即“商務(wù)談判與推銷技巧”。鑒于課程建設(shè)和教學(xué)的迫切需要，我們編寫(xiě)了這本教材。本書(shū)在論述基本理論、基本觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，側(cè)重介紹了有關(guān)策略和技巧，并引用了大量的實(shí)例，以期增強(qiáng)實(shí)用性和可操作性，使讀者學(xué)習(xí)后談判與推銷能力有較大的提高。書(shū)中各章所附的案例題、練習(xí)題是從大量相關(guān)資料中精心選編出來(lái)的，應(yīng)在本課程教學(xué)中充分利用。本書(shū)第2版在原書(shū)基礎(chǔ)上增補(bǔ)了部分案例和專欄資料，并在書(shū)末附加了兩套本課程的模擬試卷。

內(nèi)容概要

本書(shū)系統(tǒng)闡述了商務(wù)談判與推銷活動(dòng)的原理、方法、策略和技巧。全書(shū)共分12章，包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判思維與溝通、國(guó)際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開(kāi)發(fā)、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理。　　本書(shū)內(nèi)容新穎，通俗生動(dòng)，突出知識(shí)的系統(tǒng)性和實(shí)用性，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。各章均設(shè)計(jì)安排了學(xué)習(xí)目標(biāo)、關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)、復(fù)習(xí)思考題、案例與訓(xùn)練等內(nèi)容，并在各章正文中穿插有實(shí)例、專欄和背景資料，書(shū)末附有談判能力、推銷能力測(cè)試題和課程模擬試卷，為該課程的教學(xué)提供方便。　　本書(shū)適合作為本?？圃盒?、高等職業(yè)院校、成人高等院校的商務(wù)、營(yíng)銷及經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教材。

書(shū)籍目錄

第1章　商務(wù)談判概述 　1.1　商務(wù)談判的概念 　1.2　商務(wù)談判的原則與方法 　1.3　商務(wù)談判的類型 　1.4　商務(wù)談判的過(guò)程 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第2章　商務(wù)談判組織與管理 　2.1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 　2.2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成 　2.3　商務(wù)談判人員的選拔 　2.4　商務(wù)談判的管理 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第3章　商務(wù)談判策略 　3.1　開(kāi)局階段的談判策略 　3.2　報(bào)價(jià)階段的談判策略 　3.3　磋商階段的談判策略 　3.4　談判僵局處理的策略 　3.5　結(jié)束階段的談判策略 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第4章　商務(wù)談判思維與溝通 　4.1　商務(wù)談判的思維方法 　4.2　商務(wù)談判的溝通技巧 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第5章　國(guó)際商務(wù)談判 　5.1　國(guó)際商務(wù)談判概述 　5.2　美洲商人的談判風(fēng)格 　5.3　歐洲商人的談判風(fēng)格 　5.4　亞洲商人的談判風(fēng)格 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第6章　商務(wù)談判禮儀 　6.1　禮儀的含義及作用 　6.2　商務(wù)禮儀 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第7章　推銷與推銷人員 　7.1　推銷的內(nèi)涵和特征 　7.2　推銷人員的職責(zé) 　7.3　推銷人員的素質(zhì)與能力 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第8章　推銷心理與推銷模式 　8.1　顧客購(gòu)買心理 　8.2　推銷方格理論 　8.3　推銷模式 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第9章　顧客開(kāi)發(fā) 　9.1　尋找準(zhǔn)顧客 　9.2　顧客資格鑒定 　關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第10章　推銷接近與洽談 第11章　顧客異議處理與成交 第12章　推銷管理 附錄A　談判能力測(cè)試 附錄B　推銷能力測(cè)試 附錄C　《商務(wù)談判與推銷技巧》試卷一 附錄D　《商務(wù)談判與推銷技巧》試卷二 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

插圖：把注意力集中于相互的利益而不是立場(chǎng)，對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是十分有益的。這是因?yàn)橐韵聝煞矫娴脑颉＃?）每一種利益通常都存在著幾個(gè)可能使這一利益得到維護(hù)的立場(chǎng)或者說(shuō)，談判者追求某一利益的意愿，可以通過(guò)不同的立場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)。例如，某一項(xiàng)談判追求的利益是取得盡可能高的銷售收人，談判者的立場(chǎng)可能是堅(jiān)持在價(jià)格上不做或少做讓步，也可以是堅(jiān)持要對(duì)方在本方認(rèn)可的某一個(gè)較低的價(jià)格水平上增加訂貨量。上述兩種立場(chǎng)都是為謀求某種利益服務(wù)的，都有可能滿足本方對(duì)利益的追求。如果談判者過(guò)于看重立場(chǎng)，尤其是在與對(duì)方發(fā)生嚴(yán)重沖突的情況下，仍一味在堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，就可能動(dòng)搖雙方共同合作的基礎(chǔ)，從而喪失原本可以獲取的利益。（2）在互相對(duì)立的立場(chǎng)背后，可能內(nèi)隱著雙方共同的和一致的利益比如，某一談判立場(chǎng)可能是堅(jiān)持合同必須包括一項(xiàng)對(duì)延期發(fā)運(yùn)貨物給予嚴(yán)厲處罰的條款，雙方在這一立場(chǎng)上各不相讓。但如果透過(guò)雙方對(duì)立的立場(chǎng)，我們就不難發(fā)現(xiàn)，雙方的利益又有一致的方面，賣方希望取得源源不斷的訂單，買方則想要保證原材料的不斷供應(yīng)。因此，立場(chǎng)的對(duì)立并不代表著利益的完全對(duì)立。弄清談判雙方都能理解的利益，同時(shí)又堅(jiān)定地為取得這些利益而采取靈活的措施，談判雙方就可以在彼此共同的利益上達(dá)成一致。當(dāng)然，談判雙方在關(guān)心自己利益的同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注對(duì)方的利益。這樣，在你闡述自己的利益時(shí)，才可能減少對(duì)方的抵觸情緒。同樣，你還必須向?qū)Ψ浇忉屗睦?，這樣才能使對(duì)方意識(shí)到，即使雙方在立場(chǎng)上存在沖突，但仍然可以合作爭(zhēng)取共同的利益。談判者在討論利益時(shí)應(yīng)盡量做到具體，過(guò)于抽象化的說(shuō)辭難以取得對(duì)方的理解與信任。因?yàn)樵谀承┣闆r下，所謂的“原則上”的協(xié)議，往往意味著雙方雖愿意安排一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，但一時(shí)卻找不到可以解決協(xié)議條款的任何基礎(chǔ)。4.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則商務(wù)談判是謀求雙方互利的過(guò)程，是雙方互惠合作的過(guò)程。但是，無(wú)論談判者是如何了解彼此的利益和需求，或者多么重視維護(hù)雙方的合作關(guān)系，任何一方都不可避免要面對(duì)存在的分歧。人們都希望能夠通過(guò)談判來(lái)減少分歧，但分歧的減少甚至消除，不是靠談判者良好的主觀愿望就可以實(shí)現(xiàn)的。面對(duì)存在的分歧，有些談判者往往持強(qiáng)硬的態(tài)度，試圖迫使對(duì)方不斷做出讓步；有些談判者則過(guò)分突出感情的因素，在對(duì)方的壓力面前不斷地退讓?？繅毫?lái)達(dá)成協(xié)議可能給談判者帶來(lái)一時(shí)的利益，但他不可能只憑借強(qiáng)大的壓力來(lái)獲取長(zhǎng)久的成功。同樣，寬厚大方的做法雖然維系了雙方的良好關(guān)系，但卻陷自己于微利甚至是無(wú)利可圖的境地，談判的效率是低下的。

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《商務(wù)談判與推銷技巧(第2版)》：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材。

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