商務(wù)談判與推銷技巧

前言

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，商務(wù)談判和推銷活動已經(jīng)成為社會經(jīng)濟生活中普遍存在的現(xiàn)象，引起了包括企業(yè)界在內(nèi)的全社會的廣泛關(guān)注。加強對商務(wù)談判和推銷行為的理論研究，揭示它們的內(nèi)在規(guī)律，在方法、策略和技巧上為規(guī)劃商務(wù)談判和推銷行為提供基本的理論依據(jù)，具有十分重要的現(xiàn)實意義。談判和推銷是商務(wù)活動的兩個重要方面，兩者在本質(zhì)上是一致的，都是要解決或者改善商務(wù)活動中的人際溝通與交流問題，強調(diào)通過雙向溝通和磋商來實現(xiàn)和滿足彼此的利益要求，追求一個互惠互利、雙贏的結(jié)局。在實際商務(wù)活動中，談判與推銷往往是交互在一起的，談判中有推銷（向?qū)Ψ酵其N自己的觀念、意見、方案等），推銷中有談判（推銷洽談就是推銷人員與顧客之間的談判），它們在原理、方法、策略和技巧等諸方面也有許多相通或相似性。一些高校經(jīng)管類專業(yè)往往分別開設(shè)“商務(wù)談判”和“人員推銷”兩門課程來介紹相關(guān)知識，我們考慮到兩門課程在本質(zhì)上的一致性，將它們綜合成一門課程，即“商務(wù)談判與推銷技巧”。鑒于課程建設(shè)和教學(xué)的迫切需要，我們編寫了這本教材。本書在論述基本理論、基本觀點的基礎(chǔ)上，側(cè)重介紹了有關(guān)策略和技巧，并引用了大量的實例，以期增強實用性和可操作性，使讀者學(xué)習(xí)后談判與推銷能力有較大的提高。書中各章所附的案例題、練習(xí)題是從大量相關(guān)資料中精心選編出來的，應(yīng)在本課程教學(xué)中充分利用。本書第2版在原書基礎(chǔ)上增補了部分案例和專欄資料，并在書末附加了兩套本課程的模擬試卷。

內(nèi)容概要

本書系統(tǒng)闡述了商務(wù)談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分12章，包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判組織與管理、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判思維與溝通、國際商務(wù)談判、商務(wù)談判禮儀、推銷與推銷人員、推銷心理與推銷模式、顧客開發(fā)、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理?！　”緯鴥?nèi)容新穎，通俗生動，突出知識的系統(tǒng)性和實用性，強調(diào)實踐能力的培養(yǎng)。各章均設(shè)計安排了學(xué)習(xí)目標、關(guān)鍵術(shù)語、復(fù)習(xí)思考題、案例與訓(xùn)練等內(nèi)容，并在各章正文中穿插有實例、專欄和背景資料，書末附有談判能力、推銷能力測試題和課程模擬試卷，為該課程的教學(xué)提供方便?！　”緯m合作為本?？圃盒?、高等職業(yè)院校、成人高等院校的商務(wù)、營銷及經(jīng)濟管理類專業(yè)的教材。

書籍目錄

第1章　商務(wù)談判概述 　1.1　商務(wù)談判的概念 　1.2　商務(wù)談判的原則與方法 　1.3　商務(wù)談判的類型 　1.4　商務(wù)談判的過程 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第2章　商務(wù)談判組織與管理 　2.1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 　2.2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成 　2.3　商務(wù)談判人員的選拔 　2.4　商務(wù)談判的管理 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第3章　商務(wù)談判策略 　3.1　開局階段的談判策略 　3.2　報價階段的談判策略 　3.3　磋商階段的談判策略 　3.4　談判僵局處理的策略 　3.5　結(jié)束階段的談判策略 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第4章　商務(wù)談判思維與溝通 　4.1　商務(wù)談判的思維方法 　4.2　商務(wù)談判的溝通技巧 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第5章　國際商務(wù)談判 　5.1　國際商務(wù)談判概述 　5.2　美洲商人的談判風(fēng)格 　5.3　歐洲商人的談判風(fēng)格 　5.4　亞洲商人的談判風(fēng)格 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第6章　商務(wù)談判禮儀 　6.1　禮儀的含義及作用 　6.2　商務(wù)禮儀 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第7章　推銷與推銷人員 　7.1　推銷的內(nèi)涵和特征 　7.2　推銷人員的職責(zé) 　7.3　推銷人員的素質(zhì)與能力 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第8章　推銷心理與推銷模式 　8.1　顧客購買心理 　8.2　推銷方格理論 　8.3　推銷模式 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第9章　顧客開發(fā) 　9.1　尋找準顧客 　9.2　顧客資格鑒定 　關(guān)鍵術(shù)語 　復(fù)習(xí)思考題 　案例與訓(xùn)練 第10章　推銷接近與洽談 第11章　顧客異議處理與成交 第12章　推銷管理 附錄A　談判能力測試 附錄B　推銷能力測試 附錄C　《商務(wù)談判與推銷技巧》試卷一 附錄D　《商務(wù)談判與推銷技巧》試卷二 參考文獻

章節(jié)摘錄

插圖：把注意力集中于相互的利益而不是立場，對談判雙方來說都是十分有益的。這是因為以下兩方面的原因。（1）每一種利益通常都存在著幾個可能使這一利益得到維護的立場或者說，談判者追求某一利益的意愿，可以通過不同的立場來體現(xiàn)。例如，某一項談判追求的利益是取得盡可能高的銷售收人，談判者的立場可能是堅持在價格上不做或少做讓步，也可以是堅持要對方在本方認可的某一個較低的價格水平上增加訂貨量。上述兩種立場都是為謀求某種利益服務(wù)的，都有可能滿足本方對利益的追求。如果談判者過于看重立場，尤其是在與對方發(fā)生嚴重沖突的情況下，仍一味在堅持自己的立場，就可能動搖雙方共同合作的基礎(chǔ)，從而喪失原本可以獲取的利益。（2）在互相對立的立場背后，可能內(nèi)隱著雙方共同的和一致的利益比如，某一談判立場可能是堅持合同必須包括一項對延期發(fā)運貨物給予嚴厲處罰的條款，雙方在這一立場上各不相讓。但如果透過雙方對立的立場，我們就不難發(fā)現(xiàn)，雙方的利益又有一致的方面，賣方希望取得源源不斷的訂單，買方則想要保證原材料的不斷供應(yīng)。因此，立場的對立并不代表著利益的完全對立。弄清談判雙方都能理解的利益，同時又堅定地為取得這些利益而采取靈活的措施，談判雙方就可以在彼此共同的利益上達成一致。當(dāng)然，談判雙方在關(guān)心自己利益的同時，也應(yīng)關(guān)注對方的利益。這樣，在你闡述自己的利益時，才可能減少對方的抵觸情緒。同樣，你還必須向?qū)Ψ浇忉屗睦?，這樣才能使對方意識到，即使雙方在立場上存在沖突，但仍然可以合作爭取共同的利益。談判者在討論利益時應(yīng)盡量做到具體，過于抽象化的說辭難以取得對方的理解與信任。因為在某些情況下，所謂的“原則上”的協(xié)議，往往意味著雙方雖愿意安排一個解決問題的辦法，但一時卻找不到可以解決協(xié)議條款的任何基礎(chǔ)。4.堅持客觀標準的原則商務(wù)談判是謀求雙方互利的過程，是雙方互惠合作的過程。但是，無論談判者是如何了解彼此的利益和需求，或者多么重視維護雙方的合作關(guān)系，任何一方都不可避免要面對存在的分歧。人們都希望能夠通過談判來減少分歧，但分歧的減少甚至消除，不是靠談判者良好的主觀愿望就可以實現(xiàn)的。面對存在的分歧，有些談判者往往持強硬的態(tài)度，試圖迫使對方不斷做出讓步；有些談判者則過分突出感情的因素，在對方的壓力面前不斷地退讓?？繅毫磉_成協(xié)議可能給談判者帶來一時的利益，但他不可能只憑借強大的壓力來獲取長久的成功。同樣，寬厚大方的做法雖然維系了雙方的良好關(guān)系，但卻陷自己于微利甚至是無利可圖的境地，談判的效率是低下的。

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《商務(wù)談判與推銷技巧(第2版)》：現(xiàn)代經(jīng)濟與管理類規(guī)劃教材。

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