絕對成交的心理操控術

前言

對于銷售員而言，最重要的命題始終應該是如何將自己的產品或服務銷售出去。然而，海爾集團的CEO張瑞敏卻提出了這樣一個命題：銷售的本質是“買”而不是“賣”。為什么呢？在張瑞敏看來，“從本質上講，營銷不是賣出東西而是買。買進來的是用戶的意見，然后根據用戶意見改進，達到用戶的滿意，最后才能得到用戶的忠誠度，企業(yè)也才能獲得成功”。張瑞敏的話是針對企業(yè)營銷工作而言的，但卻激發(fā)了筆者對于銷售工作的一番思考：在“賣”東西給客戶之前，銷售員需要先向顧客“買”東西——“買”客戶的需求，“買”客戶的意見，最重要的是要“買”客戶的“心”。銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的根本在于“打動人心”。這里面包含兩個關鍵點，一是如何設法達成與客戶成交，二是怎樣才能打動客戶的心。本書就是圍繞著這兩個關鍵點，進行深入、細致和科學的剖析，全面解讀如何運用心理策略，實現銷售人員與客戶之間的有效溝通，與客戶在最短時間內達成交易。

內容概要

銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的根本在于“打動人心”。誰能在瞬間打動客戶的心，誰就能在最短的時間內拿到訂單；誰能持續(xù)地贏得客戶的心，誰就能在激烈的競爭中成為最終的贏家。    要想實現上述目標，銷售員不僅要掌握一些基本的成交技巧，還必須懂得如何操控客戶的心理。本書以成交過程中的心理操控為重點，全面解讀如何運用讀心、攻心等心理策略，幫助銷售員有效引導客戶心理，最大化地激發(fā)客戶購買欲望，從而在最短時間內順利成交。

作者簡介

孫健
　　畢業(yè)于中南財經大學工商管理專業(yè)。曾在多家營銷機構、企業(yè)市場部門從事營銷推廣、營運督導、銷售員培訓等工作。具有多年的市場實戰(zhàn)經驗，成功地組建和指導過多個實戰(zhàn)型銷售團隊，擅長將銷售技巧和手段融會貫通于銷售工作的每個細節(jié)中。在其獨具特色的銷售培訓課程中，充分融合了心理學、人際學、厚黑學等戰(zhàn)術，為銷售工作的開展提供了精準的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第1章成交始于心智成熟 　第1節(jié)　智取客戶——做一名聰明的銷售員 　　1?識破壓價伎倆 　　2?金錢、感情兩不傷 　　3?謹防過度承諾 　第2節(jié)　有的放矢——成功影響客戶決策 　　1?摸清客戶決策流程 　　2?積極影響決策人員 　　3?創(chuàng)造支持性銷售關系 　第3節(jié)　破釜沉舟——打造超級心態(tài) 　　1?挖掘銷售潛能 　　2?培養(yǎng)非常規(guī)思維 　　3?做好心理預演 　第4節(jié) 換位思考——緊緊抓住客戶的心 　　1?以客戶為中心 　　2?“換上”客戶的腦袋 　　3?千萬別把客戶當傻子 第2章 成功誘導客戶的溝通心法 　第1節(jié) 熱情到位，客戶才能就位 　　1?以軟化的肢體語言表達熱情 　　2?傳遞出溫暖人心的聲音 　　3?保持適度熱情即可 　第2節(jié) 用傾聽打開客戶心扉 　　1?確認客戶的真實想法 　　2?及時回應客戶信息 　　3?有效傾聽的7種方式 　第3節(jié) “迎而不合”的反饋策略 　　1?適度認可客戶觀點 　　2?委婉提出反對意見 第3章 掌控客戶購買的心理歷程 　第1節(jié) 化客戶疑慮為客戶需求 　　1?有效提問，挖掘客戶需求 　　2?積極引導，創(chuàng)造客戶需求 　　3?用價值匹配客戶需求 　　4?發(fā)掘“問題”背后的需求 　　5?巧妙接應客戶的潛臺詞 　第2節(jié) 變客戶異議為客戶認同 　　1?客戶異議處理的六大方法 　　2?客戶異議處理的實戰(zhàn)話術 　　3?價格異議處理的基本策略 　第3節(jié) 成功說服客戶的攻心術 　　1?善用“心理名片”，讓客戶認同自己 　　2?現場演示，讓客戶認可產品 　　3?強化客戶感覺，刺激購買欲望 第4章 搶單心理術 　第1節(jié) 預防客戶變臉的競爭戰(zhàn)術 　　1?價格不是失敗的唯一原因 　　2?競爭戰(zhàn)術必須協調的3個因素 　　3?常用競爭策略手段 　　4?價格戰(zhàn)的應對措施 　第2節(jié) 成功搶單的心理策略 　　1?比較銷售：突出自身優(yōu)勢 　　2?情感銷售：贏得差異化競爭優(yōu)勢 　　3?價值銷售：互惠雙贏謀合作 第5章 意志決勝 　第1節(jié) 有效管理銷售機會 　　1?準確識別客戶的采購階段 　　2?銷售機會管理的漏斗模型 　　3?銷售機會管理的策略 　第2節(jié) 準確把握成交時機 　　1?了解客戶生活細節(jié) 　　2?觀察客戶行為 　　3?識別成交信號 　　4?促使客戶成交的6種方法 　第3節(jié) 絕不半途而廢 　　1?敢于冒險，大膽嘗試 　　2?面對拒絕，迎難而上 　　3?遭遇挫折，永不放棄 　第4節(jié) 始終保持信心 　　1?自信有賴于積極自我暗示 　　2?把握自信的自我暗示規(guī)律 　　3?避免消極暗示對自信的削弱 第6章 從成交走向持續(xù)成交 　第1節(jié) 服務到客戶感動為止 　　1?保持積極健康的服務態(tài)度 　　2?與客戶同在，與客戶同步 　　3?強化優(yōu)質服務的三大策略 　第2節(jié) 運用“多看效應”，強化客戶好感 　　1?關心客戶近況 　　2?潛入客戶生活 　　3?贊美增進感情 　第3節(jié) 取悅客戶，贏得客戶忠誠 　　1?未雨綢繆，測試客戶滿意度 　　2?提高客戶滿意度的3個途徑 　　3?客戶滿意度與忠誠度的鑒別 　　4?獨辟蹊徑，提升客戶忠誠度

章節(jié)摘錄

插圖：客戶永遠是為了自己才會付諸購買行動，而不是因為銷售人員的原因而購買。如果銷售人員想和一個客戶順利成交，就必須先考慮到這個客戶的個人需求是什么？滿足了客戶的需求，再加上銷售人員較好的銷售口才和銷售能力，幾乎就能成交。所以，聰明的銷售人員都應該知道：與客戶打交道，首先考慮的不應該是如何賺錢，而是如何俘獲客戶的心。要想成為一名銷售高手，就要永遠把自己放在客戶的位置上。銷售人員要明白，客戶想著的永遠都是自己，包括自己希望怎么被對待？自己的錢花得值不值？遇到問題自己如何解決？把客戶所想的這些都擺在自己的位置上，也許就能得到答案。換位思考能讓銷售人員明白：客戶真正需要的是什么。在某公司舉行的辦公用品采購招標會上，有甲、乙兩家實力相當的供應商格外引人注目。而這兩家公司也被眾人認為最有可能獲得此筆大單。甲公司銷售代表一站到臺前就開始滔滔不絕地介紹自己公司的產品質量是多么的好，是多么的暢銷，客戶好評是多么的高，如果不購買則會很可惜，結果招標方負責人毫不客氣地打斷了甲方的介紹，說：“不好意思，先生，盡管你們的產品很好很暢銷，好評如潮，可是，這與我們公司又有什么關系呢？”甲方銷售代表只好在臺下一片吹噓之聲中尷尬退場。

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《絕對成交的心理操控術》就是圍繞著這兩個關鍵點，進行深入、細致和科學的剖析，全面解讀如何運用心理策略，實現銷售人員與客戶之間的有效溝通，與客戶在最短時間內達成交易。在“賣”東西給客戶之前，銷售員需要先向顧客“買”東西“買”客戶的需求，“買”客戶的意見，最重要的是要“買”客戶的“心”。銷售的目的在于與客戶成交，而與客戶成交的。根本在于“打動人心”。這里面包含兩個關鍵點，一是如何設法達成.與客戶成交，二是怎樣才能打動客戶的心。銷售員不僅是在賣產品，更為重要的是捕獲客戶的心。

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