門店銷售的心理誘導(dǎo)術(shù)

前言

得終端者得天下，門店銷售的重要性不言而喻，其在整個(gè)銷售體系中起著舉足輕重的作用，往往產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)銷售就看這臨門一腳，可以說(shuō)，門店銷售人員的銷售能力直接影響到產(chǎn)品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場(chǎng)或?qū)Ｙu店去購(gòu)物時(shí)，會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地打心里喜歡某個(gè)門店或不喜歡某個(gè)門店，甚至還會(huì)將這種感覺(jué)傳遞給同行的伙伴們，這是為什么呢？主要就是門店的銷售人員在銷售過(guò)程中提供了優(yōu)秀的服務(wù)給顧客留下了印象。要做到使顧客滿意并非易事，它是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和刺激性的工作，是一個(gè)洞察、引導(dǎo)和說(shuō)服的過(guò)程。然而，很多銷售人員將門店銷售看成是簡(jiǎn)單的招呼、接待和產(chǎn)品介紹工作，成交與不成交根本不關(guān)他的事，不主動(dòng)從觀念、專業(yè)上引導(dǎo)顧客成交，結(jié)果也就可想而知了。大禹治水，不在于圍堵，而在于疏導(dǎo)。同樣，門店銷售的關(guān)鍵就在于引導(dǎo)。在通常情況下，顧客只會(huì)給銷售人員一次機(jī)會(huì)，從顧客進(jìn)店開始，銷售人員如果不能有效把握顧客的心理活動(dòng)與購(gòu)買需求，做出正確的引導(dǎo)，任何一個(gè)失誤都將導(dǎo)致銷售中止，再無(wú)機(jī)會(huì)。大量事實(shí)表明：很多店鋪可能每天都在把顧客趕走，致使?fàn)I業(yè)額逐漸減少。而你（銷售人員）根本沒(méi)有意識(shí)到這一切正是源于你不當(dāng)?shù)匿N售方式，哪怕一個(gè)小小的失誤，比如顧客進(jìn)店時(shí)看到了一張嚴(yán)肅、冰冷的臉，或者你沒(méi)有適時(shí)贊美他們，或者你操之過(guò)急了，等等，從而使他們失去了購(gòu)買熱情。這樣的細(xì)節(jié)太多、太煩瑣，無(wú)法一一細(xì)述，但我們可以根據(jù)門店銷售的實(shí)際流程，建立一種科學(xué)的銷售引導(dǎo)術(shù)，幫助銷售人員快速掌握制勝終端的銷售秘籍?；诖耍緯槍?duì)門店銷售中的實(shí)際流程和核心問(wèn)題，從吸引顧客進(jìn)店開始，指出如何營(yíng)造積極的門店氣氛。然后根據(jù)顧客的言行舉止，識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)，從而選擇有效的接近策略，獲取良好的第一印象。接下來(lái)，通過(guò)讀懂顧客的內(nèi)心，與之建立信任關(guān)系，進(jìn)行需求引導(dǎo)（刺激）、產(chǎn)品推薦、異議排除、成交誘導(dǎo)等銷售的實(shí)際流程，依次闡述這些過(guò)程中最核心的問(wèn)題與引導(dǎo)方法。

內(nèi)容概要

　　 本書針對(duì)門店銷售中的實(shí)際流程和核心問(wèn)題，從吸引顧客進(jìn)店開始，指出如何營(yíng)造積極的門店氣氛，然后根據(jù)顧客的言行舉止，識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)，從而選擇有效的接近策略，獲取良好的第一印象。接下來(lái)，通過(guò)讀懂顧客的內(nèi)心，與之建立信任關(guān)系、進(jìn)行需求引導(dǎo)（刺激）、產(chǎn)品推薦、異議排除、誘導(dǎo)成交等銷售的實(shí)際流程。    本書以實(shí)踐為基礎(chǔ)，提供了許多行之有效的心理洞察與銷售引導(dǎo)術(shù)，解決銷售過(guò)程中的棘手問(wèn)題，從而提升銷售業(yè)績(jī)。本書是終端銷售人員必備的實(shí)用寶典，也是饋贈(zèng)員工和加盟商的良品。

作者簡(jiǎn)介

孫健，畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、企業(yè)市場(chǎng)部門從事營(yíng)銷推廣、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地組建和指導(dǎo)過(guò)多個(gè)實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)將銷售技巧和手段融會(huì)貫通于銷售工作的每個(gè)細(xì)節(jié)中。在其獨(dú)具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章  察言觀色，敲開顧客的心門  第一節(jié)  吸引顧客進(jìn)店    保持良好的第一印象        微笑可以吸引顧客        營(yíng)造積極的門店氣氛   第二節(jié)   初探顧客心理    觀察顧客的言行舉止       識(shí)別顧客的進(jìn)店動(dòng)機(jī)       掌握顧客的消費(fèi)心理     第三節(jié)   最佳接近策略    給顧客自由選購(gòu)的空間    當(dāng)顧客需要時(shí)立即出現(xiàn)    顧客樂(lè)于接受的接近方式  第四節(jié)   敲開顧客的心門    自信與快樂(lè)是銷售法寶        親和力讓顧客敞開心扉        傾聽讓顧客更愿意溝通    第二章  讀懂顧客，建立信任關(guān)系  第一節(jié)  讀懂顧客的內(nèi)心    讀懂顧客的肢體語(yǔ)言        看穿顧客的心理弱點(diǎn)        抓住顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)      第二節(jié)  喚醒顧客積極的回應(yīng)    贊美使顧客愉悅起來(lái)        與顧客保持情緒同步        讓顧客成為銷售主角      第三節(jié)  迅速與顧客建立信任    建立專業(yè)的職業(yè)形象    以細(xì)節(jié)贏得顧客信任    真誠(chéng)大于技巧的智慧第三章  引導(dǎo)需求，激發(fā)顧客購(gòu)買欲    第一節(jié)  探尋顧客需求    使用優(yōu)質(zhì)提問(wèn)探詢顧客需求    問(wèn)答快速掌握顧客需求        使用潔語(yǔ)言探尋顧客需求  第二節(jié)   引導(dǎo)顧客需求    引導(dǎo)顧客主動(dòng)說(shuō)“是”    引導(dǎo)理想的成交價(jià)位        引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)  第三節(jié)   刺激顧客需求最大化    針對(duì)顧客利益的需求刺激        針對(duì)顧客發(fā)難的需求刺激        因人而異的需求刺激    第四章   推薦產(chǎn)品，讓顧客成套購(gòu)買  第一節(jié)  有效的產(chǎn)品介紹    運(yùn)用特優(yōu)利（FAB）介紹產(chǎn)品    運(yùn)用NLP向顧客介紹產(chǎn)品        運(yùn)用第三方暗示進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明   第二節(jié)   引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品    成功的產(chǎn)品演示    調(diào)動(dòng)顧客的感官感受    讓顧客參與產(chǎn)品演示  第三節(jié)   讓顧客成套購(gòu)買    拓展顧客的關(guān)聯(lián)需求        運(yùn)用啟發(fā)式銷售技巧        提供專業(yè)的推薦產(chǎn)品    第五章  排除異議，為成交掃清障礙     第一節(jié)  避免顧客異議        看清顧客購(gòu)買心理紅綠燈       看懂顧客肢體表達(dá)的異議       因人制宜，避免異議產(chǎn)生     第二節(jié)   化解顧客異議    顧客異議背后的潛臺(tái)詞    顧客異議化解的方法        “真實(shí)的意見”如何處理  第三節(jié)   常見異議化解話術(shù)    當(dāng)顧客說(shuō)“沒(méi)帶錢”時(shí)        顧客說(shuō)“太貴了”怎么辦     如果顧客說(shuō)“要再考慮一下”    巧妙應(yīng)對(duì)顧客的“我不需要”第六章  抓住機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)顧客成交  第一節(jié)  抓住成交機(jī)會(huì)      識(shí)別肢體動(dòng)作的成交信號(hào)     抓住顧客言談中的成交信號(hào)    利用成交信號(hào)促成銷售      第二節(jié)   誘導(dǎo)顧客成交    迎合顧客心理的成交法    絕對(duì)成交的15項(xiàng)話術(shù)       給顧客一個(gè)購(gòu)買理由     第三節(jié)   讓顧客下次再來(lái)    讓顧客產(chǎn)生滿足感        好店鋪每天都在培養(yǎng)回頭客    爭(zhēng)取老顧客的有效辦法    讓顧客主動(dòng)購(gòu)買的待客秘笈?

章節(jié)摘錄

第一章 察言觀色，敲開顧客的心門第一節(jié) 吸引顧客進(jìn)店顧客會(huì)根據(jù)自己對(duì)門店的第一印象來(lái)決定是否要進(jìn)店。門店銷售人員會(huì)有這樣的經(jīng)歷：顧客走到店面門口，突然轉(zhuǎn)身離去。你可能沒(méi)有意識(shí)到：你的店面已經(jīng)把顧客趕走了。改變這種不利局面，首先要對(duì)門店銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，營(yíng)造有吸引力的門店氛圍，以吸引更多顧客進(jìn)店、停留，進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品。保持良好的第一印象所謂第一印象，是指當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時(shí)留下的印象．在現(xiàn)實(shí)生活中，顧客常常根據(jù)這種第一印象的先人為主作用來(lái)決定自己第二次以至以后的購(gòu)買行為。顧客會(huì)經(jīng)常光顧給自己留下良好第一印象的門店，并樂(lè)意將這種良好的體驗(yàn)告訴身邊的朋友；相反，他們不愿意進(jìn)入給自己留下不良印象的門店購(gòu)買產(chǎn)品．也不希望身邊的朋友進(jìn)店購(gòu)買。一位做服裝生意的女性朋友去考察一家品牌專賣店，剛到那家品牌店的門口．興趣就減了大半，最終也沒(méi)有和那家品牌合作。原因何在?不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是因?yàn)樗匆婇T口的兩位女導(dǎo)購(gòu)穿著的白襯衣沒(méi)有洗干凈，這讓她懷疑這家品牌店的管理能力和服務(wù)意識(shí)，不放心與其合作。導(dǎo)購(gòu)的形象直接體現(xiàn)了產(chǎn)品定位和服務(wù)品質(zhì)。作為一個(gè)中檔次的女性服裝店，面對(duì)的顧客主要是白領(lǐng)階層，其導(dǎo)購(gòu)形象也應(yīng)符合顧客的需求。然而，這么不注重導(dǎo)購(gòu)形象，必然會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)該品牌產(chǎn)生不良的第一印象，使品牌形象受損，進(jìn)而拒絕進(jìn)店。

編輯推薦

《門店銷售的心理誘導(dǎo)術(shù)》：一本書讓你的店鋪業(yè)績(jī)倍增，每天都培養(yǎng)回頭客讓顧客主動(dòng)購(gòu)買的待客秘籍。門店銷售的重要性不言而喻，可現(xiàn)實(shí)工作中，很多銷售人員往往只是被動(dòng)地為顧客提供一問(wèn)一答式的服務(wù)，對(duì)于顧客的真正需求置之不理，這不僅浪費(fèi)了進(jìn)店顧客的資源，還有損門店形象，銷售業(yè)績(jī)自然不會(huì)理想。事實(shí)上，很多時(shí)候銷售人員只要稍微用心一點(diǎn)，多注意自身的言行舉止，建立專業(yè)的職業(yè)形象，即可獲取顧客信任；多留意顧客的一舉一動(dòng)，挖掘顧客的真實(shí)需求，運(yùn)用行之有效的引導(dǎo)話術(shù)，即可激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，誘導(dǎo)成交。

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