電話銷售細(xì)節(jié)全書

內(nèi)容概要

　　無數(shù)成功銷售精英的經(jīng)歷告訴我們，良好的電話銷售功底對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。電話銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對電話銷售技能的合理運(yùn)用與發(fā)揮。《電話銷售細(xì)節(jié)全書》總結(jié)了眾多優(yōu)秀電話銷售人員的工作方法與經(jīng)驗，對成千上萬奮戰(zhàn)在一線的電話銷售人員在工作中最有可能遇到的各種銷售問題進(jìn)行了全面盤點。它巧妙地將電話銷售理論、方法與情景訓(xùn)練、案例分析融為一體，希望廣大電話銷售人員通過閱讀《電話銷售細(xì)節(jié)全書》，能夠切實提高技能水平，迅速提升自己的業(yè)績，用完美的結(jié)果去溫暖人生。

書籍目錄

上卷 優(yōu)秀是這樣煉成的
　壹 素養(yǎng)篇
　　第一章 塑造良好的陽光銷售心態(tài)
　　第二章 快速提升你的職業(yè)素質(zhì)
　貳 心理篇
　　第三章 誠心：讓你變?yōu)榭蛻舻呐笥?br />　　第四章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
　　第五章 洞察：細(xì)節(jié)里窺見客戶的心理動向
　　第六章 捕捉：抓住客戶若隱若現(xiàn)的下意識
　叁 口才篇
　　第七章 隱藏在問話里的銷售密碼
　　第八章 贊美，讓銷售順暢起來
　　第九章 在客戶面前保持幽默感
　　第十章 有時候做聽眾效果更佳
　　第十一章 說服就是催眠術(shù)
　　第十二章 小心銷售中的話術(shù)地雷
　肆 博弈篇
　　第十三章 左右腦博弈，用你的全腦智慧贏取訂單
　　第十四章 智慧博弈，攀上銷售的頂峰
　　第十五章 做“博弈”達(dá)人，讓客戶埋單時有贏的感覺
　伍 大客戶篇
　　第十六章 制定大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
　　第十七章 找到你的新客戶
　　第十八章 放短線釣大魚的藝術(shù)
　　第十九章 大客戶開發(fā)細(xì)節(jié)管理
下卷 電話銷售場景應(yīng)用實戰(zhàn)
　壹 前期預(yù)演篇
　　第一章 做足九個步驟，就可以拿起電話
　　第二章 迅速調(diào)整到臨戰(zhàn)狀態(tài)
　　第三章 電話禮儀九方略
　貳 牛刀小試篇
　　第四章 通關(guān)高手：巧妙突破秘書關(guān)
　　第五章 開場引力：給客戶過目不忘的開場白
　　第六章 首次連線：第一次就粘住新客戶
　叁 大展身手篇
　　第七章 電話約訪：給客戶一個不可拒絕的理由
　　第八章 攻下心理防線有六招
　　第九章 產(chǎn)品介紹：推銷的是功效，而非代碼
　　第十章 電話跟進(jìn)：不要冷落了你的客戶
　　第十一章 接聽電話：抓住送上門的機(jī)會
　肆 成交攻略篇
　　第十二章 報價：成交的焦點
　　第十三章 成交異議：情景化解
　　第十四章 談判：桌上論英雄
　　第十五章 拿下難辦的客戶
　　第十六章 成交技巧：步步為營的成交詭計
　　第十七章 當(dāng)場打動客戶
　伍 忠誠保鮮篇
　　第十八章 客戶維護(hù)：回頭客的維護(hù)技巧
　　第十九章 投訴處理：用真誠化解誤會

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：人們總是沒有耐心聽別人說，所有的人都在等著說。再也沒有比擁有忠實的聽眾更令人愉快的事情了。在人際交往中，多聽少說，善于傾聽別人講話是一種很高雅的素養(yǎng)。因為認(rèn)真傾聽，體現(xiàn)了聽者對說話者的尊重，人們往往會把忠實的聽眾視作知己。對于銷售員而言，積極傾聽客戶的談?wù)?，有助于了解和發(fā)現(xiàn)有價值的信息。所以，成功的推銷是一種學(xué)會傾聽的藝術(shù)。每個人都有聽的權(quán)利，但必須掌握聆聽的技巧。通常銷售員傾聽客戶談話時容易犯的毛病，是只擺出傾聽客戶談話的樣子.而內(nèi)心卻等待機(jī)會將自己想說的話說完。這種溝通方式效果是相當(dāng)差的，因為銷售員聽不出客戶的意圖和期望，其推銷自然也就沒有目標(biāo)。培養(yǎng)傾聽的技巧有以下幾種方法。一是培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度，站在客戶的立場考慮問題.了解客戶的需求和目標(biāo)。銷售員有時候應(yīng)該反問自己：“既然客戶都有耐心傾聽我對產(chǎn)品的介紹，我又為什么沒有耐心傾聽客戶對需求的陳述呢？”其實將客戶的陳述當(dāng)做是一次市場調(diào)查也是相當(dāng)不錯的主意。二是保持寬廣的胸懷。不要按照自己想要聽到的內(nèi)容做出判斷，對客戶的陳述不要極力反駁，以免影響彼此的溝通。三是讓客戶把話說完。不要打斷客戶的談話.客戶的傾訴是有限度的，銷售員應(yīng)該讓客戶把話說完，讓他把自己的需求說清楚，這樣銷售員才能依照客戶的表述決定自己該說什么和怎么說、該做什么和怎么做。四是不要抵制客戶的話。即使客戶對銷售員持批評的態(tài)度，也應(yīng)該請客戶把話說完，以便找到可以解釋的地方。抵制客戶的話往往會導(dǎo)致客戶采取抵制態(tài)度。五是站在客戶的立場上想問題?？蛻舻脑V說是有理由的，他不會平白無故，也不會不著邊際.所以銷售員要理解客戶的訴說。銷售員應(yīng)該從客戶的訴說中找出隱情，以便采取有針對性的推銷。此外.聆聽客戶講話，必須做到耳到、眼到、心到，同時還要輔之以一定的行為和態(tài)度?？偟膩碚f，歸納如下：一是認(rèn)真傾聽客戶說話.這樣是對客戶的尊重。二是不要中途打斷客戶，讓他把話說完。打斷客戶的談話是最不禮貌的行為。三是面部要保持很自然的微笑.適時地點頭。表示對客戶言語的認(rèn)可。四是適時而又恰當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，配合對方的語氣表達(dá)自己的意見。五是可以通過巧妙地應(yīng)答，引出所需要的話題。

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《電話銷售細(xì)節(jié)全書》：一線承兩端，細(xì)節(jié)定成??！這里將告知你切實提高操作水平的有效渠道、這里將告知你迅速點燃業(yè)績的正確途徑、這里將告知你取得大額訂單、享受成功人生的必由之路。電話銷售功底對銷售工作的成敗有著決定性的影響。電話銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售員對電話銷售技能的合理運(yùn)用與發(fā)揮。《電話銷售細(xì)節(jié)全書》可作為電話銷售新人的入門培訓(xùn)用書，同時適合一線銷售人員、開展銷售業(yè)務(wù)的呼叫中心坐席員、銷售管理者、培訓(xùn)師等使用，也可作為溝通培訓(xùn)教材、服務(wù)性企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材等。幾乎每一個從事銷售工作的人，都會碰到以下的對話場景：“喂？”“您好，嗯，我是××公司的。嗯，有一件事，不知道你是否能幫我一下，我想找一下你們主管。就是說我們公司給……”“你找誰呀？”“我我……是這樣，我們公司又最新推出了……知道吧，就是一種優(yōu)惠活動.就是……（很長時間的停頓）你在其他公司花一筆錢買同樣的產(chǎn)品，在我們公司只花一半就行……嗯……”“你找誰呀？”“我……是這樣……”就在銷售員欲言又止間，對方掛斷了電話。其實，這通電話銷售的失敗，并不是因為不能進(jìn)行電話銷售，而是銷售員沒有經(jīng)過最基本的電話銷售訓(xùn)練。也許某一天。你會坐在辦公桌前，看著擺在桌子上的電話出神。你想給一個大客戶推銷公司新的產(chǎn)品，卻為此猶豫不決。你幾次把手伸向了電話.又恐懼地縮了回來。經(jīng)過多次這樣的反復(fù)，到現(xiàn)在你還沒有下定決心。眼看著自己逐漸形成怯懦、畏縮的心態(tài)，不敢面對客戶，乃至不敢面對工作中的其他問題。最終變得庸庸碌碌。在這樣的情況下.你是時候改變自己了！

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