商業(yè)地產(chǎn)管理模式

前言

一波緊似一波的房地產(chǎn)調(diào)控，使得房地產(chǎn)開發(fā)公司不得不調(diào)整戰(zhàn)略，從住宅市場(chǎng)擠出來的過剩流動(dòng)性總是要尋找新的出口，一直游離在調(diào)控政策之外的商業(yè)地產(chǎn)，無疑是一個(gè)好的方向。比如旅游地產(chǎn)、購物中心、商業(yè)街、物流園區(qū)等商業(yè)項(xiàng)目，這些又都與國家鼓勵(lì)大力發(fā)展服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)有密切的關(guān)系?，F(xiàn)今各大龍頭房企紛紛劍指商業(yè)地產(chǎn)就是最好的明證。作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)主體，選擇操作何種業(yè)態(tài)是房企的天然權(quán)利，在住宅市場(chǎng)面臨下行風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)頭，將商業(yè)地產(chǎn)作為企業(yè)避風(fēng)港也是順勢(shì)而為之舉。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、社區(qū)商業(yè)、物流園區(qū)、旅游地產(chǎn)、專業(yè)市場(chǎng)、寫字樓等。商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模大小不一，有大有小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，以收取租金為投資回報(bào)的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)，盡管大多數(shù)項(xiàng)目依然采取租金回報(bào)的方式，但國內(nèi)目前很多商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。另外，從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的過程中，應(yīng)該注重推廣綠色低碳技術(shù)與建筑，貫穿規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理、消費(fèi)全過程始終，最大限度地節(jié)約能源（節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材）、保護(hù)環(huán)境和減少污染，為人們提供健康、適用和高效的使用空間，與自然和諧共生的建筑。綠色建筑是將可持續(xù)發(fā)展理念引入建筑領(lǐng)域的結(jié)果，將成為未來建筑的主導(dǎo)趨勢(shì)。基于此，我們?cè)诙嗄晏剿鞯幕A(chǔ)上，策劃、編撰出了一套適合商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員、策劃人員使用和借鑒的管理工具書：《商業(yè)地產(chǎn)新手快速入門》、《商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)》、《商業(yè)地產(chǎn)選項(xiàng)全攻略》、《商業(yè)地產(chǎn)管理模式》?！渡虡I(yè)地產(chǎn)新手快速入門》主要由商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目分類、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作流程、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式四個(gè)部分組成?！渡虡I(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)》主要包括商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目選擇及可行性研究、商業(yè)地產(chǎn)投融資管理、土地使用權(quán)獲取與行政審批、商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)地產(chǎn)造價(jià)與預(yù)算管理、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招投標(biāo)、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工程施工、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目驗(yàn)收與交付管理九個(gè)章節(jié)?！渡虡I(yè)地產(chǎn)選項(xiàng)全攻略》則由商業(yè)地產(chǎn)地塊定位攻略、商業(yè)地產(chǎn)招商定位攻略、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營定位攻略三個(gè)部分組成。《商業(yè)地產(chǎn)管理模式》由商業(yè)地產(chǎn)招商模式、商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理三個(gè)部分組成。此外，本套書附有大量實(shí)戰(zhàn)工具、實(shí)戰(zhàn)范本及經(jīng)典案例，稍加修改便可運(yùn)用于實(shí)際操作中，可以說是商業(yè)地產(chǎn)人士不可多得的一個(gè)職場(chǎng)助手。本書由王高翔、付瑋瓊主編，在編寫過程中，獲得了許多商業(yè)地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)一線從業(yè)人員和朋友的幫助與支持，其中參與編寫和提供資料的有靳玉良、劉建偉、劉海江、劉軍、王生平、寧仁梅、李輝、李景吉、李景安、馮飛、楊冬瓊、趙仁濤、趙建學(xué)、陳運(yùn)花、匡五壽、張一文、張眾寬、郭華偉、胡昊文、雷蕾、彭塞峽、孟照友、江美亮、滕寶紅，最后全書由王高翔、付瑋瓊、匡仲瀟統(tǒng)稿、審核完成，在此對(duì)他們一并表示感謝！由于作者水平所限，不足之處請(qǐng)讀者指正。

內(nèi)容概要

《商業(yè)地產(chǎn)管理模式》由商業(yè)地產(chǎn)招商模式、商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理三個(gè)部分組成。內(nèi)容緊密結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際情況，提供了大量實(shí)用表格、規(guī)范、工具，可以適當(dāng)修改后運(yùn)用。同時(shí)，書中提供了經(jīng)典案例，供相關(guān)人員管理、策劃時(shí)借鑒。
《商業(yè)地產(chǎn)管理模式》可供商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員及策劃、管理人員使用和借鑒。

作者簡(jiǎn)介

王高翔，國內(nèi)知名商業(yè)地產(chǎn)顧問公司總監(jiān)。具有多年房地產(chǎn)從業(yè)工作經(jīng)歷，10余年商業(yè)地產(chǎn)策劃招商經(jīng)驗(yàn)，在中信地產(chǎn)工作10余年，參與了深圳乃至華南首家大型購物中心一一深圳中信城市廣場(chǎng)主力店招商及開業(yè)以來的各種大型推廣活動(dòng)；在湖南長(zhǎng)沙主持長(zhǎng)沙中信城市廣場(chǎng)的前期策劃、全面招商及商鋪銷售工作；從事商業(yè)顧問工作以來主持參與國內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目的策劃招商工作。主編《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃》、《商業(yè)地產(chǎn)招商營運(yùn)》等較有影響的專業(yè)暢銷書籍。 付瑋瓊，經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)博士。多年來從事物流與供應(yīng)鏈管理、連鎖經(jīng)營管理、商品學(xué)等方向的研究，2011年獲全國優(yōu)秀教師。主講《物流配送管理》、《連鎖經(jīng)營管理》、《國際貨物與通關(guān)》、《商品學(xué)》等本科及研究生課程。在相關(guān)領(lǐng)域發(fā)表學(xué)術(shù)論文6篇，其中曰檢索5篇，1STP檢索2篇，多篇獲全國教育改革優(yōu)秀教學(xué)論文大賽一等獎(jiǎng)。主持教研教改課題3項(xiàng)，參與國家自然科學(xué)基金、省部級(jí)科研項(xiàng)目5項(xiàng)。編寫超市經(jīng)營管理系列叢書7部、物流管理系列叢書多部，其中2部被列為國家級(jí)規(guī)劃教材。參與“黑龍江省冷鏈物流規(guī)劃”、“奧特萊斯城商業(yè)體項(xiàng)目”、“龍運(yùn)物流園區(qū)規(guī)劃”等多項(xiàng)政府規(guī)劃課題研究。

書籍目錄

第一部分商業(yè)地產(chǎn)招商模式 第章商業(yè)地產(chǎn)招商概述2 第一節(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)知識(shí)2 知識(shí)一：商業(yè)地產(chǎn)招商階段2 相關(guān)知識(shí)：寫字樓目標(biāo)客戶鎖定2 知識(shí)二：商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)5 相關(guān)知識(shí)：中小項(xiàng)目招商解決方法7 相關(guān)知識(shí)：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目常用術(shù)語9 知識(shí)三：商業(yè)地產(chǎn)招商的原則16 相關(guān)知識(shí)：百年老店商家選址寶典16 知識(shí)四：招商對(duì)象的定位18 第二節(jié)商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)與風(fēng)險(xiǎn)防范19 知識(shí)一：商業(yè)地產(chǎn)招商的誤區(qū)19 實(shí)戰(zhàn)范本××?xí)r尚購物中心招商方案19 知識(shí)二：商業(yè)地產(chǎn)招商的風(fēng)險(xiǎn)21 相關(guān)知識(shí)：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位21 知識(shí)三：頂層招商的策略25 實(shí)戰(zhàn)范本××商業(yè)街招商策略26 第章商業(yè)地產(chǎn)自主招商28 第一節(jié)招商部部門組建28 項(xiàng)目一：招商部部門職責(zé)28 項(xiàng)目二：招商部部門組織架構(gòu)28 項(xiàng)目三：招商部經(jīng)理崗位職責(zé)29 項(xiàng)目四：招商專員崗位職責(zé)29 第二節(jié)招商現(xiàn)場(chǎng)接待30 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心招商現(xiàn)場(chǎng)接待流程30 流程一：歡迎客人30 流程二：引導(dǎo)入座（第一次）31 流程三：業(yè)務(wù)寒暄31 流程四：參觀展示31 流程五：引導(dǎo)入座（第二次）31 流程六：帶客戶看房32 流程七：引導(dǎo)入座（第三次）32 流程八：商鋪銷控32 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心商鋪銷控表32 流程九：銷售論價(jià)34 流程十：現(xiàn)場(chǎng)逼定34 相關(guān)知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧34 流程十一：商鋪確認(rèn)35 流程十二：簽單收款35 流程十三：送客，填寫資料36 第三節(jié)招商談判知識(shí)37 知識(shí)一：招商談判的原則37 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心租賃意向書38 知識(shí)二：不同類型客戶的應(yīng)對(duì)39 知識(shí)三：學(xué)會(huì)說服客戶42 知識(shí)四：客戶異議處理方法43 相關(guān)知識(shí)：客戶異議處理技巧46 知識(shí)五：客戶咨詢的常見問題47 第四節(jié)招商專員管理49 要點(diǎn)一：規(guī)范招商專員儀容要求49 相關(guān)知識(shí)：招商專員常用文明用語52 要點(diǎn)二：掌握招商專員基本禮儀54 相關(guān)知識(shí)：飯桌禮儀60 要點(diǎn)三：明確招商專員的素質(zhì)要求61 要點(diǎn)四：加強(qiáng)招商專員的培訓(xùn)62 要點(diǎn)五：對(duì)招商專員進(jìn)行制度化管理63 實(shí)戰(zhàn)范本招商專員考勤規(guī)定63 實(shí)戰(zhàn)范本招商專員工作要求63 實(shí)戰(zhàn)范本認(rèn)租書管理規(guī)范65 要點(diǎn)六：不斷激勵(lì)招商專員66 要點(diǎn)七：對(duì)招商專員進(jìn)行考評(píng)67 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心招商考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法68 第章商業(yè)地產(chǎn)委托招商70 步驟一：選擇招商代理公司70 步驟二：簽訂招商代理合同72 實(shí)戰(zhàn)范本××項(xiàng)目招商策劃代理合同書72 實(shí)戰(zhàn)范本××地產(chǎn)招商代理委托協(xié)議83 第章商業(yè)地產(chǎn)租賃模式86 第一節(jié)商業(yè)地產(chǎn)租賃方式86 方式一：只租不售86 實(shí)戰(zhàn)范本××大廈招租方式88 相關(guān)知識(shí)：整棟租賃與分割租賃分析89 實(shí)戰(zhàn)范本××服裝批發(fā)市場(chǎng)門面租賃合同89 方式二：銷售93 方式三：組合模式97 第二節(jié)商業(yè)地產(chǎn)租賃的管理99 事項(xiàng)一：認(rèn)租手續(xù)及審批辦理99 實(shí)戰(zhàn)范本商鋪?zhàn)鈶糇赓U資格評(píng)估表100 實(shí)戰(zhàn)范本寫字樓租戶租賃資格評(píng)估表102 實(shí)戰(zhàn)范本商鋪臨時(shí)認(rèn)租書102 事項(xiàng)二：簽署租賃合同103 實(shí)戰(zhàn)范本商鋪出租意見書104 實(shí)戰(zhàn)范本收鋪通知書105 事項(xiàng)三：續(xù)約、再出租辦理106 事項(xiàng)四：商用物業(yè)競(jìng)價(jià)107 事項(xiàng)五：退租手續(xù)辦理107 實(shí)戰(zhàn)范本商鋪退回驗(yàn)收單108 第二部分商業(yè)地產(chǎn)營銷推廣 第章商業(yè)地產(chǎn)不同階段營銷110 階段一：蓄水期110 階段二：開盤期112 階段三：開業(yè)期113 階段四：養(yǎng)市期114 階段五：運(yùn)營期115 第章商業(yè)地產(chǎn)營銷工具116 工具一：招商處116 實(shí)戰(zhàn)范本××購物廣場(chǎng)招商處包裝方案118 工具二：樓書宣傳119 工具三：DM單宣傳121 工具四：VI系統(tǒng)宣傳122 工具五：戶外包裝宣傳122 工具六：報(bào)紙宣傳123 工具七：電臺(tái)宣傳123 工具八：電視臺(tái)宣傳123 實(shí)戰(zhàn)范本××建材市場(chǎng)階段媒體策略及組合124 工具九：車身廣告宣傳129 工具十：其他媒體宣傳129 工具十一：開展活動(dòng)營銷129 實(shí)戰(zhàn)范本××廣場(chǎng)封頂儀式活動(dòng)方案129 實(shí)戰(zhàn)范本××?xí)r尚購物中心營銷推廣方案132 第三部分商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理 第章商業(yè)地產(chǎn)自營物業(yè)管理138 第一節(jié)物管部部門崗位職責(zé)138 內(nèi)容一：物管部部門職責(zé)138 內(nèi)容二：物管部經(jīng)理崗位職責(zé)138 內(nèi)容三：運(yùn)行督辦經(jīng)理崗位職責(zé)139 內(nèi)容四：強(qiáng)電主管崗位職責(zé)139 內(nèi)容五：空排主管崗位職責(zé)140 內(nèi)容六：電梯主管崗位職責(zé)140 內(nèi)容七：維修電工領(lǐng)班崗位職責(zé)140 內(nèi)容八：管鉗工領(lǐng)班崗位職責(zé)141 內(nèi)容九：維修管鉗工崗位職責(zé)141 內(nèi)容十：維修電工崗位職責(zé)142 內(nèi)容十一：物管部文員崗位職責(zé)142 內(nèi)容十二：樓面維修工崗位職責(zé)143 內(nèi)容十三：倉庫保管員崗位職責(zé)144 內(nèi)容十四：采購員崗位職責(zé)144 第二節(jié)物業(yè)服務(wù)前期介入145 事項(xiàng)一：規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入145 事項(xiàng)二：項(xiàng)目施工階段介入151 實(shí)戰(zhàn)范本施工質(zhì)量問題及設(shè)計(jì)缺陷問題（專業(yè)版）156 實(shí)戰(zhàn)范本施工質(zhì)量問題及設(shè)計(jì)缺陷問題案例模板（通用版）156 事項(xiàng)三：項(xiàng)目銷售階段介入156 事項(xiàng)四：竣工驗(yàn)收階段介入159 第三節(jié)商戶裝修管理163 要點(diǎn)一：制定商戶裝修流程163 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心商戶裝修管理流程163 要點(diǎn)二：明確裝修材料要求163 要點(diǎn)三：保證裝修安全管理要求164 實(shí)戰(zhàn)范本施工人員出入證164 實(shí)戰(zhàn)范本商戶裝修施工人員出入辦證表165 要點(diǎn)四：加強(qiáng)裝修現(xiàn)場(chǎng)管理166 要點(diǎn)五：召開商戶裝修座談會(huì)166 要點(diǎn)六：簽訂鋪位裝修協(xié)議書167 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心裝修施工協(xié)議書167 第四節(jié)日常物業(yè)管理事項(xiàng)170 類別一：寫字樓日常物業(yè)管理170 實(shí)戰(zhàn)范本××寫字樓保潔項(xiàng)目清潔頻次規(guī)定173 實(shí)戰(zhàn)范本××寫字樓保潔管理規(guī)定175 類別二：購物中心日常物業(yè)管理183 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心環(huán)境衛(wèi)生保潔185 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心火警處理預(yù)案186 實(shí)戰(zhàn)范本××購物中心停電處理預(yù)案189 第章商業(yè)地產(chǎn)委托物業(yè)管理191 要點(diǎn)一：發(fā)布招標(biāo)信息191 實(shí)戰(zhàn)范本××商業(yè)街物業(yè)招標(biāo)公告191 實(shí)戰(zhàn)范本××廣場(chǎng)物業(yè)管理招標(biāo)文件（招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)）193 要點(diǎn)二：確定物業(yè)公司選擇標(biāo)準(zhǔn)203 要點(diǎn)三：簽訂物業(yè)服務(wù)合同204

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    8.1夏階段服務(wù)費(fèi)的支付方式如下。 （1）該階段服務(wù)費(fèi)結(jié)算以乙方招商的客戶與甲方簽訂正式的合約并交納相當(dāng)于三個(gè)月租金，且正式進(jìn)場(chǎng)為前提條件。 （2）若乙方招商的客戶在簽訂合約后悔約，甲方無須向乙方支付傭金。乙方應(yīng)將已收取的服務(wù)費(fèi)自甲方書面通知之日起三日內(nèi)全額退還甲方，甲方也有權(quán)直接從應(yīng)支付給乙方的服務(wù)費(fèi)中扣除。 （3）該階段服務(wù)期間，如果乙方招商客戶退租、退場(chǎng)，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)立即招進(jìn)新的客戶進(jìn)場(chǎng)。 （4）甲、乙雙方以月作為該階段服務(wù)費(fèi)的結(jié)算周期。雙方應(yīng)于次月五日前對(duì)乙方上個(gè)月的服務(wù)費(fèi)進(jìn)行結(jié)算，甲方于確認(rèn)結(jié)算值后的七日內(nèi)向乙方支付服務(wù)費(fèi)的50％，剩余50％在該階段服務(wù)期滿雙方結(jié)算完畢后支付。 9.該階段服務(wù)成果的形式和要求如下。 （1）該階段服務(wù)期限內(nèi)，乙方為甲方提供的服務(wù)應(yīng)當(dāng)以文字、圖紙、圖片或其他形式的載體體現(xiàn)，各服務(wù)成果具體載體均應(yīng)當(dāng)為至少書面文本二套以及至少電子文本一套（本合同另有約定的除外）。 （2）乙方提交的相應(yīng)書面文件，應(yīng)當(dāng)滿足科學(xué)性、合理性、可操作性和最大限度滿足甲方利益，對(duì)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分說明，達(dá)到甲方工作人員可以充分理解的程度。如甲方工作人員有異議，乙方應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)給予充分解釋。 （3）對(duì)于屬于文案、設(shè)計(jì)內(nèi)容的服務(wù)項(xiàng)目，乙方應(yīng)當(dāng)按期向甲方提交書面報(bào)告。 （4）其他服務(wù)項(xiàng)目如公關(guān)活動(dòng)等，乙方應(yīng)當(dāng)向甲方提交相應(yīng)的方案及建議，并配合甲方檢查具體執(zhí)行情況，隨時(shí)提出修正意見，并在活動(dòng)結(jié)束后三日內(nèi)向甲方提交執(zhí)行情況報(bào)告。 （5）乙方應(yīng)當(dāng)于每月五日前，向甲方提交服務(wù)月報(bào)，其中應(yīng)當(dāng)包括當(dāng)月計(jì)劃、當(dāng)月已完成的項(xiàng)目、計(jì)劃履行情況、下月計(jì)劃以及對(duì)已履行情況的分析、建議。前述文件，均須經(jīng)甲方簽字同意后方可執(zhí)行，如甲方對(duì)其內(nèi)容提出異議的，乙方應(yīng)當(dāng)按甲方意見限期修改，直至滿足甲方要求。對(duì)于緊急事項(xiàng)，甲方可通過電話、傳真通知確認(rèn)，并在確認(rèn)后24小時(shí)內(nèi)以特快專遞的方式發(fā)出書面確認(rèn)。經(jīng)甲方確認(rèn)的營銷計(jì)劃、方案、樣稿、報(bào)告等，乙方對(duì)其文件承擔(dān)責(zé)任并應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，不得更改，但可在履行中向甲方提出建議。 10.廣告策劃、設(shè)計(jì)、發(fā)布服務(wù)要求如下。 （1）甲方聘任乙方進(jìn)行該項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，具體服務(wù)內(nèi)容以每次甲方下發(fā)的《廣告工作任務(wù)書》為準(zhǔn)。

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