系統(tǒng)的力量

前言

10年溫州鞋業(yè)經(jīng)歷，目睹了溫州鞋品牌的起步、成長(zhǎng)和壯大的全過(guò)程。置身其中，曾為企業(yè)品牌運(yùn)作殫精竭慮，也曾掛帥操盤(pán)，為區(qū)域分公司戰(zhàn)略運(yùn)作披荊斬棘。在接手杰豪公司溫州區(qū)域負(fù)責(zé)人時(shí)，在運(yùn)作溫州本土一些女革鞋品牌時(shí)，以及此后擔(dān)任休閑鞋、女革鞋、童鞋、布鞋以及服裝等眾多企業(yè)的品牌咨詢顧問(wèn)時(shí)，豐富的經(jīng)歷收獲了豐厚的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。如今回過(guò)頭來(lái)梳理一番，心中便生出了一種欲望，而且隨著時(shí)間的推移，這種欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，那就是把這些年來(lái)積累的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)搜集整理到一起，沒(méi)想到，一下筆竟然有十幾萬(wàn)字之多。眾多朋友和同事便紛紛“攛掇”、“勸說(shuō)”，支持我將其編寫(xiě)成書(shū)，為鞋業(yè)同仁作一點(diǎn)奉獻(xiàn)。這就是本書(shū)的成書(shū)過(guò)程。沒(méi)有華麗的辭藻，也沒(méi)有深?yuàn)W的理論，一切以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用為基點(diǎn)，以分公司品牌化運(yùn)作為切入點(diǎn)，這是本書(shū)的最大特色。在國(guó)內(nèi)鞋業(yè)終端戰(zhàn)場(chǎng)上搏殺的經(jīng)銷(xiāo)商不計(jì)其數(shù)，僅溫州鞋大軍就數(shù)以十萬(wàn)計(jì)。如今，代理商運(yùn)營(yíng)面臨著高成本、高投入、低回報(bào)、三角債等狀況，市場(chǎng)拓展高不成低不就，導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店難開(kāi)、商場(chǎng)難進(jìn)、好客戶難找、商品組合欠缺等，無(wú)法充分滿足零售渠道消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品與渠道面臨選擇困惑，在自己的渠道和商品的組合對(duì)接面臨選擇的困惑時(shí)片面地選擇了部分自己所謂好的商品，往往導(dǎo)致了商品和渠道的不對(duì)路而出現(xiàn)滯銷(xiāo)、零售單店租金高、零售額低、商品流行快、訂單跟貨慢難、零售點(diǎn)退貨嚴(yán)重、分公司庫(kù)存大、分公司運(yùn)作實(shí)行粗放型管理、家族化經(jīng)營(yíng)等一系列問(wèn)題。那么，作為代理商該如何進(jìn)行突破和提升呢？其實(shí)，鞋業(yè)終端市場(chǎng)正在由批發(fā)向品牌專(zhuān)賣(mài)轉(zhuǎn)型，過(guò)去的老經(jīng)驗(yàn)、老方法慢慢不管用了，作為各區(qū)域總代理，也在探索新的轉(zhuǎn)型之路、新的突破之路。本書(shū)恰恰是介紹代理商如何公司化運(yùn)作的系統(tǒng)手冊(cè)，教會(huì)各總代理如何運(yùn)用科學(xué)有效的方法，促使自己跟上形勢(shì)，超越對(duì)手。

內(nèi)容概要

分公司或者說(shuō)總代理，是每一個(gè)品牌的支柱，它上游維系著企業(yè)，下游維系著經(jīng)銷(xiāo)商，這種中間紐帶作用發(fā)揮得如何，直接影響到一個(gè)品牌在該區(qū)域的發(fā)展。但是，很多代理商往往存在訂單跟貨慢難、零售點(diǎn)退貨嚴(yán)重、分公司庫(kù)存大、分公司運(yùn)作實(shí)行粗放型管理和家族化經(jīng)營(yíng)等一系列問(wèn)題。那么，作為代理商又該如何進(jìn)行突破和提升呢7實(shí)現(xiàn)分公司品牌化運(yùn)作乃大勢(shì)所趨。　　本書(shū)作者憑借多年來(lái)?yè)?dān)任休閑鞋、女革鞋、童鞋、布鞋以及服裝等眾多企業(yè)的品牌咨詢顧問(wèn)的豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，站在民營(yíng)企業(yè)整體發(fā)展的角度，將分公司運(yùn)作管理的方法與工具和盤(pán)托出，系統(tǒng)介紹了代理商公司化運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)，使行業(yè)內(nèi)原本隱秘、零散的運(yùn)營(yíng)體系變得清晰可見(jiàn)，變得更具可操作性，從而推動(dòng)了代理商分銷(xiāo)體系向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的轉(zhuǎn)變，教會(huì)各總代理如何運(yùn)用科學(xué)有效的方法，成功地向品牌零售商轉(zhuǎn)型。書(shū)中具體提到的各種管理模型與工具，代理商皆可靈活地分階段進(jìn)行實(shí)踐，以有力地完善和促進(jìn)企業(yè)內(nèi)在的管理體系與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。　　本書(shū)沒(méi)有華麗的詞藻，沒(méi)有深?yuàn)W的理論，一切以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用為基點(diǎn)，以分公司品牌化運(yùn)作為切入點(diǎn)，這是最大特色?！　?nèi)容實(shí)際，可操作性強(qiáng)，特別是對(duì)代理商從批發(fā)模式過(guò)渡到品牌零售模式，提供了一套非常寶貴的系統(tǒng)管理運(yùn)作方法?！　〈砩套鰪?qiáng)做大的實(shí)戰(zhàn)寶典、區(qū)域經(jīng)理駕輕就熟的工作指南、新手入門(mén)的最佳教材！

作者簡(jiǎn)介

　　周劍東，鼎力品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理。
　　鞋購(gòu)連鎖有限公司董事長(zhǎng)。
　　《鞋世界導(dǎo)刊》、《商情通路》顧問(wèn)。
　　上海淇奧零售商學(xué)院客座教授。
　　辦過(guò)鞋廠。
　　開(kāi)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店。
　　主導(dǎo)過(guò)多個(gè)名牌鞋品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
　　精于將人力資源以及供應(yīng)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商的資源進(jìn)行整合。
　　擅長(zhǎng)零售專(zhuān)賣(mài)管理和品牌公司化系統(tǒng)運(yùn)作。
　　熱衷于品牌運(yùn)作的輔導(dǎo)和咨詢。
　　真皮、PU革女鞋、休閑鞋、童鞋、布鞋等諸多品牌企業(yè)的咨詢顧問(wèn)和培訓(xùn)講師。
　　擁有實(shí)際操作和理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

書(shū)籍目錄

推薦序虔誠(chéng)奉獻(xiàn)譜佳作自序引言第1章 分公司經(jīng)理第2章 市場(chǎng)中　2.1 市場(chǎng)中心經(jīng)理　2.2 片區(qū)經(jīng)理　2.3 營(yíng)銷(xiāo)員第3章 專(zhuān)賣(mài)中心　3.1 經(jīng)理　3.2 專(zhuān)賣(mài)督導(dǎo)　3.3 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤　3.4 專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)　3.5 值日店長(zhǎng)　3.6 專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員　3.7 專(zhuān)賣(mài)店收銀員　3.8 專(zhuān)賣(mài)店售后服務(wù)管理第4章 財(cái)務(wù)中心　4.1 會(huì)計(jì)　4.2 出納第5章 物流中心　5.1 物流經(jīng)理　5.2 計(jì)劃訂單員　5.3 物流信息員　5.4 禮品保管員　5.5 售后修理員　5.6 物流開(kāi)單員　5.7 倉(cāng)庫(kù)員　5.8 配送司機(jī)第6章 分公司相關(guān)制度和輔助資料后記

章節(jié)摘錄

插圖：（一）片區(qū)經(jīng)理的工作目的及作用1.增強(qiáng)零售商、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，全身心投入品牌分公司的營(yíng)銷(xiāo)工作。2.通過(guò)專(zhuān)賣(mài)終端，使公司形象、產(chǎn)品形象以最佳的姿態(tài)展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。3.提高代理商、導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為公司的神經(jīng)末梢。4.通過(guò)自營(yíng)店，培養(yǎng)、儲(chǔ)備導(dǎo)購(gòu)及管理人才。（二）片區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé)1.根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)代理商、自營(yíng)店的年銷(xiāo)售額進(jìn)行計(jì)劃落實(shí)分配：定期、不定期到片區(qū)專(zhuān)賣(mài)店巡訪，認(rèn)真填寫(xiě)《專(zhuān)賣(mài)店日?？己吮怼罚J(rèn)真做好各項(xiàng)實(shí)地指導(dǎo)工作，協(xié)助專(zhuān)賣(mài)店提高導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平、店堂布置水準(zhǔn)、促銷(xiāo)執(zhí)行能力、庫(kù)存管理水平、產(chǎn)品陳列技巧等，改進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)管理水平。2.負(fù)責(zé)與各自營(yíng)店店長(zhǎng)、各代理商的協(xié)調(diào)配合工作，在片區(qū)性新聞炒作、促銷(xiāo)活動(dòng)及廣告發(fā)布等方面快速反應(yīng)，積極參與。3.負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域自營(yíng)店、代理店的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、專(zhuān)賣(mài)形象、現(xiàn)場(chǎng)控制、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、日常銷(xiāo)售等進(jìn)行建設(shè)管理。4.重點(diǎn)協(xié)抓培訓(xùn)工作，與培訓(xùn)師共同做好代理商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作。5.搜集、整理區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品信息、市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反映給辦事處及營(yíng)銷(xiāo)公司。6.及時(shí)向主管匯報(bào)本周、本月工作總結(jié)并提出下周、下月行動(dòng)計(jì)劃。

后記

品牌，顧名思義：品優(yōu)，牌響。鞋行業(yè)分公司品牌化運(yùn)作乃大勢(shì)所趨，總代理從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)身，有的人華麗，有的人卻迷茫。但成功的往往是少數(shù)。讀到這里，相信大家會(huì)感覺(jué)到這只是一本工具書(shū)，沒(méi)有太多華麗的辭藻，沒(méi)有過(guò)多實(shí)戰(zhàn)的案例可循。誠(chéng)然，不論什么游戲都有規(guī)則，如果連規(guī)則都摸不透，連運(yùn)作系統(tǒng)都未曾具備，必然要多走彎路，多繳學(xué)費(fèi)。而市場(chǎng)的學(xué)費(fèi)有時(shí)候往往是高得驚人，很多時(shí)候甚至是繳了學(xué)費(fèi)還不知道所以然。寫(xiě)完本書(shū)，就有很多朋友建議我再接再厲，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，把鞋業(yè)品牌營(yíng)運(yùn)三部曲的零售店、區(qū)域分公司、總部運(yùn)營(yíng)的管理系統(tǒng)進(jìn)行整理，讓整個(gè)運(yùn)營(yíng)的條條框框變成系統(tǒng)知識(shí)。正是出于好友們的這個(gè)建議，目前，我也在緊張準(zhǔn)備下～本專(zhuān)著，將理論結(jié)合實(shí)際，縱論市場(chǎng)風(fēng)云，讓讀者朋友領(lǐng)略品牌公司化運(yùn)作的全貌。成功學(xué)認(rèn)為任何事情要實(shí)現(xiàn)需要具備四個(gè)要素：一是明確的目標(biāo)，二是積極的心態(tài)，三是有效的時(shí)間管理，四是知行合一。具體聯(lián)系我們鞋業(yè)界的各省市總代理，分公司品牌化運(yùn)作就是我們的目標(biāo)，贏利、贏利、再贏利就是我們的心態(tài)，盡快實(shí)現(xiàn)品牌化布局而敦促自己不斷學(xué)習(xí)、不斷實(shí)踐則是第三點(diǎn)的要求，最后一點(diǎn)也是最難做到的，就是要將本書(shū)中讀到的，你認(rèn)為有用的東西把它變成行動(dòng)，變成市場(chǎng)果實(shí)。我相信也期待，每一個(gè)品牌的每一位分公司負(fù)責(zé)人都會(huì)取得成功。

媒體關(guān)注與評(píng)論

本書(shū)就像是一本解密的營(yíng)銷(xiāo)檔案，將品牌系統(tǒng)運(yùn)作的管理方法與工具，貢獻(xiàn)給了整個(gè)行業(yè)。相信它將會(huì)加速品牌的公司化管理進(jìn)度，對(duì)提升整個(gè)行業(yè)的管理水平將起到良好的推動(dòng)作用。　　——浙江大自然鞋業(yè)卓詩(shī)尼品牌董事長(zhǎng) 吳顯義本書(shū)是代理商做強(qiáng)做大的實(shí)戰(zhàn)寶典、區(qū)域經(jīng)理駕輕就熟的工作指南、新手入門(mén)的最佳教材!　　——溫州首屆十大職業(yè)經(jīng)理人、奧康集團(tuán)紅火鳥(niǎo)品牌事業(yè)部總經(jīng)理 周威如果你的企業(yè)想進(jìn)步更快，如果你遇到了突破的“瓶頸”，本書(shū)將對(duì)你有很大的實(shí)用價(jià)值?！　　虾ｏj馬企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師 陳偉文本書(shū)內(nèi)容實(shí)際，可操作性強(qiáng)，特別是對(duì)代理商從批發(fā)模式過(guò)渡到品牌零售模式，提供了一套非常寶貴的系統(tǒng)管理運(yùn)作方法?！　　t蜻蜓集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)常務(wù)副總裁 陳鋒無(wú)私的奉獻(xiàn)，真誠(chéng)的分享。本書(shū)包含了作者數(shù)十年鞋行業(yè)品牌運(yùn)作的智慧與結(jié)晶，虔誠(chéng)提供了行業(yè)內(nèi)分公司系統(tǒng)運(yùn)作管理的方法與工具?！　　缎澜鐚?dǎo)刊》主力傳媒董事長(zhǎng) 范玉杰

編輯推薦

《系統(tǒng)的力量:從代理批發(fā)到品牌零售的成功之路(零售區(qū)域經(jīng)理工作指南代理商管理實(shí)戰(zhàn)寶典)》：以內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)環(huán)境，代理商該如何進(jìn)行突破？零售為王的時(shí)代，代理商如何實(shí)行品牌公司化運(yùn)作?代理批發(fā)模式下的粗放型管理和家族式經(jīng)營(yíng)怎么樣才能提升為品牌零售精細(xì)化管理？

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