成為最偉大的銷售員

內(nèi)容概要

蘇格拉底式的方法是一種嶄新的銷售方法，它源于蘇格拉底的成功原則——少說多聽。每個銷售人員，無論其工作經(jīng)驗(yàn)多少，都可以從中獲益。蘇格拉底式的方法幫助你把客戶的力量與自己的力量結(jié)合在一起，雙方共同努力達(dá)到目標(biāo)。我們把這一過程稱為“協(xié)作”，而這一過程對出售者來說則是“營銷”，對客戶來說則是“購買”。蘇格拉底式的方法能使每個人大獲裨益。　　《成為最偉大的銷售員》一書的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容分為以下四個方面：　　第一部分：“采取蘇格拉底式的方法”，集中講述為什么蘇格拉底式的方法十分適合今日疲于奔命的銷售人員。三章內(nèi)容客觀地展現(xiàn)了銷售人員和客戶的各自觀點(diǎn)，以及如何使用對話取得卓越的成果?！　〉诙糠郑骸坝锰K格拉底式的方法打開銷售之門”。揭露了初次進(jìn)行銷售對話的重要性。在這三章中，無論是銷售人員面對客戶時，還是銷售人員使用靈活的“蘇格拉底式開場白”時，以及銷售人員和客戶共同進(jìn)入蘇格拉底式的對話中時，我們都可以體會到蘇格拉底式方法的巨大力量?！　〉谌糠郑骸坝锰K格拉底式的方法推進(jìn)銷售”。講述了采取蘇格拉底式方法的銷售人員如何掌握引導(dǎo)對話的技巧。章節(jié)圍繞緊迫性、感覺、聆聽、決策等內(nèi)容展開，無論作為銷售人員還是客戶，都可以由此輕松展開對話。文章恰如其分地將你帶入以客戶為中心的全新銷售處理模式中。　　第四部分：“用蘇格拉底式的方法完成銷售”。賦予你處理問題和解決困難的獨(dú)特方法。最后一章中提到的方法將幫助你在毫無壓力的情況下自然而然地結(jié)束銷售。通過蘇格拉底式對話所獲得的要素也將由此得到有效的應(yīng)用。

作者簡介

凱文•戴利， Communispond 公司的總裁。目前該公司已經(jīng)成為同行業(yè)中規(guī)模最大的專業(yè)銷售溝通培訓(xùn)公司，在全球培訓(xùn)了450萬名企業(yè)管理人員。其客戶包括財富500強(qiáng)中的312家公司，以及無數(shù)演藝界、體育界明星以及政界要人。61名董事會主席，320名公司總裁聆聽過戴利的親授課

書籍目錄

筆記讀后感作者前言序言　公元前400年的故事第一部分　采取蘇格拉底式銷售法　第1章　值得采用的銷售法　第2章　小心！顧客是一頭獅子　第3章　雙贏的銷售法第二部分　用蘇格拉底式銷售法開始銷售　第4章　與客戶會面　第5章　從客戶開始的地方進(jìn)入　第6章　讓客戶提出需求第三部分　用蘇格拉底式銷售法推進(jìn)銷售　　第7章　迅速找出原因　第8章　跟承客戶的感受推進(jìn)　第9章　競爭的關(guān)鍵在于聆聽　第10章　讓客戶從決定入手　第11章　不要給客戶出人意料的建議第四部分　用蘇格拉底式銷售法達(dá)成交易　第12章　回答之前先確認(rèn)問題　第13章　客戶提出異議之前　第14章　應(yīng)對客戶異議　第15章　商談“索取與給予”方案　第16章　確認(rèn)達(dá)成交易結(jié)束語　公元前400年，一個月以后

章節(jié)摘錄

書摘錯誤的聆聽方法    有時候，銷售人員會因?yàn)榕c客戶的想法不同而處理不好雙方的關(guān)系。這里有兩個最普遍的錯誤使用聆聽方法的例子。   1.“別費(fèi)口舌了．我知道這個”    你也許事先了解了一些情況，但這并不意味著就不用聆聽。忘掉你的數(shù)學(xué)公式吧。即使你知道有關(guān)客戶50％的故事，也要花100％的時間認(rèn)真聆聽。    客戶：我們正在進(jìn)行一項(xiàng)重要的重組。原CEO吉姆·布倫南先生已經(jīng)退休10年了。目前在任的是奈德·保森先生……    銷售員：這我知道。我在《華爾街日報》上看到過。    在上面的對話中，銷售人員的錯誤反應(yīng)會給客戶造成怎樣的印象？客戶是否會認(rèn)為：嘿，這個銷售人員對情況掌握得不錯嘛！很好，那我就不必告訴他過多的事情了，哈哈，節(jié)省了10分鐘！    然而事實(shí)上，客戶是這樣想的：你知道？你知道什么？你只不過是一個看過我們公司報道的局外人，而我才是內(nèi)部的知情者。重組這件事影響到的是我，而不是你！    這些想法很可能永遠(yuǎn)也不會被說出來，但自從它們在客戶內(nèi)心閃現(xiàn)的一刻開始，破壞就產(chǎn)生了。其實(shí)，事先了解相關(guān)情況和親自從客戶那里得知還是不一樣的，因?yàn)樾畔⒃斍楹拖嚓P(guān)感受只有客戶最清楚。當(dāng)你了解到這些信息之后，客戶希望你能認(rèn)真保留它們。畢竟，客戶才是獅子，而你不是。    2.“我們談完生意再來討論你所說的吧”    還有一種錯誤處理銷售人員和客戶想法的方式，那就是不失時機(jī)地從客戶提供的信息中尋找“突破點(diǎn)”，展開自己的銷售技巧。    客戶：我們的主要問題在于，大量的時間被浪費(fèi)在將貨物放進(jìn)倉庫，并從倉庫取出的過程中……    銷售員：這么說，您應(yīng)該對我們產(chǎn)品目錄里的鏟車很感興趣。    “這是個機(jī)會，為什么不抓住呢？”對話里的銷售人員可能這么想。問題很明顯：倉庫卸貨要用到鏟車，而購買鏟車或許是一個不錯的解決方案。但鏟車并不是客戶故事的一部分，銷售人員硬把它插了進(jìn)去。    聆聽是一種銷售模式。為了使聆聽發(fā)揮作用，其他銷售模式(比如談?wù)摦a(chǎn)品優(yōu)勢等等)就必須暫時停止。                    P91-P92

媒體關(guān)注與評論

書評“蘇格拉底似乎還活著，他提醒我們：銷售不是對著客戶講話，而是與客戶一起談話。使用這種方法，銷售成功是必然的結(jié)果?！?           ——富達(dá)投資(Fidelity CAPITAL)            總裁  詹姆斯·科維(James C.Curvey)    “凱文·戴利的作品真是一個大大的突破！蘇格拉底式銷售法幫助銷售人員敞開心胸，與客戶建立起良好的合作關(guān)系。書中提到如何處理異議、如何協(xié)商以及如何以蘇格拉底式銷售法達(dá)成交易，不妨一看?！?           ——通網(wǎng)公司(Alinet)            銷售副總裁  斯蒂芬·坎頓(Stephen G.Canton)    “自從我們貫徹蘇格拉底式銷售法以來，銷售人員的工作效率大幅提高，在復(fù)雜的市場競爭中實(shí)現(xiàn)了銷售額的驚人增長。”            ——普南投資公司(Putnam Investments)            高級主管  托馬斯·盧西(TThomas J.Lucey)    “凱文·戴利是一位成功人士，同時也是一位偉大的溝通者?！冻蔀樽顐ゴ蟮匿N售員：蘇格拉底銷售筆記》不僅有助于增加銷售量，還會幫你贏得忠實(shí)的客戶。”            ——《一分鐘經(jīng)理人》作者  肯·布蘭查德(Kenneth H.Blanchard)    “在《成為最偉大的銷售員：蘇格拉底銷售筆記》一書中，凱文·戴利講到真正偉大的銷售人員在談話的同時也重視聆聽。蘇格拉底的思想固然精辟，而戴利更告訴我們在現(xiàn)代社會該如何應(yīng)用。我的親身體驗(yàn)表明，這種方法的確有效！”            ——德士古公司(Texaco．Inc.)            前首席執(zhí)行官  詹姆斯·金尼爾(James W.Kinnear)    “這本書為我們帶來好消息！它并非描述神秘的技巧或者有關(guān)心理學(xué)的分析，而是提供一種實(shí)踐方法，以達(dá)成與客戶的共識，最終實(shí)現(xiàn)銷售人員與客戶雙贏?！?           ——智睿企業(yè)咨詢有限公司(DDI)            威廉·拜漢姆博士(Dr.William C.Byham)    “當(dāng)你鼓勵客戶開口說話時，自己也會從中學(xué)到意想不到東西。凱文·戴利的提問與聆聽技巧將使你的銷售團(tuán)隊(duì)更加富有成效?！?           ——奈恩克斯公司(NYNEX)            銷售計(jì)劃主管  彼得·洛克西奧(Peter A.Loquercio)    “對于應(yīng)用蘇格拉底式銷售法的人，戴利是這樣形容的：‘你是有價值的資源。善于計(jì)劃、思路敏銳、值得信賴，有效地利用了雙方的談話時間。在你的幫助下，客戶思考得更加透徹?！?           ——亞歷山大咨詢公司(The Alexander Consulting Group)            企業(yè)信息主管馬克·金布爾(Mark Kimble)    “這本書對企業(yè)主管、采購經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理再合適不過了，他們可以使用它來判斷來訪的銷售人員到底是一位潛在的商業(yè)伙伴，還是只是一位掌握了花哨的推銷技巧的人?！?           ——奧姆尼商業(yè)系統(tǒng)公司(Omni Business Systems)            市場主管  羅伯特·克雷格(Robert Craig]    “優(yōu)秀的銷售人員是能夠提出好問題，并且認(rèn)真聆聽客戶回答的人。這本書將幫助銷售人員做到這一點(diǎn)?！?           ——布萊辛／懷特公司(Blessing／White，Inc.)            總裁  哈里·蓋恩斯(Harry H.Gaines)    “使用蘇格拉底式銷售法的效果是顯著的，按照這一方法培訓(xùn)的銷售代理商都取得了巨大的成功?！?           ——億廷繁世股份有限公司(Eaton Vance Corporation)            高級副總裁  唐納德·韋博(Donald E.Webber)    “市場之戰(zhàn)也就是人心之戰(zhàn)。《成為最偉大的銷售員：蘇格拉底銷售筆記》提供了一種強(qiáng)有力的方法，幫助我們贏得客戶的心。”            ——特勞特伙伴公司(Trout & Partners Ltd.)            總裁  杰克·特勞特(Jack Trout)    “如果你認(rèn)為手下的銷售人員花了大量的時間在講話，而忽略了聆聽，那么你應(yīng)該將《成為最偉大的銷售員：蘇格拉底銷售筆記》裝進(jìn)他們每個人的手提包里。”            ——必能寶管理系統(tǒng)公司(Pitney Bowes Management Systems)            總裁  大衛(wèi)·魯珀特(David Rupert)    “《成為最偉大的銷售員：蘇格拉底銷售筆記》展示了一種頗為實(shí)用的方法，幫助我們與客戶達(dá)成共識。”            ——潘世奇卡車租賃公司(Penske Truck Leasing)            高級銷售副總裁  詹姆斯·莫利納羅(James Molinaro)

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