銷售管理

前言

在過(guò)去的20年中，公司在管理其銷售職能方面的變化極大?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)銷售管理產(chǎn)生了非常重要的影響，但同時(shí)，與互聯(lián)網(wǎng)類似的其他許多因素，諸如顧客聯(lián)絡(luò)中心、客戶關(guān)系管理技術(shù)、知識(shí)管理技術(shù)、日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)、更大的文化和代際的多樣性、倫理責(zé)任的重要性等都對(duì)銷售管理產(chǎn)生了重要影響。類似這樣的發(fā)展變化大大改變了銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)方式。我們希望你能了解這些變化，以及今天的銷售經(jīng)理究竟是如何管理他們的員工的。雖然了解這一領(lǐng)域的變化，但是我們發(fā)現(xiàn)，銷售管理圖書在這些年里的變化很小。在長(zhǎng)達(dá)20多年的時(shí)間里，沒有新的重要的銷售管理圖書上市。我們相信是時(shí)候推出新書了。我們的目標(biāo)是提供一本書，以幫助你在當(dāng)今高度競(jìng)爭(zhēng)的全球經(jīng)濟(jì)中為應(yīng)對(duì)銷售組織所面臨的激烈挑戰(zhàn)做準(zhǔn)備。當(dāng)然，我們會(huì)為你提供基本理論，可幫助你適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。同時(shí)，我們會(huì)平衡理論和實(shí)際運(yùn)用等方面的內(nèi)容，這是你想要領(lǐng)導(dǎo)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)所必須了解的。本書特色本書著重討論了銷售管理是如何展開的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們將最新資料不僅整合進(jìn)了本書的教學(xué)內(nèi)容和每章后的問(wèn)題與思考中，而且整合進(jìn)了本書的教學(xué)手冊(cè)、題庫(kù)、Power Point幻燈片以及其他教輔資料中。開篇案例方面本書的獨(dú)特之處在于每章從描述真實(shí)的銷售經(jīng)理的案例入手。這些案例簡(jiǎn)要闡述了這些經(jīng)理每天必須面對(duì)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，而這些問(wèn)題和挑戰(zhàn)與隨后的章節(jié)內(nèi)容密切相關(guān)。我們希望學(xué)生能感受到銷售經(jīng)理所處的環(huán)境。我們的目標(biāo)是促使和激發(fā)學(xué)生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情況，聽取本書中的銷售經(jīng)理的意見。除了開篇案例之外，本書的網(wǎng)站上還有許多關(guān)于銷售經(jīng)理每日銷售報(bào)告的視頻采訪資料。

內(nèi)容概要

本書較好地把握了現(xiàn)代銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)和脈絡(luò)，使得讀者能夠全面審視和思考銷售管理的各項(xiàng)職能。全書緊扣現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷售管理的作用和影響這一主線，對(duì)各種銷售理論和管理技術(shù)進(jìn)行了深入闡述。    ·開篇案例：各章開篇均為真實(shí)的銷售經(jīng)理的案例，描述了這些經(jīng)理每天必須面對(duì)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，激發(fā)學(xué)生探索銷售管理職業(yè)可能遇到的各種情境。    ·Apllcor軟件：應(yīng)用目前市場(chǎng)上最受歡迎的銷售自動(dòng)化工具Aplicor，擁有CRM特征和學(xué)生能夠鏈接使用的數(shù)據(jù)庫(kù)，使得學(xué)生深刻感受技術(shù)工具對(duì)于銷售管理工作的影響。    ·全球化與倫理問(wèn)題：對(duì)于銷售管理中所面對(duì)的全球化和跨文化管理的挑戰(zhàn)的處理非常巧妙，用一整章的篇幅討論，同時(shí)通過(guò)各章相關(guān)的小案例加以強(qiáng)調(diào)。對(duì)于倫理問(wèn)題也作了同樣的處理，便于讀者理解和接受書中的觀點(diǎn)和理念。    ·銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)：相關(guān)內(nèi)容雖然與招聘、選拔和培訓(xùn)銷售人員有關(guān)，但反映的是當(dāng)今銷售領(lǐng)域中許多不同的銷售職能和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的真實(shí)情況。

作者簡(jiǎn)介

小約翰·F·坦納（Jolin F.Tarnner Jr），貝勒大學(xué)漢克瑪（Hankamer）商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)教授，擁有佐治亞大學(xué)博士學(xué)位。曾在羅克韋爾國(guó)際和施樂公司的營(yíng)銷和銷售部工作8年?，F(xiàn)任貝勒大學(xué)專業(yè)銷售中心的聯(lián)合主任和主管師資隊(duì)伍建設(shè)的副院長(zhǎng)。出版13部著作，發(fā)表論文100多篇，專業(yè)研究獲得多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

書籍目錄

第Ⅰ篇 戰(zhàn)略規(guī)劃  第1章 銷售管理概論    從銷售代表到銷售經(jīng)理    建立公司戰(zhàn)略：使命陳述    戰(zhàn)略層次    銷售方法    銷售過(guò)程    銷售過(guò)程與銷售方法    銷售領(lǐng)導(dǎo)者  第2章 銷售職能和多元銷售渠道    銷售職能    多元渠道環(huán)境中的銷售    協(xié)調(diào)銷售組織第Ⅱ篇 銷售領(lǐng)導(dǎo)  第3章 領(lǐng)導(dǎo)力和銷售主管    什么是銷售領(lǐng)導(dǎo)  第4章 倫理、法律和銷售領(lǐng)導(dǎo)    有關(guān)倫理的各種理論    作為邊界跨越者的銷售人員    營(yíng)造一種倫理銷售氛圍    與銷售相關(guān)的法律第Ⅲ篇 消費(fèi)者和市場(chǎng)分析  第5章 企業(yè)間銷售和客戶關(guān)系管理    理解企業(yè)間購(gòu)買決定    企業(yè)間客戶關(guān)系管理  第6章 利用信息技術(shù)    普遍應(yīng)用的技術(shù)    銷售管理軟件    實(shí)施客戶關(guān)系管理和銷售隊(duì)伍自動(dòng)化系統(tǒng)的挑戰(zhàn)    涉及銷售人員和銷售經(jīng)理的相關(guān)問(wèn)題第Ⅳ篇 設(shè)計(jì)和發(fā)展銷售隊(duì)伍  第7章 設(shè)計(jì)和組織銷售隊(duì)伍    組織公司銷售隊(duì)伍中的人員    公司銷售隊(duì)伍中的報(bào)告關(guān)系  第8章 招聘和選拔合適的銷售人員    制定雇用計(jì)劃    搜尋和招聘應(yīng)聘者    選拔流程    公司銷售人員招聘和選拔效果的評(píng)估  第9章 培訓(xùn)和發(fā)展銷售隊(duì)伍    銷售培訓(xùn)的重要性    培訓(xùn)流程第V篇 流程管理  第10章 監(jiān)督、管理和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員    監(jiān)督    管理    領(lǐng)導(dǎo)    一個(gè)新的管理思想學(xué)派    銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力    銷售管理的未來(lái)  第11章 設(shè)定目標(biāo)并管理銷售隊(duì)伍的績(jī)效    為什么銷售目標(biāo)對(duì)于組織如此重要    運(yùn)用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍的績(jī)效    不同類型的目標(biāo)和配額    選擇正確的測(cè)度體系進(jìn)行跟進(jìn)    選擇正確的時(shí)間周期進(jìn)行跟進(jìn)    設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程  第12章 激勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員    什么因素在激勵(lì)著銷售人員    激勵(lì)中的代際問(wèn)題    激勵(lì)銷售代表時(shí)的注意事項(xiàng)    財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)報(bào)酬    報(bào)酬計(jì)劃的構(gòu)成第Ⅵ篇 測(cè)量、分析和知識(shí)管理  第13章 將客戶信息轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售知識(shí)    由公司銷售隊(duì)伍形成的知識(shí)    銷售預(yù)測(cè)  第14章 評(píng)估銷售隊(duì)伍及其成員的績(jī)效    評(píng)估有助于銷售經(jīng)理了解發(fā)揮作用的因素及其原因    評(píng)估銷售隊(duì)伍的整體績(jī)效    評(píng)估銷售代表個(gè)人的績(jī)效    當(dāng)銷售人員沒有達(dá)到銷售目標(biāo)時(shí)該怎么辦  第15章 影響公司銷售業(yè)績(jī)的內(nèi)部和外部文化力量    企業(yè)文化對(duì)公司銷售隊(duì)伍的影響    外部文化對(duì)公司銷售隊(duì)伍的影響    文化的構(gòu)成    管理全球銷售隊(duì)伍    改變銷售隊(duì)伍中的人口統(tǒng)計(jì)和多樣性問(wèn)題第Ⅶ篇 案例研究  案例研究1 種植園：計(jì)劃、目標(biāo)設(shè)定和團(tuán)隊(duì)銷售  案例研究2 列克星敦工業(yè)公司：在環(huán)太平洋地區(qū)開展合乎倫理的商業(yè)活動(dòng)  案例研究3 舊金山巨人隊(duì)：客戶關(guān)系管理案例分析  案例研究4 TIP金融服務(wù)公司：管理現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍  案例研究5 韋爾科分銷商：考慮一個(gè)多樣性的計(jì)劃  案例研究6 太平洋醫(yī)藥供應(yīng)公司：招聘、激勵(lì)和保留優(yōu)秀的銷售人員  案例研究7 東南銷售聯(lián)營(yíng)公司：通過(guò)評(píng)估和指導(dǎo)銷售人員來(lái)提高他們的績(jī)效  案例研究8 艾弗格公司：管理多渠道銷售  案例研究9 自由電信公司：通過(guò)設(shè)定新的銷售目標(biāo)改進(jìn)銷售隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)  案例研究10 薩拉索塔日?qǐng)?bào)社：銷售隊(duì)伍不可避免的變革和重組  案例研究11 協(xié)和聯(lián)瞥公司：評(píng)估銷售區(qū)域  案例研究12 加農(nóng)聯(lián)營(yíng)公司：實(shí)現(xiàn)新老銷售隊(duì)伍的內(nèi)部整合

章節(jié)摘錄

插圖：我們將在后面的章節(jié)討論銷售管理和領(lǐng)導(dǎo)職位的不同類型。為了正確地理解銷售管理職業(yè)，有些概念必須首先得到明確。銷售經(jīng)理并不是超級(jí)銷售人員，事實(shí)上，對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功的銷售人員的許多特性——比如獨(dú)立工作的能力——也許并不是有用的。帕特·梅茨（Pat Metz）是雅培公司的銷售經(jīng)理，從被提升為銷售經(jīng)理的第一天起，他就認(rèn)識(shí)到了銷售經(jīng)理與銷售人員的不同。他的上司命令他開除一個(gè)素未謀面的員工，就在那一天，他意識(shí)到了成為一名銷售經(jīng)理就意味著：你是一群人的管理者?？履峥ㄒ幻滥苓_(dá)商務(wù)系統(tǒng)公司（Konica-Minolta Business Systems）的員工薩姆·梅斯（Sam Mays）發(fā)現(xiàn)，他在銷售方面的天賦并不適用于銷售管理。在做了幾年的銷售經(jīng)理后，他被老板降職了。這幾年中，他每分每秒都對(duì)銷售經(jīng)理這一職位深感厭惡。梅斯說(shuō)：“對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，我的降職都是一件好事。”一個(gè)月之后，梅斯又回到了銷售額排名榜的第一位，他也變得開心多了。梅斯現(xiàn)在對(duì)此感到很好笑：“當(dāng)年，我的提升使公司失去了一名優(yōu)秀的銷售人員，獲得了一個(gè)很差勁的銷售經(jīng)理。如今，公司又重新獲得了我這個(gè)出色的銷售人員，同時(shí)有了雇用一個(gè)更好的銷售經(jīng)理的機(jī)會(huì)。”成為一名銷售經(jīng)理意味著：你要指導(dǎo)銷售人員，使他們得以發(fā)展；制定戰(zhàn)略，將執(zhí)行的職責(zé)賦予他人；明白怎樣才能激勵(lì)下屬（有些人的年齡可能是你的兩倍）；使組織中其他部門的人認(rèn)同什么對(duì)于銷售人員是正確的，以及什么對(duì)于他們的部門才是正確的。因?yàn)槌蔀橐幻N售經(jīng)理與做一名銷售人員是如此不同，所以銷售方面的成功不應(yīng)該成為提升的首要原因。實(shí)際上，相關(guān)研究一致表明，銷售人員在銷售方面的成功并不預(yù)示著其作為一名銷售經(jīng)理會(huì)成功。嘲企業(yè)必須聘用擁有相應(yīng)技能和能力的銷售經(jīng)理，而且這種技能和能力與銷售技能和能力是不同的。本書是關(guān)于銷售人員管理，或者簡(jiǎn)稱銷售管理（sales management）的著作。銷售管理是指領(lǐng)導(dǎo)、管理、監(jiān)督組織中個(gè)人銷售行為的各種活動(dòng)。這個(gè)定義有幾個(gè)要點(diǎn)，其中最重要的就是銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么以管理銷售人員，因此本書的主要目標(biāo)是闡釋銷售人員管理這一職能。當(dāng)然，戰(zhàn)略是非常關(guān)鍵的，我們以促進(jìn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為前提來(lái)討論銷售經(jīng)理日常要做的工作。一旦理解了上述觀點(diǎn)，就容易理解本書其余部分的框架了。

編輯推薦

《銷售管理:塑造未來(lái)的銷售領(lǐng)導(dǎo)者》：工商管理經(jīng)典譯叢·市場(chǎng)營(yíng)銷系列。

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