銷售管理

書(shū)籍目錄

第1篇 銷售規(guī)劃管理第1章 銷售計(jì)劃第1節(jié) 銷售計(jì)劃的制定第2節(jié) 銷售預(yù)測(cè)第3節(jié) 銷售定額第4節(jié) 銷售預(yù)算思考題章末案例樂(lè)萬(wàn)家超市的中秋之戰(zhàn)第2章 銷售區(qū)域管理第1節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第2節(jié) 銷售區(qū)域的開(kāi)發(fā)第3節(jié) 銷售時(shí)間管理第4節(jié) 銷售費(fèi)用管理思考題章末案例湖南某公司市場(chǎng)區(qū)域劃分和開(kāi)發(fā)第3章 銷售渠道建設(shè)第1節(jié) 渠道模式的選擇第2節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)第3節(jié) 渠道整合思考題章末案例“狂吃不壯”雀巢中國(guó)受困渠道難題第4章 促銷管理決策第1節(jié) 促銷溝通理論第2節(jié) 廣告促銷決策第3節(jié) 銷售促進(jìn)決策第4節(jié) 銷售促進(jìn)策略第5節(jié) 公共宣傳決策第6節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷決策思考題章末案例“蘿h哥”的促銷傳奇第2篇 客戶管理第5章 客戶關(guān)系管理第1節(jié) 客戶關(guān)系管理概述第2節(jié) 客戶分析第3節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶挖掘第4節(jié) 客戶忠誠(chéng)度管理思考題章末案例上?；鹁鏉?rùn)滑油公司cRM系統(tǒng)的實(shí)施第6章 信用銷售管理第1節(jié) 賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念第2節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第3節(jié) 確定客戶資信第4節(jié) 制定信用政策第5節(jié) 應(yīng)收賬款管理思考題章末案例A公司的銷售信用額度管理第7章 客戶服務(wù)管理第1節(jié) 客戶服務(wù)的含義與類別第2節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容第3節(jié) 服務(wù)質(zhì)量管理第4節(jié) 客戶投訴管理思考題章末案例犯錯(cuò)的客戶也是對(duì)的?第8章 重點(diǎn)客戶管理第1節(jié) 重點(diǎn)客戶的識(shí)別第2節(jié) 重點(diǎn)客戶的類型第3節(jié) 重點(diǎn)客戶管理過(guò)程思考題章末案例張老板的KA難題第3篇 銷售人員管理第9章 銷售隊(duì)伍建設(shè)第1節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé)第2節(jié) 營(yíng)銷職業(yè)道德規(guī)范第3節(jié) 銷售組織的建立第4節(jié) 銷售活動(dòng)分析思考題“章末案例A飲料公司在某區(qū)域的銷售組織的演變第10章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)第1節(jié) 銷售人員的招聘第2節(jié) 銷售人員的甄選第3節(jié) 銷售人員的培訓(xùn)思考題章末案例IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”課程與模擬角色第11章 銷售人員的激勵(lì)第1節(jié) 激勵(lì)的一般原理第2節(jié) 銷售競(jìng)賽激勵(lì)第3節(jié) 激勵(lì)士氣的方法思考題章末案例怎樣做才能留住銷售人才第12章 銷售人員的考評(píng)與薪酬第1節(jié) 銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)第2節(jié) 銷售人員的薪酬制度思考題章末案例I，公司銷售人員的銷售績(jī)效考核第4篇 銷售過(guò)程管理第13章 銷售準(zhǔn)備第1節(jié) 分析銷售機(jī)會(huì)與銷售威脅第2節(jié) 了解客戶類型第3節(jié) 塑造自我第4節(jié) 擬定行動(dòng)計(jì)劃思考題章末案例眼鏡零售銷售員的前期準(zhǔn)備第14章 訪問(wèn)客戶第1節(jié) 尋找客戶第2節(jié) 約見(jiàn)客戶第3節(jié) 接近客戶第4節(jié) 介紹產(chǎn)品思考題章末案例如何從門外漢變成銷售精英第15章 促成交易第1節(jié) 客戶異議的表現(xiàn)第2節(jié) 客戶異議產(chǎn)生的原因第3節(jié) 客戶異議的處理第4節(jié) 建議成交第5節(jié) 締結(jié)契約思考題章末案例嫌貨才是買貨人第16章 貨品管理第1節(jié) 訂貨、發(fā)貨與退貨管理第2節(jié) 銷售終端貨品管理第3節(jié) 竄貨管理思考題章末案例竄貨市場(chǎng)如何快速走向規(guī)范化參考文獻(xiàn)

編輯推薦

《銷售管理》自初版以來(lái)，受到理論界和企業(yè)界的很大關(guān)注，感謝同行們的支持和有關(guān)部門的肯定。該書(shū)2005年獲得高等教育國(guó)家級(jí)教學(xué)成果一等獎(jiǎng)，2006年獲得教育部普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材的批準(zhǔn)立項(xiàng)。欣喜之余也感覺(jué)到肩負(fù)的責(zé)任越來(lái)越重大，希望本次修訂能使“銷售管理”課程的教材體系更加完善。    《銷售管理(第3版21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材普通高等教育十一五國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材)》(作者李先國(guó))沿襲了第二版的基本框架，仍為四個(gè)模塊，即銷售規(guī)劃管理、客戶管理、銷售人員管理、銷售過(guò)程管理。

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