談判中的心理學(xué)

前言

　　心理學(xué)并不復(fù)雜，談判中的心理學(xué)也可以簡單地濃縮成一句話：促使 談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求。談判只不過是一個媒介，其內(nèi)容是什 么并不重要，重要的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。 當(dāng)我們坐在桌前，不論這張談判桌是實物還是虛擬的，必然會引發(fā)相 應(yīng)的心理變化。我們在談判中可以看出，這些反應(yīng)有的是不自覺的，有的 可能是故作姿態(tài)，以掩飾其真實的想法。例如，當(dāng)一個人丟了面子時，不 一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但 如果你細(xì)心觀察，也許就會發(fā)現(xiàn)他沒能完全掩飾的一絲懊惱的痕跡。 熟知心理學(xué)的人一定知道，在談判者各類表現(xiàn)的背后，可能潛藏著各 種影響談判的心理因素，細(xì)心的談判者要隨時根據(jù)捕捉到的這些外在的反 應(yīng)信息，及時調(diào)節(jié)談判的氣氛。我們必須知道，談判中能夠溝通彼此信息 的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，例如，說話的速度、音 質(zhì)、聲調(diào)乃至面部表情、手勢、體態(tài)等。同樣一句話，說得緩慢、急促還 是粗聲大調(diào)，是商議懇求還是頤指氣使，是面帶笑容還是板著面孔。 經(jīng)過多年的談判實踐，我認(rèn)為，人的外在活動是傳達內(nèi)心世界的傳感 器。例如，如果在談判中對方的腳尖不停地在點地，可能是你說錯了什么 話。當(dāng)一個人神情緊張，他可能面部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑 。再如，咳嗽有時并不是一種病理的反應(yīng)。有的人情緒不安，想借此來調(diào) 整一下情緒，有時也可能借此來掩蓋說謊。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛 濕潤、排除落入眼內(nèi)的細(xì)小塵埃的保護性生理反應(yīng)。當(dāng)人們在情緒激動時 ，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許 多內(nèi)心秘密，還可能從一些微妙的行為中看出來。 所以在我看來，將心理學(xué)運用到談判之中是十分有必要的。 在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認(rèn)識、理解對方的 生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢等。談判既然是人的一系列行 為組成的過程，那么，談判者必然受其心理活動的影響。各種不同的人聚 集在談判桌前，性格、氣質(zhì)、習(xí)慣、表情互不相同。表面上看，人們的行 為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但在一個具有良好心理學(xué)知識素 養(yǎng)的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現(xiàn)象的迷霧，捕捉到人的行為 所遵循的共同理智的行為方式。 不管人們的行為或語言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測和理解的。 如果我們通過仔細(xì)研究，可以發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測的因素 ，這些因素都能向外界傳達某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信 號，則是一個訓(xùn)練有素的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢。故此，在談判中運 用心理學(xué)知識，會有助于談判成功。對于一個富有心理學(xué)知識和談判經(jīng)驗 的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆印?總之，現(xiàn)實社會就是一個大談判桌，人們無時無刻不處于談判之中， 不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都無法避免 。鑒于此，本書將從心理學(xué)的角度為讀者揭示談判的技巧，并教會讀者怎 樣在談判中洞悉人的需求、動機與行為的密切關(guān)系。學(xué)習(xí)談判心理，既有 助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于在談判中爭取自身的利益，可謂一舉 兩得。 那么，本書就帶領(lǐng)大家進入談判中奇妙的心理學(xué)世界。

內(nèi)容概要

　　不管人們是否愿意，每個人都是一名談判者。談判是生活中永遠(yuǎn)無法避免的事實。比如說，你要求加薪，就要和老板談判：你買菜也要和小販討價還價……事實上，談判貫穿了我們每個人全部的生活細(xì)節(jié)，我們所面對的現(xiàn)實世界就是一個巨大的談判桌。如何在談判中洞察對手的心理特點，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關(guān)鍵因素。

作者簡介

李維，中國·華典咨詢機構(gòu)董事長、首席專家，華典時代地產(chǎn)顧問機構(gòu)董事長，清華政企高管研修班客座教授，國際勞工組織“地方產(chǎn)業(yè)診斷與升級”中國項目專家，寧夏興慶區(qū)政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展顧問，服務(wù)過200余政府機構(gòu)和企事業(yè)單位，具有豐富的戰(zhàn)略、人力資源、品牌、營銷、團隊建設(shè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

書籍目錄

第1章 談判就是一場心理戰(zhàn)談判到底是什么談判無時不有，無處不在談判從本質(zhì)上就是一場心理博弈談判中的決定性因素談判中的心理效應(yīng)和心理誤區(qū)第2章 談判需求和動機分析談判過程中的心理變化談判的需求和動機談判的期望和目標(biāo)第3章 開始階段的談判策略報價要高于預(yù)期最好讓對手先報價不要接受第一次報價對一切都感到意外談判環(huán)境的選擇談判座位的選擇談判時間的選擇談判氛圍的選擇談判對手分析避免一開始就進入對抗的死胡同在開局中把握主動第4章 中場階段的談判策略對手到底有沒有決定權(quán)不要在立場上討價還價每一步的讓步都要進行交換不要折中的方案如何應(yīng)對僵局如何應(yīng)對困境如何應(yīng)對死胡同將人和事分開第5章 終局階段的談判策略做好白臉和黑臉的選擇一步步蠶食對手作出讓步時，幅度要小善用最后通牒對結(jié)果欣然接受，并祝福對方第6章 如何獲得對方的信任和好感表達誠意，開誠布公，以消除戒備不要過于強勢洞悉對手的全部需求建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)善于觀察、得體稱贊觀注對手的表情一眼看穿對手的真實意圖要成為一名優(yōu)秀的聆聽者第7章 如何堅定自己的立場，獲得最大利益提出談判目標(biāo)的策略妥協(xié)是一種策略，更是一種技巧將自己的觀點“金錢化”后表達出來對手發(fā)火，你就反悔鎖定對手中的關(guān)鍵人物守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目標(biāo)”第8章 如何讓對手接受說服對手的基本原則和技巧告之以利，示之以害以退為進，說服對方做好雙贏說服的準(zhǔn)備借力說服利用人性的弱點用事實讓對方心服口服利用壓力促使對方妥協(xié)不要告訴對方你的最后期限第9章 如何促成談判，實現(xiàn)雙贏掌握法律手段是取勝之道只給對方一個好處談判的目標(biāo)是雙贏深刻洞悉對手的內(nèi)在驅(qū)動力強調(diào)雙方的共同點抓住談判成功前的信號參考文獻后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：而且，好的態(tài)度可以避免談判的破裂。案例中，湖北的銷售代表堅持對事不對人的原則。客戶的要求可能是難以接受的，但也是情有可原的，因為客戶當(dāng)然要爭取最大的利益。銷售代表沒有生硬地拒絕客戶的要求，而是表示理解，然后采用拖延戰(zhàn)術(shù)，保護了自己的利益，使得談判成為雙贏的結(jié)果。否則結(jié)果很可能是客戶贏，自己輸。如果相反，他認(rèn)為客戶的要求很無理，表現(xiàn)得十分生氣，使得談判走向?qū)α?，談判失敗的可能就會增加。銷售代表在談判之前應(yīng)當(dāng)制定自己的談判底線，這意味著與相關(guān)部門的溝通。同時銷售代表也需要判斷客戶的底線在哪里。在案例中，銷售代表已經(jīng)判斷出電子商務(wù)的項目對客戶至關(guān)重要，不可能放棄。有了這個結(jié)論，他就可以在談判桌上保護自己的利益。談判底線是談判雙方都要探索的，誰能夠找到對方的談判底線，誰就可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢。面對僵局，談判雙方的各種解決辦法都無法達成一致，致使談判逐步走向破裂。所以解決的辦法一般是請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案。很多談判代表并不愿意自己的上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會影響到日后的職業(yè)發(fā)展。然而事實卻恰恰相反，一般你的領(lǐng)導(dǎo)會很樂意在最后時刻加入談判。當(dāng)高層領(lǐng)導(dǎo)出席時，他可以在你不能許諾的事情上拍板決定，并態(tài)度強硬地要求對方作出讓步。這時對方往往容易妥協(xié)，因為他們很清楚，如果拒不讓步此次談判即將以失敗告終。

編輯推薦

《實用心理學(xué)百事通·談判中的心理學(xué)》：潛在的談判心理一旦滿足就會欣喜不已，得不到滿足便會產(chǎn)生不滿。問題不在于價格，而在于談判過程。心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。

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