財(cái)從口出

前言

　　前言　　保險行銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)?！　”ｋU推銷是一門語言的藝術(shù)，是一門做人的藝術(shù)，是一門待人的藝術(shù)?！　∪缰啵瑥?qiáng)于百萬之師!　　新的時代賦予我們新的理念：巧言是金，面對財(cái)富我們不能再保持沉默!　　新經(jīng)濟(jì)時代遍地都是財(cái)富。當(dāng)你面對財(cái)富，你說什么?　　信息時代到處都是商機(jī)。當(dāng)你面對商機(jī)，你說什么?　　保險就是財(cái)富，保險行銷就是商機(jī)，在這個講求速度、講究效率的時代，動用你的舌尖便有滾滾的財(cái)富奔涌而來。去學(xué)怎么說服別人吧，去學(xué)怎么說服自己吧?！　”ｋU給了你這樣的機(jī)會，你愿意放棄嗎?　　要想做一個語言大師嗎?那你就去做保險推銷員吧!帶著你的愛心，帶著你的真誠，用你動人的語言去跟客戶們溝通吧。　　語言是打開客戶心門的橋梁。今天，保險推銷中的語言作用比任何時代都顯得不可或缺。它是你成為超級保險員的通行證?！　∫粋€人說話的本領(lǐng)是需要學(xué)習(xí)的。保險推銷的說話技巧是需要練習(xí)的?！　∵@里，告訴你怎樣做一個合格的保險推銷員；這里，告訴你怎樣去開拓準(zhǔn)保戶；這里，告訴你怎樣去面對推銷中的失敗；這里，告訴你如何掌握保險推銷的金玉良官；這里，告訴你怎樣去說服客戶購買你的保險；這里，告訴你怎樣與各種各樣的客戶打交道；這里，告訴你怎樣用你的誠信為客戶服務(wù)；這里，告訴你怎樣才能成為一個出色的超級保險員?！　∈袌鼋?jīng)濟(jì)中推銷人員的作用越來越大，而保險推銷人員在工作中只有熱情是不夠的，推銷策略和技巧在推銷中起著舉足輕重的作用。本書以大量的經(jīng)典話術(shù)和實(shí)例為基礎(chǔ)，講述了保險推銷員在推銷中的個人素質(zhì)、語言技巧、精妙話術(shù)和隨機(jī)應(yīng)變的策略?！　∩虘?zhàn)無情，智者為尊，智者為勝，智者為王?！　∵@不是一部教科書，這是一線保險行銷人員借鑒、品味、提煉的經(jīng)驗(yàn)集成，精短、實(shí)用和實(shí)戰(zhàn)案例豐富是本書的一大特色，希望她能成為廣大保險推銷人員走街串戶必備的行囊。　　也許這僅僅只是一滴水，但是我們希望能為你解渴；也許這僅僅是一棵小樹，但是我們希望能為你帶來蔭涼；也許這僅僅是一塊磚，但是我們希望能成為你保險事業(yè)的奠基石?！　∽Ｋ淖x者們高揚(yáng)遠(yuǎn)航的船帆駛向輝煌!　　編　　者　　2003年11月25日

內(nèi)容概要

成功的保險行銷是有一定的原則和方法的。翻開本書，它會告訴你如何發(fā)揮你妙語連珠的口才推銷你的保險。這是一部保險從業(yè)人員理論學(xué)習(xí)與親身實(shí)踐緊密結(jié)合的實(shí)用之作，以簡練的手法和生動的筆觸，敘述了保險推銷員的專業(yè)素質(zhì)與能力，保險推銷員的語言魅力，保險推銷員開拓準(zhǔn)保戶的技巧、怎樣接近客戶、怎樣說服客戶，怎樣戰(zhàn)勝客戶的異議和拒絕、怎樣讓財(cái)單滾滾而來：同時收集了典型的30個保險推銷實(shí)戰(zhàn)案例和與40種不同類型準(zhǔn)保戶打交道的策略等。

作者簡介

阿門，1962年生，浙江省家業(yè)科學(xué)院副研究員，專心于學(xué)術(shù)研究，閑時喜歡敲鍵盤，著有論文若干，專著2部，曉羽，某保險公司業(yè)務(wù)員，從事保險行銷多年，潛心于保險推銷技巧的研究與實(shí)踐，并頗有心得，在保險行業(yè)取得了一定的成就。

書籍目錄

第一章  超級保險員的從業(yè)態(tài)度   一、你的事業(yè)不平凡   二、生活的智者和強(qiáng)者   三、精明的投資引導(dǎo)者第二章  帶著微笑走近客戶   一、精心計(jì)劃   二、尋找準(zhǔn)保護(hù)   三、從推銷自己開始   四、與客戶做朋友   五、巧舌是金   六、一諾千金   七、滿面春風(fēng)會客戶   八、珍惜時間是一種美德第三章  準(zhǔn)保戶的開拓技巧   一、見人微笑，主動打招呼   二、巧用名片溝通   三、握手的技巧   四、處處留心皆芳草   五、令客戶刮目相看的儀表   六、溫文爾雅的舉止   七、打支人心的談吐   八、樣板輻射法尋找保戶   九、代理人法尋找保戶   十、廣告開拓法尋找保戶   十一、區(qū)域性訪問法尋找保戶   十二、文件甄別法尋找保戶   十三、細(xì)胞裂變法尋找保護(hù)   十四、調(diào)研法尋找保戶第四章  戰(zhàn)勝異議與拒絕   一、正視來自準(zhǔn)保戶的絕   二、面對準(zhǔn)保戶絕的心理準(zhǔn)備   三、分清準(zhǔn)保戶絕的種類   四、拒絕的“先知先覺法”預(yù)防   五、拒絕的“幽默法”預(yù)防   六、拒絕的“贊美法 ”預(yù)防   七、拒絕的“掃樓式”預(yù)防   八、拒絕的“克制法”預(yù)防   九、拒絕的“有意拜訪法”預(yù)防   十、拒絕的“心理平衡法”預(yù)防   十一、拒絕的“胸有成竹法”預(yù)防……第五章  “財(cái)單”滾滾的金言妙句第六章  30個保險行銷的實(shí)踐案例第七章  與40種不同類型準(zhǔn)保戶打交道的策略第八章  售后服務(wù)及其轉(zhuǎn)介紹技巧

章節(jié)摘錄

　　由于現(xiàn)代保險推銷信息的來源多、擴(kuò)散快、時效短，以及我國地域遼闊、市場分散、信息不靈，再加上受到推銷人員自身能力和精力的限制，委托推銷助手來尋找準(zhǔn)保戶，拓展市場，就成為一條行之有效的方法?！　∵@種尋找顧客的方法，可以使推銷員節(jié)省大量的時間、精力與費(fèi)用，提高推銷工作的效益；可以使推銷員掌握更多及時而適用的準(zhǔn)保戶信息，開拓新的市場。但使用這種方法也有局限和不足。為了提高這種方法的有效性，首先應(yīng)注意對“代理人”的甄別與選用。最好是一些親近的人或者同學(xué)、笆客戶等，與他們建立良好的人際關(guān)系?！　〕晒Ω裱裕骸　∽尶蛻籼婺阏f話，無疑等于是讓消費(fèi)者自己說話，這對于那些有防御心理的準(zhǔn)保戶來說，是取得其信任的明智之舉?！　∈?、廣告開拓法尋找保戶　　廣告開拓法是推銷人員利用各種廣告媒介尋找潛在客戶的方法?！　‖F(xiàn)代廣告媒介很多，如報紙、刊物、電視、廣播等。很多產(chǎn)品就是通過廣告媒介尋找到客戶的，而保險行銷也同樣可以這樣做。　　保險推銷員利用廣告媒介尋找客戶，一方面是利用自己所在的公司在當(dāng)?shù)孛襟w上的廣告宣傳，有針對性地向保戶推薦自己公司新推出的新險種。提醒準(zhǔn)客戶們注意報紙、電臺和電視臺的廣告，最好把刊登有這些廣告的報紙等直接給客戶看，這樣讓客戶既認(rèn)可了你們公司，又認(rèn)可了你自己，以達(dá)到較好的效果?！　〈送?，就是在媒體上做業(yè)務(wù)員的形象宣傳，這已經(jīng)有不少有實(shí)力的業(yè)務(wù)員采用了。在有名的媒體上大面積做自己的形象廣告會起意想不到的效果，會在短時間內(nèi)被準(zhǔn)保戶們認(rèn)識，憑你在媒體做廣告的魄力，會使許多準(zhǔn)客戶對你發(fā)生好感和興趣。這也是一般方法不可能達(dá)到的?！　±眯蜗髲V告開拓法尋找客戶主要是靠媒體和你自己的信譽(yù)，如媒體選擇不當(dāng)，針對性差，效果就不好，反而造成推銷費(fèi)用的浪費(fèi)。而你的信譽(yù)便是你生存的根本，你在廣告里怎么承諾就應(yīng)該怎么去實(shí)踐，不能有半點(diǎn)折扣，否則你將是賠了金錢又折兵，白白浪費(fèi)大量的本錢而竹籃打水一場空。成功格言：　　客戶表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過業(yè)務(wù)員的一百句保證?！　∈弧^(qū)域性訪問法尋找保戶　　這是指推銷人員對某一特定區(qū)域(地方或職業(yè))的所有個人或組織進(jìn)行訪問，從中尋找準(zhǔn)顧客的方法。這一方法的客觀依據(jù)是平均法則，它假定被訪問的所有個人或組織中平均分布著所要尋找的準(zhǔn)顧客，而且被訪問的人和組織的數(shù)量與能夠?qū)ふ业降臏?zhǔn)客戶的數(shù)量成正比例關(guān)系。具體做法是推銷人員在自己選定的區(qū)域內(nèi)走街串巷，挨門挨戶地訪問顧客。　　區(qū)域性訪問法有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷人員可借機(jī)調(diào)查了解顧客的需求信息，擴(kuò)大銷售商品的影響，積累推銷經(jīng)驗(yàn)。其缺點(diǎn)是具有相對盲目性，浪費(fèi)推銷的時間和精力?！　^(qū)域性訪問性適用于推銷各種生活消費(fèi)品，特別適用于推銷各種日用工業(yè)品及各種服務(wù)。　　總之，推銷人員尋找準(zhǔn)顧客的方法多種多樣，每種方法各有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。推銷人員應(yīng)根據(jù)具體情況具體分析，靈活運(yùn)用或配合使用各種方法，揚(yáng)長避短，以期尋找到數(shù)量更多、質(zhì)量更好的準(zhǔn)顧客，為推銷提供一個潛力巨大的顧客群?！　〕晒Ω裱裕骸　￠_拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激起客戶的共鳴，如此你才能成功地鎖定這一客戶?！　∈⑽募鐒e法尋找保戶　　我們國家的許多機(jī)關(guān)和事業(yè)單位都有許多文件和統(tǒng)計(jì)資料，設(shè)法通過親友或同學(xué)等獲得一些重要的文件資料、會議總結(jié)、政務(wù)和商業(yè)活動等，掌握一些單位電話，參加人單位和他們的電話號碼，從中甄別有效客戶?！　×硗猓恍┢髽I(yè)名錄、地區(qū)或部門性電話號碼簿，你也可以掌握公司、機(jī)構(gòu)的名稱、地址、電話號碼、郵政編碼等，你可以在甄別后，有選擇地聯(lián)系、拜訪。　　我國各地的報紙及報紙上的各類廣告也會羅列很多的企業(yè)名稱、主管電話、聯(lián)系人等，從這些信息中去發(fā)現(xiàn)有效目標(biāo)。密切關(guān)注本地區(qū)即將舉辦的各種博覽會、展評會、訂貨會、人才交流會、技術(shù)交流會等，推銷員應(yīng)盡可能多參加這種社交性活動，開闊眼界，廣交各界人士，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)，從而獲得更多的保戶來源?！　　　?1)經(jīng)典話術(shù)一　　話可不能這么說，單位已經(jīng)替你投保，但是這并沒有以你家庭狀況及你的責(zé)任來衡量，你豈能將一家人的幸福都守望在單位為你買的保險上，這豈不等于將全部的雞蛋放在同一個籃子里一樣的危險?因此我才會建議你讓保險公司來替你分擔(dān)些風(fēng)險，你可以告訴我你們工作單位替你投保的項(xiàng)目，以我專業(yè)的能力來分析判斷，加上你家庭負(fù)擔(dān)等個人因素，若你原保單有不足的項(xiàng)目，我再幫你推薦，而對于原保單所沒有的項(xiàng)目，我來為你增加，如此，兩份保單才能給你最大的保障，好比又給家里安裝了一扇防盜門。當(dāng)然，你所需繳的保費(fèi)會是在你能力范圍內(nèi)，不至于造成你的負(fù)擔(dān)!這是一份更穩(wěn)健的保障，請你考慮?！　?2)經(jīng)典話術(shù)二　　你作為一家之主一定也認(rèn)為保險是需要的!你是個有遠(yuǎn)見的人!你們單位能提供這項(xiàng)最好的福利給員工，真是太棒了。但是，既然你能認(rèn)可單位里為你安排的保險，怎么未曾考慮自己另外投保呢?就如同孩子在學(xué)校接受老師所教授的知識，總還是不夠的，必須自己多閱讀課外讀物，才能讓自己更充實(shí)，況且，孩子有一天會離開學(xué)校，想要使自己不斷進(jìn)步，惟一的方法，還是得靠自己多多去充實(shí)，而你現(xiàn)在已有了公司給你的保險觀念，若不為自己再買份保險，倘若有一天，你離開了這公司，豈不就失去你原有的保障嗎?況且你是一家之主，也應(yīng)該像你們單位的領(lǐng)導(dǎo)考慮自己的員工一樣考慮全家人的保障啊!所以你應(yīng)該再買一份保險才真正能安心。　　成功格言：　　在閑談中收集客戶的資料既可以達(dá)到自己的目的又可避免客戶的反感。　　2．應(yīng)對“家庭主婦”的話術(shù)技巧　　(1)經(jīng)典話術(shù)一　　我一看就知道你是位賢妻良母，想想現(xiàn)代女性不比從前了，能像你這樣為家庭犧牲自己事業(yè)的人，實(shí)在是不容易，而家中大大小小的事，一定都是你親自打理，可見你對于整個家的重要性，就如同棟梁之于房屋般重要，倘若棟梁垮了，房屋又怎會穩(wěn)固呢?相信必定不愿意辛辛苦苦建立起的家受到任何破壞吧!當(dāng)然，我也有著相同的想法，所以才會如此極力地向你建議　　投保，就拿我一位朋友為例，她在未結(jié)婚時，是位“絕對拒?！比耍詮慕Y(jié)了婚，面對得來不易的幸福，她竟然轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU的忠實(shí)擁護(hù)者。保險對于我們并不是不需要，而是很多人都忽略了它的重要性，而常常想到時卻為時已晚，這是我們所最不愿意看見的。所以我還是誠心誠意地要求你為自己及你的先生、孩子想想，相信你會發(fā)覺我提供給你的建議非常好的，你說我說得對嗎?　　(2)經(jīng)典話術(shù)二　　從你身上就可以看到家庭主婦的通性，總是把最好的留給家，自己老是吃剩的，永遠(yuǎn)是將先生、小孩放在第一，而自己則能省就省，因此你會覺得不需要，但你別忘了你的先生、小孩是需要你的，而你此時多為自己想想，也許將來有一天，你會因這多一份的思慮而感到慶幸，相信你必定比我清楚，炒菜時若忘了放鹽，則整道菜就會淡而無味。相同的道理，生活中若遺漏了保險，則人生的道路上就少了一份保障。鹽忘了放，再加進(jìn)去仍是一道可口的菜肴，但倘若遺漏了保險，一旦不幸事故發(fā)生了，再多的懊悔也都于事無補(bǔ)了，仔細(xì)想想鹽對于我們都稱得上必需晶，更何況是保險呢?　　成功格言：　　聰明的保險推銷員會在各種場合成功展示自己的產(chǎn)品，不會放棄任何時間，任何地點(diǎn)?！　?．應(yīng)對“職業(yè)女性”的話術(shù)技巧　　(1)經(jīng)典話術(shù)一　　說真的，像你這般扮演雙重角色的人，不但要處理家中的事，又得在外奔波勞苦，比起一般人而言，才是更需要保險，而保險所提供給你的好處，就其最基本而言，仿佛你的生活中多了一道城墻的保護(hù)。生活中的種種思慮，保險都可為你作妥善的安排，萬一不幸會使你的損失獲得彌補(bǔ)。除此之外，它更可提供你一套屬于你自己的理財(cái)觀念，使你提早為自己退休后的生活作完善的準(zhǔn)備。不僅如此，保險更能保障你子女的教育機(jī)會，而人生誰也逃不了生、老、病、死，而當(dāng)你面臨四者其中之一時，保險就像朋友般替你打氣，且相信它將會是你一生中最忠實(shí)、可靠的朋友，我想你一定很愿意擁有這樣的好朋友吧?　　(2)經(jīng)典話術(shù)二　　請恕我直言，在現(xiàn)實(shí)生活中，有很多事不是我們認(rèn)為不需要，就能保證絕不會有用得著的一天，打個比方來說，常常我們在出門上班時，是個陽光普照的好天氣，于是我們會覺得不需要帶傘，但偏偏下班時，卻變得風(fēng)雨交加，往往我們心里就會想：“要是身邊有把傘就好了”。天氣確實(shí)是令人捉摸不定的，而我們的人生不也是如此嗎?生活每分每秒都可能發(fā)生危險和意外，雖然是我們所不愿看見的和遇到的，但終究它還是有可能發(fā)生在我們周圍，來敲打你命運(yùn)的門，面對這些無法確知的不幸，我們只能以大家的力量，加入保險，就如同身邊有把傘一般，晴時遮陽、雨時擋雨，一舉兩得，不是嗎?　　……

編輯推薦

　　兩軍相遇智者勝。信息時代的保險行銷充滿了新的思維、新的活力和新的藝術(shù)。本書以實(shí)際案例為切入點(diǎn)，緊密結(jié)合實(shí)際，是廣大保險推銷人員提升自我素質(zhì)、了解保險推銷藝術(shù)、提高業(yè)績的良師益友?！　∵@不是一部教科書，這是一線保險行銷人員借鑒、品味、提煉的經(jīng)驗(yàn)集成。精短、實(shí)用和實(shí)戰(zhàn)案例豐富是本書的一大特色，希望她能成為廣大人險推銷人員走街串戶必備的行囊。

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