銷售人員管理控制

內(nèi)容概要

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)開(kāi)始逐步樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷和銷售在企業(yè)中處于越來(lái)越重要的位置。但是，我國(guó)企業(yè)的銷售人員管理中還存在諸多問(wèn)題，如銷售隊(duì)伍不穩(wěn)、跳槽率高、回款不及時(shí)、行賄、受賄、兼職、截流合同等等。這些問(wèn)題輕則造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的損失，重則會(huì)使企業(yè)銷售管理陷入困境，甚至使企業(yè)銷售工作陷入癱瘓，使企業(yè)走向衰落。之所以出現(xiàn)這些問(wèn)題，是因?yàn)殇N售工作具有不同于其他工作的特點(diǎn)，具有很強(qiáng)的分散性、獨(dú)立性和靈活性，很多銷售是在異地完成的，銷售人員處于企業(yè)的邊緣位置，似乎經(jīng)常游離于企業(yè)之外，企業(yè)對(duì)他們的監(jiān)督和控制較為困難?！　”緯?shū)結(jié)合中國(guó)企業(yè)實(shí)際，以銷售人員的管理控制為研究對(duì)象，對(duì)銷售人員管理控制的內(nèi)涵與特點(diǎn)、銷售人員管理控制方式的分類和選擇、管理控制對(duì)銷售人員績(jī)效和客戶關(guān)系質(zhì)量的影響、關(guān)系導(dǎo)向下的銷售人員管理控制策略等問(wèn)題進(jìn)行了理論與實(shí)證研究?！　≡诶碚撗芯恐校緯?shū)從銷售人員的工作特點(diǎn)、角色特點(diǎn)及銷售管理中的信息不對(duì)稱性出發(fā)，探討了銷售人員管理控制的起因，界定了銷售人員管理控制的內(nèi)涵，分析了銷售人員管理控制的特點(diǎn)。比較了各種不同的管理控制分類方法，分析了結(jié)果控制、過(guò)程控制、自我控制、職業(yè)控制、文化控制的內(nèi)涵、優(yōu)缺點(diǎn)及對(duì)銷售人員的影響。探討了外部環(huán)境不確定性、企業(yè)銷售工作特點(diǎn)、銷售人員特點(diǎn)等因素對(duì)控制方式選擇的影響。建立了銷售人員組織控制強(qiáng)度分析的數(shù)學(xué)模型，分析了影響銷售人員組織控制強(qiáng)度的因素?！　≡诶碚撗芯康幕A(chǔ)上，通過(guò)多元回歸分析、結(jié)構(gòu)方程建模、方差分析，對(duì)管理控制對(duì)銷售人員的影響進(jìn)行了實(shí)證分析。結(jié)果表明，績(jī)效、客戶關(guān)系質(zhì)量與結(jié)果控制具有線性的正向關(guān)系，績(jī)效、客戶關(guān)系質(zhì)量與過(guò)程控制的線性的正向關(guān)系假設(shè)沒(méi)有得到支持，所有的非線性假設(shè)都沒(méi)有得到支持。實(shí)證結(jié)果還表明，與工作年限短的銷售人員相比，工作年限長(zhǎng)的銷售人員中績(jī)效與結(jié)果控制的非線性關(guān)系更明顯。非正式控制能夠?qū)?jī)效產(chǎn)生直接影響，并通過(guò)角色明晰性對(duì)績(jī)效產(chǎn)生間接影響；通過(guò)角色明晰性和情感性承諾對(duì)客戶關(guān)系質(zhì)量產(chǎn)生間接影響；情感性承諾在非正式控制與績(jī)效關(guān)系中的中介作用、非正式控制對(duì)客戶關(guān)系質(zhì)量的直接影響兩個(gè)假設(shè)沒(méi)有得到支持。方差分析結(jié)果表明，人口統(tǒng)計(jì)變量與績(jī)效、客戶關(guān)系質(zhì)量關(guān)系的8個(gè)假設(shè)都得到支持。根據(jù)實(shí)證分析結(jié)果，為中國(guó)企業(yè)提出“強(qiáng)化非正式控制，把握結(jié)果控制的度，提升過(guò)程控制水平”的銷售人員管理控制建議?！　≡诶碚撆c實(shí)證研究的基礎(chǔ)上，提出了關(guān)系導(dǎo)向下的銷售人員管理控制策略，包括樹(shù)立正確的管理控制理念、選擇合適的管理控制方式、組合使用多種控制方式、提高過(guò)程控制水平、把握控制的度、加強(qiáng)控制中的員工參與、建立關(guān)系導(dǎo)向的銷售人員評(píng)價(jià)體系等。

作者簡(jiǎn)介

呂濤，男，1974年11月出生，江蘇沛縣人，管理學(xué)博士。從事市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的教學(xué)、研究和咨詢工作，主持和承擔(dān)省部級(jí)以上項(xiàng)目4項(xiàng)，完成企業(yè)咨詢項(xiàng)目10余項(xiàng)，在中國(guó)管理科學(xué)、預(yù)測(cè)、外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理等刊物上以第一作者發(fā)表核心刊物論文20余篇，5篇論文被人大復(fù)印資料全文轉(zhuǎn)載，1篇

書(shū)籍目錄

內(nèi)容提要（中英文對(duì)照）第1章 緒論　1.1 研究背景與意義　1.2 關(guān)于銷售人員的界定　1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評(píng)　　1.3.1 銷售人員管理控制方式的分類和選擇 　　1.3.2 銷售人員管理控制結(jié)果的實(shí)證研究 　　1.3.3 銷售人員管理控制的其他研究 　　1.3.4 存在的問(wèn)題及研究方向 　1.4 研究目標(biāo)與研究?jī)?nèi)容 　　1.4.1 研究目標(biāo) 　　1.4.2 研究?jī)?nèi)容 　1.5 研究方法與技術(shù)路線 　　1.5.1 研究方法 　　1.5.2 技術(shù)路線 　1.6 小結(jié) 第2章 銷售人員管理控制問(wèn)題的產(chǎn)生　2.1 基于工作特點(diǎn)的分析 　　2.1.1 銷售人員工作特點(diǎn)分析 　　2.1.2 工作特點(diǎn)與銷售人員管理控制 　2.2 基于角色特點(diǎn)的分析 　　2.2.1 銷售人員的角色特點(diǎn)：角色模糊與角色沖突　　2.2.2 角色模糊和角色沖突對(duì)銷售人員的影響　　2.2.3 角色特點(diǎn)與銷售人員管理控制 　2.3 基于信息不對(duì)稱的分析 　　2.3.1 銷售人員管理中的信息不對(duì)稱性及其影響　　2.3.2 信息不對(duì)稱下的銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)分析　　2.3.3 信息不對(duì)稱與銷售人員管理控制 　2.4 小結(jié) 第3章 銷售人員管理控制的內(nèi)涵、動(dòng)因與特點(diǎn)第4章 銷售人員管理控制方式的分類與選擇第5章 管理控制對(duì)銷售人員的影響：理論假設(shè)與研究方法第6章 管理控制對(duì)銷售人員的影響：數(shù)據(jù)可靠性與有效性分析第7章 管理控制對(duì)銷售人員的影響：假設(shè)檢驗(yàn)第8章 關(guān)系導(dǎo)向下的銷售人員管理控制策略第9章 結(jié)論及展望參考文獻(xiàn)附錄　附錄1 LISREL程序　附錄2 調(diào)查問(wèn)卷后記

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